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有哪些
銷售績(jī)效考核制度
銷售績(jī)效考核制度是企業(yè)衡量銷售人員工作成果的重要工具，它通常包含以下幾個(gè)核心組成部分：
1. 銷售目標(biāo)設(shè)定：明確每個(gè)銷售人員需要達(dá)成的銷售額或客戶獲取量等具體指標(biāo)。
2. 行為指標(biāo)評(píng)估：考察銷售人員的服務(wù)態(tài)度、客戶關(guān)系管理以及市場(chǎng)洞察力等軟性能力。
3. 銷售過程監(jiān)控：跟蹤銷售周期、商機(jī)管理以及客戶滿意度等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
4. 績(jī)效反饋機(jī)制：定期進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，并提供針對(duì)性的指導(dǎo)和改進(jìn)意見。
內(nèi)容是什么
在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效考核制度時(shí)，內(nèi)容應(yīng)注重以下幾個(gè)方面：
1. 公平性：確保所有銷售人員在同一標(biāo)準(zhǔn)下被評(píng)估，避免因偏見或不公平待遇導(dǎo)致的內(nèi)部沖突。
2. 激勵(lì)性：獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)精神和進(jìn)取心。
3. 動(dòng)態(tài)調(diào)整：根據(jù)市場(chǎng)變化和公司戰(zhàn)略調(diào)整考核標(biāo)準(zhǔn)，保持其適應(yīng)性和前瞻性。
4. 反饋及時(shí)：定期進(jìn)行績(jī)效溝通，讓銷售人員了解自己的表現(xiàn)和提升空間。
規(guī)范
建立有效的銷售績(jī)效考核制度需遵循以下規(guī)范：
1. 制度透明：所有銷售人員都應(yīng)清楚了解考核標(biāo)準(zhǔn)和流程。
2. 客觀評(píng)價(jià)：以數(shù)據(jù)和事實(shí)為依據(jù)，減少主觀因素的影響。
3. 結(jié)果應(yīng)用：將考核結(jié)果與薪酬、晉升、培訓(xùn)等人力資源政策掛鉤，確保其實(shí)際效用。
4. 持續(xù)優(yōu)化：定期評(píng)估和調(diào)整考核制度，確保其持續(xù)有效。
重要性
銷售績(jī)效考核制度對(duì)于企業(yè)管理至關(guān)重要：
1. 提升效率：通過明確的目標(biāo)和激勵(lì)，引導(dǎo)銷售人員專注于高價(jià)值活動(dòng)。
2. 促進(jìn)成長(zhǎng)：幫助銷售人員識(shí)別自身弱點(diǎn)，制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃。
3. 建立文化：塑造積極的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，強(qiáng)化公司的銷售文化和價(jià)值觀。
4. 支持決策：為管理層提供數(shù)據(jù)支持，以便做出關(guān)于人員配置和策略調(diào)整的明智決策。
銷售績(jī)效考核制度是驅(qū)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作的引擎，它不僅能夠提高銷售業(yè)績(jī)，更能促進(jìn)整個(gè)組織的健康發(fā)展。
銷售 績(jī)效考核制度范文
第1篇 銷售 績(jī)效考核制度
在銷售部有多個(gè)職位,如銷售員,銷售經(jīng)理,銷售總監(jiān)等。對(duì)于不同的職位,怎樣進(jìn)行績(jī)效考核呢以下是完整的銷售績(jī)效考核制度,僅供參考。
績(jī)效考核是指企業(yè)在既定的戰(zhàn)略目標(biāo)下,運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo),對(duì)員工過去的工作行為及取得的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估,并運(yùn)用評(píng)估的結(jié)果對(duì)員工將來(lái)的工作行為和工作業(yè)績(jī)產(chǎn)生正面引導(dǎo)的過程和方法。績(jī)效考核就是對(duì)企業(yè)人員完成目標(biāo)情況的一個(gè)跟蹤、記錄、考評(píng)。注意績(jī)效考核的時(shí)效關(guān)系,績(jī)效考核是對(duì)被考核主體過去進(jìn)行評(píng)價(jià)并對(duì)其將來(lái)產(chǎn)生影響。
銷售部績(jī)效考核制度主要介紹了銷售部的績(jī)效考核制度,主要包括了績(jī)效考評(píng)制度、績(jī)效考核細(xì)則、績(jī)效管理制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度等相關(guān)內(nèi)容,還包括了連鎖店、4s店、商業(yè)銀行等不同企業(yè)的績(jī)效考核制度,為銷售部制定績(jī)效考核制度提供參考。
第一條、績(jī)效考核的目的
1、堅(jiān)持以企業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向,以客戶需求為導(dǎo)向,努力完成公司的銷售任務(wù)。
2、全面了解營(yíng)銷隊(duì)伍的工作績(jī)效和綜合表現(xiàn),確定相應(yīng)的激勵(lì)措施,營(yíng)造優(yōu)勝劣汰、有序競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)氛圍。
3、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè),促進(jìn)員工能力和素質(zhì)的提升,促進(jìn)人才的培養(yǎng),促進(jìn)今后工作更好地開展。
第二條、績(jī)效考核原則
1、客觀公正原則。這是績(jī)效考核的首要原則,堅(jiān)持以事實(shí)為依據(jù),盡量避免或減少主觀因素和感情色彩,真實(shí)地衡量和反映員工的工作狀況。
2、公開透明原則。增強(qiáng)考評(píng)工作的透明度和公開性,做到考核標(biāo)準(zhǔn)、方法、過程及結(jié)果等的公開,防止暗箱操作,提高績(jī)效考核結(jié)果的可信度。
3、及時(shí)反饋原則?？?jī)效考核不能為了考核而考核,而要通過反饋,促使相關(guān)部門和個(gè)人看清問題和差距,改進(jìn)工作。
4、結(jié)合獎(jiǎng)懲原則。績(jī)效考核的結(jié)果需要用獎(jiǎng)懲的方式來(lái)體現(xiàn),結(jié)合獎(jiǎng)懲有利于營(yíng)銷隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰和持續(xù)發(fā)展,但應(yīng)當(dāng)指出,績(jī)效考核不是用來(lái)排擠、打壓或拉攏他人的工具。
5、分層分類原則?？?jī)效考核不能搞一刀切,應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況,具體問題具體分析,對(duì)不同崗位、不同部門有所區(qū)別對(duì)待。
6、績(jī)效考核與績(jī)效開發(fā)并重原則?？?jī)效考核側(cè)重于對(duì)過去和現(xiàn)在業(yè)績(jī)的考核,但從公司及個(gè)人長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看,更應(yīng)該著眼于未來(lái),績(jī)效開發(fā)的目的正是如此。
第三條、績(jī)效考核部門及范圍
本公司人力行管部為績(jī)效考核的組織部門,實(shí)際考核工作由銷售部或項(xiàng)目部負(fù)責(zé),人力行管部協(xié)助。
堅(jiān)持誰(shuí)管理誰(shuí)考核,誰(shuí)執(zhí)行考核誰(shuí)的原則。若被考核對(duì)象為銷售人員,其主考人員為其直接上級(jí)(即銷售經(jīng)理);或被考核對(duì)象為銷售經(jīng)理,其主考人員也為其直接上級(jí)(即項(xiàng)目總監(jiān)和副總監(jiān))。
第四條、績(jī)效考核類型及具體辦法
本公司營(yíng)銷隊(duì)伍考核分為試用考核、平時(shí)考核、賽季考核及年終考核四種。
1、試用考核。根據(jù)公司規(guī)定,試用期一般為一個(gè)月。新員工試用期滿后,由直屬銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)考核,考核內(nèi)容為工作業(yè)績(jī)、工作技能和工作態(tài)度。另外,銷售經(jīng)理應(yīng)督導(dǎo)被考核人員提交試用期工作心得報(bào)告,最后將考核資料送人力行管部備案。
2、平時(shí)考核。
(1)銷售經(jīng)理對(duì)本部銷售人員,就其工作態(tài)度、工作技能等隨時(shí)進(jìn)行嚴(yán)正考核,對(duì)有表現(xiàn)突出或不佳者,應(yīng)及時(shí)進(jìn)行表?yè)P(yáng)或批評(píng),并記錄備案,為定期考核提供事實(shí)依據(jù),并視情節(jié)程度上報(bào)項(xiàng)目部和人力行管部。
(2)銷售經(jīng)理應(yīng)做好本部人員的考勤記錄工作,每月上報(bào)人力行管部一次。
(3)項(xiàng)目部對(duì)銷售經(jīng)理的日常工作能力(如管理能力、分析能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行能力等)和工作態(tài)度進(jìn)行隨時(shí)考核,對(duì)表現(xiàn)突出或不佳者要及時(shí)作出相應(yīng)處理,并記錄備案。
3、賽季考核。根據(jù)項(xiàng)目部工作安排,每一個(gè)賽季進(jìn)行一次考核,考核內(nèi)容側(cè)重于銷售業(yè)績(jī),考核對(duì)象為銷售經(jīng)理和銷售人員。由項(xiàng)目部和銷售部負(fù)責(zé),考核結(jié)果報(bào)人力行管部備案。銷售經(jīng)理和銷售人員應(yīng)提交賽季小結(jié)報(bào)告。
4、年終績(jī)效考核。每年春節(jié)前一個(gè)月進(jìn)行,大約在1月中下旬?？己藢?duì)象為銷售經(jīng)理和銷售人員,考核內(nèi)容為年度工作業(yè)績(jī)、工作能力和工作態(tài)度。銷售經(jīng)理和銷售人員提交年度總結(jié)報(bào)告。
第五條、績(jī)效考核形式
1、自我評(píng)定;
2、直接上級(jí)評(píng)議
3、其他(如同事評(píng)議、下級(jí)評(píng)議)
第2篇 保健食品銷售制度
(一)所有銷售人員必須經(jīng)衛(wèi)生知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)后方能上崗。
(二)應(yīng)嚴(yán)格按照《中華人民共和國(guó)食品安全法》的要求正確介紹保健食品的保健作用、適宜人群、使用方法、食用量、儲(chǔ)存方法和注意事項(xiàng)等內(nèi)容,不得夸大宣傳保健作用,嚴(yán)禁宣傳療效或利用封建迷信進(jìn)行保健食品的宣傳。
(三)嚴(yán)禁以任何形式銷售假劣保健食品。凡質(zhì)量不合格,過期失效、或變質(zhì)的保健食品,一律不得銷售。
(四)銷售過程中懷疑保健食品有質(zhì)量問題的,應(yīng)先停止銷售,立即報(bào)告質(zhì)管部,由質(zhì)管部調(diào)查處理。
(五)衛(wèi)生管理員負(fù)責(zé)做好防火、防潮、防熱、防霉、防蟲、防鼠及防污染等工作,指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員每天上下午各一次做好營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的溫濕度檢測(cè)和記錄,如溫濕度超出范圍,應(yīng)及時(shí)采取調(diào)控措施,確保保健食品的質(zhì)量。
(六)在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)外進(jìn)行的保健食品營(yíng)銷宣傳(包括燈箱廣告、各種形式的宣傳資料),要嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)的法律法規(guī);未取得廣告批準(zhǔn)文號(hào)的,不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)外發(fā)布廣告;廣告批文超過有效期的,應(yīng)重新辦理審批手續(xù)。
第3篇 油品銷售制度
油品銷售制度
第一條 產(chǎn)品經(jīng)銷公司油品市場(chǎng)營(yíng)銷管理遵循“分級(jí)負(fù)責(zé)、歸口管理”的原則,同時(shí)構(gòu)建“終端網(wǎng)點(diǎn)-所屬單位-產(chǎn)品經(jīng)銷公司”三級(jí)管理體系。進(jìn)行營(yíng)銷管理的最終目的是實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
第二條 公司計(jì)劃與油氣銷售部負(fù)責(zé)公司油品的營(yíng)銷管理。并承擔(dān)產(chǎn)品經(jīng)銷公司總體計(jì)劃的歸口管理工作。
公司油品營(yíng)銷管理職責(zé)包括:
(一)制定市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程和管理制度并組織實(shí)施,提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作的規(guī)范化和專業(yè)化水平;
(二)根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)銷公司發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)策略,制定公司的營(yíng)銷計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷方案并組織實(shí)施;
(三)審核所屬單位提交的營(yíng)銷活動(dòng)方案,為各所屬單位的市場(chǎng)拓展提供有效支持;
(四)負(fù)責(zé)油品品牌推廣的策劃,對(duì)所屬單位廣告策劃方案進(jìn)行審核,推進(jìn)公司品牌建設(shè),提高公司品牌知名度。
第三條 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
公司計(jì)劃與油氣銷售部在集團(tuán)公司戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下編制油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃,納入公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃中,經(jīng)產(chǎn)品經(jīng)銷公司黨政聯(lián)席會(huì)審議后提交集團(tuán)公司審批,編制過程中所屬單位提供基礎(chǔ)資料。
全資公司在產(chǎn)品經(jīng)銷公司戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下編制本公司戰(zhàn)略,報(bào)公司黨政聯(lián)席會(huì)審批后組織實(shí)施;控參股公司在產(chǎn)品經(jīng)銷公司戰(zhàn)略指引下,編制本公司戰(zhàn)略,提交本單位決策機(jī)構(gòu)審批,并報(bào)公司計(jì)劃與油氣銷售部備案。
第四條 價(jià)格管理
油品購(gòu)進(jìn)價(jià)格由集團(tuán)公司價(jià)格委員會(huì)制定,所屬單位根據(jù)價(jià)格文件執(zhí)行。
油品銷售價(jià)格按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行,全資公司具體銷售政策自行制定實(shí)施,并報(bào)公司計(jì)劃與油氣銷售部備案?？貐⒐晒景凑諊?guó)家規(guī)定執(zhí)行或企業(yè)自行制定執(zhí)行。
第五條 需求計(jì)劃
所屬單位采購(gòu)集團(tuán)公司統(tǒng)銷的油品,應(yīng)按年度、季度、月度編制需求計(jì)劃,所屬單位制定其油品需求計(jì)劃后上報(bào)計(jì)劃與油氣銷售部審核,公司計(jì)劃與油氣銷售部匯總平衡所屬單位油品需求計(jì)劃后,上報(bào)集團(tuán)公司審批。公司計(jì)劃與油氣銷售部根據(jù)集團(tuán)公司審批后的需求計(jì)劃,分解形成所屬單位的配置計(jì)劃,并下達(dá)所屬單位執(zhí)行。
第六條 銷售計(jì)劃
公司計(jì)劃與油氣銷售部根據(jù)所屬單位上報(bào)的年度、季度、月度銷售計(jì)劃及市場(chǎng)預(yù)期,編制油品銷售計(jì)劃表,經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)審議后,報(bào)集團(tuán)公司批準(zhǔn)。批準(zhǔn)后的銷售計(jì)劃數(shù)據(jù),由公司計(jì)劃與油氣銷售部進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)整平?后下發(fā)給所屬單位執(zhí)行。
全資公司、控股公司、參股公司的年度、季度、月度銷售計(jì)劃報(bào)公司計(jì)劃與油氣銷售部審核,總經(jīng)理辦公會(huì)審批。
第七條 油品銷售計(jì)劃的執(zhí)行
(一)銷售計(jì)劃一經(jīng)確定,公司有關(guān)業(yè)務(wù)部門、所屬單位應(yīng)各司其職,認(rèn)真組織落實(shí)。
(二)產(chǎn)品經(jīng)銷公司通過所屬單位上報(bào)銷售統(tǒng)計(jì)日?qǐng)?bào)、周報(bào)的形式對(duì)成品油銷售完成情況進(jìn)行監(jiān)控分析。
第八條 客戶管理
(一)油品類大客戶管理方案由集團(tuán)公司制定并由營(yíng)銷部組織實(shí)施,公司計(jì)劃與油氣銷售部及所屬單位配合實(shí)施。
(二)客戶管理由所屬單位自行實(shí)施管理。
(三)公司計(jì)劃與油氣銷售部負(fù)責(zé)公司客戶管理相關(guān)制度的編制和組織實(shí)施。并對(duì)所屬單位客戶管理工作進(jìn)行考核監(jiān)督。
第九條 激勵(lì)機(jī)制
所屬單位依據(jù)產(chǎn)品經(jīng)銷公司整體激勵(lì)原則,自行制定符合公司實(shí)際發(fā)展要求的激勵(lì)方案,并將激勵(lì)方案報(bào)公司計(jì)劃與油氣銷售部備案。
第十條 油品售后服務(wù)
售后服務(wù),是在商品出售以后所提供的各種服務(wù)活動(dòng)。在追蹤跟進(jìn)階段,推銷人員要采取各種形式的配合步驟,通過售后服務(wù)來(lái)提高企業(yè)的信譽(yù),擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,提高推銷工作的效率及效益。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)對(duì)企業(yè)品牌宣傳來(lái)說(shuō)也是一大助力。
公司建立售后服務(wù)雙通道機(jī)制,即客戶既可反饋售后服務(wù)相關(guān)信息至客服中心,由客戶中心反饋至相應(yīng)單位解決,也可直接反饋至所屬單位進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。
第4篇 銷售制度管理規(guī)定辦法
為加強(qiáng)員工管理,規(guī)范員工行為,提高員工素質(zhì),下面是小編整理的關(guān)于銷售制度管理規(guī)定,歡迎閱讀。
銷售制度管理規(guī)定【1】
一 總則
為加強(qiáng)員工管理,規(guī)范員工行為,提高員工素質(zhì),特制定本制度。
本制度是銷售部員工必須遵守的原則,是規(guī)范員工言行的依據(jù),是評(píng)價(jià)員工言行的標(biāo)準(zhǔn)。
全體銷售人員應(yīng)從自我做起,從本崗位做起,自覺遵守各項(xiàng)制度。
員工如對(duì)本制度有任何疑問或異議,可向銷售部負(fù)責(zé)人咨詢,本制度最終解釋權(quán)歸固瑞格公司銷售部。
本制度自制定之日起開始執(zhí)行。
二 銷售部組織架構(gòu)
銷售總監(jiān)
大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理
區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理
銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售主管
三 銷售部人員素質(zhì)要求
1、 品德好
2、 很強(qiáng)的語(yǔ)言駕馭能力
3、 人格魅力
4、 很強(qiáng)的組織計(jì)劃管理能力協(xié)調(diào)能力
四 銷售部崗位職能
銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)崗位職責(zé)一 1、堅(jiān)決服從執(zhí)行銷售總經(jīng)理工作安排。
2、參與制定企業(yè)的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。
3、組織與管理銷售團(tuán)隊(duì),完成企業(yè)產(chǎn)品銷售目標(biāo)。
4、控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。
5、招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工,以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
6、收集各種市場(chǎng)信息,并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。
7、參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度,使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。
8、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系,如與經(jīng)銷商的關(guān)系、與代理商的關(guān)系。
9、協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。
10、協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案,并監(jiān)督執(zhí)行。
11、妥當(dāng)處理客戶投訴事件,以及接待客戶的來(lái)訪。
銷售總監(jiān)崗位職能二 1、制訂銷售策略:根據(jù)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)銷售目標(biāo),結(jié)合所掌握的市場(chǎng)信息進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè),制訂市場(chǎng)拓展目標(biāo)、銷售策略與規(guī)劃,并組織實(shí)施,管理并指導(dǎo)銷售代表,完成銷售、回款與市場(chǎng)目標(biāo)。
2、銷售體系管理:根據(jù)公司銷售策略,建立維護(hù)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道管理體系,通過系列市場(chǎng)推廣活動(dòng),營(yíng)造市場(chǎng)環(huán)境,提升公司與產(chǎn)品品牌,支撐公司產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng); 3、銷售業(yè)務(wù)管理:根據(jù)客戶需求與公司營(yíng)運(yùn)流程,接收并管理客戶訂單,跟蹤生產(chǎn)、計(jì)劃、庫(kù)存、發(fā)貨執(zhí)行、客戶資信與回款等情況,完成銷售服務(wù)。
4、客戶關(guān)系管理:通過客戶拜訪、客戶培訓(xùn)和推動(dòng)客戶意見、建議與投訴的處理等服務(wù)活動(dòng)提高客戶滿意度,建立、鞏固均衡的客戶關(guān)系平臺(tái),逐漸滲透終端客戶,掌握最終消費(fèi)群體。
5、市場(chǎng)信息分析:通過一線銷售代表收集市場(chǎng)信息,如:客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等,并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析,及時(shí)向公司市場(chǎng)、研發(fā)等部門反饋,推動(dòng)快速響應(yīng)。
6、費(fèi)用管理:根據(jù)公司費(fèi)用政策,指導(dǎo)下屬了解銷售重點(diǎn),評(píng)估客戶資源需求,制訂預(yù)算使用計(jì)劃,確定費(fèi)用開銷方式,合理協(xié)調(diào)、分配公司資源,并審核費(fèi)用使用的合理性,提高投入產(chǎn)出比。
7、部門內(nèi)部管理:根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方針和部門業(yè)務(wù)需要,合理設(shè)置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,合理配置人力資源,開發(fā)和培養(yǎng)員工能力,對(duì)員工績(jī)效進(jìn)行管理,提升部門工作效率,提高員工滿意度。
大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé): 1、分析市場(chǎng)狀況,正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批; 2、擬訂年度銷售計(jì)劃,分解目標(biāo),報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施; 3、根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò); 4、根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備; 5、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議; 6、洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī),及時(shí)提出改善意見報(bào)批; 7、把握重點(diǎn)客戶,控制70%以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài); 8、關(guān)注所轄銷售人員及經(jīng)銷商的思想動(dòng)態(tài),及時(shí)溝通解決; 9、參與所屬區(qū)域重大銷售談判和簽定合同; 10、組織建立、健全客戶檔案; 11、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬市場(chǎng)的各項(xiàng)工作; 12、向直接下級(jí)授權(quán),并布置工作; 13、定期向直接上級(jí)述職;并提出合理化及可行性建議。
14、定期聽取直接下級(jí)述職,并對(duì)其作出工作評(píng)定; 15、根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位,報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案; 16、負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)銷售人員任用的提名; 17、負(fù)責(zé)制定銷售區(qū)域的工作程序,報(bào)批后實(shí)行; 18、負(fù)責(zé)區(qū)域銷售部門主管工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查; 19、填寫直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單,根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行; 20、及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決; 21、每周定期組織例會(huì),并參加公司有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。
22、按時(shí)完成公司銷售部相關(guān)報(bào)表并及時(shí)上交上級(jí)部門主管審核。
領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任: 1、對(duì)所屬區(qū)域銷售工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé); 2、對(duì)所屬區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé); 3、對(duì)所屬區(qū)域確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé); 4、對(duì)所屬區(qū)域確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé); 5、對(duì)區(qū)域銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé); 6、對(duì)所屬區(qū)域銷售給公司造成的影響負(fù)責(zé); 7、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé); 8、對(duì)所屬區(qū)域銷售預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé); 9、對(duì)所屬區(qū)域銷售工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé); 10、對(duì)區(qū)域銷售部所掌管的公司商業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。
主要權(quán)限: 1、有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán); 2、有向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告的權(quán)力; 3、對(duì)篩選客戶有建議權(quán); 4、對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán); 5、有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán); 6、對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán); 7、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán); 8、對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán); 9、對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán);10、一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán); 11、有退貨處理權(quán); 12、一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。
區(qū)域經(jīng)理
1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開拓與銷售工作,執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃。
2、根據(jù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,提升銷售價(jià)值,控制成本,擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售,積極完成銷售量指標(biāo),擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率;
3、與客戶保持良好溝通,實(shí)時(shí)把握客戶需求。
為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)
4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略,獨(dú)立處置詢盤、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。
5、動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格,定期向公司提供防水涂料市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)報(bào)告。
6、協(xié)助經(jīng)銷商維護(hù)和開發(fā)及完善專賣店系統(tǒng)。
7、收集一線營(yíng)銷信息和客戶意見,對(duì)公司營(yíng)銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見 。
8、按時(shí)完成公司銷售部相關(guān)銷售報(bào)表并及時(shí)上交上級(jí)部門主管審核。
五 服裝規(guī)范
著裝規(guī)定:
1、工作期間,公司要求員工穿統(tǒng)一工作服,女性身著統(tǒng)一職業(yè)裝;男性穿西裝打領(lǐng)帶,夏季要求身著白襯衣深色西褲(領(lǐng)帶)。
2、上班時(shí)必須統(tǒng)一著裝,佩戴胸卡。
儀容要求:
1、工作期間,員工應(yīng)注意自己儀容。
女性要求淡妝,并梳齊頭發(fā),男性頭發(fā)不能蓋耳,至少每月理發(fā)一次,勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊,不凌亂,不留胡須。
2、所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈,上班期間應(yīng)保持鞋面無(wú)污物、灰塵。
3、員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象,談吐時(shí)講究禮儀,謙虛寬容,時(shí)刻保持微笑。
4、所有員工工作期間衣著必須保持整潔,無(wú)污物,衣服應(yīng)熨燙整齊。
六 考勤制度
1、 每天上、下班均由銷售人員自己打卡簽到。
2、 每天早上8:00上班,考勤在8:15之前完成。
3、 考勤時(shí)間標(biāo)準(zhǔn):以標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為準(zhǔn)。
要求每位銷售人員均核對(duì)自己的時(shí)間。
4、公司晨會(huì)如無(wú)特殊情況,銷售部員工必須全體參加,必須著裝整齊,儀容儀表于會(huì)前整理好,不規(guī)范者不得參加晨會(huì)。
5、調(diào)休、請(qǐng)假需提前一天經(jīng)同意,并跟人事提前打招呼,以備考勤。
6、請(qǐng)假1天以內(nèi)由上級(jí)主管負(fù)責(zé)人簽字批準(zhǔn), 2天以內(nèi)由銷售總監(jiān)簽字批準(zhǔn)。
3天以上需總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)(總經(jīng)理不在由副總經(jīng)理批準(zhǔn))。
請(qǐng)假必須填寫請(qǐng)假條,否則按照曠工處理。
月底核算,扣發(fā)請(qǐng)假日工資。
7、休假按公司制度調(diào)整年休,具體參照《公司規(guī)章制度》
8、根據(jù)實(shí)際情況決定,銷售部上班時(shí)間做如下規(guī)定:
上午:8:00---12:00
中餐12:00---13:30
下午:13:30---17:30
附注:可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進(jìn)行調(diào)整。
七 銷售報(bào)表規(guī)定
1、銷售人員每天工作內(nèi)容及行程以郵件方式在第二個(gè)工作日之前匯報(bào)。
2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報(bào)銷售工作周報(bào)表。
3、銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號(hào)前匯報(bào)銷售工作月報(bào)表。
附:《銷售工作周報(bào)表》《銷售工作月報(bào)表》
八 薪金分配制度
1、新招人員實(shí)行先培訓(xùn)后上崗,培訓(xùn)時(shí)間一并納入試用期,試用期為1―3個(gè)月。
試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)部門的薪資標(biāo)準(zhǔn)而定;試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標(biāo)準(zhǔn)。
2、工資標(biāo)準(zhǔn):分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。
試用期1―3月:基本工資:底薪;轉(zhuǎn)正后: 基本工資+住宿補(bǔ)貼+餐補(bǔ)+交通補(bǔ)貼+通迅補(bǔ)貼+全勤+獎(jiǎng)金。
3、薪金發(fā)放時(shí)間:每月10號(hào)前發(fā)放上上月全部工資及各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用及獎(jiǎng)金。
4、業(yè)務(wù)費(fèi)用管理
在公司銷售人員中餐補(bǔ)貼以3.5元/人/餐為標(biāo)準(zhǔn),額外費(fèi)用公司實(shí)行全額補(bǔ)助。
業(yè)務(wù)人員市區(qū)交通按公交車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷,出租車費(fèi)不報(bào)銷,特殊情況由營(yíng)銷總監(jiān)簽字報(bào)銷。
差旅費(fèi)用:銷售人員外出補(bǔ)助80元/天。
并按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行。
業(yè)務(wù)招待費(fèi):需請(qǐng)示銷售總監(jiān),由副總經(jīng)理級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
個(gè)人辦公電腦公司實(shí)行暫扣,以500元/月扣足費(fèi)用。
銷售人員工作滿一年公司即作為福利一次性發(fā)放。
九 合同管理制度
1、 經(jīng)辦的銷售人員填寫時(shí),字跡要工整、清楚,使用黑色鋼筆或簽字筆。
2、 合同內(nèi)容填寫
合同包括:主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。
嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的價(jià)格體系,規(guī)定的條款;如,出現(xiàn)變更、修改或補(bǔ)充,要及時(shí)向上級(jí)部門評(píng)審。
填寫不得有空白欄,無(wú)內(nèi)容填寫應(yīng)用“/”劃去,否則造成后果自行承擔(dān)。
加蓋印章應(yīng)該在相關(guān)重點(diǎn)條款及簽字以及合同文本的夾縫處。
3、 合同簽字程序
合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫后需大區(qū)經(jīng)理審核簽字,審核每一條款,各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確,在交銷售總監(jiān)審批。
原則上合同一式兩份,客戶、公司各一份,公司保留的一份由銷售內(nèi)勤存檔管理。
銷售制度管理規(guī)定【2】
第一章 一般規(guī)定
第一條
對(duì)本公司銷售人員的管理,除按照人事管理規(guī)程辦理外,悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條
原則上,銷售人員每日按時(shí)上班后,由公司出發(fā)從事銷售工作,公事結(jié)束后返回公司,處理當(dāng)日業(yè)務(wù),但長(zhǎng)期出差或深夜返回者除外。
第三條
銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí),依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)×元。
第四條
部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用,其金額不得超出下列界限:經(jīng)理××元,副經(jīng)理××元,一般人員××元。
第五條
銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用,以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則,但事先須提交
費(fèi)用預(yù)算,經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
第六條
銷售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí),須填寫“優(yōu)惠銷售申請(qǐng)
表”,并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。
第二章 銷售人員職責(zé)
第七條 在銷售過程中,銷售人員須遵守下列規(guī)定:
(一)注意儀態(tài)儀表,態(tài)度謙恭,以禮待人,熱情周到;
(二)嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)
秘密;
(三)不得接受客戶禮品和招待;
(四)執(zhí)行公務(wù)過程中,不能飲酒;
(五)不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款;
(六)工作時(shí)間不得辦理私事,不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外,銷售人員的工作范圍包括:
(一)向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng);
(二)向客戶說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征;
(三)處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題;
(四)會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息,經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管:
1.客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映;
2.客戶對(duì)價(jià)格的反映;
3.用戶用量及市場(chǎng)需求量;
4.對(duì)其他品牌的反映和銷量;
5.同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用;
6.新產(chǎn)品調(diào)查。
(五)定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)情況;
(六)督促客戶訂貨的進(jìn)展;
(七)提出改進(jìn)質(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的建議;
(八)退貨處理;
(九)整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計(jì)劃
第九條
公司營(yíng)銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查
表”,供銷售人員做客戶管理之用。
第十條
銷售人員應(yīng)將一定時(shí)期內(nèi)(每周或每月)的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn),同時(shí)還需提交“一周銷售計(jì)劃表”“銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”,呈報(bào)上級(jí)主管。
第十一條
銷售人員應(yīng)將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊(cè)”,以便更全面地了解客戶。
第十二條
對(duì)于有希望有客戶,應(yīng)填寫“希望客戶訪問卡”,以作為開拓新客戶的依據(jù)。
第十三條
銷售人員對(duì)所擁有的客戶,應(yīng)按每月銷售情況自行劃分為若干等級(jí),或依營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級(jí)。
第十四條
銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級(jí)分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”,以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十五條
各營(yíng)業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”,以供銷售人員參考。
第四章 客戶訪問
第十六條
銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次,其訪問次數(shù)的多少,根據(jù)客戶等級(jí)確定。
第十七條
銷售人員每日出發(fā)時(shí),須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡,以免遺漏差錯(cuò)。
第十八條
銷售人員每日出發(fā)時(shí),須攜帶樣品、產(chǎn)品說(shuō)明書、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條
銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時(shí),應(yīng)檢查其庫(kù)存情況,若庫(kù)存不足,應(yīng)查明原因,及時(shí)予以補(bǔ)救處理。
銷售制度管理規(guī)定【3】
一、制定目的:
為了更好的配合公司營(yíng)銷戰(zhàn)略,順利開展?fàn)I銷部工作,明確營(yíng)銷部員工的崗位職責(zé),充分調(diào)動(dòng)員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營(yíng)銷素質(zhì),特制定以下規(guī)章制度。
二、適用范圍:本制度適合公司的一切營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷人員
三、制度總述:本營(yíng)銷制度具體分為
1、管理制度細(xì)則;2、營(yíng)銷人員崗位責(zé)任;3、營(yíng)銷人員績(jī)效考核制度;三個(gè)部分。
四、制度細(xì)則
1、管理制度細(xì)則:
1、1積極工作,團(tuán)結(jié)同事,對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé),本部門將依照“營(yíng)銷人員考核制度”對(duì)營(yíng)銷部門的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。
1、2營(yíng)銷部門員工應(yīng)積極主動(dòng)參與公司及部門的活動(dòng)、工作、會(huì)議,并嚴(yán)格遵守例會(huì)時(shí)間,做到不遲到、不早退,如三遲五退,則追究其責(zé)任,重責(zé)開除。
銷售部管理制度。
1、3服從領(lǐng)導(dǎo)安排,不搞特殊化,做到四盡:盡職、盡責(zé)、盡心、盡力。
1、4聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮,如遇到安排區(qū)域不服,安排工作不干,安排任務(wù)不做,使銷售部工作不能正常開展的,交行政部處理。
1、5銷售過程中,行為端正,耐心認(rèn)真,不虛張聲勢(shì),不過分吹噓,實(shí)事求是,待人禮貌、和藹可親。
1、6在銷售過程中,如未得到經(jīng)理允許,不得私自降低銷售價(jià)格。
1、7誠(chéng)實(shí)守信,不欺詐顧客,不以次充好,如未經(jīng)過公司經(jīng)理允許,出現(xiàn)問題,后果自行承擔(dān),與公司無(wú)關(guān)。
1、8做事謹(jǐn)慎,不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃,要為公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展情況,保守秘密,如有違反,根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰,重則開除。
1、9以部門的利益為重,積極為公司開發(fā)和拓展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。
銷售部管理制度。
1、10學(xué)會(huì)溝通、善于隨機(jī)應(yīng)變,積極協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系,對(duì)業(yè)績(jī)突出和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。
1、11不得借用公司或出差的名義,私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作。
如有違反,根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰,重則開除。
1、12區(qū)域經(jīng)理對(duì)所在區(qū)域售后服務(wù)有知情權(quán),處理建議權(quán),但無(wú)決定權(quán)(決定權(quán)歸技術(shù)部),銷內(nèi)勤接到售后服務(wù)報(bào)告后,第一時(shí)間通知區(qū)域經(jīng)理,如果區(qū)域經(jīng)理不能趕到現(xiàn)場(chǎng),由經(jīng)銷商拍攝照片發(fā)送到公司,銷售總經(jīng)理簽署意見交技術(shù)部核實(shí)、決定如何進(jìn)行售后服務(wù),處理完畢后第一時(shí)間向區(qū)域經(jīng)理說(shuō)明。
1、13有權(quán)為轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商作500元以下的資金擔(dān)保,3個(gè)月內(nèi)經(jīng)銷商未將所欠款項(xiàng)補(bǔ)足戶,區(qū)域經(jīng)理將承擔(dān)責(zé)任,公司財(cái)務(wù)將從區(qū)域經(jīng)理工資中扣除。
1、14每周五下午14:00―16:00之間一個(gè)電話,匯報(bào)這周來(lái)的工作內(nèi)容,所在區(qū)域和城市,新經(jīng)銷商開發(fā)情況,老經(jīng)銷商服務(wù)情況等等;每半月區(qū)域經(jīng)理將這半個(gè)月來(lái)所發(fā)生的問題、所面臨的問題、需要解決的問題通過文字方式發(fā)送到指定傳真或者郵箱,由分管銷售的銷售副總處理和向上匯報(bào);售后服務(wù)、支持政策、促銷活動(dòng)由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況酌情處理,區(qū)域經(jīng)銷商促銷、支持政策等情況,區(qū)域經(jīng)理制定策劃案后上報(bào)銷售副總,銷售副總根據(jù)策劃方案進(jìn)行調(diào)整后上報(bào)銷售總經(jīng)理審核,總經(jīng)理審批。
1、15每次回公司,第一是報(bào)銷差旅費(fèi)用,第二是對(duì)區(qū)域經(jīng)理在市場(chǎng)上所遇到的問題進(jìn)行總結(jié)與分析,第三是邀請(qǐng)專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷講師對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)。
1、16回公司按公司正常的作業(yè)時(shí)間進(jìn)行,當(dāng)天回到重慶,第二天可以安排休息一天。
1、17協(xié)助總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃;協(xié)助營(yíng)銷副總制定市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度。
明確銷售工作目標(biāo)、建立銷售管理網(wǎng)絡(luò)。
2、區(qū)域經(jīng)理崗位責(zé)任:
2、1區(qū)域經(jīng)理的崗位責(zé)任和義務(wù)劃分主要依據(jù)公司已制定的業(yè)務(wù)流程圖
2、2、區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)
2、2、1貫徹執(zhí)行國(guó)家相關(guān)政策、法規(guī),協(xié)助經(jīng)理完成市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作。
2、2、2嚴(yán)格按銷售副總制訂的年度銷售計(jì)劃,合理安排季度、月度的銷售計(jì)劃。
2、2、3做好周度,月度,季度銷售統(tǒng)計(jì)表,及時(shí)報(bào)告銷售總經(jīng)理,使之隨時(shí)掌握公司的銷售動(dòng)態(tài)。
2、2、4對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷商、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行業(yè)務(wù)技巧和相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),使之能熟悉,運(yùn)用。
2、2、5合理安排銷售助理的工作,并指導(dǎo)銷售助理按照計(jì)劃出色完成本職工作。
2、2、6當(dāng)區(qū)域經(jīng)理調(diào)離崗位時(shí),應(yīng)配合公司安排的新區(qū)域經(jīng)理做好交接工作,避免出現(xiàn)市場(chǎng)管理真空。
2、3銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)
2、3、1做好周,月度客戶統(tǒng)計(jì)報(bào)表,并及時(shí)上報(bào)銷售總經(jīng)理;
2、3、2協(xié)助區(qū)域經(jīng)理及時(shí)完成銷售計(jì)劃,及時(shí)完成區(qū)域經(jīng)理交與的工作;
2、3、3及時(shí)在銷售活動(dòng)中,掌握銷售動(dòng)態(tài),發(fā)現(xiàn)異?；蛐聞?dòng)態(tài)應(yīng)及時(shí)向銷售總經(jīng)理或總經(jīng)理匯報(bào),以便公司及時(shí)調(diào)整策略,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
第5篇 石油公司化工及燃?xì)怃N售制度
石油公司化工及燃?xì)怃N售
第一條 公司化工品銷售部負(fù)責(zé)公司化工及燃?xì)猱a(chǎn)品的營(yíng)銷管理。
產(chǎn)品經(jīng)銷公司化工及燃?xì)馄窢I(yíng)銷管理職責(zé)包括:
(一)制定市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程和管理制度并組織實(shí)施,提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作的規(guī)范化和專業(yè)化水平;
(二)根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)策略,制定產(chǎn)品經(jīng)銷公司的化工及燃?xì)鈽I(yè)務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷方案并組織實(shí)施;
(三)審核所屬單位提交的營(yíng)銷活動(dòng)方案,為各所屬單位的市場(chǎng)拓展提供有效支持;
(四)負(fù)責(zé)化工及燃?xì)猱a(chǎn)品品牌推廣的策劃,對(duì)所屬單位廣告策劃方案進(jìn)行審核,推進(jìn)公司品牌建設(shè),提高公司品牌知名度。
第二條 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
公司化工品銷售部在集團(tuán)公司戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下編制化工業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃,納入公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃中,經(jīng)公司黨政聯(lián)席會(huì)審議后提交集團(tuán)公司審批,編制過程中所屬單位提供基礎(chǔ)資料。
全資公司在產(chǎn)品經(jīng)銷公司戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下編制本公司戰(zhàn)略,報(bào)公司化工品銷售部審核、黨政聯(lián)席會(huì)審批后組織實(shí)施;控參股公司在產(chǎn)品經(jīng)銷公司戰(zhàn)略指引下,編制本公司戰(zhàn)略,提交本單位決策機(jī)構(gòu)審批,并報(bào)公司化工品銷售部備案。
第三條 價(jià)格管理
產(chǎn)品經(jīng)銷公司價(jià)格與客戶管理委員會(huì)在集團(tuán)給予浮動(dòng)范圍內(nèi),進(jìn)一步確定所屬單位產(chǎn)品銷售價(jià)格的波動(dòng)范圍;所屬單位在價(jià)格與客戶管理委員會(huì)規(guī)定的上下限范圍內(nèi)、根據(jù)市場(chǎng)情況確定產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售價(jià)格,實(shí)現(xiàn)效益最大化。
(一)購(gòu)進(jìn)價(jià)格
化工產(chǎn)品、燃?xì)猱a(chǎn)品購(gòu)進(jìn)價(jià)格由集團(tuán)公司統(tǒng)一制定或采取銷售倒推模式確定購(gòu)進(jìn)價(jià),公司化工品銷售部可根據(jù)市場(chǎng)情況提出價(jià)格調(diào)整建議。
(二)銷售價(jià)格
產(chǎn)品經(jīng)銷公司給予各全資區(qū)域公司一定的價(jià)格權(quán)限,權(quán)限內(nèi)自行審批執(zhí)行,超出權(quán)限上報(bào)產(chǎn)品經(jīng)銷公司或集團(tuán)公司審批。促銷政策由全資公司提交建議至公司化工品銷售部審核、黨政聯(lián)席會(huì)審議,集團(tuán)公司審批后執(zhí)行。
控參股公司化工及燃?xì)猱a(chǎn)品銷售價(jià)格由各單位自行制定實(shí)施,超出權(quán)限上報(bào)產(chǎn)品經(jīng)銷公司或集團(tuán)公司審批;促銷方案需產(chǎn)品經(jīng)銷公司、集團(tuán)公司審批后方可執(zhí)行。
第四條 需求計(jì)劃
所屬單位采購(gòu)集團(tuán)公司統(tǒng)銷的化工及燃?xì)馄?應(yīng)按年度、季度、月度編制需求計(jì)劃,所屬單位制定其化工及燃?xì)馄沸枨笥?jì)劃后上報(bào)公司化工品銷售部審核,主管領(lǐng)導(dǎo)審批。公司化工品銷售部依據(jù)集團(tuán)化工品生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)量將需求計(jì)劃分解形成所屬單位的配置計(jì)劃,并下達(dá)所屬單位執(zhí)行。
第五條 銷售計(jì)劃
公司化工品銷售部根據(jù)所屬單位上報(bào)的年度、季度、月度銷售計(jì)劃及市場(chǎng)預(yù)期,編制化工及燃?xì)怃N售計(jì)劃表,報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議后,報(bào)集團(tuán)公司批準(zhǔn)。批準(zhǔn)后的銷售計(jì)劃數(shù)據(jù),由公司化工品銷售部進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)整平?后,提交公司計(jì)劃與油氣銷售部統(tǒng)一下發(fā)至所屬單位執(zhí)行。
全資公司、控股公司、參股公司的年度、季度、月度銷售計(jì)劃報(bào)公司化工品銷售部審核,總經(jīng)理辦公會(huì)審批。
第六條 化工及燃?xì)猱a(chǎn)品銷售計(jì)劃的執(zhí)行
(一)銷售計(jì)劃一經(jīng)確定,公司有關(guān)業(yè)務(wù)部門、所屬單位應(yīng)各司其職,認(rèn)真組織落實(shí)。
(二)公司通過所屬單位上報(bào)銷售統(tǒng)計(jì)日?qǐng)?bào)、周報(bào)的形式對(duì)化工產(chǎn)品銷售完成情況進(jìn)行監(jiān)控分析。
第七條 客戶管理
(一)公司化工品銷售部負(fù)責(zé)公司化工及燃?xì)猱a(chǎn)品的客戶管理方案的編制、上報(bào)、實(shí)施。
(二)對(duì)于化工及燃?xì)猱a(chǎn)品,產(chǎn)品經(jīng)銷公司統(tǒng)一制定客戶管理辦法,客戶由所屬單位自行管理,并向公司化工品銷售部備案客戶檔案。
(三)公司化工品銷售部負(fù)責(zé)公司客戶管理相關(guān)制度的編制和組織實(shí)施。并對(duì)所屬單位客戶管理工作進(jìn)行考核監(jiān)督。
第八條 激勵(lì)機(jī)制
化工及燃?xì)鈽I(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制由公司化工品銷售部統(tǒng)一制定,報(bào)集團(tuán)公司審批。全資公司根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)銷公司整體激勵(lì)原則,自行制定符合實(shí)際發(fā)展要求的激勵(lì)方案,報(bào)公司化工品銷售部備案?？貐⒐晒驹诋a(chǎn)品經(jīng)銷公司激勵(lì)原則指導(dǎo)下制定內(nèi)部詳細(xì)激勵(lì)方案,報(bào)公司化工品銷售部備案。
第九條 物流體系構(gòu)建
物流體系是物品從供應(yīng)地向接受地的實(shí)體流動(dòng)過程中,將運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、配送、信息處理等基本功能實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合組合而成的一個(gè)整體?；ぎa(chǎn)品一次物流指將化工品從生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)輸?shù)街醒雮}(cāng)。二次物流指從中央倉(cāng)運(yùn)輸?shù)娇蛻簟?/p>
化工業(yè)務(wù)一次物流方案由公司化工品銷售部提出申請(qǐng),黨政聯(lián)席會(huì)審批?；I(yè)務(wù)二次物流方案由所屬單位提申請(qǐng),公司化工品銷售部審核,黨政聯(lián)席會(huì)審批。
化工業(yè)務(wù)一次公路物流和二次公路由省石化工貿(mào)承擔(dān)并組織實(shí)施。
第十條 化工及燃?xì)馐酆蠓?wù)
公司建立售后服務(wù)雙通道機(jī)制,即客戶既可反饋售后服務(wù)相關(guān)信息至客服中心,由客戶中心反饋至相應(yīng)單位解決,也可直接反饋至所屬單位進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。
第6篇 農(nóng)藥安全銷售制度
1、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所應(yīng)配備與經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)的藥品陳列貨架及柜臺(tái),并保持整潔衛(wèi)生。不得在營(yíng)業(yè)區(qū)域擺放食品、生活用品、飼料等物品。
2、陳列農(nóng)藥時(shí),應(yīng)按品種、用途或劑型分類、分區(qū)擺放。性質(zhì)互相影響的,應(yīng)分區(qū)、分柜存放。
3、陳列的農(nóng)藥產(chǎn)品應(yīng)無(wú)滲漏、標(biāo)簽清晰、字跡清楚。應(yīng)避免陽(yáng)光直射,需避光、密閉儲(chǔ)存的,不得直接對(duì)光陳列。
4、建立農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)臺(tái)帳,如實(shí)記錄農(nóng)藥產(chǎn)品名稱、配送及銷售日期、購(gòu)買人、數(shù)量、規(guī)格等內(nèi)容。
5、限用農(nóng)藥應(yīng)專柜存放,設(shè)置明顯的警示標(biāo)識(shí),并嚴(yán)密保管,配備安全防盜設(shè)施。應(yīng)建立限用農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)專用臺(tái)賬,憑身份證購(gòu)買,詳細(xì)說(shuō)明用途、使用方法、用量、防治作物與對(duì)象等。
6、農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)人員應(yīng)向農(nóng)藥購(gòu)買者出具發(fā)票或其他銷售憑據(jù)。銷售憑據(jù)應(yīng)注明售出農(nóng)藥的名稱、數(shù)量、購(gòu)買時(shí)間以及農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)單位名稱等信息。
第7篇 食品運(yùn)輸制度冷鏈銷售制度
1、 運(yùn)輸工具(包括車廂、船倉(cāng)和各種容器等)應(yīng)符合衛(wèi)生要求。要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)配備防雨、防塵、冷藏、保溫等設(shè)施。
2、運(yùn)輸作業(yè)應(yīng)避免強(qiáng)烈震蕩、撞擊,輕拿輕放,防止損傷成品外形;且不得與有毒有害物品混裝、混運(yùn),作業(yè)終了,搬運(yùn)人員應(yīng)撤離工作地,防止污染食品。
3、生鮮食品的運(yùn)輸,應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量和衛(wèi)生要求,另行制定辦法,由專門的運(yùn)輸工具進(jìn)行。
第一條 為加強(qiáng)食品質(zhì)量安全管理,保證上市食品質(zhì)量安全,保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益,保障人民群眾身體健康和生命安全,根據(jù)《中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法》、《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法》、《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等法律法規(guī)的規(guī)定,制定本制度。
第二條進(jìn)貨要采用專用的冷凍設(shè)備,使食品在運(yùn)輸途中保證所需冷凍溫度,全程冷凍運(yùn)輸。
第三條貨物到達(dá)后,要在最短的時(shí)間內(nèi)裝進(jìn)專用冷柜,保證食物的冷凍條件不變。
第四條冷藏冷凍食品要有專用冷柜存放,專人看管,及時(shí)查驗(yàn)貨物,嚴(yán)格按照食品說(shuō)明溫度存放。
第五條及時(shí)清理冷柜,保證冷柜的清潔,使其制冷運(yùn)轉(zhuǎn)正常。堅(jiān)持每季度一次冷凝器散熱板清掃,冰箱內(nèi)蒸發(fā)管道結(jié)冰超過5毫米要及時(shí)除霜。保證冰箱使用安全,開門裝置完好,有防火防漏設(shè)施。
第六條銷售冷藏冷凍食品,建立健全銷售登記制度,保證所銷售食品賬物相符。
第8篇 公司銷售制度管理規(guī)定范例
公司銷售管理制度
一、總則:為了提高本公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)作,加強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)的開發(fā)及維護(hù),公司決定確立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制,采用重管重制政策,完善各種規(guī)章制度,加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理公司營(yíng)銷策略,采取設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)的經(jīng)銷制。
同時(shí)為加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù),致力開發(fā)符合條件的經(jīng)銷商及包干制業(yè)務(wù),應(yīng)定期走訪各經(jīng)銷點(diǎn),每月對(duì)所有經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)審評(píng),對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出者予以獎(jiǎng)勵(lì),并隨時(shí)做好所有客戶的銷前、后服務(wù)工作。
二、崗位職責(zé):2.1銷售副總:
a.負(fù)責(zé)總公司各項(xiàng)銷售政策的實(shí)施及各項(xiàng)制度的執(zhí)行。
b.組織并參與市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè),及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和客戶要求。
c.會(huì)同銷售部經(jīng)理制定和完善銷售承包責(zé)任制,制定年銷售計(jì)劃,各時(shí)期營(yíng)銷策略。
d.對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)建立,并將信息及時(shí)反饋至公司總經(jīng)理。
e.負(fù)責(zé)資金回籠工作,主持解決所有經(jīng)濟(jì)合同的糾紛事務(wù)。
f.會(huì)同分公司總經(jīng)理,技術(shù)部主管制訂訂貨排產(chǎn)計(jì)劃。
2.2銷售部:a.負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)工作。
b.嚴(yán)格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定,貫徹并執(zhí)行。
c.負(fù)責(zé)編制“銷售合同”,“工礦合同”“訂貨排產(chǎn)情況匯總表”。
d.負(fù)責(zé)對(duì)駐外各經(jīng)銷點(diǎn)監(jiān)督、檢查、反饋工作。
并對(duì)其經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)。
e.制訂本部門的管理制度,崗位責(zé)任制,操作程序文件,并負(fù)責(zé)落實(shí)與考核。
f.負(fù)責(zé)資金回籠工作。
g.負(fù)責(zé)聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)。
h.負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。
2.3銷售部經(jīng)理崗位職責(zé):a.負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)工作;b.嚴(yán)格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定,貫徹并執(zhí)行;c.負(fù)責(zé)編制《銷售合同》,《工礦合同》、《訂貨排產(chǎn)情況匯總表》;d.負(fù)責(zé)對(duì)駐外各經(jīng)銷點(diǎn)監(jiān)督、檢查、反饋工作,并對(duì)其經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé);e.制訂本部門的管理制度,崗位責(zé)任制,操作程序文件,并負(fù)責(zé)落實(shí)與考核。
f.負(fù)責(zé)資金回籠工作;g.負(fù)責(zé)聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù);h.負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。
2.4助銷員崗位職責(zé):a.負(fù)責(zé)客戶的往來(lái)接待工作及產(chǎn)品的初步介紹;b.負(fù)責(zé)公司所有銷售客戶的往來(lái)跟蹤、服務(wù)、聯(lián)系;及售后服務(wù)等銷售內(nèi)務(wù)工作;c.負(fù)責(zé)銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理;
d.銷售部經(jīng)理外出時(shí),全面負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)部一切日常運(yùn)做;e.負(fù)責(zé)所有銷售合同的跟蹤;
f.負(fù)責(zé)銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作。
2.5開單員崗位職責(zé):a.負(fù)責(zé)開具產(chǎn)品《出貨單》、〈〈樣板申領(lǐng)單〉〉、《樣板發(fā)放單》;b.負(fù)責(zé)銷售臺(tái)帳的登記,每月25日與財(cái)務(wù)對(duì)帳;c.每日負(fù)責(zé)填報(bào)《銷售日?qǐng)?bào)表》及《銷售月報(bào)表》,及銷售電腦的操作管理工作;d.并于每年12月28日會(huì)同成品倉(cāng)庫(kù)管員前往公司專賣店進(jìn)行年終盤倉(cāng);e.填報(bào)《質(zhì)量日?qǐng)?bào)表》;f.負(fù)責(zé)銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作;
三.銷售服務(wù):銷售部應(yīng)保持8小時(shí)日常上班時(shí)間有人接聽電話,公司各有關(guān)部門人員應(yīng)文明禮貌待客,具體要求如下:
3.1、接聽電話:
凡有客戶來(lái)電首先應(yīng)答:“您好,公司”然后應(yīng)耐心解答客戶問題,產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)以公司統(tǒng)一規(guī)定報(bào)價(jià)。
如為外地經(jīng)銷商,應(yīng)記住對(duì)方聯(lián)系電話、地址,需要時(shí)請(qǐng)銷售經(jīng)理接聽并做電話記錄。
講完后應(yīng)說(shuō):“謝謝!歡迎您隨時(shí)到本公司來(lái),再見!”等禮貌用語(yǔ)。
3.4、對(duì)于與公司往來(lái)密切的大宗經(jīng)銷客戶注意不可怠慢,但不可使在場(chǎng)的其他客戶有差別待遇感。
3.5、對(duì)于所有初次往來(lái)客戶,無(wú)論大小,在初次見面后均應(yīng)了解并記錄對(duì)方的姓名,地址及聯(lián)系方式,其外貌特征應(yīng)盡快熟記,以便客人二次來(lái)公司后,有親切感及重視感。
3.6、如客人詢問與交易無(wú)直接關(guān)系的問題,應(yīng)禮貌回避,不應(yīng)明顯表露出不悅或直接敷衍了事。
且不可在自己不了解情況時(shí),告訴客人錯(cuò)誤答案。
37如遇工作秩序關(guān)系,使客人被怠慢或耽誤客人時(shí)間,應(yīng)向客人做出禮貌解釋,并向客人表示歉意,請(qǐng)客人原諒,不可與客人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)及面有不悅冷落客人。
3.8、當(dāng)客人離開時(shí),應(yīng)主動(dòng)與之“再見,歡迎下次再來(lái)”等禮貌用語(yǔ)。
3.9、如客人委托保管任何物品,應(yīng)樂意接受,并妥善處理,如發(fā)現(xiàn)客人遺留或忘記物品時(shí),收好并通知該客戶。
310銷售部所有人員應(yīng)盡量滿足客戶所提一切合理要求,不合理的應(yīng)婉言拒絕。
3.11、凡公司銷售人員及其它相關(guān)部門人員不得與客戶串通勾結(jié),一經(jīng)查處,公司將依情節(jié)做嚴(yán)肅處理。
四.客戶服務(wù)細(xì)則:
4.1.客戶意見調(diào)查及處理:所有客戶的經(jīng)銷情況、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)均應(yīng)做實(shí)際了解,如客戶對(duì)公司銷售營(yíng)運(yùn)提出任何意見,銷售部均應(yīng)記錄備檔,并及時(shí)解決處理,如有重大事件,應(yīng)及時(shí)反饋至分公司總經(jīng)理或總經(jīng)理處,以便及時(shí)處理。
4.2.客戶投訴:a.客戶質(zhì)量投訴:公司銷售部凡接到客戶對(duì)產(chǎn)品有關(guān)質(zhì)量問題的投訴時(shí),不論情節(jié)大小均應(yīng)由銷售副總或銷售經(jīng)理親自安排處理,對(duì)客戶投訴內(nèi)容的相關(guān)票據(jù)、品名、規(guī)格、數(shù)量、等級(jí)、色號(hào)、購(gòu)買日期等予以登記備檔,并必須通知有關(guān)部門立即查明原因。
對(duì)客戶的投訴理由進(jìn)行確定,必要時(shí)銷售副總或經(jīng)理應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門主管一同前往客戶處進(jìn)行詳細(xì)了解、調(diào)查并迅速做出相應(yīng)的處理結(jié)果。
同時(shí)對(duì)所處理結(jié)果進(jìn)行追蹤服務(wù)并做記錄備份留檔。
b.客戶對(duì)非質(zhì)量的投訴:客戶對(duì)銷售人員或有關(guān)部門人員的銷售服務(wù)提出意見或進(jìn)行投訴時(shí)應(yīng)向銷售副總或經(jīng)理報(bào)告,并據(jù)情節(jié)大小、向公司辦公室提出上報(bào)及處理建議。
銷售部或辦公室對(duì)此做出及時(shí)處理,并將處理結(jié)果告知客戶。
五.對(duì)客戶投訴的有關(guān)處理辦法:
5.1所有質(zhì)量投訴無(wú)論大小、輕重,銷售經(jīng)理均應(yīng)及時(shí)填寫《客戶投訴質(zhì)量處理表》,并送至各相關(guān)部門,據(jù)實(shí)際情況對(duì)表內(nèi)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行如實(shí)填報(bào),并做出相關(guān)處理。
處理結(jié)束后,將此表復(fù)印后送辦公室留檔,銷售部保留原件備檔。
5.2所有服務(wù)投訴,由銷售經(jīng)理填入《客戶投訴服務(wù)處理表》,投訴責(zé)任人的有關(guān)部門應(yīng)對(duì)投訴及時(shí)作出相應(yīng)處理,并將復(fù)印件報(bào)辦公室一份留檔,原件由銷售部備檔。
5.3對(duì)客戶投訴的有關(guān)內(nèi)容的處罰規(guī)定:a.凡屬于服務(wù)質(zhì)量引起投訴的,經(jīng)查實(shí)責(zé)任人予以通報(bào)批評(píng),并據(jù)情節(jié)嚴(yán)重予以罰款20—100元/次,情節(jié)嚴(yán)重者予以辭退。
b.凡屬于質(zhì)量問題引起投訴的,對(duì)相關(guān)責(zé)任人及部門除予以通報(bào)批評(píng)并據(jù)情節(jié)根據(jù)《考核方案》予以處罰,如情節(jié)十分嚴(yán)重,所造成后果惡劣,并沒有悔改表現(xiàn)的,公司將予以辭退處理。
六.要貨發(fā)貨要求:
6.1各區(qū)域經(jīng)銷商需貨時(shí),由銷售部根據(jù)客戶需求直接開單發(fā)貨.如為大宗訂貨需求,而公司無(wú)庫(kù)存時(shí),銷售部應(yīng)根據(jù)客戶實(shí)際情況要求直接反饋至生產(chǎn)部,以便據(jù)情排產(chǎn).6.2如經(jīng)銷商為需貨量較大且所需品種為公司目前尚未生產(chǎn)之花色品種,銷售部應(yīng)向客戶索取所需品種樣板后送至技術(shù)部進(jìn)行試制,技術(shù)部必須在最短時(shí)間內(nèi)安排并完成試制,銷售部交付至客戶。
6.3如經(jīng)銷商定板后,銷售部與辦公室、生產(chǎn)部及技術(shù)部門協(xié)商并由銷售部擬訂《訂貨排產(chǎn)計(jì)劃表》交付分公司總經(jīng)理審批簽認(rèn),通知生產(chǎn)部門確認(rèn)并制定《生產(chǎn)排產(chǎn)計(jì)劃表》并按排生產(chǎn)。
6.4當(dāng)客戶或經(jīng)銷商要求留貨,必須預(yù)留訂金.留貨時(shí)效為3日,并不得跨月留貨(注:每月25日為財(cái)務(wù)結(jié)帳日).如遇特殊情況客戶無(wú)法預(yù)留訂金時(shí),由銷售部出具經(jīng)濟(jì)擔(dān)保經(jīng)銷售副總同意后分公司總經(jīng)理審批簽認(rèn)。
方可批準(zhǔn)留貨.如遇客戶確需超期留貨,需由銷售部提出并出具擔(dān)保,報(bào)銷售副總及分公司總經(jīng)理審批確認(rèn),方可.任何人不得擅自留貨,如經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將對(duì)有關(guān)責(zé)任人予以50-100元的處罰,情節(jié)嚴(yán)重者予以除名并扣發(fā)一個(gè)月薪資。
6.5任何人員不得擅自對(duì)客戶予以報(bào)價(jià)所有銷售價(jià)格均按公司制訂價(jià)格并由銷售部人員報(bào)出,如遇擅自報(bào)價(jià)或開單員開價(jià)與規(guī)定不符,所造損矢及后果由部門主管及相關(guān)責(zé)任人直接負(fù)責(zé),公司將根據(jù)情節(jié)予以處罰。
6.6銷售部應(yīng)于每月25日前對(duì)所有各點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行盤倉(cāng),并做好盤倉(cāng)記錄進(jìn)行備檔并報(bào)至辦公室。
6.7所有要貨、開單、發(fā)貨、均按銷售操做規(guī)程予以執(zhí)行。
七.貨款管理辦法:7.1經(jīng)銷商每次進(jìn)貨銷售部均應(yīng)將進(jìn)貨額登記在《客戶管理跟蹤表》內(nèi),并保留相應(yīng)票據(jù),有效保存原始票據(jù)。
7.2所有產(chǎn)品均按先款后貨方式執(zhí)行,對(duì)大宗經(jīng)銷商可先預(yù)留貨款,而后根據(jù)所留貨款進(jìn)行分期分批提貨,財(cái)務(wù)部做轉(zhuǎn)帳處理。
7.3往來(lái)密切與公司常年合作,并具有相當(dāng)實(shí)力及良好信譽(yù)的客戶,為便于銷售及財(cái)務(wù)的操作運(yùn)行,銷售部可允許客戶在簽定書面保證后,保證所有轉(zhuǎn)帳支票或電傳匯票均無(wú)虛假或空頭的情況下,在確保公司利益的基礎(chǔ)上,銷售部可在收到客戶轉(zhuǎn)帳支票或其它電匯單據(jù)傳真件后,通知財(cái)務(wù),財(cái)務(wù)以此傳真件為準(zhǔn)予以先提貨。
7.4對(duì)于一些往來(lái)密切的大宗客戶,提貨時(shí)因特殊原因無(wú)法完全支付提貨款,允許銷售部以本部門當(dāng)月銷售提成做為經(jīng)濟(jì)擔(dān)保,經(jīng)濟(jì)擔(dān)保由銷售部申請(qǐng),總經(jīng)理批準(zhǔn)簽認(rèn),財(cái)務(wù)確認(rèn)備檔。
直至客戶將所欠貨款完全支付此擔(dān)保結(jié)束。
注:銷售部出具的經(jīng)濟(jì)擔(dān)保金額不得超出當(dāng)月銷售提成,否則總經(jīng)理不予審批,財(cái)務(wù)不予確認(rèn)。
八.樣板發(fā)放管理辦法:
8.1所有樣板銷售部應(yīng)根據(jù)本部門樣板存儲(chǔ)情況開具《樣板申領(lǐng)單》,報(bào)分公司總經(jīng)理審批,交成品倉(cāng)
統(tǒng)一領(lǐng)出;
(《樣板申領(lǐng)單》一式三聯(lián),一聯(lián)交辦公室,一聯(lián)交成品倉(cāng),一聯(lián)銷售部存根)
8.2所有樣板,銷售部在樣板發(fā)放前均必須做好樣板標(biāo)識(shí),以便發(fā)放。
所有樣板發(fā)放由銷售部開出《樣板發(fā)放單》,報(bào)財(cái)務(wù)部由財(cái)務(wù)確認(rèn)后,準(zhǔn)予發(fā)放。
(《樣板發(fā)放單》一式三聯(lián),一聯(lián)交財(cái)務(wù)部,一聯(lián)交門衛(wèi),一聯(lián)銷售部存根。
九.銷售檔案的管理:
9.1所有與公司建立合同關(guān)系及大宗客戶均應(yīng)建立其獨(dú)立檔案。
9.2所有相關(guān)提貨憑證,均應(yīng)有復(fù)印件備份。
9.3應(yīng)定期或不定期與各經(jīng)銷點(diǎn)電話聯(lián)絡(luò)做售后服務(wù)跟蹤并對(duì)內(nèi)容記錄備檔。
十.銷售部操作程序:
10.1為完善公司銷售程序;整體操作運(yùn)作規(guī)范,以實(shí)現(xiàn)公司統(tǒng)一管理。
特制定本操作程序。
10.2所有銷售訂單、合同在簽訂時(shí),應(yīng)明確產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、等級(jí)及客戶對(duì)產(chǎn)品的其他要求。
10.3開單員在接到訂單后,須掌握倉(cāng)庫(kù)的存貨情況,并在開單前將存貨的情況通知客戶,并在取得客戶的認(rèn)可后方可開單。
同時(shí)做好銷售臺(tái)帳記錄。
10.4開單員在開具單據(jù)時(shí)作到準(zhǔn)確及時(shí)、無(wú)誤地開出提貨清單,及時(shí)送到出納員處,經(jīng)審核確認(rèn)無(wú)誤后,收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳,加蓋收訖章及財(cái)務(wù)專用章。
方可送之成品倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨員處組織發(fā)貨。
10.5遇庫(kù)存產(chǎn)品不詳時(shí)應(yīng)由銷售部開《裝貨通知單》,待裝車完畢后,以裝車實(shí)際數(shù)字由成品倉(cāng)管理員簽字并確認(rèn)后,在開單員處開《出貨單》交財(cái)務(wù)部審核確認(rèn)收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳,加蓋收訖章及財(cái)務(wù)專用章。
10.6所有產(chǎn)品銷售后,客戶反饋任何質(zhì)量問題,均由銷售部首先口頭通知至成品車間主任,同時(shí)將有關(guān)書面材料及時(shí)提交生產(chǎn)部,協(xié)同解決處理并填寫收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳,加蓋收訖章及財(cái)務(wù)專用章。
收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳,加蓋收訖章及財(cái)務(wù)專用章。
《客戶投訴反饋表》。
10.7遇重大質(zhì)量事故,則因由銷售副總會(huì)同相關(guān)部門主管親往解決處理,并將處理結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理處。
10.8所有大宗經(jīng)銷商銷售部應(yīng)接到對(duì)方現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳支票、電匯單據(jù)之傳真件后,由財(cái)務(wù)確認(rèn),銷售部方可予以開單發(fā)貨。
10.9調(diào)貨產(chǎn)品操作規(guī)程:10.9.1調(diào)往其他公司時(shí),應(yīng)由該公司銷售部首先將每批產(chǎn)品填具《調(diào)貨計(jì)劃通知單》,及產(chǎn)品《質(zhì)檢報(bào)告》同時(shí)傳真至需發(fā)公司銷售部,并由銷售部副總簽認(rèn),銷售部蓋章后并回傳后方可發(fā)貨。
10.9.2銷售部安排好調(diào)貨產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)后,將《貨運(yùn)單》及其他相關(guān)票據(jù)傳真至調(diào)入方,并由對(duì)方財(cái)務(wù)及銷售簽認(rèn)回傳。
10.9.3調(diào)入方收到產(chǎn)品后,應(yīng)及時(shí)對(duì)所調(diào)入產(chǎn)品進(jìn)行清點(diǎn)并檢查破損情況,并將數(shù)量、等級(jí)、破損數(shù)填具收貨清單后傳真至調(diào)貨方,對(duì)方銷售及財(cái)務(wù)簽認(rèn)后回傳。
十一.銷售部?jī)?nèi)務(wù)管理辦法:
11.1引銷員必須熱情接待所有客戶,作到耐心有禮,服務(wù)周到不得與客戶爭(zhēng)吵;11.2所有運(yùn)做程序必須嚴(yán)格依照銷售部操作程序運(yùn)行;11.3不得擅自提供公司有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn);11.4所有《銷售合同》的簽定均必須根據(jù)第十二條款合同管理規(guī)定實(shí)施執(zhí)行;11.5未經(jīng)公司財(cái)務(wù)許可不得私自欠款發(fā)貨;
11.6對(duì)客戶投訴必須做到百分之百的解決。
十二.銷售合同管理:12.1銷售部在接受合同前應(yīng)對(duì)每一份銷售合同進(jìn)行審核,旨在保證本企業(yè)產(chǎn)品能滿足合同要求.12.2所有銷售合同的簽定均由銷售部經(jīng)理及分公司總經(jīng)理簽字.12.3銷售合同必須加蓋公司合同章方為有效。
12.4銷售合同必須統(tǒng)一由電腦管理,電腦打印。
12.5所有《銷售合同》必須以公司統(tǒng)一藍(lán)本,任何人及部門不得私自改動(dòng).如確需做出修改,需經(jīng)銷售副總及總公司審核批準(zhǔn)后方可修改。
12.6大宗工程合同的簽定均由銷售部經(jīng)理會(huì)同總經(jīng)理、銷售副總、科研所主管、生產(chǎn)廠長(zhǎng)作出合同評(píng)審填寫《合同評(píng)審表》,并由全體評(píng)審人員簽字,分公司總經(jīng)理批準(zhǔn),分公司總經(jīng)理外出時(shí)由生產(chǎn)廠長(zhǎng)代為執(zhí)行。
12.7大宗工程合同的簽定均以《工礦合同》為藍(lán)本。
如遇特殊情況確需做出改動(dòng),需經(jīng)銷售副總及總公司批準(zhǔn),銷售經(jīng)理簽字方可生效。
12.8所有處理產(chǎn)品包銷合同的價(jià)格需經(jīng)分公司總經(jīng)理及銷售副總批準(zhǔn),銷售經(jīng)理簽字方可生效。
12.9所有《銷售合同》均須建立嚴(yán)格的銷售檔案并填寫《客戶跟蹤管理表》:12.9.1營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件;12.9.2法定代表人身份證復(fù)印件12.9.3需方公司住所和經(jīng)營(yíng)地址,需方公司主要負(fù)責(zé)人手提電話、住宅電話、辦公電話,家庭住址;12.9.4《銷售合同》復(fù)印件;12.9.5所有產(chǎn)品銷售往來(lái)明細(xì)、本公司代辦運(yùn)輸?shù)陌l(fā)票、貨票等財(cái)務(wù)有效憑證復(fù)印件。
12.9.6有關(guān)產(chǎn)品庫(kù)存經(jīng)雙方確認(rèn)的庫(kù)存盤點(diǎn)表及往來(lái)帳核對(duì)清單。
財(cái)務(wù)部崗位職責(zé)1.財(cái)務(wù)部經(jīng)理
(1)在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)管理與會(huì)計(jì)核算工作;(2)建立健全公司內(nèi)部核算和財(cái)務(wù)管理制度;(3)負(fù)責(zé)稅務(wù)協(xié)調(diào),配合銀行、稅務(wù)、中介機(jī)構(gòu)了解、檢查和審計(jì)工作;(4)負(fù)責(zé)組織公司年度預(yù)算編制工作,并監(jiān)督實(shí)施;(5)負(fù)責(zé)檢查、督促各項(xiàng)費(fèi)用的及時(shí)收繳和管理,保證公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn);6)負(fù)責(zé)審核、控制各項(xiàng)費(fèi)用的支出,杜絕浪費(fèi);(7)負(fù)責(zé)編制每月會(huì)計(jì)報(bào)表,審核各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表、工資表;
(8)及時(shí)做好帳套數(shù)據(jù)備份,保證數(shù)據(jù)安全;(9)負(fù)責(zé)管理部門各項(xiàng)實(shí)物資產(chǎn);(10)每月5日前完成上月會(huì)計(jì)憑證的審核;(11)每周一向總經(jīng)理提交上周管理費(fèi)動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)表、當(dāng)月應(yīng)收費(fèi)明細(xì)表、資金周報(bào)表;(12)每周五上午向總經(jīng)理提交本周工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃;
(13)完成總經(jīng)理交辦的其他事項(xiàng)。
2.會(huì)計(jì)
(1)負(fù)責(zé)公司的會(huì)計(jì)核算工作;
(2)認(rèn)真審核出納傳遞的收付款單據(jù),正確編制憑證,月末及時(shí)結(jié)賬;
(3)及時(shí)準(zhǔn)確的申報(bào)各項(xiàng)稅款,購(gòu)買發(fā)票;
(4)檢查銀行、庫(kù)存現(xiàn)金賬目,做到賬賬相符,賬實(shí)相符;
(5)及時(shí)做好會(huì)計(jì)憑證、帳冊(cè)、報(bào)表等財(cái)會(huì)資料的收集、匯編、歸檔等會(huì)計(jì)檔案管理工作;
(6)負(fù)責(zé)公司固定資產(chǎn)的財(cái)務(wù)管理,按月正確計(jì)提固定資產(chǎn)折舊,定期或不定期地組織清產(chǎn)核資工作;
(7)每月8日前向財(cái)務(wù)經(jīng)理提交成本、費(fèi)用類管理報(bào)表;
(8)完成經(jīng)理交辦的其他事項(xiàng)。
3.出納
(1)負(fù)責(zé)辦理現(xiàn)金、銀行收、付款業(yè)務(wù),妥善保管現(xiàn)金及收據(jù)、發(fā)票、支票等票證和銀行印鑒;
(2)辦理收、付款業(yè)務(wù)時(shí),堅(jiān)持見票付款、收款開票的原則;
(3)序時(shí)登記現(xiàn)金、銀行存款日記賬,日清日結(jié),每日核對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金,做到帳實(shí)相符;
(4)月末與總帳核對(duì)現(xiàn)金和銀行存款余額,按規(guī)定進(jìn)行現(xiàn)金盤點(diǎn)和編制銀行存款余額調(diào)節(jié)表,交會(huì)計(jì)審核;
(5)及時(shí)更新匯簽單動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)表,并保管好匯簽資料;
(6)及時(shí)更新押金登記表,并于每月末與會(huì)計(jì)核對(duì)押金結(jié)余數(shù)據(jù);
(7)每日下午5:30收取收費(fèi)員當(dāng)日的營(yíng)業(yè)款并審核收費(fèi)日?qǐng)?bào)表,次日上午將審核無(wú)誤的單據(jù)交會(huì)計(jì)入賬;
(8)每周一向財(cái)務(wù)經(jīng)理提交上周資金周報(bào)表;
(9)每月末與會(huì)計(jì)核對(duì)現(xiàn)金月末余額,做到帳實(shí)相符;
(10)每月8日前向財(cái)務(wù)經(jīng)理提交經(jīng)會(huì)計(jì)審核后的銀行存款余額調(diào)節(jié)表;
(11)每月10日前向財(cái)務(wù)經(jīng)理提交工資表;
(12)完成經(jīng)理交辦的其他事項(xiàng)。
第9篇 石油公司油品銷售制度
石油公司油品銷售
第一條 產(chǎn)品經(jīng)銷公司油品市場(chǎng)營(yíng)銷管理遵循“分級(jí)負(fù)責(zé)、歸口管理”的原則,同時(shí)構(gòu)建“終端網(wǎng)點(diǎn)-所屬單位-產(chǎn)品經(jīng)銷公司”三級(jí)管理體系。進(jìn)行營(yíng)銷管理的最終目的是實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
第二條 公司計(jì)劃與油氣銷售部負(fù)責(zé)公司油品的營(yíng)銷管理。并承擔(dān)產(chǎn)品經(jīng)銷公司總體計(jì)劃的歸口管理工作。
公司油品營(yíng)銷管理職責(zé)包括:
(一)制定市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程和管理制度并組織實(shí)施,提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作的規(guī)范化和專業(yè)化水平;
(二)根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)銷公司發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)策略,制定公司的營(yíng)銷計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷方案并組織實(shí)施;
(三)審核所屬單位提交的營(yíng)銷活動(dòng)方案,為各所屬單位的市場(chǎng)拓展提供有效支持;
(四)負(fù)責(zé)油品品牌推廣的策劃,對(duì)所屬單位廣告策劃方案進(jìn)行審核,推進(jìn)公司品牌建設(shè),提高公司品牌知名度。
第三條 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
公司計(jì)劃與油氣銷售部在集團(tuán)公司戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下編制油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃,納入公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃中,經(jīng)產(chǎn)品經(jīng)銷公司黨政聯(lián)席會(huì)審議后提交集團(tuán)公司審批,編制過程中所屬單位提供基礎(chǔ)資料。
全資公司在產(chǎn)品經(jīng)銷公司戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下編制本公司戰(zhàn)略,報(bào)公司黨政聯(lián)席會(huì)審批后組織實(shí)施;控參股公司在產(chǎn)品經(jīng)銷公司戰(zhàn)略指引下,編制本公司戰(zhàn)略,提交本單位決策機(jī)構(gòu)審批,并報(bào)公司計(jì)劃與油氣銷售部備案。
第四條 價(jià)格管理
油品購(gòu)進(jìn)價(jià)格由集團(tuán)公司價(jià)格委員會(huì)制定,所屬單位根據(jù)價(jià)格文件執(zhí)行。
油品銷售價(jià)格按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行,全資公司具體銷售政策自行制定實(shí)施,并報(bào)公司計(jì)劃與油氣銷售部備案?？貐⒐晒景凑諊?guó)家規(guī)定執(zhí)行或企業(yè)自行制定執(zhí)行。
第五條 需求計(jì)劃
所屬單位采購(gòu)集團(tuán)公司統(tǒng)銷的油品,應(yīng)按年度、季度、月度編制需求計(jì)劃,所屬單位制定其油品需求計(jì)劃后上報(bào)計(jì)劃與油氣銷售部審核,公司計(jì)劃與油氣銷售部匯總平衡所屬單位油品需求計(jì)劃后,上報(bào)集團(tuán)公司審批。公司計(jì)劃與油氣銷售部根據(jù)集團(tuán)公司審批后的需求計(jì)劃,分解形成所屬單位的配置計(jì)劃,并下達(dá)所屬單位執(zhí)行。
第六條 銷售計(jì)劃
公司計(jì)劃與油氣銷售部根據(jù)所屬單位上報(bào)的年度、季度、月度銷售計(jì)劃及市場(chǎng)預(yù)期,編制油品銷售計(jì)劃表,經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)審議后,報(bào)集團(tuán)公司批準(zhǔn)。批準(zhǔn)后的銷售計(jì)劃數(shù)據(jù),由公司計(jì)劃與油氣銷售部進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)整平?后下發(fā)給所屬單位執(zhí)行。
全資公司、控股公司、參股公司的年度、季度、月度銷售計(jì)劃報(bào)公司計(jì)劃與油氣銷售部審核,總經(jīng)理辦公會(huì)審批。
第七條 油品銷售計(jì)劃的執(zhí)行
(一)銷售計(jì)劃一經(jīng)確定,公司有關(guān)業(yè)務(wù)部門、所屬單位應(yīng)各司其職,認(rèn)真組織落實(shí)。
(二)產(chǎn)品經(jīng)銷公司通過所屬單位上報(bào)銷售統(tǒng)計(jì)日?qǐng)?bào)、周報(bào)的形式對(duì)成品油銷售完成情況進(jìn)行監(jiān)控分析。
第八條 客戶管理
(一)油品類大客戶管理方案由集團(tuán)公司制定并由營(yíng)銷部組織實(shí)施,公司計(jì)劃與油氣銷售部及所屬單位配合實(shí)施。
(二)客戶管理由所屬單位自行實(shí)施管理。
(三)公司計(jì)劃與油氣銷售部負(fù)責(zé)公司客戶管理相關(guān)制度的編制和組織實(shí)施。并對(duì)所屬單位客戶管理工作進(jìn)行考核監(jiān)督。
第九條 激勵(lì)機(jī)制
所屬單位依據(jù)產(chǎn)品經(jīng)銷公司整體激勵(lì)原則,自行制定符合公司實(shí)際發(fā)展要求的激勵(lì)方案,并將激勵(lì)方案報(bào)公司計(jì)劃與油氣銷售部備案。
第十條 油品售后服務(wù)
售后服務(wù),是在商品出售以后所提供的各種服務(wù)活動(dòng)。在追蹤跟進(jìn)階段,推銷人員要采取各種形式的配合步驟,通過售后服務(wù)來(lái)提高企業(yè)的信譽(yù),擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,提高推銷工作的效率及效益。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)對(duì)企業(yè)品牌宣傳來(lái)說(shuō)也是一大助力。
公司建立售后服務(wù)雙通道機(jī)制,即客戶既可反饋售后服務(wù)相關(guān)信息至客服中心,由客戶中心反饋至相應(yīng)單位解決,也可直接反饋至所屬單位進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。
第10篇 佳安房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售制度細(xì)則
安佳房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售制度細(xì)則
一、銷售計(jì)劃制度
項(xiàng)目銷售計(jì)劃:
(1)在項(xiàng)目開始實(shí)行時(shí)即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷售目標(biāo)。
(2)項(xiàng)目銷售目標(biāo)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃,報(bào)銷售代理部經(jīng)理,經(jīng)核準(zhǔn)后作為項(xiàng)目銷售進(jìn)度和效績(jī)?cè)u(píng)估的依據(jù);
(3)在制定銷售計(jì)劃時(shí)除了考慮銷售進(jìn)度外,還應(yīng)充分考慮銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用,同時(shí),費(fèi)用也將作為以后評(píng)審效績(jī)的依據(jù)之一;
(4)每個(gè)銷售負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理在進(jìn)行銷售工作的設(shè)計(jì)時(shí),還可以根據(jù)具體銷售工作情況進(jìn)行項(xiàng)目銷售人員提成與獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的建議;
二、現(xiàn)場(chǎng)走訪制度
1、銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場(chǎng)走訪:
走訪觀察內(nèi)容:業(yè)績(jī)進(jìn)度及每周、每月總結(jié)情況;工地現(xiàn)場(chǎng)包裝情況;現(xiàn)場(chǎng)樣板房、售樓處清潔情況;公司規(guī)章制度執(zhí)行情況;銷售人員的客戶接待情況觀察;現(xiàn)場(chǎng)上門情況觀察;客戶投訴處理情況;客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況;項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目銷售情況的總結(jié)報(bào)告;與發(fā)展商溝通情況;與策劃部門溝通情況;發(fā)展商以及客戶對(duì)銷售工作的反饋;檔案管理;每次會(huì)議記錄;總公司政策執(zhí)行情況;全體員工的情緒、士氣和工作效率;銷售人員對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的信息反饋;根據(jù)所有狀況對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)出項(xiàng)目整改單,并在項(xiàng)目操作中整理并給出相應(yīng)的評(píng)判,并作為項(xiàng)目的記錄存入檔案,作為項(xiàng)目經(jīng)理的評(píng)審依據(jù)。
2、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間項(xiàng)目的走訪:
要求各個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就公司開盤的項(xiàng)目進(jìn)行尋訪制度。并就各個(gè)項(xiàng)目的策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負(fù)責(zé)人。
3、對(duì)新出樓盤的走訪和報(bào)告制度:
要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩次對(duì)新出的樓盤進(jìn)行踩盤,并就踩盤方的詳細(xì)情況提交一分書面報(bào)告,提交給銷售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出相應(yīng)的銷售、策劃整改建議。
三、銷售培訓(xùn)制度
分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況;
職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容;
在職和專業(yè)培訓(xùn)(詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容)
從對(duì)象來(lái)分:為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn):
從目的或形式來(lái)分:為常規(guī)培訓(xùn)和晉級(jí)培訓(xùn)(即:一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn);銷售人員提升的培訓(xùn)工作)
四、銷售獎(jiǎng)懲制度
1、考核制度:
銷售人員考核制度包括內(nèi)容----職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績(jī)、溝通能力等方面的內(nèi)容。項(xiàng)目銷售經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目和銷售的衡量:項(xiàng)目檔案的完善;各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況;項(xiàng)目計(jì)劃的完成和實(shí)施;確立指令、命令制度;實(shí)施指導(dǎo)教育;會(huì)議制度;實(shí)施巡回、巡視制度;
2、獎(jiǎng)懲制度:(詳見公司獎(jiǎng)懲條例內(nèi)容)
五、銷售工作會(huì)議制度
1、售樓處銷售工作早會(huì)
時(shí)間:每日早晨上班后開始
地點(diǎn):現(xiàn)場(chǎng)售樓處
人員:項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員(視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員等參加)
內(nèi)容:前一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié);客戶的跟蹤討論;一天工作的安排
2、售樓處銷售工作晚會(huì)
時(shí)間:每日銷售完成后開始
地點(diǎn):現(xiàn)場(chǎng)售樓處
人員:項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員(視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā)展商參加)
內(nèi)容:一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié);客戶情況反饋;銷售的組織安排;
客戶問題的處理辦法;需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作;安排值班人員事宜;將一天客戶的具體情況反饋給銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人;
3、售樓處周例會(huì)制度
時(shí)間:每周五銷售工作完成后
地點(diǎn):現(xiàn)場(chǎng)售樓處
人員:項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、策劃項(xiàng)目、銷售人員
內(nèi)容:一周銷售工作開展情況;客戶提出的問題相應(yīng)的解決辦法;
與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作;一周工作情況文字總結(jié);
人員的表彰與批評(píng);
4、公司本部周例會(huì)制度
時(shí)間:每周一早8:30開始
地點(diǎn):公司本部會(huì)議室
人員:副總經(jīng)理、市場(chǎng)研究部、策劃部、拓展部、銷售代理部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人以上
內(nèi)容:以銷售代理部各項(xiàng)目為主,各樓盤項(xiàng)目負(fù)責(zé)人匯報(bào)一周銷售
工作的進(jìn)展情況及銷售經(jīng)驗(yàn)(應(yīng)提前進(jìn)行書面整理及總結(jié));各部門分別匯報(bào)工作情況
5、公司月銷售總結(jié)大會(huì)
時(shí)間:每月底
地點(diǎn):公司本部會(huì)議室
人員:公司全體
內(nèi)容:由公司各個(gè)銷售小組的負(fù)責(zé)人(提前進(jìn)行書面總結(jié))對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行匯報(bào),總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn),獎(jiǎng)勵(lì)和獎(jiǎng)懲相應(yīng)的工作人員;
項(xiàng)目小組人員對(duì)予以配合的部門和員工表示感謝;公司總經(jīng)理對(duì)情況予以總結(jié);頒發(fā)銷售獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品等。
6、根據(jù)實(shí)際情況召開的各項(xiàng)會(huì)議
六、客戶接待制度
銷售人員接待客戶規(guī)則(私傭)
(1)每天以銷售員簽到次序接待客戶,遇到當(dāng)前銷售員正忙或不在現(xiàn)場(chǎng),下一位應(yīng)即補(bǔ)上,算一次接待,原銷售員事后補(bǔ)回一次接待機(jī)會(huì)。
(2)凡為商鋪或已購(gòu)房客戶來(lái)訪,銷售員均應(yīng)熱情介紹,但不算一次接待,遇上門索取資料者,算一次接待。
(3)銷售員在接聽電話時(shí),均要求嚴(yán)格使用公司標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ),不能主動(dòng)留下本人姓名及聯(lián)系電話,除非客戶主動(dòng)要求。
(4)同一家庭的客戶,分別看樓并經(jīng)過不同銷售員作客戶記錄后,成交后如有異議,均以第一客戶記錄為準(zhǔn)。
(5)同一批來(lái)了幾個(gè)客戶,當(dāng)前銷售員接待時(shí),原則上其它銷售員不作介紹,,除非得到該銷售員的請(qǐng)求或客戶要求,其它銷售員可以協(xié)助接待,但不能遞上自己的名片。
(6)帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓的順序以簽到次序?yàn)闇?zhǔn)或根據(jù)具體情況協(xié)商。
(7)在銷售現(xiàn)場(chǎng),項(xiàng)目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶,如遇銷售員忙不過來(lái),非銷售人員可以有義務(wù)協(xié)助,如有成交,記作本項(xiàng)目銷售人員集體業(yè)績(jī)。
(8)業(yè)績(jī)以客戶登記本上第一次記錄為準(zhǔn),原則上要求客戶親自登錄。
(9)來(lái)訪客戶除非指明要找某銷售員,否則應(yīng)按簽到次序輪候接待,若遇該銷售員不在,其它銷售員應(yīng)補(bǔ)上,并計(jì)一次接待。(若此客戶與點(diǎn)名要找的銷售員是朋友關(guān)系則例外)
七、銷售效率統(tǒng)計(jì)與評(píng)估制度
八、項(xiàng)目銷售檔案制度
(1)建立時(shí)間:在項(xiàng)目籌建
時(shí)即定立檔案檔案。
(2)負(fù)責(zé)人:由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理;
(3)項(xiàng)目檔案內(nèi)容:
a、項(xiàng)目小組名單;
b、項(xiàng)目的策劃報(bào)告;項(xiàng)目階段調(diào)整策劃思路報(bào)告;
c、銷售計(jì)劃及實(shí)施績(jī)效情況;
d、銷售工具:
a、表格: 項(xiàng)目銷控表;銷售廣告回饋表;客戶登記表
b、答客問、尊客咨詢
f、項(xiàng)目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié);
g、客戶投訴情況記載
h、銷售人員的獎(jiǎng)懲情況
九、客戶檔案制度
(1)銷售經(jīng)理在項(xiàng)目完成后,依客戶資料表填寫所有項(xiàng)目;
(2)對(duì)于老客戶有新狀況發(fā)生時(shí),須立即增補(bǔ)修訂;
(3)各個(gè)銷售人員應(yīng)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人完成客戶檔案;
(4)負(fù)責(zé)銷售的副總在項(xiàng)目總結(jié)時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行考核之參考依據(jù);
(5)將老客戶檔案進(jìn)行電腦管理;
(6)在客戶入伙時(shí)郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶;
(7)一年后對(duì)入住客戶進(jìn)行再調(diào)查,對(duì)項(xiàng)目發(fā)展商進(jìn)行提供相關(guān)的設(shè)計(jì)建議;
十、分配原則
(1)交易部的獎(jiǎng)勵(lì)基金:用于對(duì)銷售中銷售成績(jī)優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個(gè)成單的人員的獎(jiǎng)勵(lì);方式:報(bào)紙表彰、獎(jiǎng)金、精品書籍等)是否達(dá)成銷售目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人的獎(jiǎng)勵(lì);對(duì)老客戶入伙的問候和寄賀卡等;
(2)交易人員的提成,比例約占千分之二;
(3)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)
(4)銷售負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)勵(lì)
十一、銷售工具管理制度
十二、售后服務(wù)制度
