萬科銷售管理制度7篇

萬科銷售管理制度是公司運(yùn)營(yíng)的核心組成部分，旨在規(guī)范銷售行為，提升業(yè)績(jī)，保證客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。該制度主要包括以下幾個(gè)方面：

1. 銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)與職責(zé)

2. 銷售流程管理

3. 客戶關(guān)系管理

4. 銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)機(jī)制

5. 培訓(xùn)與發(fā)展

6. 服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控

包括哪些方面

1. 銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)與職責(zé)：定義各級(jí)銷售職位的職責(zé)范圍，確保每個(gè)成員明確自己的工作內(nèi)容，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

2. 銷售流程管理：從潛在客戶開發(fā)、產(chǎn)品介紹、談判、合同簽訂到售后服務(wù)，制定標(biāo)準(zhǔn)化流程，提高效率，減少錯(cuò)誤。

3. 客戶關(guān)系管理：強(qiáng)調(diào)客戶滿意度，建立有效的客戶跟蹤和服務(wù)體系，維護(hù)良好客戶關(guān)系。

4. 銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)機(jī)制：設(shè)立公正的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，通過獎(jiǎng)金、晉升等方式激勵(lì)銷售人員的積極性。

5. 培訓(xùn)與發(fā)展：定期進(jìn)行銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì)。

6. 服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控：設(shè)立質(zhì)量控制點(diǎn)，對(duì)銷售服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督，確保服務(wù)質(zhì)量。

重要性

萬科銷售管理制度的重要性體現(xiàn)在：

1. 維護(hù)企業(yè)形象：通過規(guī)范銷售行為，樹立專業(yè)、誠(chéng)信的企業(yè)形象。

2. 提高銷售效率：明確的工作流程和職責(zé)分工，減少無效勞動(dòng)，提高銷售效率。

3. 增強(qiáng)客戶滿意度：良好的客戶關(guān)系管理和高質(zhì)量的服務(wù)，有助于增加客戶忠誠(chéng)度，提升口碑。

4. 優(yōu)化人力資源：通過激勵(lì)機(jī)制，吸引和留住優(yōu)秀人才，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力。

5. 保障業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：科學(xué)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，促使銷售人員追求更高業(yè)績(jī)，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展。

方案

1. 定期評(píng)估與調(diào)整：每年至少進(jìn)行一次銷售管理制度的全面審查，根據(jù)市場(chǎng)變化和內(nèi)部需求適時(shí)調(diào)整。

2. 實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃：結(jié)合銷售團(tuán)隊(duì)反饋，制定針對(duì)性的培訓(xùn)課程，提升團(tuán)隊(duì)能力。

3. 強(qiáng)化考核與激勵(lì)：設(shè)立階梯式的業(yè)績(jī)目標(biāo)，對(duì)達(dá)成目標(biāo)的員工給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，未達(dá)標(biāo)的進(jìn)行輔導(dǎo)和改進(jìn)。

4. 重視客戶反饋：建立客戶滿意度調(diào)查機(jī)制，根據(jù)反饋優(yōu)化服務(wù)。

5. 透明溝通：確保銷售政策、目標(biāo)和業(yè)績(jī)結(jié)果的公開透明，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

通過這些方案的實(shí)施，萬科銷售管理制度將更加完善，有助于公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位。

萬科銷售管理制度范文

第1篇 萬科房地產(chǎn)銷售部客戶管理制度怎么寫

長(zhǎng)沙vk房地產(chǎn)銷售部客戶管理制度建立售樓人員客戶管理制度,目的是使售樓人員按一定的規(guī)范進(jìn)行工作,這屬于硬性管理,也就是說,售樓人員的工作必須遵守有關(guān)的規(guī)章制度,才能保證銷售工作有條不紊的進(jìn)行。

1、現(xiàn)場(chǎng)接待原則

1)現(xiàn)場(chǎng)接待要堅(jiān)持原則,并調(diào)動(dòng)大家的積極性,保證大多數(shù)人利益的問題。

2)售樓員有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任。

當(dāng)同事的客戶來到售樓處,而同事不在時(shí),其他售樓員應(yīng)依照部門的規(guī)定幫助接待,并設(shè)法促成交易或幫助辦理其他手續(xù)。

3.)接待老客戶帶一新客戶,視接待客戶一次。

4)售樓員無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名,不得以各種理由為自已或他人炒樓。

5)售樓員無權(quán)直接找公司或越級(jí)申請(qǐng)折扣及其他事宜。

2、接待前的準(zhǔn)備工作

1)售樓員在進(jìn)入接待區(qū)準(zhǔn)備進(jìn)行客戶接待之前必須按職業(yè)規(guī)范換著工裝并整頓儀容,對(duì)不符合要求的現(xiàn)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人可取消其本輪接客資格。

2)售樓員在進(jìn)行客戶接待前必須先做好銷售道具、資料的準(zhǔn)備,不得在接待客戶中途離開拿取資料、道具,否則視為違規(guī)。

3.)每日接待前必須做好銷售信息的核對(duì)工作,如銷控狀況、銷售信息、數(shù)據(jù)的變更等,否則發(fā)生錯(cuò)誤,作違軌處理,不得已不知情進(jìn)行自我辯護(hù)。

4)售樓員接待前必須做好心態(tài)的調(diào)整,停止一切與工作無關(guān)的行為,將注意力集中到進(jìn)入售樓處的客戶身上,以便能提供及時(shí)周到的服務(wù)。

5)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理人員應(yīng)檢查各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的完成情況,對(duì)不符合要求的,不允許參與接待,并應(yīng)視情況責(zé)令改正或給予相應(yīng)處罰。

3、新客戶的接待

1)銷售人員按排班表順序輪流接待客戶。

2)排班順序原則上實(shí)行滾動(dòng)循環(huán)式,即根據(jù)一定順序循環(huán)接待,周而復(fù)始。

3.)未經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)主管批準(zhǔn)售樓員不得自行調(diào)換接客順序。

4)若輪到的售樓員無正當(dāng)理由不在崗位,取消本輪接客資格;

如確因上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)安排額外工作的原因,經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理核實(shí)批準(zhǔn),安排當(dāng)前位置優(yōu)先輪值。

5)客戶一進(jìn)入售樓處,當(dāng)值售樓員就必須上前迎接招呼,并了解客戶來訪意圖。

6)經(jīng)確認(rèn)客戶屬于需接待對(duì)象后,售樓員應(yīng)禮貌的探詢?cè)摽蛻羰欠駚磉^,若來過,應(yīng)將該客戶交給原先接待過的同事。

7)如該客戶曾經(jīng)來訪,但已記不得原接待售樓員,將視為新客戶由新售樓員繼續(xù)接待。

g.如當(dāng)日原售樓員認(rèn)出客戶或客戶認(rèn)出原售樓員,則還由原售樓員進(jìn)行接待。

h.如新售樓員促成當(dāng)場(chǎng)成交,且成交前未認(rèn)出原售樓員的,客戶資源和傭金全部歸新售樓員所有。

i.如客戶當(dāng)場(chǎng)未成交,在之后1個(gè)月內(nèi)認(rèn)出來的,客戶由新售樓員負(fù)責(zé)跟進(jìn),成交傭金由原售樓員和新售樓員平分。

j.如客戶當(dāng)場(chǎng)未成交,在之后1個(gè)月內(nèi)也未認(rèn)出來的,客戶資源和傭金全部歸新售樓員所有。

8)售樓員接待客戶時(shí)不得挑客戶,不得令客戶受到冷遇,不論客戶的外表、來訪動(dòng)機(jī)如何,售樓員都要熱情接待。

9)售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶,并不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶。

10)對(duì)新客戶在被接待后中途提出拒絕該售樓員接待,要求更換售樓員的:a.如售樓員無過錯(cuò),原則上更換要求不予支持,銷售經(jīng)理可協(xié)助做好客戶工作;

b.如售樓員確有一般性過錯(cuò),銷售經(jīng)理可對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行處罰,并在做好客戶的安撫工作后,安排該售樓員繼續(xù)進(jìn)行接待;

c.如售樓員有嚴(yán)重過錯(cuò)或客戶堅(jiān)決拒絕該售樓員繼續(xù)接待的,由銷售經(jīng)理/經(jīng)理按排班表安排其他售樓員進(jìn)行接待。

此客戶按新客處理,原售樓員不再享有任何權(quán)益,本次接待作輪空處理,可安排優(yōu)先輪值。

11)不得在其他售樓員接待客戶的時(shí)候,主動(dòng)插話或幫助介紹,除非得到邀請(qǐng)。

12)售樓員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得在客戶背后談?wù)?、或取笑該客戶?/p>

13)每個(gè)售樓員都有義務(wù)作電話咨詢。

對(duì)初次接觸項(xiàng)目的新客戶應(yīng)鼓勵(lì)客戶來訪地盤售樓處,不宜在電話中作過多介紹。

對(duì)電話咨詢的客戶也應(yīng)盡可能做好客戶資料登記,但來電登記內(nèi)容不作為確定客戶歸屬的依據(jù),僅作為資料留存。

14)午餐時(shí)間由當(dāng)時(shí)輪班在前兩位的售樓員負(fù)責(zé)在接待臺(tái)值班

4、老客戶的接待

1)曾經(jīng)到訪過的客戶再次到訪,原則上由曾經(jīng)接待(以登記為準(zhǔn))的售樓員接待。

2)每個(gè)售樓員都有義務(wù)幫助其他售樓員促成交易,其他售樓員的舊客來訪,該售樓員不在,由排班在最后的一位售樓員作義務(wù)接待。

接待售樓員應(yīng)盡量與原售樓員取得聯(lián)系,告知相關(guān)事宜并了解客戶情況,以便更有效的進(jìn)行接待。

5、指定接待

1)新客戶在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性接待之前(參觀、講解)指定要求某個(gè)銷售人員接待的,原則上可遵從客戶意愿,由指定銷售人員進(jìn)行接待。

接待此類客戶原則上不計(jì)入該售樓員的排班,但若因此錯(cuò)過了正常輪班,則不另行安排補(bǔ)班。

2)對(duì)當(dāng)日來訪的新客戶在被接待后中途提出指定其他售樓員接待的,原則上不予支持。

接待售樓員及銷售經(jīng)理應(yīng)做好客戶的解釋和安撫工作。

如客戶態(tài)度堅(jiān)決,解釋和安撫無效時(shí),銷售經(jīng)理可決定安排被指定售樓員進(jìn)行接待,如該客戶成交,傭金的70%歸最先接待的售樓員,30%歸被指定接待的售樓員。

但如證明被指定售樓員對(duì)于事情的發(fā)生有慫恿等行為,全部傭金歸最先接待的售樓員。

3.)如已來訪過老客戶又指定要求其他銷售人員接待的,原則上不予支持。

接待售樓員及銷售經(jīng)理應(yīng)做好客戶的解釋和安撫工作。

如客戶態(tài)度堅(jiān)決,解釋和安撫無效時(shí),銷售經(jīng)理可決定安排被指定售樓員進(jìn)行義務(wù)接待,如該客戶成交,全部傭金歸最先接待的售樓員。

4)對(duì)于老客戶介紹新客戶的,除非符合指定接待的條件,一律作新客戶處理。

6、特殊客戶的處理

(1)、公司客戶

1)公司客戶指:公司或公司高層的關(guān)系客戶在到訪銷售現(xiàn)場(chǎng)前先通過公司或公司高層聯(lián)系和咨詢銷售事宜,由公司介紹或安排下來的客戶。

對(duì)在與公司或公司高層聯(lián)系和咨詢銷售事宜前已先到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)并已辦理了客戶登記的,不再視為公司客戶。

2)為保證公平競(jìng)爭(zhēng),原則上公司領(lǐng)導(dǎo)不宜指定特定售樓員進(jìn)行接待,仍應(yīng)依排班表進(jìn)行接待。

售樓員和項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)做好對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的解釋和服務(wù)工作。

如解釋無效或其它原因造成指定接待的,視為該售樓員義務(wù)接待,不計(jì)入排班,成交傭金全部作為公傭。

3.)公司客戶如只由公司或公司高層介紹或帶到現(xiàn)場(chǎng),而由售樓員全程跟進(jìn)成交的,成交傭金該售樓員得70%,30%作為公傭。

4)公司客戶如無須接待、洽談,直接由公司或公司高層直接安排成交,由售樓員負(fù)責(zé)售后跟進(jìn)的,成交傭金該售樓員得30%,70%作為公傭。

5)公司客戶如無須接待、洽談,直接由公司或公司高層直接安排成交,并交由其他員工主要(非售樓員)跟進(jìn)售后手續(xù)的,成交傭金全部作為公傭處理。

(2)、其他員工推介客戶

1)對(duì)于公司其他員工介紹的客戶,應(yīng)在客戶第一次來訪前先到項(xiàng)目經(jīng)理處辦理客戶登記,并填寫介紹客戶登記表,注明預(yù)約來訪日期。

介紹客戶登記表一式兩份,一份銷售部助理留底;

一份放在售樓處備查。

2)如客戶未能在約定日來訪,則介紹登記失效,介紹人可重新登記。

3.)如客戶如期來訪,介紹人應(yīng)陪同客戶前往接待臺(tái)進(jìn)行客戶登記或提前電話通知項(xiàng)目經(jīng)理以作確認(rèn),由項(xiàng)目經(jīng)理核對(duì)介紹客戶登記表無誤并確認(rèn)為介紹人私人客戶,由項(xiàng)目經(jīng)理在介紹客戶登記表上簽名確認(rèn),方認(rèn)為介紹有效。

如未經(jīng)此程序而由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員已登記在先了,再主張為自己介紹的客戶的一律不予支持。

4)如介紹人已預(yù)先登記,但客戶來訪時(shí)未能親自或電話確認(rèn)的,而由售樓員按新客戶接待的,介紹登記無效。

5)對(duì)于公司其他員工介紹的客戶最后成交的,成交傭金的30%為介紹人的傭金,70%為接待客戶的售樓員的傭金。

7、客戶的歸屬原則和出現(xiàn)客戶歸屬爭(zhēng)論的處理辦法

1)售樓員接待來訪客戶,必須認(rèn)真填寫《客戶來訪登記表》,以作為今后結(jié)算傭金的依據(jù)。

登記有效期為一個(gè)月。

2)每日的《客戶來訪登記表》必須及時(shí)輸入電腦,由項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn)方為有效。

銷售部助理將定期整理并保存,所錄資料不得涂改或銷毀。

3.)客戶登記有沖突時(shí),以先登記者為準(zhǔn)。

4)夫妻客在成交前分別來訪,分別由甲乙接待登記,之后發(fā)現(xiàn)為夫妻關(guān)系,則由甲、乙共同接待,傭金雙方各得一半。

5)老戶介紹新客戶a.如老客戶打電話直接給以前接待過的售樓員說,要介紹新客戶來,并且甲售樓員事先聲明自已的客戶會(huì)來,而且約好時(shí)間,當(dāng)時(shí)客戶來甲不在,排班在最后的售樓員有義務(wù)接待,之后可接待下一個(gè)客戶。

b.若老客戶直接帶新客戶來,并事先聲明找甲售樓員,由甲售樓員接待,如果甲不在乙售樓員有義務(wù)接待,之后可接待下一個(gè)客戶。

排班在最后的售樓員義務(wù)接待。

c.如果老客戶沒來,也沒打電話給甲說要介紹新客戶來,但事實(shí)老客戶介紹新客戶自己前來售樓處,若由乙接待,則為乙的客戶,如有成交,傭金算給乙。

6)成交后發(fā)生更名、換房等銷售變更的,不變更經(jīng)辦售樓員,成交業(yè)績(jī)和傭金仍歸原售樓員所有。

7)對(duì)于依上述條款仍無法分清客戶歸屬及傭金分配的,由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)爭(zhēng)議雙方過錯(cuò)大小和對(duì)成交貢獻(xiàn)的大小提出書面意見,報(bào)銷售總監(jiān)審批。

8、客戶管理及跟蹤

1)售樓員應(yīng)根據(jù)來訪客戶登記表的格式詳盡的登記客戶的資料,不得隱瞞和虛報(bào)。

2)售樓員自己的管理:將自己所接觸的客戶,進(jìn)行整理,根據(jù)客戶的情況,進(jìn)行主次劃分,并建立自己的客戶檔案,結(jié)合客戶成交的可能性,進(jìn)行合理、有計(jì)劃、定期客戶跟蹤,這中間還包括對(duì)一些已成交的客戶的管理,定期與其聯(lián)系,加深與客戶的關(guān)系,使其為自己帶來新客戶。

3.)項(xiàng)目銷售經(jīng)理/經(jīng)理應(yīng)定期檢查和整理客戶及業(yè)主資料,并根據(jù)公司要求的統(tǒng)一口徑進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。

4)項(xiàng)目銷售經(jīng)理/經(jīng)理應(yīng)根據(jù)部門制定的客戶跟蹤制度嚴(yán)格督促售樓員進(jìn)行未成交客戶的跟進(jìn)和成交客戶的售后服務(wù),并填寫相關(guān)記錄。

5)每周一各項(xiàng)目應(yīng)將上周項(xiàng)目的來電、來訪、成交客戶資料(電子文檔)上報(bào)銷售部,由銷售部助理進(jìn)行分類整理,以便集中管理,建立銷售部的客戶資料庫(kù)。

第2篇 萬科房地產(chǎn)銷售部地盤管理制度格式怎樣的

長(zhǎng)沙vk房地產(chǎn)銷售部地盤管理制度銷售部作為銷售人員與客戶溝通的場(chǎng)所,是整個(gè)項(xiàng)目形象及服務(wù)質(zhì)素體現(xiàn)的基地。

為了令每位光臨本銷售部的客戶有一個(gè)優(yōu)美舒適的參觀購(gòu)買環(huán)境,令客戶隨時(shí)隨地看見親切的笑容,感受到賓至如歸的服務(wù),請(qǐng)參與銷售的同事在上崗前務(wù)必熟讀以下守則,如有違例按銷售部制度嚴(yán)格執(zhí)罰。

1、地盤考勤管理

1)各項(xiàng)目作息時(shí)間由項(xiàng)目銷售經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況提出建議,上報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

2)對(duì)于上下班考勤,有打卡條件的實(shí)行打卡。

對(duì)無打卡條件或零時(shí)性公務(wù)外派(如展銷會(huì)、踩盤等)實(shí)行電話報(bào)到報(bào)走制度,員工上崗或離崗位時(shí)必須通過電話(盡量以固定電話)向銷售經(jīng)理報(bào)到及報(bào)走。

如漏報(bào)同樣以公司制度扣罰。

3.)銷售人員應(yīng)該按更表準(zhǔn)時(shí)上班,必須穿好工衣才報(bào)到及簽到,不遲到、早退,未經(jīng)銷售經(jīng)理同意不得私自調(diào)更。

若員工因特殊情況不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)售樓部的,應(yīng)于上班時(shí)間前一個(gè)小時(shí)內(nèi)通知經(jīng)理,征得經(jīng)理批準(zhǔn)。

(若經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí),則應(yīng)用手機(jī)形式向經(jīng)理說明原因然后再打電話回售樓部知會(huì)當(dāng)值負(fù)責(zé)同事。

4)如有發(fā)現(xiàn)漏帶工衣、namecard者需從最快方式完成該工作方可報(bào)到,半小時(shí)內(nèi)作遲到論,超過半小時(shí)則作曠工一天論,但當(dāng)天必須以正常狀態(tài)上班。

5)非當(dāng)班同事回地盤跟客必須穿著工衣、帶namecard。

6)全體銷售人員在9:00cm-22:00pm,無論是否當(dāng)班,都必須保持開機(jī)狀態(tài)。

7)上班時(shí)間除帶客看樓外,不可隨便外出。

若需外出須經(jīng)經(jīng)理同意。

否則當(dāng)曠工處理。

8)非展銷會(huì)售樓部最少有三個(gè)同事留守,展銷會(huì)視人手而定,不能出現(xiàn)售樓部無人值班。

9)銷售人員用膳時(shí)間由經(jīng)理統(tǒng)一安排,用膳安排不得影響現(xiàn)場(chǎng)工作,期間如工作需要,須以工作為重,暫停進(jìn)膳。

銷售經(jīng)理應(yīng)指定專門的用膳區(qū)域,避開客戶視線,不得對(duì)現(xiàn)場(chǎng)造成干擾。

2、現(xiàn)場(chǎng)工作禮儀

1)每位銷售人員必須遵守地盤要求,統(tǒng)一穿著工衣,并配帶工卡。

2)所有男同事必須穿黑色皮鞋穿著襪子應(yīng)以深色為主,切忌穿白色,每天必須刮胡子,整潔大方。

3.)女同事須化淡妝,涂口紅,長(zhǎng)頭發(fā)的必須束起。

(必須在正式投入工作前完成,不能在前臺(tái)補(bǔ)妝,更不能當(dāng)著客人面前化妝。

4)銷售人員頭發(fā)要梳理整齊,不得梳怪異發(fā)型,避免染太,夸張顏色。

5)在銷售大廳內(nèi)所有銷售人員不得將衣袖或褲腳卷起,要保持形象。

6)工作時(shí)要保持儀態(tài)大方得體,精神飽滿,表現(xiàn)出成熟穩(wěn)重,工作時(shí)間不準(zhǔn)在售樓部范圍吸煙、干私事、穿拖鞋等。

7)對(duì)發(fā)展商所有的工作人員要注意禮儀,主動(dòng)打招呼,多用禮貌用語(yǔ),保持良好的形象。

8)不得在售樓部大聲喧嘩。

所有地盤同事及發(fā)展商的電話不可隨便外傳。

9)發(fā)展商辦公室不得隨意進(jìn)出,有客戶到訪必須了解清楚到訪目的后再通知發(fā)展商。

10)來電處理a.聽電話要熱情有禮,談吐清晰,盡量多用禮貌用語(yǔ),如:您好,花園,有什么可以幫你、請(qǐng)稍后、多謝你的來電等,b.如有來電找其他同事,應(yīng)說:請(qǐng)稍等。

并用手蓋話筒叫該同事接聽,嚴(yán)禁大聲呼喚同事接聽電話及避免令來電者聽到現(xiàn)場(chǎng)聲音。

c.當(dāng)來電者找的同事正在傾談電話、與客人交談或不在售樓部,應(yīng)該說:他走開了,或者有什么可以幫到您呢盡量幫忙解決問題。

事后告知原來跟進(jìn)的同事。

如果遇到無法幫忙解決的問題,應(yīng)留下客戶的聯(lián)系電話,并立即通知該同事解決。

(緊急電話、長(zhǎng)途電話除外)d.客戶電話應(yīng)簡(jiǎn)潔地回答對(duì)方詢問,盡快進(jìn)入主題,并盡量邀請(qǐng)客人工作蒞臨現(xiàn)場(chǎng)參觀,及留下對(duì)方的聯(lián)系電話。

e.清楚指引對(duì)方蒞臨現(xiàn)場(chǎng)售樓部的路線(不一定最短,但切記要容易明白及便于對(duì)方尋找)。

f.盡量避免使用熱線及全部電話一齊使用, ()為銷售熱線,不能用作打出,長(zhǎng)期只作接聽用。

g.接電人對(duì)于客戶致電內(nèi)容應(yīng)區(qū)別咨詢和投訴分別做好登記,不得隱瞞不報(bào)。

3、區(qū)域行為規(guī)范接待區(qū)門口:

1)當(dāng)值售樓員應(yīng)根據(jù)簽到表的先后順序,在門口候客,如有客人到訪,其余同事應(yīng)立即補(bǔ)位。

2)精神飽滿,并保持正確的站姿。

不得插褲袋,大聲交談講笑、玩耍、做夸張動(dòng)作。

3.)必須主動(dòng)熱情地招呼客戶,并引導(dǎo)客戶進(jìn)入售樓部參觀。

4)每位入場(chǎng)客人必須做好入場(chǎng)登記,誠(chéng)意度較高兩三天可以成交的客為a客;

b客誠(chéng)意意度一般但可以跟進(jìn)達(dá)至成交的;

踩盤或購(gòu)買較低的為c客。

入場(chǎng)登記的每項(xiàng)內(nèi)容必須填寫好,每個(gè)客人必須做好客戶跟進(jìn)薄,所有客戶必須3天跟進(jìn)一次,上級(jí)主管定時(shí)抽查。

接待前臺(tái):

1)保持1名銷售人員在前臺(tái)接電話。

2)接聽電話必須在電話響三下內(nèi)接聽。

3.)接待前臺(tái)必須保持整潔,擺設(shè)充足的銷售資料。

4)銷售資料需擺放在銷售臺(tái)的一側(cè)。

5)臺(tái)前除放銷售資料及電話外,不得放其他與銷售資料無關(guān)的物品。

(例如飲水杯,私人master等)。

6)銷售人員必須保持正確的坐姿,不得在銷售前臺(tái)做任何不雅動(dòng)作。

7)不得在銷售前臺(tái)吃東西、看雜志或報(bào)紙、閑談、睡覺。

8)各銷售人員應(yīng)盡量少打私人電話,做到長(zhǎng)話短說(三分鐘為限),超過每分鐘扣罰1元。

9)各銷售人員有責(zé)任將有關(guān)資料按要求歸整,不可將公司有關(guān)文件隨意擺放,特別是內(nèi)部保密文件。

洽談區(qū)

1)接待客戶在洽談區(qū)洽談時(shí),應(yīng)引導(dǎo)客戶坐下詳談。

2)指引客戶坐下時(shí),應(yīng)第一時(shí)間給客人遞上茶水,與客戶洽談時(shí)須保持正確的坐姿。

3.)當(dāng)客戶離開后,銷售人員需主動(dòng)把桌、椅即時(shí)復(fù)位和將桌面清理干凈。

4)工作時(shí)間內(nèi),洽談區(qū)需保持播放輕松抒情的音樂,但音量不宜太大。

接待流程

1)每一位銷售人員必須統(tǒng)一熟讀模型及現(xiàn)場(chǎng)資料,開門迎接客戶遞上名片并咨詢客戶姓名:a、帶客戶參觀模型、示范單位,引導(dǎo)客戶就座進(jìn)行洽談室,斟茶給客戶,力爭(zhēng)成交;

b、暫不成交,做好入場(chǎng)登記,并盡量向客戶索取其它的聯(lián)絡(luò)方式,以便日后跟進(jìn),客戶離開,送至門口道別,及指引離開的方法(如穿梭巴士的停留地點(diǎn)、開車時(shí)間、目地地等)目送客戶開為止。

2)客人參觀示范單位及現(xiàn)場(chǎng)須有銷售人員陪同前往,并且?guī)О踩弊咧付肪€,如休假同事的客人,當(dāng)班的同事義務(wù)必須陪同,發(fā)揮有你有我,互相協(xié)助的精神。

3.)如遇客戶指定找之銷售人員休息或不在場(chǎng),接待該客戶的同事招呼客人就坐,斟水,并即聯(lián)絡(luò)該同事,在此期間必須盡量與客戶作交談,避免掠客。

4、銷控記錄(master)的管理

1)對(duì)于實(shí)行暗控的項(xiàng)目,銷控表必須嚴(yán)格保管好,不得讓客戶公開查閱,由銷售經(jīng)理及當(dāng)值同事負(fù)責(zé),各同事閱后必須放回原處。

2)任何人不得私自涂改銷控表,如因故意涂改,并虛假進(jìn)行銷售,所造成的后果自負(fù),并追究一切責(zé)任。

如接發(fā)展商電話保留單位的應(yīng)在銷控表上顯示日期及姓名,并寫交更本知會(huì)各同事此事,另外再打電話知會(huì)策劃部同事及現(xiàn)場(chǎng)同事及銷售經(jīng)理,原則上銷售經(jīng)理必須向發(fā)展商補(bǔ)回一張保留單。

5、成交程序:見銷售流程

6、售后工作:見銷售流程

7、日常工作要求

1)上崗后第一件事是看交更簿,了解最新資訊,閱后簽名。

善用交更簿(包括接收發(fā)展商、公司、經(jīng)理的最新資訊)銷售經(jīng)理于上班后1小時(shí)內(nèi)檢查。

2)成交資料、客戶入場(chǎng)登記以及交更部等擺放固定位置,取閱后要自覺放回原位。

3.)成交單位后要自覺做好工作,劃銷控(電子銷控)、完整填寫成交報(bào)告;

銷售人員不能私自保留這些文件的任何復(fù)印件。

4)成交報(bào)告上資料如有變動(dòng)(如改認(rèn)購(gòu)書的編號(hào)、改付款、撻定、退定轉(zhuǎn)單位等)而造成成交欄目上內(nèi)容或位置有變動(dòng)的,均要用瑩光筆涂上,并注明原因。

重新填寫正確的成交報(bào)告。

(但所有更改的所有的資料必須經(jīng)更改審批流程通過方可更改成交報(bào)告)

5)在銷售上如有任何問題,應(yīng)向銷售經(jīng)理詢問,不能直接問發(fā)展商。

8、客戶資料管理

1)所有客戶登記的資料必須在當(dāng)天下班前交到銷售經(jīng)理處。

2)所有的來電及客戶資料(每周封存一次)銷售經(jīng)理必須安排人員每天輸入電腦,第二天把電子文件(加密碼)傳到公司文員處。

3.)所有客戶資料由銷售文員負(fù)責(zé)整理保管,如發(fā)現(xiàn)有人把客戶資料外泄, 如果情況真實(shí)必須追究責(zé)任人及負(fù)責(zé)人的責(zé)任,情況嚴(yán)重公司即時(shí)開除。

第3篇 萬科房地產(chǎn)銷售部人才管理制度怎么寫

長(zhǎng)沙vk房地產(chǎn)銷售部人才管理制度

1、人才戰(zhàn)略

1)依據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃,建立銷售部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略 2)注意吸納有不同類型項(xiàng)目、不同區(qū)域操作經(jīng)驗(yàn)的人才,使人才結(jié)構(gòu)更趨豐富和合理 3.)建立人才儲(chǔ)備制度,適應(yīng)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展對(duì)銷售人才(特別是管理型人才)的需求及減少人才流動(dòng)對(duì)工作帶來的沖擊

4)建立良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)機(jī)制,增強(qiáng)部門活力2、人員招聘

1)人員招聘必須以經(jīng)公司批準(zhǔn)的部門架構(gòu)及人員編制為依據(jù),非經(jīng)公司批準(zhǔn),不得超出上述范圍進(jìn)行招聘 2)銷售部下屬各部門如需進(jìn)行人員招聘,必須由各部門經(jīng)理進(jìn)行匯總,制定招聘計(jì)劃,提出招聘人員崗位及要求,報(bào)銷售部總監(jiān)核準(zhǔn),再上報(bào)公司。

3.)項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)以下崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后,由銷售總監(jiān)進(jìn)行復(fù)試(總監(jiān)可安排部門經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理參與,聯(lián)合面試及商討待遇問題),通過后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試并最終確定是否錄用。

4)項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)及以上崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后,由銷售部總監(jiān)進(jìn)行面試,之后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試,并最終確定是否錄用及商討待遇問題。

3、薪酬制度

1)銷售部實(shí)行工資+提成的薪酬制度 2)工資部分分為基本工資和浮動(dòng)工資兩部分,根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

3.)提成由個(gè)人提成和公傭分配兩部分組成,具體辦法詳見公司的傭金制度

4、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

1)遵循唯才是舉,因人適用的原則,當(dāng)銷售部出現(xiàn)職位空缺時(shí),實(shí)行內(nèi)競(jìng)外聘相結(jié)合的方式。

內(nèi)部員工如有意競(jìng)聘該職位,可向部門提出書面申請(qǐng),經(jīng)部門審查同意后可與外部應(yīng)聘者一同參與該職位的競(jìng)爭(zhēng),實(shí)行擇優(yōu)錄取(具體執(zhí)行方案另行制定)。

2)如在職員工(主要指管理層)當(dāng)月考核不及格或連續(xù)兩個(gè)月的考核僅為及格時(shí),其他在職員工如認(rèn)為自己更為勝任該職位,可以向部門提出書面競(jìng)聘申請(qǐng),由部門組織考核評(píng)比小組,經(jīng)過綜合評(píng)比后實(shí)行擇優(yōu)錄取。

(具體執(zhí)行方案另行制定)

5、員工激勵(lì)制度

1)由部門和各項(xiàng)目按月度、季度、年度評(píng)比優(yōu)秀員工,對(duì)表現(xiàn)突出者予以獎(jiǎng)勵(lì)。

2)對(duì)能力或業(yè)績(jī)突出的員工,由項(xiàng)目銷售經(jīng)理級(jí)以上管理層提出申請(qǐng),進(jìn)行工資或職位的上調(diào),經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

3.)對(duì)售樓員實(shí)行末位淘汰制,對(duì)連續(xù)兩個(gè)月未完成項(xiàng)目部下達(dá)的個(gè)人銷售任務(wù)且在項(xiàng)目銷售部銷售業(yè)績(jī)排名最末的售樓員將予以辭退。

6、建立部門員工職業(yè)檔案制度

1)由銷售部助理負(fù)責(zé)建立部門員工的職業(yè)檔案,培訓(xùn)主管協(xié)助相關(guān)內(nèi)容的填寫。

2)將員工的各項(xiàng)考核及獎(jiǎng)懲情況都記錄在檔。

3.)職業(yè)檔案將作為部門員工崗位調(diào)整或提升的重要依據(jù)。

第4篇 萬科房地產(chǎn)銷售部地盤管理制度怎么寫

長(zhǎng)沙vk房地產(chǎn)銷售部地盤管理制度銷售部作為銷售人員與客戶溝通的場(chǎng)所,是整個(gè)項(xiàng)目形象及服務(wù)質(zhì)素體現(xiàn)的基地。

為了令每位光臨本銷售部的客戶有一個(gè)優(yōu)美舒適的參觀購(gòu)買環(huán)境,令客戶隨時(shí)隨地看見親切的笑容,感受到賓至如歸的服務(wù),請(qǐng)參與銷售的同事在上崗前務(wù)必熟讀以下守則,如有違例按銷售部制度嚴(yán)格執(zhí)罰。

1、地盤考勤管理

1)各項(xiàng)目作息時(shí)間由項(xiàng)目銷售經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況提出建議,上報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

2)對(duì)于上下班考勤,有打卡條件的實(shí)行打卡。

對(duì)無打卡條件或零時(shí)性公務(wù)外派(如展銷會(huì)、踩盤等)實(shí)行電話報(bào)到報(bào)走制度,員工上崗或離崗位時(shí)必須通過電話(盡量以固定電話)向銷售經(jīng)理報(bào)到及報(bào)走。

如漏報(bào)同樣以公司制度扣罰。

3.)銷售人員應(yīng)該按更表準(zhǔn)時(shí)上班,必須穿好工衣才報(bào)到及簽到,不遲到、早退,未經(jīng)銷售經(jīng)理同意不得私自調(diào)更。

若員工因特殊情況不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)售樓部的,應(yīng)于上班時(shí)間前一個(gè)小時(shí)內(nèi)通知經(jīng)理,征得經(jīng)理批準(zhǔn)。

(若經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí),則應(yīng)用手機(jī)形式向經(jīng)理說明原因然后再打電話回售樓部知會(huì)當(dāng)值負(fù)責(zé)同事。

4)如有發(fā)現(xiàn)漏帶工衣、namecard者需從最快方式完成該工作方可報(bào)到,半小時(shí)內(nèi)作遲到論,超過半小時(shí)則作曠工一天論,但當(dāng)天必須以正常狀態(tài)上班。

5)非當(dāng)班同事回地盤跟客必須穿著工衣、帶namecard。

6)全體銷售人員在9:00cm-22:00pm,無論是否當(dāng)班,都必須保持開機(jī)狀態(tài)。

7)上班時(shí)間除帶客看樓外,不可隨便外出。

若需外出須經(jīng)經(jīng)理同意。

否則當(dāng)曠工處理。

8)非展銷會(huì)售樓部最少有三個(gè)同事留守,展銷會(huì)視人手而定,不能出現(xiàn)售樓部無人值班。

9)銷售人員用膳時(shí)間由經(jīng)理統(tǒng)一安排,用膳安排不得影響現(xiàn)場(chǎng)工作,期間如工作需要,須以工作為重,暫停進(jìn)膳。

銷售經(jīng)理應(yīng)指定專門的用膳區(qū)域,避開客戶視線,不得對(duì)現(xiàn)場(chǎng)造成干擾。

2、現(xiàn)場(chǎng)工作禮儀

1)每位銷售人員必須遵守地盤要求,統(tǒng)一穿著工衣,并配帶工卡。

2)所有男同事必須穿黑色皮鞋穿著襪子應(yīng)以深色為主,切忌穿白色,每天必須刮胡子,整潔大方。

3.)女同事須化淡妝,涂口紅,長(zhǎng)頭發(fā)的必須束起。

(必須在正式投入工作前完成,不能在前臺(tái)補(bǔ)妝,更不能當(dāng)著客人面前化妝。

4)銷售人員頭發(fā)要梳理整齊,不得梳怪異發(fā)型,避免染太,夸張顏色。

5)在銷售大廳內(nèi)所有銷售人員不得將衣袖或褲腳卷起,要保持形象。

6)工作時(shí)要保持儀態(tài)大方得體,精神飽滿,表現(xiàn)出成熟穩(wěn)重,工作時(shí)間不準(zhǔn)在售樓部范圍吸煙、干私事、穿拖鞋等。

7)對(duì)發(fā)展商所有的工作人員要注意禮儀,主動(dòng)打招呼,多用禮貌用語(yǔ),保持良好的形象。

8)不得在售樓部大聲喧嘩。

所有地盤同事及發(fā)展商的電話不可隨便外傳。

9)發(fā)展商辦公室不得隨意進(jìn)出,有客戶到訪必須了解清楚到訪目的后再通知發(fā)展商。

10)來電處理a.聽電話要熱情有禮,談吐清晰,盡量多用禮貌用語(yǔ),如:您好,花園,有什么可以幫你、請(qǐng)稍后、多謝你的來電等,b.如有來電找其他同事,應(yīng)說:請(qǐng)稍等。

并用手蓋話筒叫該同事接聽,嚴(yán)禁大聲呼喚同事接聽電話及避免令來電者聽到現(xiàn)場(chǎng)聲音。

c.當(dāng)來電者找的同事正在傾談電話、與客人交談或不在售樓部,應(yīng)該說:他走開了,或者有什么可以幫到您呢盡量幫忙解決問題。

事后告知原來跟進(jìn)的同事。

如果遇到無法幫忙解決的問題,應(yīng)留下客戶的聯(lián)系電話,并立即通知該同事解決。

(緊急電話、長(zhǎng)途電話除外)d.客戶電話應(yīng)簡(jiǎn)潔地回答對(duì)方詢問,盡快進(jìn)入主題,并盡量邀請(qǐng)客人工作蒞臨現(xiàn)場(chǎng)參觀,及留下對(duì)方的聯(lián)系電話。

e.清楚指引對(duì)方蒞臨現(xiàn)場(chǎng)售樓部的路線(不一定最短,但切記要容易明白及便于對(duì)方尋找)。

f.盡量避免使用熱線及全部電話一齊使用, ()為銷售熱線,不能用作打出,長(zhǎng)期只作接聽用。

g.接電人對(duì)于客戶致電內(nèi)容應(yīng)區(qū)別咨詢和投訴分別做好登記,不得隱瞞不報(bào)。

3、區(qū)域行為規(guī)范接待區(qū)門口:

1)當(dāng)值售樓員應(yīng)根據(jù)簽到表的先后順序,在門口候客,如有客人到訪,其余同事應(yīng)立即補(bǔ)位。

2)精神飽滿,并保持正確的站姿。

不得插褲袋,大聲交談講笑、玩耍、做夸張動(dòng)作。

3.)必須主動(dòng)熱情地招呼客戶,并引導(dǎo)客戶進(jìn)入售樓部參觀。

4)每位入場(chǎng)客人必須做好入場(chǎng)登記,誠(chéng)意度較高兩三天可以成交的客為a客;

b客誠(chéng)意意度一般但可以跟進(jìn)達(dá)至成交的;

踩盤或購(gòu)買較低的為c客。

入場(chǎng)登記的每項(xiàng)內(nèi)容必須填寫好,每個(gè)客人必須做好客戶跟進(jìn)薄,所有客戶必須3天跟進(jìn)一次,上級(jí)主管定時(shí)抽查。

接待前臺(tái):

1)保持1名銷售人員在前臺(tái)接電話。

2)接聽電話必須在電話響三下內(nèi)接聽。

3.)接待前臺(tái)必須保持整潔,擺設(shè)充足的銷售資料。

4)銷售資料需擺放在銷售臺(tái)的一側(cè)。

5)臺(tái)前除放銷售資料及電話外,不得放其他與銷售資料無關(guān)的物品。

(例如飲水杯,私人master等)。

6)銷售人員必須保持正確的坐姿,不得在銷售前臺(tái)做任何不雅動(dòng)作。

7)不得在銷售前臺(tái)吃東西、看雜志或報(bào)紙、閑談、睡覺。

8)各銷售人員應(yīng)盡量少打私人電話,做到長(zhǎng)話短說(三分鐘為限),超過每分鐘扣罰1元。

9)各銷售人員有責(zé)任將有關(guān)資料按要求歸整,不可將公司有關(guān)文件隨意擺放,特別是內(nèi)部保密文件。

洽談區(qū)

1)接待客戶在洽談區(qū)洽談時(shí),應(yīng)引導(dǎo)客戶坐下詳談。

2)指引客戶坐下時(shí),應(yīng)第一時(shí)間給客人遞上茶水,與客戶洽談時(shí)須保持正確的坐姿。

3.)當(dāng)客戶離開后,銷售人員需主動(dòng)把桌、椅即時(shí)復(fù)位和將桌面清理干凈。

4)工作時(shí)間內(nèi),洽談區(qū)需保持播放輕松抒情的音樂,但音量不宜太大。

接待流程

1)每一位銷售人員必須統(tǒng)一熟讀模型及現(xiàn)場(chǎng)資料,開門迎接客戶遞上名片并咨詢客戶姓名:a、帶客戶參觀模型、示范單位,引導(dǎo)客戶就座進(jìn)行洽談室,斟茶給客戶,力爭(zhēng)成交;

b、暫不成交,做好入場(chǎng)登記,并盡量向客戶索取其它的聯(lián)絡(luò)方式,以便日后跟進(jìn),客戶離開,送至門口道別,及指引離開的方法(如穿梭巴士的停留地點(diǎn)、開車時(shí)間、目地地等)目送客戶開為止。

2)客人參觀示范單位及現(xiàn)場(chǎng)須有銷售人員陪同前往,并且?guī)О踩弊咧付肪€,如休假同事的客人,當(dāng)班的同事義務(wù)必須陪同,發(fā)揮有你有我,互相協(xié)助的精神。

3.)如遇客戶指定找之銷售人員休息或不在場(chǎng),接待該客戶的同事招呼客人就坐,斟水,并即聯(lián)絡(luò)該同事,在此期間必須盡量與客戶作交談,避免掠客。

4、銷控記錄(master)的管理

1)對(duì)于實(shí)行暗控的項(xiàng)目,銷控表必須嚴(yán)格保管好,不得讓客戶公開查閱,由銷售經(jīng)理及當(dāng)值同事負(fù)責(zé),各同事閱后必須放回原處。

2)任何人不得私自涂改銷控表,如因故意涂改,并虛假進(jìn)行銷售,所造成的后果自負(fù),并追究一切責(zé)任。

如接發(fā)展商電話保留單位的應(yīng)在銷控表上顯示日期及姓名,并寫交更本知會(huì)各同事此事,另外再打電話知會(huì)策劃部同事及現(xiàn)場(chǎng)同事及銷售經(jīng)理,原則上銷售經(jīng)理必須向發(fā)展商補(bǔ)回一張保留單。

5、成交程序:見銷售流程

6、售后工作:見銷售流程

7、日常工作要求

1)上崗后第一件事是看交更簿,了解最新資訊,閱后簽名。

善用交更簿(包括接收發(fā)展商、公司、經(jīng)理的最新資訊)銷售經(jīng)理于上班后1小時(shí)內(nèi)檢查。

2)成交資料、客戶入場(chǎng)登記以及交更部等擺放固定位置,取閱后要自覺放回原位。

3.)成交單位后要自覺做好工作,劃銷控(電子銷控)、完整填寫成交報(bào)告;

銷售人員不能私自保留這些文件的任何復(fù)印件。

4)成交報(bào)告上資料如有變動(dòng)(如改認(rèn)購(gòu)書的編號(hào)、改付款、撻定、退定轉(zhuǎn)單位等)而造成成交欄目上內(nèi)容或位置有變動(dòng)的,均要用瑩光筆涂上,并注明原因。

重新填寫正確的成交報(bào)告。

(但所有更改的所有的資料必須經(jīng)更改審批流程通過方可更改成交報(bào)告)

5)在銷售上如有任何問題,應(yīng)向銷售經(jīng)理詢問,不能直接問發(fā)展商。

8、客戶資料管理

1)所有客戶登記的資料必須在當(dāng)天下班前交到銷售經(jīng)理處。

2)所有的來電及客戶資料(每周封存一次)銷售經(jīng)理必須安排人員每天輸入電腦,第二天把電子文件(加密碼)傳到公司文員處。

3.)所有客戶資料由銷售文員負(fù)責(zé)整理保管,如發(fā)現(xiàn)有人把客戶資料外泄, 如果情況真實(shí)必須追究責(zé)任人及負(fù)責(zé)人的責(zé)任,情況嚴(yán)重公司即時(shí)開除。

第5篇 萬科房地產(chǎn)銷售部客戶管理制度

長(zhǎng)沙vk房地產(chǎn)銷售部客戶管理制度

建立售樓人員客戶管理制度,目的是使售樓人員按一定的規(guī)范進(jìn)行工作,這屬于硬性管理,也就是說,售樓人員的工作必須遵守有關(guān)的規(guī)章制度,才能保證銷售工作有條不紊的進(jìn)行。

1、現(xiàn)場(chǎng)接待原則

1)現(xiàn)場(chǎng)接待要堅(jiān)持原則,并調(diào)動(dòng)大家的積極性,保證大多數(shù)人利益的問題。

2)售樓員有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任。當(dāng)同事的客戶來到售樓處,而同事不在時(shí),其他售樓員應(yīng)依照部門的規(guī)定幫助接待,并設(shè)法促成交易或幫助辦理其他手續(xù)。

3)接待老客戶帶一新客戶,視接待客戶一次。

4)售樓員無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名,不得以各種理由為自已或他人炒樓。

5)售樓員無權(quán)直接找公司或越級(jí)申請(qǐng)折扣及其他事宜。

2、接待前的準(zhǔn)備工作

1)售樓員在進(jìn)入接待區(qū)準(zhǔn)備進(jìn)行客戶接待之前必須按職業(yè)規(guī)范換著工裝并整頓儀容,對(duì)不符合要求的現(xiàn)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人可取消其本輪接客資格。

2)售樓員在進(jìn)行客戶接待前必須先做好銷售道具、資料的準(zhǔn)備,不得在接待客戶中途離開拿取資料、道具,否則視為違規(guī)。

3)每日接待前必須做好銷售信息的核對(duì)工作,如銷控狀況、銷售信息、數(shù)據(jù)的變更等,否則發(fā)生錯(cuò)誤,作違軌處理,不得已不知情進(jìn)行自我辯護(hù)。

4)售樓員接待前必須做好心態(tài)的調(diào)整,停止一切與工作無關(guān)的行為,將注意力集中到進(jìn)入售樓處的客戶身上,以便能提供及時(shí)周到的服務(wù)。

5)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理人員應(yīng)檢查各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的完成情況,對(duì)不符合要求的,不允許參與接待,并應(yīng)視情況責(zé)令改正或給予相應(yīng)處罰。

3、新客戶的接待

1)銷售人員按排班表順序輪流接待客戶。

2)排班順序原則上實(shí)行滾動(dòng)循環(huán)式,即根據(jù)一定順序循環(huán)接待,周而復(fù)始。

3)未經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)主管批準(zhǔn)售樓員不得自行調(diào)換接客順序。

4)若輪到的售樓員無正當(dāng)理由不在崗位,取消本輪接客資格;如確因上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)安排額外工作的原因,經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理核實(shí)批準(zhǔn),安排當(dāng)前位置優(yōu)先輪值。

5)客戶一進(jìn)入售樓處,當(dāng)值售樓員就必須上前迎接招呼,并了解客戶來訪意圖。

6)經(jīng)確認(rèn)客戶屬于需接待對(duì)象后,售樓員應(yīng)禮貌的探詢?cè)摽蛻羰欠駚磉^,若來過,應(yīng)將該客戶交給原先接待過的同事。

7)如該客戶曾經(jīng)來訪,但已記不得原接待售樓員,將視為新客戶由新售樓員繼續(xù)接待。

g.如當(dāng)日原售樓員認(rèn)出客戶或客戶認(rèn)出原售樓員,則還由原售樓員進(jìn)行接待。

h.如新售樓員促成當(dāng)場(chǎng)成交,且成交前未認(rèn)出原售樓員的,客戶資源和傭金全部歸新售樓員所有。

i.如客戶當(dāng)場(chǎng)未成交,在之后1個(gè)月內(nèi)認(rèn)出來的,客戶由新售樓員負(fù)責(zé)跟進(jìn),成交傭金由原售樓員和新售樓員平分。

j.如客戶當(dāng)場(chǎng)未成交,在之后1個(gè)月內(nèi)也未認(rèn)出來的,客戶資源和傭金全部歸新售樓員所有。

8)售樓員接待客戶時(shí)不得挑客戶,不得令客戶受到冷遇,不論客戶的外表、來訪動(dòng)機(jī)如何,售樓員都要熱情接待。

9)售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶,并不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶。

10)對(duì)新客戶在被接待后中途提出拒絕該售樓員接待,要求更換售樓員的:

a.如售樓員無過錯(cuò),原則上更換要求不予支持,銷售經(jīng)理可協(xié)助做好客戶工作;

b.如售樓員確有一般性過錯(cuò),銷售經(jīng)理可對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行處罰,并在做好客戶的安撫工作后,安排該售樓員繼續(xù)進(jìn)行接待;

c.如售樓員有嚴(yán)重過錯(cuò)或客戶堅(jiān)決拒絕該售樓員繼續(xù)接待的,由銷售經(jīng)理/經(jīng)理按排班表安排其他售樓員進(jìn)行接待。此客戶按新客處理,原售樓員不再享有任何權(quán)益,本次接待作輪空處理,可安排優(yōu)先輪值。

11)不得在其他售樓員接待客戶的時(shí)候,主動(dòng)插話或幫助介紹,除非得到邀請(qǐng)。

12)售樓員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得在客戶背后談?wù)?、或取笑該客戶?/p>

13)每個(gè)售樓員都有義務(wù)作電話咨詢。對(duì)初次接觸項(xiàng)目的新客戶應(yīng)鼓勵(lì)客戶來訪地盤售樓處,不宜在電話中作過多介紹。對(duì)電話咨詢的客戶也應(yīng)盡可能做好客戶資料登記,但來電登記內(nèi)容不作為確定客戶歸屬的依據(jù),僅作為資料留存。

14)午餐時(shí)間由當(dāng)時(shí)輪班在前兩位的售樓員負(fù)責(zé)在接待臺(tái)值班

4、老客戶的接待

1)曾經(jīng)到訪過的客戶再次到訪,原則上由曾經(jīng)接待(以登記為準(zhǔn))的售樓員接待。

2)每個(gè)售樓員都有義務(wù)幫助其他售樓員促成交易,其他售樓員的舊客來訪,該售樓員不在,由排班在最后的一位售樓員作義務(wù)接待。接待售樓員應(yīng)盡量與原售樓員取得聯(lián)系,告知相關(guān)事宜并了解客戶情況,以便更有效的進(jìn)行接待。

5、指定接待

1)新客戶在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性接待之前(參觀、講解)指定要求某個(gè)銷售人員接待的,原則上可遵從客戶意愿,由指定銷售人員進(jìn)行接待。接待此類客戶原則上不計(jì)入該售樓員的排班,但若因此錯(cuò)過了正常輪班,則不另行安排補(bǔ)班。

2)對(duì)當(dāng)日來訪的新客戶在被接待后中途提出指定其他售樓員接待的,原則上不予支持。接待售樓員及銷售經(jīng)理應(yīng)做好客戶的解釋和安撫工作。如客戶態(tài)度堅(jiān)決,解釋和安撫無效時(shí),銷售經(jīng)理可決定安排被指定售樓員進(jìn)行接待,如該客戶成交,傭金的70%歸最先接待的售樓員,30%歸被指定接待的售樓員。但如證明被指定售樓員對(duì)于事情的發(fā)生有慫恿等行為,全部傭金歸最先接待的售樓員。

3)如已來訪過老客戶又指定要求其他銷售人員接待的,原則上不予支持。接待售樓員及銷售經(jīng)理應(yīng)做好客戶的解釋和安撫工作。如客戶態(tài)度堅(jiān)決,解釋和安撫無效時(shí),銷售經(jīng)理可決定安排被指定售樓員進(jìn)行義務(wù)接待,如該客戶成交,全部傭金歸最先接待的售樓員。

4)對(duì)于老客戶介紹新客戶的,除非符合指定接待的條件,一律作新客戶處理。

6、特殊客戶的處理

(1)、公司客戶

1)公司客戶指:公司或公司高層的關(guān)系客戶在到訪銷售現(xiàn)場(chǎng)前先通過公司或公司高層聯(lián)系和咨詢銷售事宜,由公司介紹或安排下來的客戶。對(duì)在與公司或公司高層聯(lián)系和咨詢銷售事宜前已先到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)并已辦理了客戶登記的,不再視為公司客戶。

2)為保證公平競(jìng)爭(zhēng),原則上公司領(lǐng)導(dǎo)不宜指定特定售樓員進(jìn)行接待,仍應(yīng)依排班表進(jìn)行接待。售樓員和項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)做好對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的解釋和服務(wù)工作。如解釋無效或其它原因造成指定接待的,視為該售樓員義務(wù)接待

,不計(jì)入排班,成交傭金全部作為公傭。

3)公司客戶如只由公司或公司高層介紹或帶到現(xiàn)場(chǎng),而由售樓員全程跟進(jìn)成交的,成交傭金該售樓員得70%,30%作為公傭。

4)公司客戶如無須接待、洽談,直接由公司或公司高層直接安排成交,由售樓員負(fù)責(zé)售后跟進(jìn)的,成交傭金該售樓員得30%,70%作為公傭。

5)公司客戶如無須接待、洽談,直接由公司或公司高層直接安排成交,并交由其他員工主要(非售樓員)跟進(jìn)售后手續(xù)的,成交傭金全部作為公傭處理。

(2)、其他員工推介客戶

1)對(duì)于公司其他員工介紹的客戶,應(yīng)在客戶第一次來訪前先到項(xiàng)目經(jīng)理處辦理客戶登記,并填寫介紹客戶登記表,注明預(yù)約來訪日期。介紹客戶登記表一式兩份,一份銷售部助理留底;一份放在售樓處備查。

2)如客戶未能在約定日來訪,則介紹登記失效,介紹人可重新登記。

3)如客戶如期來訪,介紹人應(yīng)陪同客戶前往接待臺(tái)進(jìn)行客戶登記或提前電話通知項(xiàng)目經(jīng)理以作確認(rèn),由項(xiàng)目經(jīng)理核對(duì)介紹客戶登記表無誤并確認(rèn)為介紹人私人客戶,由項(xiàng)目經(jīng)理在介紹客戶登記表上簽名確認(rèn),方認(rèn)為介紹有效。如未經(jīng)此程序而由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員已登記在先了,再主張為自己介紹的客戶的一律不予支持。

4)如介紹人已預(yù)先登記,但客戶來訪時(shí)未能親自或電話確認(rèn)的,而由售樓員按新客戶接待的,介紹登記無效。

5)對(duì)于公司其他員工介紹的客戶最后成交的,成交傭金的30%為介紹人的傭金,70%為接待客戶的售樓員的傭金。

7、客戶的歸屬原則和出現(xiàn)客戶歸屬爭(zhēng)論的處理辦法

1)售樓員接待來訪客戶,必須認(rèn)真填寫《客戶來訪登記表》,以作為今后結(jié)算傭金的依據(jù)。登記有效期為一個(gè)月。

2)每日的《客戶來訪登記表》必須及時(shí)輸入電腦,由項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn)方為有效。銷售部助理將定期整理并保存,所錄資料不得涂改或銷毀。

3)客戶登記有沖突時(shí),以先登記者為準(zhǔn)。

4)夫妻客在成交前分別來訪,分別由甲乙接待登記,之后發(fā)現(xiàn)為夫妻關(guān)系,則由甲、乙共同接待,傭金雙方各得一半。

5)老戶介紹新客戶

a.如老客戶打電話直接給以前接待過的售樓員說,要介紹新客戶來,并且甲售樓員事先聲明自已的客戶會(huì)來,而且約好時(shí)間,當(dāng)時(shí)客戶來甲不在,排班在最后的售樓員有義務(wù)接待,之后可接待下一個(gè)客戶。

b.若老客戶直接帶新客戶來,并事先聲明找甲售樓員,由甲售樓員接待,如果甲不在乙售樓員有義務(wù)接待,之后可接待下一個(gè)客戶。排班在最后的售樓員義務(wù)接待。

c.如果老客戶沒來,也沒打電話給甲說要介紹新客戶來,但事實(shí)老客戶介紹新客戶自己前來售樓處,若由乙接待,則為乙的客戶,如有成交,傭金算給乙。

6)成交后發(fā)生更名、換房等銷售變更的,不變更經(jīng)辦售樓員,成交業(yè)績(jī)和傭金仍歸原售樓員所有。

7)對(duì)于依上述條款仍無法分清客戶歸屬及傭金分配的,由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)爭(zhēng)議雙方過錯(cuò)大小和對(duì)成交貢獻(xiàn)的大小提出書面意見,報(bào)銷售總監(jiān)審批。

8、客戶管理及跟蹤

1)售樓員應(yīng)根據(jù)來訪客戶登記表的格式詳盡的登記客戶的資料,不得隱瞞和虛報(bào)。

2)售樓員自己的管理:將自己所接觸的客戶,進(jìn)行整理,根據(jù)客戶的情況,進(jìn)行主次劃分,并建立自己的客戶檔案,結(jié)合客戶成交的可能性,進(jìn)行合理、有計(jì)劃、定期客戶跟蹤,這中間還包括對(duì)一些已成交的客戶的管理,定期與其聯(lián)系,加深與客戶的關(guān)系,使其為自己帶來新客戶。

3)項(xiàng)目銷售經(jīng)理/經(jīng)理應(yīng)定期檢查和整理客戶及業(yè)主資料,并根據(jù)公司要求的統(tǒng)一口徑進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。

4)項(xiàng)目銷售經(jīng)理/經(jīng)理應(yīng)根據(jù)部門制定的客戶跟蹤制度嚴(yán)格督促售樓員進(jìn)行未成交客戶的跟進(jìn)和成交客戶的售后服務(wù),并填寫相關(guān)記錄。

第6篇 萬科房地產(chǎn)銷售部人才管理制度

長(zhǎng)沙vk房地產(chǎn)銷售部人才管理制度

1、人才戰(zhàn)略

1)依據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃,建立銷售部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略

2)注意吸納有不同類型項(xiàng)目、不同區(qū)域操作經(jīng)驗(yàn)的人才,使人才結(jié)構(gòu)更趨豐富和合理

3)建立人才儲(chǔ)備制度,適應(yīng)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展對(duì)銷售人才(特別是管理型人才)的需求及減少人才流動(dòng)對(duì)工作帶來的沖擊

4)建立良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)機(jī)制,增強(qiáng)部門活力

2、人員招聘

1)人員招聘必須以經(jīng)公司批準(zhǔn)的部門架構(gòu)及人員編制為依據(jù),非經(jīng)公司批準(zhǔn),不得超出上述范圍進(jìn)行招聘

2)銷售部下屬各部門如需進(jìn)行人員招聘,必須由各部門經(jīng)理進(jìn)行匯總,制定招聘計(jì)劃,提出招聘人員崗位及要求,報(bào)銷售部總監(jiān)核準(zhǔn),再上報(bào)公司。

3)項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)以下崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后,由銷售總監(jiān)進(jìn)行復(fù)試(總監(jiān)可安排部門經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理參與,聯(lián)合面試及商討待遇問題),通過后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試并最終確定是否錄用。

4)項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)及以上崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后,由銷售部總監(jiān)進(jìn)行面試,之后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試,并最終確定是否錄用及商討待遇問題。

3、薪酬制度

1)銷售部實(shí)行工資+提成的薪酬制度

2)工資部分分為基本工資和浮動(dòng)工資兩部分,根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

3)提成由個(gè)人提成和公傭分配兩部分組成,具體辦法詳見公司的傭金制度

4、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

1)遵循唯才是舉,因人適用的原則,當(dāng)銷售部出現(xiàn)職位空缺時(shí),實(shí)行內(nèi)競(jìng)外聘相結(jié)合的方式。內(nèi)部員工如有意競(jìng)聘該職位,可向部門提出書面申請(qǐng),經(jīng)部門審查同意后可與外部應(yīng)聘者一同參與該職位的競(jìng)爭(zhēng),實(shí)行擇優(yōu)錄取(具體執(zhí)行方案另行制定)。

2)如在職員工(主要指管理層)當(dāng)月考核不及格或連續(xù)兩個(gè)月的考核僅為及格時(shí),其他在職員工如認(rèn)為自己更為勝任該職位,可以向部門提出書面競(jìng)聘申請(qǐng),由部門組織考核評(píng)比小組,經(jīng)過綜合評(píng)比后實(shí)行擇優(yōu)錄取。(具體執(zhí)行方案另行制定)

5、員工激勵(lì)制度

1)由部門和各項(xiàng)目按月度、季度、年度評(píng)比優(yōu)秀員工,對(duì)表現(xiàn)突出者予以獎(jiǎng)勵(lì)。

2)對(duì)能力或業(yè)績(jī)突出的員工,由項(xiàng)目銷售經(jīng)理級(jí)以上管理層提出申請(qǐng),進(jìn)行工資或職位的上調(diào),經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

3)對(duì)售樓員實(shí)行末位淘汰制,對(duì)連續(xù)兩個(gè)月未完成項(xiàng)目部下達(dá)的個(gè)人銷售任務(wù)且在項(xiàng)目銷售部銷售業(yè)績(jī)排名最末的售樓員將予以辭退。

6、建立部門員工職業(yè)檔案制度

1)由銷售部助理負(fù)責(zé)建立部門員工的職業(yè)檔案,培訓(xùn)主管協(xié)助相關(guān)內(nèi)容的填寫。

2)將員工的各項(xiàng)考核及獎(jiǎng)懲情況都記錄在檔。

3)職業(yè)檔案將作為部門員工崗位調(diào)整或提升的重要依據(jù)。

第7篇 萬科房地產(chǎn)銷售部地盤管理制度

長(zhǎng)沙vk房地產(chǎn)銷售部地盤管理制度

銷售部作為銷售人員與客戶溝通的場(chǎng)所,是整個(gè)項(xiàng)目形象及服務(wù)質(zhì)素體現(xiàn)的基地。為了令每位光臨本銷售部的客戶有一個(gè)優(yōu)美舒適的參觀購(gòu)買環(huán)境,令客戶隨時(shí)隨地看見親切的笑容,感受到賓至如歸的服務(wù),請(qǐng)參與銷售的同事在上崗前務(wù)必熟讀以下守則,如有違例按銷售部制度嚴(yán)格執(zhí)罰。

1、地盤考勤管理

1)各項(xiàng)目作息時(shí)間由項(xiàng)目銷售經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況提出建議,上報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

2)對(duì)于上下班考勤,有打卡條件的實(shí)行打卡。對(duì)無打卡條件或零時(shí)性公務(wù)外派(如展銷會(huì)、踩盤等)實(shí)行電話報(bào)到報(bào)走制度,員工上崗或離崗位時(shí)必須通過電話(盡量以固定電話)向銷售經(jīng)理報(bào)到及報(bào)走。如漏報(bào)同樣以公司制度扣罰。

3)銷售人員應(yīng)該按更表準(zhǔn)時(shí)上班,必須穿好工衣才報(bào)到及簽到,不遲到、早退,未經(jīng)銷售經(jīng)理同意不得私自調(diào)更。若員工因特殊情況不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)售樓部的,應(yīng)于上班時(shí)間前一個(gè)小時(shí)內(nèi)通知經(jīng)理,征得經(jīng)理批準(zhǔn)。(若經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí),則應(yīng)用手機(jī)形式向經(jīng)理說明原因然后再打電話回售樓部知會(huì)當(dāng)值負(fù)責(zé)同事。)

4)如有發(fā)現(xiàn)漏帶工衣、namecard者需從最快方式完成該工作方可報(bào)到,半小時(shí)內(nèi)作遲到論,超過半小時(shí)則作曠工一天論,但當(dāng)天必須以正常狀態(tài)上班。

5)非當(dāng)班同事回地盤跟客必須穿著工衣、帶namecard。

6)全體銷售人員在9:00cm-22:00pm,無論是否當(dāng)班,都必須保持開機(jī)狀態(tài)。

7)上班時(shí)間除帶客看樓外,不可隨便外出。若需外出須經(jīng)經(jīng)理同意。否則當(dāng)曠工處理。

8)非展銷會(huì)售樓部最少有三個(gè)同事留守,展銷會(huì)視人手而定,不能出現(xiàn)售樓部無人值班。

9)銷售人員用膳時(shí)間由經(jīng)理統(tǒng)一安排,用膳安排不得影響現(xiàn)場(chǎng)工作,期間如工作需要,須以工作為重,暫停進(jìn)膳。銷售經(jīng)理應(yīng)指定專門的用膳區(qū)域,避開客戶視線,不得對(duì)現(xiàn)場(chǎng)造成干擾。

2、現(xiàn)場(chǎng)工作禮儀

1)每位銷售人員必須遵守地盤要求,統(tǒng)一穿著工衣,并配帶工卡。

2)所有男同事必須穿黑色皮鞋穿著襪子應(yīng)以深色為主,切忌穿白色,每天必須刮胡子,整潔大方。

3)女同事須化淡妝,涂口紅,長(zhǎng)頭發(fā)的必須束起。(必須在正式投入工作前完成,不能在前臺(tái)補(bǔ)妝,更不能當(dāng)著客人面前化妝。)

4)銷售人員頭發(fā)要梳理整齊,不得梳怪異發(fā)型,避免染太,夸張顏色。

5)在銷售大廳內(nèi)所有銷售人員不得將衣袖或褲腳卷起,要保持形象。

6)工作時(shí)要保持儀態(tài)大方得體,精神飽滿,表現(xiàn)出成熟穩(wěn)重,工作時(shí)間不準(zhǔn)在售樓部范圍吸煙、干私事、穿拖鞋等。

7)對(duì)發(fā)展商所有的工作人員要注意禮儀,主動(dòng)打招呼,多用禮貌用語(yǔ),保持良好的形象。

8)不得在售樓部大聲喧嘩。所有地盤同事及發(fā)展商的電話不可隨便外傳。

9)發(fā)展商辦公室不得隨意進(jìn)出,有客戶到訪必須了解清楚到訪目的后再通知發(fā)展商。

10)來電處理

a.聽電話要熱情有禮,談吐清晰,盡量多用禮貌用語(yǔ),如:您好,__花園,有什么可以幫你、請(qǐng)稍后、多謝你的來電等,

b.如有來電找其他同事,應(yīng)說:請(qǐng)稍等。并用手蓋話筒叫該同事接聽,嚴(yán)禁大聲呼喚同事接聽電話及避免令來電者聽到現(xiàn)場(chǎng)聲音。

c.當(dāng)來電者找的同事正在傾談電話、與客人交談或不在售樓部,應(yīng)該說:他走開了,或者有什么可以幫到您呢盡量幫忙解決問題。事后告知原來跟進(jìn)的同事。如果遇到無法幫忙解決的問題,應(yīng)留下客戶的聯(lián)系電話,并立即通知該同事解決。(緊急電話、長(zhǎng)途電話除外)

d.客戶電話應(yīng)簡(jiǎn)潔地回答對(duì)方詢問,盡快進(jìn)入主題,并盡量邀請(qǐng)客人工作蒞臨現(xiàn)場(chǎng)參觀,及留下對(duì)方的聯(lián)系電話。

e.清楚指引對(duì)方蒞臨現(xiàn)場(chǎng)售樓部的路線(不一定最短,但切記要容易明白及便于對(duì)方尋找)。

f.盡量避免使用熱線及全部電話一齊使用, (____)為銷售熱線,不能用作打出,長(zhǎng)期只作接聽用。

g.接電人對(duì)于客戶致電內(nèi)容應(yīng)區(qū)別咨詢和投訴分別做好登記,不得隱瞞不報(bào)。

3、區(qū)域行為規(guī)范

接待區(qū)

門口:

1)當(dāng)值售樓員應(yīng)根據(jù)簽到表的先后順序,在門口候客,如有客人到訪,其余同事應(yīng)立即補(bǔ)位。

2)精神飽滿,并保持正確的站姿。不得插褲袋,大聲交談講笑、玩耍、做夸張動(dòng)作。

3)必須主動(dòng)熱情地招呼客戶,并引導(dǎo)客戶進(jìn)入售樓部參觀。

4)每位入場(chǎng)客人必須做好入場(chǎng)登記,誠(chéng)意度較高兩三天可以成交的客為a客;b客誠(chéng)意意度一般但可以跟進(jìn)達(dá)至成交的;踩盤或購(gòu)買較低的為c客。入場(chǎng)登記的每項(xiàng)內(nèi)容必須填寫好,每個(gè)客人必須做好客戶跟進(jìn)薄,所有客戶必須3天跟進(jìn)一次,上級(jí)主管定時(shí)抽查。

接待前臺(tái):

1)保持1名銷售人員在前臺(tái)接電話。

2)接聽電話必須在電話響三下內(nèi)接聽。

3)接待前臺(tái)必須保持整潔,擺設(shè)充足的銷售資料。

4)銷售資料需擺放在銷售臺(tái)的一側(cè)。

5)臺(tái)前除放銷售資料及電話外,不得放其他與銷售資料無關(guān)的物品。(例如飲水杯,私人master等)。

6)銷售人員必須保持正確的坐姿,不得在銷售前臺(tái)做任何不雅動(dòng)作。

7)不得在銷售前臺(tái)吃東西、看雜志或報(bào)紙、閑談、睡覺。

8)各銷售人員應(yīng)盡量少打私人電話,做到長(zhǎng)話短說(三分鐘為限),超過每分鐘扣罰1元。

9)各銷售人員有責(zé)任將有關(guān)資料按要求歸整,不可將公司有關(guān)文件隨意擺放,特別是內(nèi)部保密文件。

洽談區(qū)

1)接待客戶在洽談區(qū)洽談時(shí),應(yīng)引導(dǎo)客戶坐下詳談。

2)指引客戶坐下時(shí),應(yīng)第一時(shí)間給客人遞上茶水,與客戶洽談時(shí)須保持正確的坐姿。

3)當(dāng)客戶離開后,銷售人員需主動(dòng)把桌、椅即時(shí)復(fù)位和將桌面清理干凈。

4)工作時(shí)間內(nèi),洽談區(qū)需保持播放輕松抒情的音樂,但音量不宜太大。

接待流程

1)每一位銷售人員必須統(tǒng)一熟讀模型及現(xiàn)場(chǎng)資料,開門迎接客戶遞上名片并咨詢客戶姓名:a、帶客戶參觀模型、示范單位,引導(dǎo)客戶就座進(jìn)行洽談室,斟茶給客戶,力爭(zhēng)成交;b、暫不成交,做好入場(chǎng)登記,并盡量向客戶索取其它的聯(lián)絡(luò)方式,以便日后跟進(jìn),客戶離開,送至門口道別,及指引離開的方法(如穿梭巴士的停留地點(diǎn)、開車時(shí)間、目地地等)目送客戶開為止。

2)客人參觀示范單位及現(xiàn)場(chǎng)須有銷售人

員陪同前往,并且?guī)О踩弊咧付肪€,如休假同事的客人,當(dāng)班的同事義務(wù)必須陪同,發(fā)揮有你有我,互相協(xié)助的精神。

3)如遇客戶指定找之銷售人員休息或不在場(chǎng),接待該客戶的同事招呼客人就坐,斟水,并即聯(lián)絡(luò)該同事,在此期間必須盡量與客戶作交談,避免掠客。

4、銷控記錄(master)的管理

1)對(duì)于實(shí)行暗控的項(xiàng)目,銷控表必須嚴(yán)格保管好,不得讓客戶公開查閱,由銷售經(jīng)理及當(dāng)值同事負(fù)責(zé),各同事閱后必須放回原處。

2)任何人不得私自涂改銷控表,如因故意涂改,并虛假進(jìn)行銷售,所造成的后果自負(fù),并追究一切責(zé)任。如接發(fā)展商電話保留單位的應(yīng)在銷控表上顯示日期及姓名,并寫交更本知會(huì)各同事此事,另外再打電話知會(huì)策劃部同事及現(xiàn)場(chǎng)同事及銷售經(jīng)理,原則上銷售經(jīng)理必須向發(fā)展商補(bǔ)回一張保留單。

5、成交程序:見銷售流程

6、售后工作:見銷售流程

7、日常工作要求

1)上崗后第一件事是看交更簿,了解最新資訊,閱后簽名。善用交更簿(包括接收發(fā)展商、公司、經(jīng)理的最新資訊)銷售經(jīng)理于上班后1小時(shí)內(nèi)檢查。

2)成交資料、客戶入場(chǎng)登記以及交更部等擺放固定位置,取閱后要自覺放回原位。

3)成交單位后要自覺做好工作,劃銷控(電子銷控)、完整填寫成交報(bào)告;銷售人員不能私自保留這些文件的任何復(fù)印件。

4)成交報(bào)告上資料如有變動(dòng)(如改認(rèn)購(gòu)書的編號(hào)、改付款、撻定、退定轉(zhuǎn)單位等)而造成成交欄目上內(nèi)容或位置有變動(dòng)的,均要用瑩光筆涂上,并注明原因。重新填寫正確的成交報(bào)告。(但所有更改的所有的資料必須經(jīng)更改審批流程通過方可更改成交報(bào)告)

5)在銷售上如有任何問題,應(yīng)向銷售經(jīng)理詢問,不能直接問發(fā)展商。

8、客戶資料管理

1)所有客戶登記的資料必須在當(dāng)天下班前交到銷售經(jīng)理處。

2)所有的來電及客戶資料(每周封存一次)銷售經(jīng)理必須安排人員每天輸入電腦,第二天把電子文件(加密碼)傳到公司文員處。