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第1篇 佛山禪韻樂器銷售實習報告范文
樂器銷售實習報告
張海彬 2003534112 03工商管理(1)
實習地點:佛山禪韻樂器 佛山劉詩昆鋼琴藝術(shù)中心
公司網(wǎng)站:www.fslsk-piano.com/
實習目的:通過生產(chǎn)實習了解企業(yè)內(nèi)部運作和營銷情況,在這個基礎上把所學的專業(yè)理論知識與實踐緊密結(jié)合起來,培養(yǎng)實際工作能力與分析能力,以達到學以致用的目的。
公司主要業(yè)務:1、樂器的銷售,如古箏,琵琶,電子琴等,但以各種品牌的鋼琴為主;2、各種藝術(shù)的培訓,如鋼琴,舞蹈,美術(shù)等的培訓;3、文藝表演,如音樂晚會,政府企業(yè)的邀請等;4、幼兒園。
圖片宣傳:
鋼琴大師劉詩昆佛山銷售部高貴的三角鋼琴藝術(shù)培訓中心專業(yè)老師耐心指導
銷售人員的素質(zhì)
“做銷售對做人有很大幫助,做管理一定要能說會道?!边@個月,我在銷售部門實習,并且借公司內(nèi)部工作關系對各部門都有所了解。實習期間深感銷售人員是企業(yè)開拓市場的先鋒,他們的工作直接影響公司的業(yè)績。下面我只闡述成為一個優(yōu)秀的銷售人員的素質(zhì)要求。
一、良好的專業(yè)知識
銷售人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道,需要具有寬闊的知識面。知識面的寬闊與否,在一定程度上決定了銷售人員的銷售能力,一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備下列幾方面知識:
(1)產(chǎn)品知識:銷售人員必須全面了解產(chǎn)品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修與保養(yǎng);不同規(guī)格、型號和樣式的區(qū)別;本行業(yè)的先進水平;產(chǎn)品性能的發(fā)展趨勢;現(xiàn)有用戶的反應;使用中應注意或避免的問題;與競爭對手產(chǎn)品相比的特征及其他有關的商品知識。如果銷售人員對商品缺乏全面地了解,那是不可能得到顧客信任的。對于新產(chǎn)品應盡快掌握其特點、功能及演示方法。
(2)企業(yè)知識:銷售人員應熟悉本企業(yè)背景、在同行業(yè)中的地位、各個供應商的背景、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略、銷售策略、促銷策略、交貨方式、付款條件、提供的服務內(nèi)容等;
(3)市場知識:銷售人員應了解誰是產(chǎn)品的購買決策者,其購買動機和購買習慣如何,對交易條件、交易方式和交易時間有什么要求。銷售人員應熟悉現(xiàn)實顧客的購買力情況及分布規(guī)律,了解潛在顧客的需求量及分布情況,能夠研究和分析目標市場環(huán)境的變化;
(4)社會知識:銷售人員應了解市場所在地區(qū)的經(jīng)濟地理知識和社會風土人情,以及與工作活動有關的民族、心理等多方面的知識。音樂、文學、歷史、體育等方面綜合知識和愛好,都會對銷售工作大有幫助。
二、旺盛的學習的熱情
正如上述所講,銷售人員應具有多方面的知識,因此必須保持旺盛的求知欲,善于學習并掌握多方面知識,掌握更為先進的銷售方法與技巧。銷售人員時時刻刻都需要學習。
(1) 銷售人員要向自己學,挖掘出自己的一切的知識和能力,并不斷地總結(jié)和提高;
(2) 向客戶學習,學習客戶領域的知識、產(chǎn)品與應用,甚至向客戶學習市場經(jīng)驗;
(3) 向技術(shù)人員學習產(chǎn)品與技術(shù);
(4) 向老板和同事學,學習公司的策略與銷售風格,以及成功與失敗的經(jīng)驗;
(5) 要多讀書,銷售人員讀的每一本書都有可能在工作中派上用場,多讀書更會提高銷售層次。
(6) 銷售人員只有虛心學習,處處留心,事事留意.才能具備廣博的知識和健全的知識結(jié)構(gòu)。在專業(yè)方面,銷售人員應該是專家。只有這樣,才能不斷地自我提高,不斷地創(chuàng)造一個又一個的銷售契機,從而逐步成長為一個優(yōu)秀的銷售人員。
三、敏銳的觀察能力
一個有敏銳觀察能力的銷售人員,能夠揣摸顧客的購買意圖和購買心理,提高銷售的成功率。成功的銷售,關鍵在于對顧客的理解。美國著名銷售專家曾說,“銷售的98%是對人的理解,2%是對產(chǎn)品知識的掌握?!?銷售過程是對客戶的說服與指導過程,靈活運用已掌握的專業(yè)知識進行有針對性的說服與指導。銷售人員同時必須具備良好的應變能力,特別是對產(chǎn)品的發(fā)展趨勢、顧客的需求、競爭對手的策略等,能夠作出快速的反應。
四、良好的服務態(tài)度
(1) 儀表。服裝必須整潔,舉止要大方。對于直接面對顧客的銷售人員來說,他們的一舉一動都將給顧客留下非常深的印象。
(2) 微笑。主動為顧客提供服務,面對顧客必須保持微笑,態(tài)度自然坦誠。與顧客的交談中,要心情開朗、精神飽滿、充滿自信,注意察言觀色。
(3) 禮貌。具有紳士風度的銷售人員會給客戶留下深刻的第一印象.以禮待人,是創(chuàng)造良好的人際關系的基礎,特別要注意語氣。
(4) 耐心。顧客去商店可能暫時不買任何東西,只是作為一種信息的收集。對顧客提出的問題要耐心講解、耐心演示,遇到的問題要細心分析、耐心解決。即便沒有做成生意,也把顧客成為朋友。
(5) 理念?!邦櫩陀肋h是對的”、“顧客的眼睛永遠是最雪亮的”、“顧客是上帝”。銷售人員不僅是企業(yè)的代表,也是消費者的顧問,急顧客之所急,積極為顧客服務。
(6) 自信心。對自己的能力、公司和公司的產(chǎn)品要有信心,要認為自己的產(chǎn)品是最好的,是顧客首選的最佳產(chǎn)品。
(7) 熱情。對本職工作充滿熱情,坦誠友善,心胸開闊,積極樂觀
五、口才:說服顧客的能力
(1) 注意使用文明禮貌用語;
(2) 靈活使用普通話或當?shù)胤窖裕瑢ν鈬櫩瓦€要會講english;
(3) 針對不同年齡,口才,經(jīng)驗,教育背景的顧客運用不同的語言技巧;
(4) 交流的目的在于溝通理解。學會用客戶的術(shù)語講話;
(5) 善于傾聽。有針對性的說服首先要求銷售員善于傾聽,能察言觀色。只有這樣才能掌握顧客的心態(tài)和目的,設身處地地為顧客著想,幫他們解決各種困難;
(6) 肢體語言,要了解顧客的購買動機和購買行為,善于展示和介紹自己的產(chǎn)品,善于接近顧客,善于排除顧客的異議直至達成交易。
特別感謝在我實習期間對我影響較大的人:
公司:申總經(jīng)理 市場部:馬總監(jiān)
策劃總監(jiān)、工會主席兼笛子老師:羅老師
銷售部:裴經(jīng)理 阿洪 阿濤 阿紅 阿蘭 小寶
人力資源部:陳經(jīng)理 葉助理 售后服務部:陳經(jīng)理 阿健
倉儲部:劉先生 采購專員:阿昆 培訓中心:前臺小姐及多位老師