- 目錄
第1篇 房地產(chǎn)公司項(xiàng)目銷售分配管理辦法
房地產(chǎn)公司項(xiàng)目銷售分配管理辦法
(五)
一、目的:為了有效地推動項(xiàng)目的銷售工作,最大幅度調(diào)動銷售人員的積極性,體現(xiàn)能者多勞,多勞多得的原則,建立一種風(fēng)險(xiǎn)和激勵共存的體制,特制定本辦法;
二、 適用范圍:本公司銷售部所有人員
三、 分配原則
1工資收入
a.基本工資:正常全勤工作,將得到相對應(yīng)的固定收入;
b.浮動工資:與銷售定額掛鉤,完成銷售任務(wù),足額獲得此項(xiàng)收入;
2銷售獎金
a.月銷售指標(biāo)以零起點(diǎn)考核,以4‰的比例按銷售額計(jì)提獎勵收入;
b.銷售超額部分,以5‰的比例計(jì)提獎勵收入
c.銷售部經(jīng)理不參與銷售提成,其浮動工資與銷售部月銷售定額掛鉤;
d.銷售部以外人員,如推薦客戶購買并實(shí)現(xiàn)銷售,銷售人員填寫?yīng)剟钫J(rèn)定書并報(bào)銷售部經(jīng)理審核確定后,推薦人可以按2‰的比例計(jì)提獎勵收入,銷售人員按2‰的比例計(jì)提獎勵收入;
e.每筆提成中拿出25%作為銷售部全體人員的公共提成,由銷售經(jīng)理按月度考評分控制發(fā)放。銷售部經(jīng)理根據(jù)銷售人員對每套成交房產(chǎn)的相互配合程度,對銷售人員的獎金分配有建議權(quán),實(shí)際獎金數(shù)額由銷售部經(jīng)理會同總經(jīng)理商定;
f.銷售獎金必須是與客戶的合同簽訂,首期款到帳后,方可計(jì)提;
3經(jīng)濟(jì)處罰
銷售人員當(dāng)月定額任務(wù)未完成時(shí),扣除浮動工資,所差任務(wù)定額,如在下月得以補(bǔ)充完成,則已扣除浮動工資,順延至下月補(bǔ)發(fā);
以零銷售額為起點(diǎn),銷售人員連續(xù)三個(gè)月平均只完成銷售定額的70%以下,順延下月起,基本工資以80%比例發(fā)放,直至完成月銷售指標(biāo)。公司可視個(gè)人銷售情況作出人員調(diào)整;
以零銷售額為起點(diǎn),連續(xù)六個(gè)月后,銷售月指標(biāo)平均完成30%以下,順延下月起基本工資以50%比例發(fā)放。公司可視個(gè)人銷售情況作出人員調(diào)整;
4收入組成
a.月收入=基本工資+浮動工資+福利工資+銷售獎金
b.福利工資=全勤獎+交通補(bǔ)助+通訊補(bǔ)助+餐補(bǔ)+工齡補(bǔ)助
銷售指標(biāo):
基本工資:
浮動工資:
全勤獎:
交通補(bǔ)助:
餐補(bǔ):
銷售部經(jīng)理崗位津貼:
建議根據(jù)項(xiàng)目的具體情況及沈陽地區(qū)的平均水平作出,基本工資為銷售人員的基本生活費(fèi)(含住宿和伙食費(fèi)用,如公司包食住則此部分費(fèi)用可扣除)。
提成具體分類表
業(yè)務(wù)員
具體情況
提成(金額__ 系數(shù))
a
客戶c始終為a接待、且成交
a得100%
a、b
客戶c首次看樓為a接待,且登記,但成交時(shí)為b接待,a不在場且不知客戶要訂房,或a委托b接待
a得50%,b得50%
a、b
客戶c本應(yīng)由a接待,但a正忙無法接待,按順序輪到b接待,且成交
b得100%(下一次輪到b接待客戶應(yīng)讓給a接待)
a、b
客戶c首次看樓由a接待,第二次看樓由b接待,最后a接待且成交
a得90%,b得10%
a、b
客戶c來找a,a不在,b接待且成交
a得50%,b得50%
a、b
客戶c首次由a接待,客戶c的家人由b接待
a成交:a得90%,b得10%
b成交:a得50%,b得50%
a、b
a為新業(yè)務(wù)員不能獨(dú)立成交,b協(xié)助且成交
a得50%,b得50%
注:金額=銷售合同總價(jià)
第2篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售價(jià)格管理辦法
房地產(chǎn)項(xiàng)目物業(yè)價(jià)格管理辦法
前 言
依據(jù)《金榮企業(yè)集團(tuán)營銷管理制度》相關(guān)規(guī)定,為進(jìn)一步規(guī)范金榮企業(yè)集團(tuán)房地產(chǎn)項(xiàng)目所售物業(yè)科學(xué)定價(jià),在物業(yè)銷售中價(jià)格制定及執(zhí)行有序進(jìn)行,本著“四個(gè)掌控”原則,即掌控市場、掌控客戶、掌控政策、掌控銷售,謀求項(xiàng)目開發(fā)在品牌樹立、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、經(jīng)濟(jì)效益、社會效益等方面取得最佳效果,特制定本辦法。
第一章市場調(diào)研
第一條 市場調(diào)研的組織
1、由營銷策劃中心負(fù)責(zé)項(xiàng)目營銷部組織銷售人員每月進(jìn)行該區(qū)域、版塊樓盤市場調(diào)研,每月提交一份市場調(diào)研報(bào)告。
2、時(shí)間要求:調(diào)研報(bào)告始于項(xiàng)目營銷部成立當(dāng)月,止于項(xiàng)目清盤。
第二條 市場調(diào)查的內(nèi)容
1、市場宏觀方面:了解國家及當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)變化情況,區(qū)域市場開發(fā)量、銷售量、市場價(jià)格變化、銷售率和銷售周期等。
2、競爭對手方面,樓盤規(guī)模、開發(fā)商背景、項(xiàng)目定位、賣點(diǎn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、建筑風(fēng)格、銷售價(jià)格、銷售周期、銷售率、營銷思路和手段、廣告及推廣情況、工程進(jìn)度等。
3、消費(fèi)者方面:客戶分布、購買動機(jī)、客戶關(guān)注的重點(diǎn)。
第三條 市場調(diào)研報(bào)告送閱
1、項(xiàng)目營銷部按報(bào)告內(nèi)容要求,每月提交該項(xiàng)目市場調(diào)研報(bào)告,交營銷策劃中心進(jìn)行匯總。
2、由營銷策劃中心根據(jù)市場調(diào)研報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行抽查調(diào)研內(nèi)容的真實(shí)性后,匯編后上報(bào)集團(tuán)公司。
3、每月房地產(chǎn)市場調(diào)研報(bào)告交項(xiàng)目總經(jīng)理、營銷副總、分管副總裁、集團(tuán)總裁,市調(diào)調(diào)研資料一律不得外傳。
第二章 價(jià)格制定方法
第四條 價(jià)格定義:本辦法中價(jià)格是指所售樓盤同業(yè)態(tài)開盤銷售均價(jià)。
第五條 定價(jià)原則:客觀性、真實(shí)性、時(shí)效性。
第六條 定價(jià)方法:
1、市場定價(jià)法
根據(jù)當(dāng)前市場行情、區(qū)域樓盤銷售價(jià)格、類同項(xiàng)目銷售價(jià)格,針對本項(xiàng)目的特點(diǎn),綜合考慮市場與客戶預(yù)期,制定出銷售價(jià)格。
2、成本導(dǎo)向法
根據(jù)項(xiàng)目的開發(fā)成本,依據(jù)行業(yè)平均成本利潤率,制定出銷售價(jià)格。
3、投資回報(bào)法
根據(jù)項(xiàng)目年資金平均占用額,按照公司規(guī)定的房地產(chǎn)項(xiàng)目資金回報(bào)率,制定出銷售價(jià)格。
4、集合競標(biāo)法
通過銷售代理公司集合競價(jià),制定出項(xiàng)目銷售價(jià)格。
5、加權(quán)平衡法
綜合上述方法,給予各定價(jià)法權(quán)數(shù),制定出物業(yè)的銷售價(jià)格。
計(jì)算公式如下:
p = (∑wimi)= (w1_1 + w2_2 + + wn_n)
其中: p為加權(quán)平均法價(jià)格,wi為權(quán)數(shù),w1+w2+…wn = 1;
_i為各定價(jià)法價(jià)格系數(shù)。
第三章 定價(jià)流程
第七條 價(jià)格的確定按申報(bào)單位 分管副總 總裁 董事會流程進(jìn)行。
第八條 申報(bào)單位為營銷策劃中心。
第九條價(jià)格確定分預(yù)報(bào)價(jià)和開盤價(jià)二個(gè)階段,預(yù)報(bào)價(jià)在vip卡認(rèn)購前
一周確定,開盤價(jià)在開盤前一天最終確定,開盤價(jià)申報(bào)時(shí)同時(shí)申報(bào)價(jià)格優(yōu)惠原則。
第十條 申報(bào)時(shí)間為項(xiàng)目啟動vip卡認(rèn)購前一個(gè)月,集團(tuán)營銷策劃中心在預(yù)報(bào)價(jià)發(fā)布后,要依據(jù)vip卡認(rèn)購情況及市場變化情況,在開盤前一周再次申報(bào)開盤價(jià)格上報(bào)。
第十一條 申報(bào)內(nèi)容根據(jù)價(jià)格制定方法,在詳細(xì)的市場調(diào)研、工程管理中心提供的成本分析、財(cái)務(wù)管理中心提供的資金和稅賦資料基礎(chǔ)上,以此為定價(jià)依據(jù),做出定價(jià)申報(bào)報(bào)告。
第十二條 價(jià)格確定,以集團(tuán)總裁正式簽署的文件為準(zhǔn)。
第四章 單元價(jià)格確定
第十三條 單元價(jià)格是指按建筑物產(chǎn)權(quán)分割單元的價(jià)格。
第十四條 制定依據(jù)是依照均價(jià)結(jié)合朝向、樓層、面積、景觀、戶型因素得出的系數(shù)形成單元價(jià)格。
第十五條 單元定價(jià)的申報(bào)單位為集團(tuán)營銷策劃中心。
第十六條 單元定價(jià)申報(bào)時(shí)間為開盤前一周與開盤價(jià)格優(yōu)惠原則匯總一并上報(bào)。
第十七條 單元定價(jià)確定由申報(bào)單位報(bào)集團(tuán)分管副總核批后,報(bào)集團(tuán)總裁批準(zhǔn)。
第五章 價(jià)格調(diào)整
第十八條 價(jià)格調(diào)整依據(jù)是:根據(jù)營銷計(jì)劃,按分期推盤、期中銷售策略,按照開盤引爆、前低后高的原則,統(tǒng)一調(diào)價(jià);或因市場發(fā)生變化,隨時(shí)調(diào)整售價(jià)。
第十九條 調(diào)價(jià)申報(bào)由營銷策劃中心按上述時(shí)段在推出調(diào)價(jià)前三天上報(bào)集團(tuán)分管副總,報(bào)請集團(tuán)總裁核準(zhǔn)后執(zhí)行。
第六章 價(jià)格執(zhí)行
第二十條 經(jīng)集團(tuán)總裁審批的價(jià)格,項(xiàng)目部營銷人員須嚴(yán)格執(zhí)行,項(xiàng)目營銷副總負(fù)責(zé)落實(shí)。
第二十一條 在銷售過程中,營銷員只能根據(jù)公司制訂的優(yōu)惠原則進(jìn)行業(yè)務(wù)談判,對不能滿足客戶需求的客戶必須逐級上交談判情況,任何售樓員不得越級申請折扣優(yōu)惠幅度。特殊客戶由營銷副總上報(bào)總裁批準(zhǔn)優(yōu)惠幅度后執(zhí)行,其他人不得擅自受理、批準(zhǔn)折扣優(yōu)惠。
第二十二條 在正常銷售情況下,置業(yè)顧問在跟客戶溝通中,無權(quán)私自給客戶折扣,為了達(dá)到簽約的目的,以書面報(bào)告、電話請示或者口頭請示案場營銷經(jīng)理,營銷經(jīng)理可以在原價(jià)的基礎(chǔ)上下浮1個(gè)點(diǎn);營銷副總請示集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)后可以在購房單價(jià)下浮2個(gè)點(diǎn),下浮2個(gè)點(diǎn)的由營銷副總負(fù)責(zé)審批;超過3個(gè)點(diǎn)的由營銷副總上報(bào)集團(tuán)總裁,經(jīng)總裁審批后或者經(jīng)過電話請示集團(tuán)總裁后方可執(zhí)行。
第二十三條 做好報(bào)審報(bào)批及折扣審批的書面工作,報(bào)審材料歸檔以備后查,嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的樓盤銷售價(jià)格,杜絕鼓動客戶找公司領(lǐng)導(dǎo)打折的現(xiàn)象。
第二十四條 換房客戶需向營銷部遞交書面申請書,經(jīng)營銷經(jīng)理、營銷副總同意后,方可換房。換房后的銷售價(jià)格以營銷部當(dāng)天公布的銷售價(jià)格為準(zhǔn)。
第二十五條 更改付款方式客戶,需向營銷部遞交書面申請書,經(jīng)營銷經(jīng)理、營銷副總同意后,方可更改。成交價(jià)按重新選擇的付款方式作相應(yīng)的調(diào)整。
第七章 價(jià)格管理
第二十六條 營銷的成功,一線營銷人員的作用至關(guān)重要。營銷策劃中心及項(xiàng)目營銷部必須把打造一支素質(zhì)優(yōu)良、品德高尚的營銷團(tuán)隊(duì)作為重要工作來抓,以保證公司既定的營銷計(jì)劃和價(jià)格得到有效執(zhí)行。
第八章 反饋與檢討
第二十七條 項(xiàng)目營銷部負(fù)責(zé)價(jià)格執(zhí)行工作,并進(jìn)行價(jià)格執(zhí)行情況的實(shí)時(shí)反饋。
第二十八條 在預(yù)報(bào)價(jià)、開盤價(jià)發(fā)布后,由營銷策劃中心組織項(xiàng)目營銷部及時(shí)收集市場和客戶反映情況,監(jiān)督落實(shí)價(jià)格執(zhí)行情況;按銷售節(jié)點(diǎn)反饋、總結(jié)、檢討價(jià)格方案執(zhí)行情況,為下一步價(jià)格調(diào)整和加強(qiáng)銷售力度提供決策依據(jù)。
第二十九條 由營銷策劃中心負(fù)責(zé),按銷售期出具價(jià)格方案和執(zhí)行情況評估報(bào)告,報(bào)分管副總審批后,交總裁審閱。
第3篇 房地產(chǎn)公司項(xiàng)目銷售分配管理辦法（5）
房地產(chǎn)公司項(xiàng)目銷售分配管理辦法(五)
一、目的:為了有效地推動項(xiàng)目的銷售工作,最大幅度調(diào)動銷售人員的積極性,體現(xiàn)能者多勞,多勞多得的原則,建立一種風(fēng)險(xiǎn)和激勵共存的體制,特制定本辦法;
二、適用范圍:本公司銷售部所有人員
三、分配原則
1工資收入
a.基本工資:正常全勤工作,將得到相對應(yīng)的固定收入;
b.浮動工資:與銷售定額掛鉤,完成銷售任務(wù),足額獲得此項(xiàng)收入;
2銷售獎金
a.月銷售指標(biāo)以零起點(diǎn)考核,以4‰的比例按銷售額計(jì)提獎勵收入;
b.銷售超額部分,以5‰的比例計(jì)提獎勵收入
c.銷售部經(jīng)理不參與銷售提成,其浮動工資與銷售部月銷售定額掛鉤;
d.銷售部以外人員,如推薦客戶購買并實(shí)現(xiàn)銷售,銷售人員填寫?yīng)剟钫J(rèn)定書并報(bào)銷售部經(jīng)理審核確定后,推薦人可以按2‰的比例計(jì)提獎勵收入,銷售人員按2‰的比例計(jì)提獎勵收入;
e.每筆提成中拿出25%作為銷售部全體人員的公共提成,由銷售經(jīng)理按月度考評分控制發(fā)放。銷售部經(jīng)理根據(jù)銷售人員對每套成交房產(chǎn)的相互配合程度,對銷售人員的獎金分配有建議權(quán),實(shí)際獎金數(shù)額由銷售部經(jīng)理會同總經(jīng)理商定;
f.銷售獎金必須是與客戶的合同簽訂,首期款到帳后,方可計(jì)提;
3經(jīng)濟(jì)處罰
銷售人員當(dāng)月定額任務(wù)未完成時(shí),扣除浮動工資,所差任務(wù)定額,如在下月得以補(bǔ)充完成,則已扣除浮動工資,順延至下月補(bǔ)發(fā);
以零銷售額為起點(diǎn),銷售人員連續(xù)三個(gè)月平均只完成銷售定額的70%以下,順延下月起,基本工資以80%比例發(fā)放,直至完成月銷售指標(biāo)。公司可視個(gè)人銷售情況作出人員調(diào)整;
以零銷售額為起點(diǎn),連續(xù)六個(gè)月后,銷售月指標(biāo)平均完成30%以下,順延下月起基本工資以50%比例發(fā)放。公司可視個(gè)人銷售情況作出人員調(diào)整;
4收入組成
a.月收入=基本工資+浮動工資+福利工資+銷售獎金
b.福利工資=全勤獎+交通補(bǔ)助+通訊補(bǔ)助+餐補(bǔ)+工齡補(bǔ)助
銷售指標(biāo):
基本工資:
浮動工資:
全勤獎:
交通補(bǔ)助:
餐補(bǔ):
銷售部經(jīng)理崗位津貼:
建議根據(jù)項(xiàng)目的具體情況及沈陽地區(qū)的平均水平作出,基本工資為銷售人員的基本生活費(fèi)(含住宿和伙食費(fèi)用,如公司包食住則此部分費(fèi)用可扣除)。
提成具體分類表
業(yè)務(wù)員
具體情況
提成(金額_系數(shù))
a
客戶c始終為a接待、且成交
a得100%
a、b
客戶c首次看樓為a接待,且登記,但成交時(shí)為b接待,a不在場且不知客戶要訂房,或a委托b接待
a得50%,b得50%
a、b
客戶c本應(yīng)由a接待,但a正忙無法接待,按順序輪到b接待,且成交
b得100%(下一次輪到b接待客戶應(yīng)讓給a接待)
a、b
客戶c首次看樓由a接待,第二次看樓由b接待,最后a接待且成交
a得90%,b得10%
a、b
客戶c來找a,a不在,b接待且成交
a得50%,b得50%
a、b
客戶c首次由a接待,客戶c的家人由b接待
a成交:a得90%,b得10%
b成交:a得50%,b得50%
a、b
a為新業(yè)務(wù)員不能獨(dú)立成交,b協(xié)助且成交
a得50%,b得50%
注:金額=銷售合同總價(jià)
