酒樓營(yíng)銷方案策

酒樓營(yíng)銷方案策 第1篇

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現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。下面小編為大家?guī)?lái)酒店銷售計(jì)劃模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!

酒店銷售計(jì)劃模板1現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。在即將來(lái)臨的20_年我們計(jì)劃對(duì)我們的營(yíng)銷作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營(yíng)效益。

一、市場(chǎng)環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問題

(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

(2)新聞宣傳力度不夠，沒能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)(金杰集團(tuán)是我市企業(yè))但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。

4.我店優(yōu)勢(shì)分析

(1)我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。

(2)我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。

忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2、減少銷售成本。

飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。

對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

4、員工忠誠(chéng)度的提高。

這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

1)收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。

2)不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

3)關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略：

1.“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重

2.進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。

讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

3.采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

酒店銷售計(jì)劃模板2一、做好旺季與淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換

別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過(guò)你就天天唱空城計(jì)。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說(shuō)是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于方陣的。

成功酒樓營(yíng)銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換。

“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是酒樓營(yíng)銷的核心思想。取利，就是要奪取的銷量，獲取的收益;取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無(wú)法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營(yíng)銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：

1、老客戶的維護(hù);

2、新客源的開發(fā);

3、品牌形象的塑造。

要做好這三方面的工作，適度的營(yíng)銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。

二、認(rèn)清市場(chǎng)變化，從容應(yīng)對(duì)

這需要根據(jù)酒樓的市場(chǎng)定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營(yíng)銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。

對(duì)于中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì))、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來(lái)源之一。而另一塊市場(chǎng)，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī)，比如3月份的20_春季糖酒會(huì)就在成都舉行，屆時(shí)數(shù)十萬(wàn)來(lái)自全國(guó)甚至國(guó)外的客商齊聚蓉城，且一定會(huì)安排很多迎送往來(lái)的招待宴會(huì)，短期內(nèi)會(huì)掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營(yíng)銷預(yù)案，有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭(zhēng)在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲。

四、配合淡季的營(yíng)銷活動(dòng)，保持適度的廣告宣傳

旺季的時(shí)候，你的廣告往往會(huì)被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營(yíng)銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳，會(huì)使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會(huì)更好，營(yíng)銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好。

五、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營(yíng)銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場(chǎng)，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場(chǎng)的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議：

1、總結(jié)旺季營(yíng)銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營(yíng)銷的思路和方法;

2、對(duì)已經(jīng)制定的后續(xù)的營(yíng)銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善;

3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是的營(yíng)銷，所以淡季里在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì);

4、淘汰不合格的營(yíng)銷人員，招募新的營(yíng)銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn);

5、檢討酒樓過(guò)去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。

春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢(shì)嚴(yán)峻，因此要做好營(yíng)銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。

酒店銷售計(jì)劃模板3一、努力使散客的入住率上一個(gè)臺(tái)階

20_年，營(yíng)銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢(shì)，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)與便利的交通條件。我們會(huì)利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對(duì)酒店的宣傳力度。力爭(zhēng)全年在散客的入住率上有較大提高。

二、加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系

20_年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來(lái)之前，利用周末的休息時(shí)間，到省內(nèi)幾大的旅游城市(張家界、吉首、衡陽(yáng)、岳陽(yáng)、韶山等)進(jìn)行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊(duì)安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。

三、加強(qiáng)主題、價(jià)格、渠道營(yíng)銷策略的應(yīng)用

20_年?duì)I銷部會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案，綜合運(yùn)用價(jià)格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房，，餐飲組合銷售。使酒店在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于主動(dòng)的地位，以限度的吸引顧客，從而保障酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成。

四、加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機(jī)制是有效實(shí)施營(yíng)銷方案和完美服務(wù)顧客的保障。因此營(yíng)銷部會(huì)一如既往地積極主動(dòng)地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作，相互配合。以一個(gè)整體面對(duì)顧客，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益

五、具體的目標(biāo)明確

a、會(huì)議計(jì)劃收入為13萬(wàn)，理想目標(biāo)是完成15萬(wàn)。

b、會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行團(tuán)隊(duì)的總收入力爭(zhēng)達(dá)到45萬(wàn)。

c、由營(yíng)銷部帶來(lái)的餐飲收入突破40萬(wàn)

新的一年，我們必將繼續(xù)探索，繼續(xù)學(xué)習(xí)，我們希望又會(huì)有忙碌而充實(shí)的一年，但是明年再回過(guò)頭來(lái)總結(jié)的時(shí)候，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望營(yíng)銷部在新的一年里，各項(xiàng)工作都有起色，有突破，有創(chuàng)新，最終當(dāng)然要有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。我始終堅(jiān)信天道酬勤，有付出，就一定會(huì)有豐碩的成果等著大家!20_，我們一起努力。

酒店銷售計(jì)劃模板4針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部__年工作計(jì)劃，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

_年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

酒店銷售計(jì)劃模板5一、策劃目的

泗陽(yáng)海欣君悅大酒店開業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過(guò)精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，最終目是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造海欣君悅品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知程度，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃，通常來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、獨(dú)特性。也可以用一句話來(lái)說(shuō)明，我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來(lái)面對(duì)消費(fèi)者，并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營(yíng)銷策略應(yīng)該分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：入流

這個(gè)階段營(yíng)銷的根本目的是要強(qiáng)調(diào)泗陽(yáng)海欣君悅大酒店對(duì)泗陽(yáng)酒店業(yè)的介入，對(duì)健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn)。而目前針對(duì)泗陽(yáng)或者是淮安的旅游景點(diǎn)是無(wú)法給酒店帶來(lái)一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì)，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在政府及開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來(lái)。把目標(biāo)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣傳推廣，以達(dá)到在泗陽(yáng)酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

第二個(gè)階段：主流

這個(gè)階段中，隨著泗陽(yáng)海欣君悅大酒店在泗陽(yáng)酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng)，針對(duì)泗陽(yáng)當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在泗陽(yáng)酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源。

第三個(gè)階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成，泗陽(yáng)海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。

二、項(xiàng)目屬性分析

1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區(qū)，有直達(dá)高速公路;

1小時(shí)可達(dá)淮安、宿遷市區(qū)。

2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務(wù)中心、會(huì)議室、宴會(huì)廳、spa、健身中心及各類特色佳肴。

3.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì)：除新世界大酒店之外，名豪國(guó)際大酒店、泗陽(yáng)大酒店、意楊之鄉(xiāng)大酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

4.目標(biāo)客戶清晰：海欣申禾自有客戶、附近政府單位人員，以及本地高端人士。

可延伸至外來(lái)散客。

三、酒店市場(chǎng)定位

泗陽(yáng)海欣君悅大酒店是泗陽(yáng)首家按照高標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀光的四精品園林式酒店。

四、酒店目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在政府、社會(huì)企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔，旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為：政府會(huì)議宴請(qǐng)、商務(wù)散客、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)(協(xié)議散客)、旅游團(tuán)體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng)。其中可簽協(xié)議的客戶有：

1、各政府部委辦局約45家。

2、泗陽(yáng)當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶為100家。

酒店銷售計(jì)劃模板620_年的到來(lái)，在即將過(guò)完的寒冬里我們已聞到春天的清香，酒店銷售部工作計(jì)劃。于此同時(shí)，酒店給我們部門制定了新的工作計(jì)劃，作為市場(chǎng)營(yíng)銷部的我們是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)前一年的工作總結(jié)，我們根據(jù)實(shí)際情況做出以下酒店銷售部工作計(jì)劃：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的ji勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，ji發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。20_年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

20_年工作計(jì)劃報(bào)告完畢，我們部門會(huì)盡的能力使服務(wù)做到更好，利潤(rùn)收入更高。

針對(duì)銷售部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部20_年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)銷售機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善20_年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，銷售代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

20_年，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

酒店銷售計(jì)劃模板7一、目標(biāo)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)

1、區(qū)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)

近幾年來(lái)隨著社會(huì)的發(fā)展、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場(chǎng)角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和，高酒店在兩年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，可以從中采用各種應(yīng)對(duì)措施穩(wěn)定客源。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

對(duì)于每個(gè)酒店來(lái)說(shuō)，每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但從目前情況看，在本市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是在市區(qū)的酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營(yíng)模式定位，而不會(huì)根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況定位。

3、本酒店競(jìng)爭(zhēng)能力分析

本酒店的優(yōu)勢(shì)：1、本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來(lái)提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià)，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況(淡、旺季)隨時(shí)推出活動(dòng)，打造幾間獨(dú)特的婚房，從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他性。

4、銷售模型制定

為使銷售過(guò)程與銷售小組活動(dòng)的關(guān)系正常化，制定顧客發(fā)展模型，對(duì)顧客進(jìn)行銷售前研究，以收集并預(yù)測(cè)顧客愿望，分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求，進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳，決定競(jìng)爭(zhēng)者類型及范圍;接下來(lái)制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認(rèn)同;第四步是實(shí)施具體策略營(yíng)銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù);第五步，隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿意化;最后是了解時(shí)尚趨勢(shì)，精心研究客戶未來(lái)需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。

5、全年本酒店客源預(yù)測(cè)

全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶，協(xié)議客戶，老客戶，旅行社，維護(hù)新客戶。

二、全年市場(chǎng)定位和目標(biāo)確定。

1、全年酒店目標(biāo)

全年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、)，旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽(yù)度，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。保證顧客的忠誠(chéng)度，為今后的競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)。

根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。

酒店銷售計(jì)劃模板8(1)如今互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越普及，互聯(lián)網(wǎng)上的信息又豐富，提取信息又方便快捷。明珠索菲特的營(yíng)銷也要好好利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，將該酒店的春節(jié)產(chǎn)品放到網(wǎng)上去，以便顧客能快捷的找到相關(guān)信息。

(2)在酒店門前粘貼春節(jié)的產(chǎn)品也不失位一良策，畢竟進(jìn)度面前每天還是會(huì)有很多人走過(guò)的。而且應(yīng)該以大紅的顏色張貼出，以使更多的潛在市民能注意到。

(3)酒店雖然有營(yíng)銷部，但是酒店的每個(gè)員工都應(yīng)該是酒店的營(yíng)銷員，每位員工都應(yīng)該是酒店的營(yíng)銷員，位酒店做好營(yíng)銷工作?？?jī)效通過(guò)該策劃方案要使明珠索菲特的產(chǎn)品組合得到優(yōu)化，使客房部、餐飲部、康樂部創(chuàng)新的效益高峰。使顧客能真切地體會(huì)到在酒店吃年夜飯也有年味而且方便快捷。創(chuàng)造屬于索菲特自己的春節(jié)營(yíng)銷品牌。環(huán)境分析每個(gè)個(gè)體都處在一定的社會(huì)環(huán)境之中，并受其影響，所以對(duì)于索菲特的春節(jié)營(yíng)銷策劃業(yè)應(yīng)該將其置于合肥這個(gè)復(fù)合的大環(huán)境中。

1.人口環(huán)境

合肥全市人口478萬(wàn)，市區(qū)人口198萬(wàn)，在中國(guó)屬于一個(gè)中型規(guī)模的城市。人口還是蠻多的，春節(jié)策劃還是很有市場(chǎng)的。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

雖然前兩年受到全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響合肥市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展稍有點(diǎn)緩，但經(jīng)過(guò)國(guó)家的政策以及省委省政府的指導(dǎo)，合肥今年的經(jīng)濟(jì)還是有所發(fā)展的。

3.其他

現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展腳步很快，這與人們工作是有關(guān)系的。在生活中人們都將工作放在重要的位置，即使女性也是如此。閑暇的時(shí)間就相對(duì)的減少了，即使中國(guó)的傳統(tǒng)佳節(jié)春節(jié)即將到來(lái)，一大部分人還是忙于工作而無(wú)暇顧及春節(jié)相關(guān)事宜的操辦。正對(duì)上述的環(huán)境分析我們可以推出春節(jié)活動(dòng)的可行性。

總體策劃

1.酒店裝飾

為了營(yíng)造春節(jié)的年氣，酒店應(yīng)按照春節(jié)習(xí)俗將酒店裝飾一翻(例如：在酒店門口處張掛打燈籠，在酒店大堂張掛大紅的中國(guó)結(jié)，在翡翠廳的門上張貼春聯(lián)等，增加節(jié)日的氣氛)

2.春節(jié)晚宴

春節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)佳節(jié)，我們應(yīng)講晚宴的地址選擇的具有中國(guó)風(fēng)的翡翠軒，由香港名廚領(lǐng)銜為消費(fèi)者提供中國(guó)春節(jié)的傳統(tǒng)菜肴。因?yàn)槟暌癸垥r(shí)全家享用的，所以菜肴的設(shè)計(jì)應(yīng)該符合全家使用型。

3.酒店特殊服務(wù)

在消費(fèi)者享用年夜飯之時(shí)打開餐廳的多媒體播放春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)，使得消費(fèi)者像在自己的家中吃年夜飯一樣一邊享受年夜飯一邊與全國(guó)人們一起觀看春節(jié)不可錯(cuò)過(guò)的節(jié)目。提供在酒店消費(fèi)年夜飯的一些禮品或優(yōu)惠折扣等。

酒店銷售計(jì)劃模板9一、參與酒店經(jīng)營(yíng)理念、酒店市場(chǎng)定位

1、充分了解酒店各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

2、參與酒店各部門價(jià)格制定，提出合理建議，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

二、市場(chǎng)環(huán)境分析

要做好市場(chǎng)環(huán)境的分析，其中包括：1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析。

3、酒店優(yōu)劣式分析。

4、銷售目標(biāo)分析。

5、提出合理改進(jìn)意見，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

三、制定銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度

制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1、制定酒店銷售策略，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

五、參與建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標(biāo)識(shí)。

2、制作酒店企業(yè)簡(jiǎn)介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

4、參與酒店各部門經(jīng)營(yíng)環(huán)境的布置。

5、參與酒店各部門經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的確立，并提出合理建議。

六、人員培訓(xùn)

1、依據(jù)酒店員工手冊(cè)工作計(jì)劃，酒店及部門的規(guī)章制度對(duì)員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。

2、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。

3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對(duì)員工進(jìn)行愛崗敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)。

酒店銷售計(jì)劃模板1020_年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

1、努力使散客的入住率上一個(gè)臺(tái)階

20_年，營(yíng)銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢(shì)，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)與便利的交通條件。我們會(huì)利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對(duì)酒店的宣傳力度。力爭(zhēng)全年在散客的入住率上有較大提高。

2、加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系

20_年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來(lái)之前，利用周末的休息時(shí)間，到省內(nèi)幾大著名的旅游城市(張家界、吉首、衡陽(yáng)、岳陽(yáng)、韶山等)進(jìn)行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊(duì)安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。

3、加強(qiáng)主題、價(jià)格、渠道營(yíng)銷策略的應(yīng)用

20_年?duì)I銷部會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案，綜合運(yùn)用價(jià)格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房，，餐飲組合銷售。使酒店在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于主動(dòng)的地位，以最大限度的吸引顧客，從而保障酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成。

4、加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機(jī)制是有效實(shí)施營(yíng)銷方案和完美服務(wù)顧客的保障。因此營(yíng)銷部會(huì)一如既往地積極主動(dòng)地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作，相互配合。以一個(gè)整體面對(duì)顧客，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益

5、具體的目標(biāo)明確

a、會(huì)議計(jì)劃收入為13萬(wàn)，理想目標(biāo)是完成15萬(wàn)。

b、會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行團(tuán)隊(duì)的總收入力爭(zhēng)達(dá)到45萬(wàn)。

c、由營(yíng)銷部帶來(lái)的餐飲收入突破40萬(wàn)

酒樓營(yíng)銷方案策 第2篇

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【一】市場(chǎng)環(huán)境分析

1.、我點(diǎn)尚未營(yíng)業(yè)，暫時(shí)不去討論研究我店經(jīng)營(yíng)中存在的問題

2、周圍環(huán)境分析

盡管我縣的整體消費(fèi)水平一般，但我店的地理位置特點(diǎn)（我店位于大道縣城中心繁華地帶，是去天柱山風(fēng)景區(qū)的必經(jīng)之路）其位置優(yōu)越，交通極為方便。來(lái)天柱山風(fēng)景區(qū)旅游的游客或考察的政府官員休息的最佳酒店。隨著國(guó)家的宏觀政策，提倡并推廣農(nóng)村城市化，幫助農(nóng)民創(chuàng)業(yè)，培訓(xùn)農(nóng)民個(gè)人技能，增加農(nóng)民就業(yè)崗位，提高農(nóng)民人均收入，使農(nóng)村走向小康村的美好藍(lán)圖。雖然我店是四星級(jí)高檔酒店，但只要有消費(fèi)能力就是我們的客戶、就是我們的上帝。所以縣城周邊居民就是我們的潛在客戶群，有待我們開拓這一市場(chǎng)

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

風(fēng)景區(qū)內(nèi)的酒店和七仙女大酒店他們有雄厚的資金實(shí)力，有良好的軟硬設(shè)施，是我們非常強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的弱勢(shì)是離縣遠(yuǎn)，市場(chǎng)定位高，目標(biāo)市場(chǎng)單一，他們主要針對(duì)旅游業(yè)和政府接待這一市場(chǎng)。潛陽(yáng)國(guó)際大酒店總的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)還可以，地理位置也還優(yōu)越，但現(xiàn)在隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，他們最近的客房折扣太大，標(biāo)準(zhǔn)間熟客一百四都開過(guò)，和快捷都相差無(wú)幾，他這種行為是會(huì)員行動(dòng)卻忽視會(huì)員營(yíng)銷的形式。是提高了客房入住率，但嚴(yán)重?fù)p害了酒店品牌形象的塑造，和酒店本身的定位有沖突。如果讓客人辦一張會(huì)員金卡，那效果會(huì)不一樣。恒華大酒店、皖城大酒店、天柱國(guó)際大酒店這是縣城檔次較好的酒店。他們總體經(jīng)營(yíng)狀況還不錯(cuò)，但也有經(jīng)營(yíng)上的通病：

（1）、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹隘。主要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)模式雷同，沒有自己的特色或定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了服務(wù)質(zhì)量問題。例：雪湖大酒店在幾年前想開通農(nóng)村婚宴市場(chǎng)，是拉到了客戶。但在菜品質(zhì)量上沒有下功夫，他們的忽視導(dǎo)致間接沒有充分尊重到客戶?；檠缃Y(jié)束有的人說(shuō)菜口味不好，有的說(shuō)分量太少，總之給客戶的第一影響就是飯店的菜還沒農(nóng)村家里燒的好，最后其酒店餐飲部經(jīng)營(yíng)不善只好找個(gè)人承包，到最近才收回來(lái)重新裝修。

（2）、新聞宣傳力度不夠，沒能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)效應(yīng)，市場(chǎng)知名度較小，市民不能夠深入了解，對(duì)其特點(diǎn)、服務(wù)、宴會(huì)標(biāo)準(zhǔn)、客房?jī)r(jià)格等等一概不知。不相信可以做實(shí)驗(yàn)，在街上找十個(gè)人，你問他們酒店的名字他們肯定知道，問服務(wù)項(xiàng)目和價(jià)格，特點(diǎn)深入了解的人肯定不多

（3）、我店周圍還有不少快捷賓館、小旅館、小餐館。雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低房?jī)r(jià)、低檔菜物美價(jià)廉來(lái)吸引大量的的附近居民和客商?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的，而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的差異，對(duì)我們未來(lái)開拓縣城市民潛在的市場(chǎng)影響力是很大的，他們也是非常強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。

（4）川樓酒店是潛山餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)很好的酒店，他位于汽車客運(yùn)站旁，地理位置非常優(yōu)越。其復(fù)古裝飾風(fēng)格做的很全面，經(jīng)營(yíng)時(shí)間久，有自己深厚酒店文化和品牌形象和老顧客群。每次經(jīng)過(guò)都能看到不同標(biāo)語(yǔ)如：某位學(xué)生的拜師宴，某領(lǐng)導(dǎo)來(lái)潛山考察，某小姐婚宴，最近新掛的是某大廚親臨川樓酒店。最近幾年在潛山開了川樓快捷賓館，在合肥開川樓分店，他的市場(chǎng)占有率不斷擴(kuò)大，他離我店距離只有幾步之遙，是我店餐飲部第一大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4、我店優(yōu)勢(shì)分析

(1)、我店是大地房地產(chǎn)有限公司（前身是潛山縣第八建筑安裝有限公司）按四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)投資建造，林平董事長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)多年資金實(shí)力雄厚，并由安徽省海豪酒店工程管理咨詢有限公司進(jìn)行管理。因此我們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)也應(yīng)充分利用我們剛建立的酒店品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)涵，讓消費(fèi)者對(duì)我們的客房、餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品。

（2）、我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的地下停車庫(kù)，可以吸引過(guò)往游客和當(dāng)?shù)乜蜕獭?/p>

本酒店雄厚的的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件，便利的交通和優(yōu)越的地理位置和巨大的潛在顧客群，良好的硬件以及正在培訓(xùn)的高素質(zhì)的工作人員為我們的發(fā)展提供了廣闊的空間。

【二】目標(biāo)市場(chǎng)分析

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告尤其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。潛山的旅游業(yè)這幾年發(fā)展迅速，帶動(dòng)了潛山的服務(wù)業(yè)，成就成熟的享樂市場(chǎng)。是經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的省市，動(dòng)車的開通、高速路的發(fā)達(dá)，拉近我縣和這些省市的距離，這就是我們的目標(biāo)市場(chǎng)之一。只要我們努力開拓，加強(qiáng)宣傳，就有機(jī)會(huì)在這一市場(chǎng)占一席之地。

按人文因素細(xì)分市場(chǎng)，在前面我舉例說(shuō)過(guò)有酒店想開發(fā)農(nóng)村婚宴市場(chǎng)卻沒成功，這也可以成為我們的目標(biāo)市場(chǎng)，別人不行不代表我們不行。只要我們做好充分的準(zhǔn)備工作，品牌的推廣，加強(qiáng)宣傳，有利的促銷，改變客戶意念，讓客戶來(lái)我店用餐享有尊貴的榮譽(yù)感。

散客市場(chǎng)是個(gè)不定性的市場(chǎng)，散客一般分為一次性顧客和無(wú)定位顧客，他們一般是哪個(gè)酒店有特色和實(shí)惠才會(huì)被吸引的顧客。我們充分發(fā)揮會(huì)員制營(yíng)銷效應(yīng)，精心設(shè)計(jì)會(huì)員套餐；實(shí)時(shí)追蹤，收集，分析散客市場(chǎng)信息，加強(qiáng)廣告促銷活動(dòng)！

【三】市場(chǎng)營(yíng)銷總策略

1“百姓的高檔酒店”以獨(dú)有的特色建立我們酒店的文化，以獨(dú)特的文化吸引消費(fèi)者的法寶。我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，我們把酒店定位于面向中高收入的游客和縣城市民。但卻不意味把酒店的品味和產(chǎn)品的質(zhì)量降低。我們要提供給顧客價(jià)廉的的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。覺不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣是對(duì)顧客的尊重。

2進(jìn)行立體化宣傳、突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)國(guó)際大酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供的給她的是一個(gè)讓他又能力享受生活的地方，可以在電視上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置吸引消費(fèi)者的光顧，讓顧客從心里上獲得一種“尊貴”的滿足。

3.采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如：傳媒、廣告車走街串巷宣傳、發(fā)傳單，一期引起轟動(dòng)效應(yīng)，作為強(qiáng)勢(shì)銷售。從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

【四】2011年1月日開業(yè)慶典策劃方案

一國(guó)際大酒店概述

1、項(xiàng)目；國(guó)際大酒店

國(guó)際大酒店，有大地房地產(chǎn)有限公司（前身潛山縣第八建筑安裝工程有限公司）投資建設(shè)，定位百姓的高檔酒店。

2、開業(yè)主題

給國(guó)際大酒店注入本縣的特色味道，賦予大酒店自身獨(dú)有的特色和風(fēng)格，用與眾不同的特點(diǎn)吸引顧客；使顧客在開業(yè)時(shí)，就能夠?qū)?guó)際大酒店的印象加深，提高顧客對(duì)國(guó)際大酒店的菜品品嘗和客房?jī)?nèi)部環(huán)境產(chǎn)生濃厚的興趣。

3、目的

開業(yè)之初就給酒店付諸強(qiáng)烈的本縣本土沒有的粵菜菜品文化，為以后宣傳做鋪墊；

l1、告知市民國(guó)際大酒店正式開業(yè)迎賓

l2、已開業(yè)活動(dòng)為載體，體現(xiàn)國(guó)際大酒店獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式。讓消費(fèi)者了解經(jīng)營(yíng)品味、理念和文化等，樹立其獨(dú)特的品牌形象，為日后在服務(wù)業(yè)贏得有利競(jìng)爭(zhēng)建造好基石。

l3、擴(kuò)大知名度和影響力

l4、開業(yè)時(shí)間：預(yù)定為月日（星期）

l5、定位：特色粵菜和本土特色菜文化

l6、宣傳形式；媒體與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)互動(dòng)結(jié)合

二國(guó)際大酒店swot分析

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，城區(qū)逐漸從老城區(qū)往外移。以本縣世紀(jì)大廈為中心向四周輻射，逐漸形成一個(gè)以餐飲、娛樂和休閑為重點(diǎn)的新商圈，目前在這個(gè)商業(yè)圈已經(jīng)形成了幾個(gè)大型且成熟的大酒店以及其他中小型酒店。

優(yōu)勢(shì)：

1、國(guó)際大酒店所在的世紀(jì)大廈有十三層，在頂層可以俯視潛山全景，有超大的停車場(chǎng)。本酒店位于城區(qū)中心地帶，交通便利。酒店有共有包間15個(gè)，兩個(gè)宴會(huì)廳，六個(gè)會(huì)議室，有173間客房良好的硬軟件設(shè)施；有實(shí)力很強(qiáng)的管理團(tuán)隊(duì)等等。2、旅游業(yè)興起和國(guó)家富農(nóng)政策帶動(dòng)潛山縣消費(fèi)能力。3、本城區(qū)第一家有粵菜系的酒店

劣勢(shì)：

1、服務(wù)人員素質(zhì)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)

2、缺少營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

機(jī)會(huì)：

1、本縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度迅猛，企業(yè)數(shù)子呈速增長(zhǎng)

2、在本縣特色中餐業(yè)還沒有標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)頭羊

3、地理位置處于本縣未來(lái)高檔經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心圈附近

4、政府宏觀政策對(duì)服務(wù)業(yè)的扶持，力爭(zhēng)將本縣服務(wù)業(yè)做大做強(qiáng)

威脅：

1、商業(yè)圈周邊的其他成熟酒店對(duì)我店的威脅

2、隨著我們大酒店自身的發(fā)展其他大酒店也在發(fā)展

3、未來(lái)像“徽府皖韻休閑會(huì)所，天柱山旅游度假村，財(cái)富大酒店”要開張的大酒店對(duì)我的店的威脅

4、附近各大酒店，已經(jīng)運(yùn)作成熟，客源基本穩(wěn)定，造成客源分流難

三、前期運(yùn)作

（一）廣告宣傳

1、路燈廣告；選擇車輛過(guò)往密度大的道路路燈廣告位投放三個(gè)月有經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以投放更長(zhǎng)的時(shí)間的廣告。廣告內(nèi)容主要有：開業(yè)時(shí)間、地址、訂餐電話、優(yōu)惠政策、本事獨(dú)特、適合婚宴、聚會(huì)、謝師宴，企業(yè)員工年夜飯,還配有客房和餐飲部先進(jìn)豪華硬件設(shè)施圖片及服務(wù)員圖片以及特色菜品圖片來(lái)刺激顧客的好奇心和購(gòu)買欲。

2、出租車廣告，和出租車公司簽訂協(xié)議，在出租車車頂裝有國(guó)際大酒店的廣告燈，不管在縣城那一角都能從出租車上看到國(guó)際大酒店的名字，突出企業(yè)文化，能提升酒店知名度和美譽(yù)度（當(dāng)一個(gè)人一天看到國(guó)際大酒店這個(gè)名字n次時(shí)絕對(duì)會(huì)產(chǎn)生“這個(gè)酒店廣告投放量如此大，實(shí)力肯定也很大”的意念）對(duì)品牌戰(zhàn)略推廣起到非常關(guān)鍵的作用。

3、在一些免費(fèi)電臺(tái)信息。提升國(guó)際大酒店的知名度好人美譽(yù)度。

4、在交通臺(tái)信息

內(nèi)容主要是：開業(yè)時(shí)間、地址、訂餐電話、優(yōu)惠政策、本事獨(dú)特、適合婚宴、聚會(huì)、壽宴、謝師宴、企業(yè)員工年夜飯等。

交通臺(tái)音樂頻道是出租車、私家車經(jīng)常收聽的一個(gè)節(jié)目，而我們的的目標(biāo)群體正是經(jīng)常打車或者有私家車的人。通過(guò)信息可以讓目標(biāo)群體知道開業(yè)時(shí)間、地址、訂餐電話、優(yōu)惠政策、本事獨(dú)特、適合婚宴聚會(huì)壽宴等團(tuán)體宴等內(nèi)容，吸引他們來(lái)消費(fèi)。

5、制做宣傳單（宣傳單要根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)性制作，總之精心設(shè)計(jì)）主要分為兩種：a種是針對(duì)城區(qū)中高收入人層，設(shè)計(jì)理念“光臨國(guó)際大酒店，是你高貴的象征”；b種是針對(duì)效區(qū)婚宴市場(chǎng)，b種宣傳單的設(shè)計(jì)在a種的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上針對(duì)婚宴套餐精致化，

《1》a宣傳單主要在人口密集的購(gòu)物場(chǎng)所附近發(fā)放，提高影響力起到轟動(dòng)效應(yīng)。

《2》a宣傳單主要發(fā)放城區(qū)所有麻將室（潛山人十個(gè)就有九個(gè)賭，麻將室也是人群集中的地方，也是最具有消費(fèi)能力的人群）

《3》b宣傳單主要發(fā)往郊區(qū)婚宴市場(chǎng)（在這里之所以沒提效區(qū)喪宴市場(chǎng)，是因?yàn)楸镜仫L(fēng)俗喪事操辦的地特性，這一民俗不會(huì)輕易改變，如要加以宣傳也會(huì)是石沉大海毫無(wú)任何意義，很可能還會(huì)產(chǎn)生反感）其宣傳不能引起沖動(dòng)消費(fèi)，主要為以后春節(jié)婚宴旺季下鄉(xiāng)推銷做鋪墊。（農(nóng)民也有消費(fèi)能力，但他們會(huì)再三慎重考慮不會(huì)像中高層人群大方）只要我們努力能拉到一家婚宴服務(wù)到位，只要讓他們感覺他們的錢花的值，享受到尊貴，就會(huì)帶動(dòng)郊區(qū)婚宴市場(chǎng)。帶動(dòng)婚宴市場(chǎng)不僅對(duì)本酒店有益，對(duì)本縣所有酒店都會(huì)有良性的發(fā)展，刺激潛山經(jīng)濟(jì)消費(fèi)，有助潛山經(jīng)濟(jì)發(fā)展，潛山所有人都是受益者。

（二）和一些伙伴合作

1、沒有提供餐飲的快捷賓館

2、茶樓足浴等合作

3、和旅行社合作

4、婚慶公司或結(jié)婚登記處合作

5、婚紗影樓合作

只要我們以誠(chéng)信、共贏的理念和以上公司達(dá)成長(zhǎng)期合作，可以少花費(fèi)精力招攬客戶，提升營(yíng)業(yè)額

四現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)

1、在開業(yè)前銷售部能拿到一個(gè)婚宴單哪是最為理想的。把開業(yè)典禮、一場(chǎng)婚宴活動(dòng)和婚慶公司一起做最有亮點(diǎn)結(jié)婚儀式和國(guó)際大酒店的開業(yè)典禮。這樣不僅凝聚了人氣，也借參加婚宴的賓客對(duì)國(guó)際大酒店親身體驗(yàn)來(lái)宣傳，這是非常實(shí)用的營(yíng)銷策略。但這個(gè)活動(dòng)的前提必須有婚宴單。國(guó)際大酒店第一場(chǎng)婚宴單給予非常優(yōu)惠的折扣并請(qǐng)電視臺(tái)報(bào)道做有償新聞

2、開業(yè)當(dāng)天來(lái)消費(fèi)的顧客可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)

3、開業(yè)促銷折扣

a)凡是在1月號(hào)到1月號(hào)，到國(guó)際大酒店進(jìn)行消費(fèi)的可以享受折的享受

b)凡是在1月號(hào)到1月號(hào)，到國(guó)際大酒店進(jìn)行消費(fèi)的可以享受+1折的享受（代表開業(yè)日期期間的折扣，這是非常實(shí)際性的信息是領(lǐng)導(dǎo)層決定的事情，所以我用代號(hào)）

5、客房促銷

l在開業(yè)活動(dòng)一定時(shí)期內(nèi)開特價(jià)房

l在開業(yè)活動(dòng)一定時(shí)期內(nèi)辦理會(huì)員金、銀卡會(huì)比以后辦理收納的卡費(fèi)優(yōu)惠

l1、在開業(yè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)中贈(zèng)送本酒店豪華客房一晚，體驗(yàn)四星級(jí)的奢華

l2、在開業(yè)活動(dòng)期間在我店消費(fèi)情侶贈(zèng)送甜蜜情侶早餐或青綠手套或情侶飾品

l3、在開業(yè)活動(dòng)期間來(lái)我店消費(fèi)的一家三口可以給她們?cè)诰频陜?nèi)拍幾張紀(jì)念照片

l4、外地游客來(lái)消費(fèi)可以贈(zèng)送瓜蔞子禮盒

以上六個(gè)客房促銷活動(dòng)消費(fèi)者（個(gè)人，戀人，三口之家）只能享受一個(gè)活動(dòng)，不能同時(shí)享受兩個(gè)或更多的活動(dòng)

6、餐飲部促銷

l1、在開業(yè)活動(dòng)期間預(yù)定婚宴會(huì)有適當(dāng)折扣，還提供接送婚宴賓客班車（車檔次要根據(jù)婚宴消費(fèi)能力確定,但不能太低，太低會(huì)有損酒店聲譽(yù)）

l2、在開業(yè)活動(dòng)期間預(yù)定本酒店高檔包間高標(biāo)準(zhǔn)菜肴贈(zèng)送酒水一瓶

l3、在開業(yè)活動(dòng)期間預(yù)定本酒店中標(biāo)準(zhǔn)菜肴免費(fèi)贈(zèng)送一份高檔菜

l4、在開業(yè)活動(dòng)期限餐飲消費(fèi)一千以下送一份精美禮品

l5、在開業(yè)活動(dòng)期限有來(lái)我店消費(fèi)客戶生日，會(huì)贈(zèng)送一份比平時(shí)送給消費(fèi)客戶要大很多的蛋糕（如果是小姐送一娃娃也可）

l6、在開業(yè)活動(dòng)期限酒水也可適當(dāng)給予折扣

餐飲部是一個(gè)突變性特大的部門，也是一個(gè)非常敏感的部門，他的經(jīng)營(yíng)體系會(huì)隨著市場(chǎng)菜價(jià)起伏而變動(dòng)，所以他的細(xì)致化促銷不能過(guò)早確定，如菜品促銷只能靠服務(wù)員推銷

五現(xiàn)場(chǎng)布置

1、在酒店正門前方以紅色地毯鋪地，兩則各置中式花籃（具體數(shù)字由國(guó)際大酒店安排）

2、雙龍拱門一個(gè)，燈柱兩個(gè)（一天）

3、酒店大門上方懸掛多幅有關(guān)酒店開業(yè)的標(biāo)語(yǔ)

4、酒店宴會(huì)廳或大廳置掛氣球200串，約一千個(gè)（要根據(jù)酒店竣工看情況設(shè)計(jì)氣球布局）

酒樓營(yíng)銷方案策 第3篇

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一、源起

2002年7月，我任職于sm形象傳播公司（以下簡(jiǎn)稱sm公司），該公司是一家以提供營(yíng)銷策劃服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目企業(yè)。在此之前，sm公司的決策層已經(jīng)和省內(nèi)一家啤酒生產(chǎn)企業(yè)——c啤酒廠進(jìn)行了一定程度的接觸和溝通，該企業(yè)也意識(shí)到了營(yíng)銷策劃在現(xiàn)代商戰(zhàn)中重要性。最重要的是， c啤酒廠是本地上市公司sg集團(tuán)的子公司，而sg集團(tuán)的決策層，對(duì)我們公司所提供的這種全程營(yíng)銷策劃的模式也給予了一定程度的認(rèn)可，這對(duì)我們?cè)诩涌焱琧啤酒廠的合作進(jìn)程，起到了很大的推動(dòng)作用。

就是在這樣的背景下，公司決定采用內(nèi)部競(jìng)標(biāo)的方式選出“c啤酒項(xiàng)目籌備組”的負(fù)責(zé)人，來(lái)針對(duì)此客戶進(jìn)行具體的人員架構(gòu)籌備、談判籌備以及策劃籌備等方面的工作。以備項(xiàng)目談判、簽約成功之后，項(xiàng)目組就可以立即進(jìn)入項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)與執(zhí)行的工作之中。經(jīng)過(guò)激烈的角逐，和決策層的客觀評(píng)定，筆者最終“技?jí)喝盒邸北晃螢椤癱啤酒項(xiàng)目籌備組”的組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)一切和c啤酒廠的相關(guān)工作。

在內(nèi)部競(jìng)標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生后的第二天，躊躇滿志的我就滿懷激情地投入到了項(xiàng)目籌備組的日常工作中去了。先是和公司的決策層溝通，確定項(xiàng)目籌備組其他成員的人選；明確各自的職責(zé)；和籌備組成員交流溝通；搜集啤酒行業(yè)的相關(guān)資訊……

在我們籌備組正常開展準(zhǔn)備工作的同時(shí)，由公司老總負(fù)責(zé)和c啤酒廠的有關(guān)人員溝通，并確定第一次客戶見面會(huì)的時(shí)間。

二、客戶見面會(huì)：第一次的匆忙接觸

8月份的某一天，c啤酒廠負(fù)責(zé)銷售的副廠長(zhǎng)l和ch的某經(jīng)銷商應(yīng)邀到公司來(lái)參加由雙方主要人員碰面的第一次會(huì)議。會(huì)議的主要目的是請(qǐng)c啤酒廠就企業(yè)自身狀況、產(chǎn)品的銷售以及市場(chǎng)狀況做以詳細(xì)介紹，以便為我們項(xiàng)目籌備組進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并做出初步的策劃方案（意見征詢文本）提供信息支持。通過(guò)l廠長(zhǎng)對(duì)c啤酒廠的介紹中，我們了解到：

c啤酒廠地處長(zhǎng)白山腳下的吉林省f縣qy鎮(zhèn)內(nèi)，隸屬于吉林sg集團(tuán)所屬的qy林業(yè)局。是一家年產(chǎn)量10萬(wàn)噸啤酒的中型國(guó)有企業(yè)。并且擁有德國(guó)罐裝生產(chǎn)線和國(guó)內(nèi)一流的糖化、發(fā)酵設(shè)備。目前生產(chǎn)的啤酒品牌/包裝主要有：q牌11度355ml易拉罐裝產(chǎn)品、c牌11度640ml玻璃瓶裝產(chǎn)品，c牌12度640ml玻璃瓶裝產(chǎn)品。其玻璃瓶包裝的產(chǎn)品在f縣當(dāng)?shù)卣加?0%左右的市場(chǎng)份額，其他10%在省內(nèi)的其他市縣通過(guò)經(jīng)銷商的途徑予以“消化”。在省會(huì)ch，一直沒有正式的進(jìn)入，原來(lái)只是以打游擊的方式進(jìn)入過(guò)幾家酒店銷售，后來(lái)由于啤酒行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，再加之市場(chǎng)運(yùn)作缺乏有效性，所以ch市場(chǎng)基本已屬于停滯狀態(tài)。但是對(duì)于c啤酒廠而言，省會(huì)城市的市場(chǎng)無(wú)疑是具有十足吸引力的一塊“大蛋糕”，誰(shuí)能成功地分得一杯羹，誰(shuí)就將獲得更大的效益。

會(huì)議結(jié)束后，我們和客戶雙方達(dá)成共識(shí)：針對(duì)ch市場(chǎng)，盡快拿出q品牌啤酒的策劃方案，待方案確通過(guò)后，盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段。

三、市調(diào)結(jié)果：一半是火焰，一半是海水

根據(jù)客戶的要求，我們迅速針對(duì)ch的啤酒市場(chǎng)進(jìn)行了摸底性的市場(chǎng)調(diào)查。經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)：高端市場(chǎng)均被budweiser、heineken、corona extra、朝日、舒波樂等跨國(guó)啤酒品牌占據(jù)；中端市場(chǎng)也被青島、燕京、雪花、哈爾濱等國(guó)內(nèi)品牌刮分；而低端市場(chǎng)也一直是吉林的地方性品牌華丹、銀瀑的天下。面對(duì)這樣慘烈的競(jìng)爭(zhēng)格局與如此強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，q啤酒怎樣才能強(qiáng)手如林的啤酒市場(chǎng)中，擁有一席之地呢？經(jīng)過(guò)我們項(xiàng)目籌備小組對(duì)市場(chǎng)的全面分析認(rèn)為： 第一，q啤酒是來(lái)自全國(guó)自然生態(tài)保護(hù)區(qū)長(zhǎng)白山的產(chǎn)品，并且經(jīng)由沒有任何污染的山泉水精制而成，因此產(chǎn)品本身具有很好的賣點(diǎn)。第二，集中c啤酒廠的全部?jī)?yōu)勢(shì)資源，對(duì)ch市場(chǎng)進(jìn)行聚焦式的品牌突破，同時(shí)對(duì)其資源通過(guò)策略性的規(guī)劃與組合，是非常有希望在ch市場(chǎng)占有一定地位，并極有可能把它打造成區(qū)域性的知名品牌。換句話說(shuō)，q啤酒在ch所面臨是：挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)等的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。

四、行成于思：完成以“差別制勝”為核心思想的策劃方案

經(jīng)過(guò)充分的討論，最后小組形成統(tǒng)一的結(jié)論：營(yíng)銷策劃的靈魂，不在于單一策略的高明，而在于多種手段的整合。q啤酒若想在ch市場(chǎng)占據(jù)具有競(jìng)爭(zhēng)力的一席之地，必須通過(guò)運(yùn)用差別化的營(yíng)銷策略，才能建立起自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。即在目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品概念、品牌形象、分銷渠道、服務(wù)模式、產(chǎn)品生動(dòng)化、銷售促進(jìn)等方面實(shí)施差別化策略，才會(huì)確立有效的產(chǎn)品定位，建立起超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心銷售力。 根據(jù)這樣的指導(dǎo)思想，我們完成了《q啤酒ch市場(chǎng)推廣策劃方案（意見征詢文本）》的如下綱要：

（一）產(chǎn)品差別化 —— 創(chuàng)造區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

ch市場(chǎng)上啤酒之間的差別化目前還僅僅停留在口味與類型的層面上，如淡爽型啤酒、清爽型啤酒、干啤酒等概念，并沒有形成屬性與品牌個(gè)性上的差異。鑒于ch市場(chǎng)的這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我們認(rèn)為：要打破現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)格局，心須要進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，或者對(duì)品牌進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，以便找出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的空白點(diǎn)，爭(zhēng)取最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

建議：

1、跳出“黃啤酒”的產(chǎn)品類型，生產(chǎn)q黑啤酒，以填補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn)，創(chuàng)造出屬于企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)：

吉林本土尚無(wú)生產(chǎn)廠家將“黑啤酒”進(jìn)行規(guī)?；纳唐方?jīng)營(yíng)。

由于我們作為第一家規(guī)模性生產(chǎn)與銷售“黑啤酒”的廠家，容易塑造“黑啤酒”第一品牌的有利印象。

由于經(jīng)銷商大多經(jīng)銷傳統(tǒng)“黃啤酒”，所以“黑啤酒”這一產(chǎn)品概念易于引起經(jīng)銷商的興趣，從而產(chǎn)生購(gòu)買并試銷的欲望。

2、開發(fā)針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)，并且能夠滿足其需求的產(chǎn)品。譬如，可針對(duì)女性消費(fèi)者生產(chǎn)女士飲用的啤酒。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)：

符合營(yíng)銷學(xué)中市場(chǎng)細(xì)分的理論，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先占據(jù)另一龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。

有助于樹立該細(xì)分市場(chǎng)的第一品牌印象。

以上兩點(diǎn)建議是針對(duì)目前市場(chǎng)空白點(diǎn)所提出的觀點(diǎn)，有選擇性的實(shí)施將會(huì)使我們的市場(chǎng)運(yùn)作事半功倍。

（二）品牌形象差別化 —— 塑造個(gè)性鮮明、獨(dú)特的品牌形象

ch市場(chǎng)上的啤酒還基本停留在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)層面。雖然有一些國(guó)內(nèi)名牌產(chǎn)品如青島、燕京存在，但它們?nèi)匀粵]有鮮明的品牌個(gè)性，并且名牌并不等于品牌，所以它們?cè)赾h本地也尚未擁有自己的忠誠(chéng)顧客。塑造個(gè)性鮮明的品牌，有助于提升我們自身產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，并最終形成消費(fèi)者對(duì)本品牌的忠誠(chéng)度。其次，品牌是企業(yè)規(guī)避單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的一種手段。因?yàn)?，品牌所具有的附加值，?huì)在每件商品上以價(jià)格體現(xiàn)出來(lái)。最后，品牌是企業(yè)利潤(rùn)最大化和持續(xù)性發(fā)展的保證。真正的品牌，能夠向消費(fèi)者傳遞一種生活方式。即人們?cè)谙M(fèi)此商品時(shí)，被賦予了一種象征性的消費(fèi)感受。所以說(shuō)，品牌最終在改變?nèi)藗兊纳顟B(tài)度或生活觀點(diǎn)。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，越來(lái)越多地取決于他們對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同。譬如，人們乘坐“奔馳”并不單單是為了購(gòu)買它的基本使用功能，而更多的是因?yàn)槌俗氨捡Y” 是“一種身份地位的象征”；人們喝“雀巢”咖啡也并不僅僅是因?yàn)樘嵘瘢嗟氖且硎堋拔兜篮脴O了”所帶來(lái)的感受。

拿啤酒來(lái)說(shuō)，由于品牌之間的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)者并不是不需要心理上的感受，而是沒有廠家來(lái)制定品牌戰(zhàn)略以建立自己的品牌形象。同時(shí)，又由于消費(fèi)者在某些時(shí)候沒有選擇啤酒品牌的余地，所以不得不消費(fèi)沒有任何個(gè)性的品牌。嚴(yán)格地說(shuō)，就目前ch啤酒市場(chǎng)而言，并沒有本土企業(yè)在真正意義上來(lái)塑造自己的品牌，而大多本土產(chǎn)品僅僅是所謂的名牌而已。而名牌并不等于品牌！名牌，只要不斷地叫賣、靠高額的廣告費(fèi)用就可以造就。名牌擁有的只不過(guò)是高知名度，但沒有購(gòu)買與使用時(shí)的心理附加價(jià)值，名牌雖然讓人耳熟能詳，但消費(fèi)者說(shuō)不出它的所以然來(lái)。譬如，“銀瀑”、“華丹”它賣的是什么？它究竟有什么樣的內(nèi)涵？沒有人能說(shuō)清楚。而q啤酒若欲在市場(chǎng)占有一席之地，必須實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)策略，明確自己品牌的核心價(jià)值，從而確立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

例如：

麥當(dāng)勞——品牌核心價(jià)值——開心、歡樂

百事可樂——品牌核心價(jià)值——年輕、活力、動(dòng)感

可見，舉凡品牌，皆是以人們共通的情感需求，作為品牌的核心價(jià)值。品牌的核心價(jià)值一點(diǎn)都不深?yuàn)W，它只是回答最根本的問題：即我這個(gè)品牌能給你什么？同時(shí)，不妨比較一下現(xiàn)在ch市啤酒市場(chǎng)知名度很高的“華丹”、“銀瀑”。有誰(shuí)知道它的核心價(jià)值是什么？它有沒有明確告訴消費(fèi)者，自己能給他們帶來(lái)什么？

q啤酒該如何打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者？我們特提出以下的建議：

1、針對(duì)q進(jìn)行品牌重新命名，以便更好地突出品牌的特色與個(gè)性，并與q礦泉水（sg集團(tuán)還有一個(gè)生產(chǎn)q牌礦泉水的企業(yè)）區(qū)別開來(lái)，使消費(fèi)者可以清晰地認(rèn)知該品牌的屬性與利益。

品牌命名是非常重要的，它最好能夠遵循以下的規(guī)則：

使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的利益。如：可口可樂、美加凈、飄柔。

使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的作用和顏色等品質(zhì)。如：健力士黑啤酒、日夜百服寧、感康。

易讀、易認(rèn)、易記、易于傳播。如：科龍、花王。

與眾不同。如：柯達(dá)、施樂、吉列。

同時(shí)，不與q礦泉水共用同一個(gè)品牌，而采用個(gè)別品牌名稱，最主要的一個(gè)好處是，它沒有將公司的聲譽(yù)維系在某一產(chǎn)品品牌之上。假如某一品牌的產(chǎn)品失敗了或者出現(xiàn)了低質(zhì)情況，將不會(huì)損害制造商的名聲。而且，啤酒與水也是不同屬性的產(chǎn)品，所以不宜共同使用同一個(gè)品牌名稱。

2、即使不能更改q的品牌名稱，我們也要對(duì)其品牌賦予更為深刻的內(nèi)涵，以便針對(duì)特定的消費(fèi)群展開行銷。

策略運(yùn)作程序：

設(shè)計(jì)感性符號(hào)——為品牌找到一個(gè)感性符號(hào)，使之與品牌一一對(duì)應(yīng)。

挖掘心理感受——即塑造品牌的附加值，使消費(fèi)者在使用該產(chǎn)品時(shí)能夠獲得額外的心理滿足。

（三）分銷渠道差別化—— 產(chǎn)品銷售的通路革命

經(jīng)過(guò)對(duì)ch地區(qū)部分經(jīng)銷商的調(diào)查，以及對(duì)貴企業(yè)的初步了解，在分銷渠道的設(shè)計(jì)上特提出以下建議：

1、主打即飲渠道（餐廳、娛樂場(chǎng)所），待時(shí)機(jī)成熟再轉(zhuǎn)入便利渠道的拓展。即動(dòng)用企業(yè)的全部力量針對(duì)單一的分銷渠道精耕細(xì)作，以便于充分運(yùn)用企業(yè)的各項(xiàng)資源。入市前期，不宜進(jìn)行各種渠道并行的大規(guī)模鋪貨舉動(dòng)。以免分散企業(yè)的資源，最終造成戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)而產(chǎn)生的危機(jī)。在產(chǎn)品鋪市期本著“做一個(gè)點(diǎn)，活一個(gè)點(diǎn)”的原則，不求鋪貨的數(shù)量，但求零售終端的質(zhì)量。最終做到“以點(diǎn)帶線，以線帶面”，從而盤活全局。

2、自營(yíng)渠道專賣分銷。當(dāng)時(shí)sm公司（筆者任職的策劃公司）受投資者的委托正在運(yùn)營(yíng)中餐連鎖酒樓的項(xiàng)目，而且連鎖酒樓的拓展速度超過(guò)了立項(xiàng)時(shí)的期望值，正以生機(jī)勃勃的態(tài)勢(shì)良性發(fā)展。而q啤酒上市之時(shí)，可以以sm公司的餐飲連鎖店為依托，開展品牌的專賣運(yùn)營(yíng)。即只要是sm公司拓展經(jīng)營(yíng)的中餐酒樓，就只專門出售q啤酒，而不經(jīng)營(yíng)其他品牌的啤酒。廠家也可以向sm公司的專賣酒樓提供一些優(yōu)惠舉措，以鞏固廠商之間的客情關(guān)系，從而互惠互利，達(dá)成共贏的結(jié)果。

3、建立新型的分銷渠道。充分挖掘同屬于sg集團(tuán)旗下的q礦泉水（在ch擁有一定數(shù)量的送水站和客戶網(wǎng)絡(luò)）的客戶資源，以q礦泉水的送水站為依托，將q啤酒隨同q桶裝礦泉水一道進(jìn)入家庭市場(chǎng)。以便占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有顧及到的家庭市場(chǎng)，從而領(lǐng)先一步填補(bǔ)這一市場(chǎng)空白。

（四）服務(wù)模式差別化 —— 廠、商之間充分協(xié)作的1+1拓展市場(chǎng)模式

1、分銷商的構(gòu)架

在分銷商的構(gòu)架上，采用選擇式分銷，即在ch市區(qū)域選擇2家或2家以上的分銷商作為產(chǎn)品的經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品。經(jīng)銷商之間的良性競(jìng)爭(zhēng)，有利于充分調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷積極性，避免因獨(dú)家分銷而產(chǎn)生的經(jīng)銷商惰性對(duì)產(chǎn)品拓展市場(chǎng)形成一定的負(fù)面影響。

2、1+1協(xié)作模式

廠、商之間分工明確，即由經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的鋪貨，同時(shí)廠家派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助其共同運(yùn)作，最后由廠家派員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的終端促銷，從而產(chǎn)生1+1≥2的倍增效應(yīng)。這樣的模式有助于減少經(jīng)銷商的存貨數(shù)量，降低經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又有助于廠、商之間建立和諧、融洽的客情關(guān)系，從而產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績(jī)。

（五）產(chǎn)品生動(dòng)化的差別 —— 最有效、最節(jié)省地推動(dòng)銷售量增長(zhǎng)的方法

產(chǎn)品生動(dòng)化是指在零售終端進(jìn)行的一系列旨在增強(qiáng)產(chǎn)品的可見性，吸引消費(fèi)者視線，使商品可見、可獲和富有吸引力的一切活動(dòng)。它是一種最有效、最節(jié)省地推動(dòng)銷量的增長(zhǎng)，提高利潤(rùn)的方法。我們也相信完善的產(chǎn)品生動(dòng)化將為銷售業(yè)績(jī)的迅速提高創(chuàng)造最佳機(jī)會(huì)。

根據(jù)我們前期的市場(chǎng)進(jìn)入策略，制定適合于q啤酒在即飲渠道的生動(dòng)化原則，主要包括：

展示方位

空間

pop材料

包裝展示方向

商品輪轉(zhuǎn)……（方案其余部分暫略）

五、沒有提案會(huì)的提案：無(wú)人喝彩

案子做完后，經(jīng)過(guò)公司內(nèi)部的提案預(yù)演，在大的運(yùn)作思路方面獲得了決策層的一致認(rèn)同，同時(shí)大家也提出了自己的寶貴意見。

對(duì)方案部分修改之后，我就立即打電話跟l廠長(zhǎng)聯(lián)終，希望他能夠和企業(yè)的其他決策層一起出席我們組織的提案會(huì)，在會(huì)上我們將講解q啤酒拓展ch市場(chǎng)的策劃方案。通過(guò)提案會(huì)的形式，可以便于我們闡述方案，也便于客戶理解方案，提案會(huì)是策劃公司和客戶之間很有效的一種溝通方式。項(xiàng)目籌備小組的成員，也都期待著看到并聽到提案會(huì)后，客戶的聲聲喝彩。

聯(lián)系上l廠長(zhǎng)，說(shuō)明情況后，孰料被l廠長(zhǎng)告之：自己在省內(nèi)巡查市場(chǎng)，這一段時(shí)間沒有時(shí)間參加提案會(huì)，并且讓我們把寫完的方案給他郵寄到c啤酒廠去，他過(guò)幾天回到酒廠先看一下。我先把提案會(huì)的好處跟他說(shuō)了，并且告訴他自己看方案，沒有提案會(huì)的講解更容量理解。但對(duì)方一再堅(jiān)持，非要先看不可。沒有辦法，我只好按著他的要求把這個(gè)“沒有提案會(huì)的提案”寄了出去。

六、“槍斃”方案：一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)斗

幾天之后，l廠長(zhǎng)打來(lái)電話告之：方案已經(jīng)看過(guò)，我們雙方需要再定一個(gè)時(shí)間，開一個(gè)碰頭會(huì)，對(duì)方案再進(jìn)行一下探討。我說(shuō)：“l(fā)廠長(zhǎng)，看完方案有什么意見或建議？”他回答，“電話里說(shuō)不清，到了會(huì)上再說(shuō)吧……”

當(dāng)時(shí)我的心里就有一種不祥的預(yù)感，沒有想到的是，這種預(yù)感的來(lái)臨竟是出奇的應(yīng)驗(yàn)。

在第二次項(xiàng)目籌備組和c啤酒廠的會(huì)議上，l廠長(zhǎng)針對(duì)方案中所有我們提出需要“差別化”運(yùn)作的全部?jī)?nèi)容，提出了質(zhì)疑并給予了否定，主要論調(diào)如下：

（一）針對(duì)產(chǎn)品差別化

對(duì)方認(rèn)為：吉林省已經(jīng)有生產(chǎn)“黑啤酒”的企業(yè)，并且經(jīng)營(yíng)的都不太理想，所以c啤酒廠不會(huì)生產(chǎn)“黑啤酒”；其次，女性對(duì)飲用啤酒的需求很小，這一市場(chǎng)規(guī)模也有限，而且也沒有其他的廠家去生產(chǎn)女士啤酒，因此不能進(jìn)行類似新產(chǎn)品的開發(fā)。同時(shí)提到涉及新產(chǎn)品開發(fā)這一內(nèi)容時(shí)，對(duì)方還舉了一個(gè)例子：以前c啤酒廠曾經(jīng)開發(fā)過(guò)一種以人參皂甙為主要原料制成的“人參啤酒”，但由于口味的原因（他們自己認(rèn)為），消費(fèi)者難以接受該新產(chǎn)品，最終在很短的時(shí)間內(nèi)退出了市場(chǎng)。

（二）針對(duì)品牌形象差別化

對(duì)方提出：不能改變q品牌，改變后會(huì)失去原有q品牌的一部分消費(fèi)者。對(duì)q品牌的重新建設(shè)方面（大概是無(wú)法理解）含糊其詞，沒有說(shuō)出所以然來(lái)。

（三）針對(duì)分銷渠道差別化

對(duì)方認(rèn)為：雖然你們公司（sm公司）在拓展經(jīng)營(yíng)中餐酒樓的餐飲項(xiàng)目，但是依托這一渠道，建立q啤酒的“自營(yíng)專賣渠道”的系統(tǒng)是不可行的。因?yàn)榫茦侨绻唤?jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的啤酒，勢(shì)必會(huì)降低顧客的滿意度，從而減少客流量以致于影響q啤酒在酒樓的銷量；對(duì)于我們?cè)诜桨钢刑岢龅摹俺浞滞诰蛲瑢儆趕g集團(tuán)旗下的q礦泉水的客戶資源，以q礦泉水的送水站為依托，將q啤酒隨同q桶裝礦泉水一道進(jìn)入家庭市場(chǎng)。以便占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有顧及到的家庭市場(chǎng)，領(lǐng)先一步占據(jù)這一市場(chǎng)空白。”的觀點(diǎn)，l廠長(zhǎng)認(rèn)為大不可行。因?yàn)閝礦泉水和q啤酒雖然同屬于sg集團(tuán)，但他們是獨(dú)立核算的兩家企業(yè)，白白借用q礦泉水的客戶資源，是q礦泉水公司所不能同意的，并且在與他們的協(xié)調(diào)上也會(huì)產(chǎn)生很大的難度。其次桶裝礦泉水與啤酒的產(chǎn)品特性不同，它是以家庭為購(gòu)買單位，而啤酒則是以個(gè)人為單位而購(gòu)買的，因此q啤酒不可以和q礦泉水共用同一個(gè)銷售渠道。

（四）針對(duì)服務(wù)模式差別化

他們覺得，我們提到的“1+1服務(wù)模式”會(huì)使廠家投入過(guò)大，而c啤酒廠的過(guò)去的和現(xiàn)在的銷售模式都是：經(jīng)銷商都自己負(fù)責(zé)銷售，即廠家把產(chǎn)品出售給他們之后，其他的工作都由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。如果現(xiàn)在由廠家負(fù)責(zé)對(duì)終端的促銷工作，將會(huì)使廠家的經(jīng)營(yíng)成本大大提高，讓廠家承擔(dān)這樣的投入是沒有道理的。

七、堅(jiān)持不是勝利

對(duì)于產(chǎn)品生動(dòng)化的差別性建設(shè)，對(duì)方?jīng)]有提及（可能也是由于沒有聽說(shuō)過(guò)）。聽了對(duì)方這樣的闡述，我們年輕的團(tuán)隊(duì)，先是驚異于雙方的認(rèn)知差距竟然如此之大，后是我們對(duì)北方本土企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)的匱乏程度達(dá)到了一種無(wú)法容忍的奮怒。

針對(duì)l廠長(zhǎng)對(duì)方案所提出的這些否定，我們進(jìn)行了針鋒相對(duì)的回應(yīng)：

第一，我們?cè)诜桨钢嘘U述的是“吉林本土尚無(wú)生產(chǎn)廠家將黑啤酒進(jìn)行規(guī)?；纳唐方?jīng)營(yíng)?！倍⒉皇钦f(shuō)沒有生產(chǎn)“黑啤酒”的廠家。就是因?yàn)槟壳吧a(chǎn)“黑啤酒”的廠家處在無(wú)規(guī)模經(jīng)營(yíng)且營(yíng)銷能力極弱的狀態(tài)，而且ch市場(chǎng)也沒有出現(xiàn)“黑啤酒”的專業(yè)品牌（極少數(shù)酒店自己釀制），所以q啤酒也才有機(jī)會(huì)成為“黑啤酒”第一品牌。同樣，其他的“黑啤酒”生廠家經(jīng)營(yíng)狀況不好，就否認(rèn)整個(gè)“黑啤酒”的市場(chǎng)機(jī)會(huì)不存在的觀點(diǎn)也是沒有道理的。

第二，女性消費(fèi)者飲用啤酒的次數(shù)與市場(chǎng)規(guī)模的大小，是需要實(shí)際去調(diào)研和分析的。我們提出生產(chǎn)女士專用啤酒的思路，只是為c啤酒廠的新產(chǎn)品研發(fā)提出一個(gè)方向上的思路。換句話說(shuō)，q啤酒若想成功進(jìn)入ch市場(chǎng)，必須要有一個(gè)與眾不同的賣點(diǎn)或定位。試想一下，就在我們身邊的應(yīng)酬場(chǎng)合，其實(shí)有為數(shù)不少的女性都是喝啤酒的。可是目前市場(chǎng)上的啤酒無(wú)論是從口味上、酒精含量上、還是麥芽糖的濃度上又有哪些啤酒是專門為女性消費(fèi)者設(shè)計(jì)的呢？因此，不管出于什么原因，在針對(duì)女士啤酒的市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，致少有兩點(diǎn)是可以肯定的：第一，女性消費(fèi)者是有產(chǎn)品需求的；第二，女士專用啤酒是有市場(chǎng)的。至于這種需求是不是可以形成一個(gè)具有足夠規(guī)模的市場(chǎng)，還有待于去實(shí)際的調(diào)查和論證，而不是現(xiàn)在就可以得出結(jié)論的。

其次，關(guān)于新產(chǎn)品研發(fā)的成功或失敗更是一個(gè)綜合性的問題。它的整個(gè)過(guò)程，不是說(shuō)你有了一個(gè)產(chǎn)品概念或想法，就可以把它打造成產(chǎn)品的。而是需要一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程。就拿c啤酒廠提到過(guò)的“人參啤酒”來(lái)說(shuō)，在生產(chǎn)之前你是否知道它的目標(biāo)消費(fèi)群是誰(shuí)？是否準(zhǔn)確地定義過(guò)準(zhǔn)備進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)？是否對(duì)本企業(yè)的實(shí)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行過(guò)評(píng)估？有沒有制定出與目標(biāo)市場(chǎng)相吻合的營(yíng)銷策略等等，也只把這些問題搞清楚了，新產(chǎn)品的開發(fā)才有可能成功。而前面l廠長(zhǎng)所提到的“人參啤酒”是否經(jīng)過(guò)了這些科學(xué)的新產(chǎn)品上市程序呢？如果是，那么它的失敗有可能是市場(chǎng)的原因。如果不是，那只能說(shuō)明新產(chǎn)品開發(fā)的方向沒有問題，而是企業(yè)患了“營(yíng)銷近視癥”，問題出企業(yè)自己的身上。

第三，ch市不是f縣。雖然q啤酒在f縣擁有90%左右的市場(chǎng)占有率，由于在此之前，q啤酒根本沒有大規(guī)模的進(jìn)入ch市場(chǎng)。而且僅在極短的時(shí)間內(nèi)，在極少數(shù)的終端有售，經(jīng)過(guò)調(diào)查q啤酒在ch的市場(chǎng)占有率充其量也就是1%。一個(gè)擁有這樣市場(chǎng)份額的產(chǎn)品，對(duì)于偌大的省會(huì)城市來(lái)說(shuō)，就可以忽略不記了。而品牌的忠誠(chéng)顧客也是需要企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間地去培育才會(huì)擁有的，并不是在短期內(nèi)就會(huì)形成規(guī)模。q啤酒在后期已經(jīng)基本退出了ch市場(chǎng)，其本身并不存在大量的品牌忠誠(chéng)顧客。這次q啤酒拓展ch市場(chǎng)，實(shí)際上是以一個(gè)全新的品牌角色切入的，既然q啤酒在ch市場(chǎng)根本就沒有一定數(shù)量的品牌忠誠(chéng)顧客，那更換品牌之后所失去的消費(fèi)者又從何而來(lái)呢？

第四，關(guān)于“自營(yíng)專賣渠道”的建設(shè)問題，我們出于兩方面的考慮：首先我們公司本身拓展連鎖酒樓的餐飲項(xiàng)目，如果我們的酒樓只經(jīng)營(yíng)q啤酒，這樣既可以給沒有任何品牌知名度與美譽(yù)度的q啤酒提供一個(gè)先期進(jìn)入ch市場(chǎng)的平臺(tái)，又會(huì)成為它日后形成星火燎原之勢(shì)的“根據(jù)地”。其次，專營(yíng)q一個(gè)品牌的啤酒，能夠提高產(chǎn)品在我們每一個(gè)酒樓單店的銷售業(yè)績(jī)，可以使產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷售收入。對(duì)于l廠長(zhǎng)認(rèn)為的“酒樓只經(jīng)營(yíng)一個(gè)啤酒品牌，會(huì)降低顧客的滿意度，從而減少客流量以致于影響q啤酒在酒樓的銷量”這一論調(diào)，我們這樣答復(fù)的：商家專賣單一品牌的行為，在正常情況下是會(huì)降低顧客滿意度的，但是在餐飲渠道卻是例外的。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)檫@里面有一個(gè)消費(fèi)者的主要需求和次要需求的概念。消費(fèi)者去飯店消費(fèi)是為了滿足自己什么樣的需求呢？其主要需求無(wú)外乎是吃飽飯、享受美食、社交、顯示身份與地位等等。次要需求大概會(huì)是因?yàn)椴蛷d的地點(diǎn)好，或者是服務(wù)態(tài)度好，從而滿足自己方便就餐或享受一種用餐好心情的需求。消費(fèi)者在選擇餐廳時(shí)，是按照先滿足自己的主要需求，然后滿足次要需求的狀態(tài)來(lái)排序的。滿足主要需求與次要需求的動(dòng)機(jī)有時(shí)候也是共同存在的。換句話說(shuō)，消費(fèi)者“是為了去飯店吃飯而喝啤酒”這個(gè)邏輯是正確的。而“為了喝啤酒而去酒店吃飯”（想喝啤酒就去酒吧了）的消費(fèi)者有極少數(shù)的。也就是說(shuō)，沒有哪一個(gè)消費(fèi)者是專門為了喝一種啤酒，而光顧哪一家飯店的。飯店、餐廳的客流量如何取決于其自身菜品的質(zhì)量、口味、地點(diǎn)、環(huán)境，以及服務(wù)水平等等，而不取決于其是否經(jīng)營(yíng)一個(gè)還是幾個(gè)品牌的啤酒。譬如說(shuō)，我們?nèi)コ钥系禄?，而肯德基只?jīng)營(yíng)百事可樂系列碳酸飲料。那么消費(fèi)者會(huì)因?yàn)橄朐诳系禄锩婧瓤煽诳蓸罚灰驗(yàn)榭系禄毁u可口可樂，而放棄吃肯德基嗎？我想答案當(dāng)然是否定的。

關(guān)于借用q礦泉水的客戶資源，在方案中我們也沒有提到過(guò)“白白借用”。q啤酒可以把q礦泉水的送水站，發(fā)展成自己的經(jīng)銷商。即通過(guò)一定的方式讓他們經(jīng)營(yíng)q啤酒，這樣可以通過(guò)他們自己所掌控的家庭消費(fèi)渠道在出售q礦泉水的同時(shí)，也銷售q啤酒。q啤酒既利用了q礦泉水的客戶網(wǎng)絡(luò)將啤酒分銷到各個(gè)家庭。同時(shí)，q礦泉水的送水站通過(guò)經(jīng)銷q啤酒也獲得了一個(gè)新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)，同樣使它們獲得更大的利益，對(duì)于q礦泉水公司來(lái)說(shuō)何樂而不為呢？這完全是一種互惠互利的雙贏策略。再說(shuō)兩家企業(yè)畢竟同屬于一個(gè)集團(tuán)公司，只要集團(tuán)公司的老總通過(guò)，又會(huì)存在什么樣的協(xié)調(diào)問題呢？而這樣優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的策略調(diào)集團(tuán)公司的老總又怎么能不同意呢？至于產(chǎn)品屬性不同，消費(fèi)者的購(gòu)買特征不同這些問題需要進(jìn)一步地去論證，而不應(yīng)該過(guò)早地得出不可行的結(jié)論。

第五，關(guān)于我們?cè)诜桨钢刑岢龅摹?+1協(xié)作模式”是許多現(xiàn)代企業(yè)也經(jīng)或正在實(shí)施的一種市場(chǎng)助銷模式。它可以化解諸多的現(xiàn)實(shí)及潛在的渠道沖突，使廠家和經(jīng)銷商建立起良性的合作伙伴關(guān)系，它的優(yōu)點(diǎn)更是毋須贅言。實(shí)施這種分銷模式對(duì)于開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，更是最佳的選擇。

八、無(wú)言的結(jié)局

聽了我們闡述，l廠長(zhǎng)等人并沒有認(rèn)為我們的說(shuō)服有力度，還是一再堅(jiān)持他們自己的觀點(diǎn)，雙方又爭(zhēng)論了很長(zhǎng)一段時(shí)間，最后不歡而散。

散會(huì)后，我把會(huì)上發(fā)生的情況告之了公司老總，過(guò)了一段時(shí)間后我又給l廠長(zhǎng)打過(guò)幾次電話，對(duì)方絕口不提方案的事情。而是讓我們把合同書起草好，給他寄過(guò)去。

這之后我們?nèi)チ艘惶薱啤酒廠，問及對(duì)方關(guān)于合作的事項(xiàng)，對(duì)方說(shuō)：“你們合同我看了，關(guān)于收費(fèi)這一項(xiàng)，我們感覺太高了，而我們現(xiàn)在還沒有這樣的支付能力同你們合作?！蔽抑浪窃诜笱?，因?yàn)榫头桨付紱]有能取得共識(shí)，又怎么能談到我們的服務(wù)費(fèi)是高是低的問題呢。我提出要見z廠長(zhǎng)（c啤酒廠的總經(jīng)理），被l廠長(zhǎng)借故推脫了。

這之后，我們公司的老總也和sg集團(tuán)的決策層進(jìn)行過(guò)幾次溝通，后來(lái)也因?yàn)橐恍┓浅?fù)雜的原因而停止了跟進(jìn)，而“c啤酒項(xiàng)目籌備組”也就此解散了。小組成員們的心情和我一樣，糟糕到了極點(diǎn)。我們不是因?yàn)榉桨副环駴Q而傷心，我們是為了一個(gè)極有可能成為地區(qū)性的優(yōu)勢(shì)品牌就這樣“胎死腹中”而無(wú)奈。無(wú)可奈何，是對(duì)我們當(dāng)時(shí)憤懣心情的最佳寫照。

九、結(jié)論

關(guān)于和c啤酒廠的合作流產(chǎn)，究其原因，項(xiàng)目組成員、公司老總以及我個(gè)人都有著不同的看法。我個(gè)人認(rèn)為，失利的主要原因大概可以從下幾個(gè)方面來(lái)概括：

（一）客戶方面的原因

1、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的嚴(yán)重匱乏。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，企業(yè)要想保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力，擁有一定數(shù)量的忠誠(chéng)顧客就必須要大量地掌握營(yíng)銷方面的知識(shí)，并且樹立營(yíng)銷的觀念。即從消費(fèi)者的角度來(lái)看產(chǎn)品。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷所探求的最根本問題就是：如何滿足消費(fèi)者的需求。而并不是企業(yè)決定生產(chǎn)什么，就努力地去推銷什么。

寶潔公司的品牌經(jīng)理常常問自己三個(gè)問題：我是誰(shuí)？我為誰(shuí)而生？為什么買我？用以時(shí)刻警醒自己的營(yíng)銷意識(shí)，校正營(yíng)銷目標(biāo)。作為企業(yè)的管理層來(lái)說(shuō)，你要了解你產(chǎn)品的消費(fèi)者是誰(shuí)？營(yíng)銷組合究竟指的是什么？什么是產(chǎn)品生動(dòng)化？只有具備了一定的營(yíng)銷知識(shí)，并樹立了營(yíng)銷觀念，這樣在同策劃人或策劃公司溝通的過(guò)程中才不會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知上的障礙。

2、國(guó)有企業(yè)管理層的經(jīng)驗(yàn)是局限企業(yè)發(fā)展的一大羈絆。

“經(jīng)驗(yàn)”是指經(jīng)過(guò)實(shí)踐而得來(lái)的知識(shí)或技能。應(yīng)該說(shuō)是個(gè)好東西。但是經(jīng)驗(yàn)有時(shí)給企業(yè)帶來(lái)的羈絆，卻會(huì)令企業(yè)停滯不前，甚至是后退。國(guó)有企業(yè)的管理層，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的體制下所積累的一些市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)在今天是否還管用，往往是需要我們深思的一個(gè)問題。策劃人往往是從市場(chǎng)的實(shí)際情況，從消費(fèi)者的角度來(lái)看待問題，并提出解決辦法。而有些企業(yè)的管理層，是從自己的經(jīng)驗(yàn)角度出發(fā)來(lái)看問題的，而對(duì)于自己沒有經(jīng)歷過(guò)的事，往往抱有懷疑的態(tài)度。在我們這個(gè)案例中 c啤酒廠的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就把ch市場(chǎng)的運(yùn)作方式和f縣的操作方式等同起來(lái)看待，喜歡套用經(jīng)驗(yàn)中的模式。然而省會(huì)城市的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況以及消費(fèi)者的購(gòu)買心理跟縣級(jí)市場(chǎng)是絕對(duì)不同的，因此具體問題是要具體分析的，而不能套用經(jīng)驗(yàn)中解決問題的辦法。

3、害怕承擔(dān)企業(yè)變化所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

差別意味著與眾不同。若想與眾不同則意味著需要不斷地變化。策劃是打破成規(guī)的藝術(shù)，而變化就是其中的生命所在。“盡快地適應(yīng)變化，并不斷地享受變化”是現(xiàn)代企業(yè)所必須接受的觀念。但是現(xiàn)在還是有為數(shù)不少的企業(yè)不是不愿意接受改變，而是害怕被別人改變。并且擔(dān)心改變后，所帶來(lái)的一系列風(fēng)險(xiǎn)（包括企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)）。任何策劃方案在沒有執(zhí)行之前，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)往往是沒有風(fēng)險(xiǎn)的，而企業(yè)一旦通過(guò)了方案就會(huì)面臨著執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇又往往是并存的。因此，一個(gè)策劃方案能夠通過(guò)，不僅需要企業(yè)的管理層具備超凡的知識(shí)、過(guò)人的膽識(shí)，還取決于他對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估和掌控能力。不善于在變化中承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，是很難追求卓越，基業(yè)長(zhǎng)青的。

（二）策劃人和策劃公司方面的原因

1、策劃人要根據(jù)客戶的實(shí)際狀況，來(lái)制定最適合客戶自身的策劃方案。

策劃人要學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶，策劃方案也要適合客戶的實(shí)際狀況。策劃的一個(gè)基本前提就是適應(yīng)。要成功地策劃好客戶的產(chǎn)品，首先就是要學(xué)會(huì)適應(yīng)關(guān)于客戶的一切游戲規(guī)則。對(duì)于c啤酒廠（鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的國(guó)有企業(yè)）這個(gè)客戶來(lái)說(shuō)，我們所提出的策劃方案，不能不說(shuō)沒有“亮點(diǎn)”，但是這些“亮點(diǎn)”是否適合這個(gè)客戶本身，我們沒有過(guò)多地考慮。策劃之所以沒有被通過(guò)，可能就是我們沒有遵循“合適”原則，把最適合客戶的方案推薦給他們。我們以“差別化”為核心思想的方案，猶如一劑猛藥，可能藥勁大了些，客戶有些承受不了。因此，成功的策劃方案是不能脫離被策劃對(duì)象本身而孤立存在的。

2、策劃人要學(xué)會(huì)掌握正確的溝通技巧，并巧妙地處理同客戶之間的關(guān)系。

我曾經(jīng)固執(zhí)地認(rèn)為：只要憑借策劃人的專業(yè)能力，就可以獲得客戶的認(rèn)可，就可以保證策劃方案的順利通過(guò)（雖然也曾通過(guò)）。事實(shí)證明我是錯(cuò)誤的。在c啤酒廠對(duì)我們的策劃方案提出否定和質(zhì)疑的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)就沒能很理智地用一種客戶可以接受的方式來(lái)和其溝通，而是采取了針鋒相對(duì)的態(tài)度，這樣就對(duì)以后繼續(xù)和客戶銜接造成了一定的障礙。其次，同客戶之間的溝通形式也是非常重要的。譬如說(shuō)“提案會(huì)”就是一種很好的形式。第一，它有助于客戶正確地理解策劃人提出的營(yíng)銷策略；第二，它可以減少雙方的溝通環(huán)節(jié)，直接表達(dá)客戶對(duì)方案的看法。由于我們的方案缺失了一個(gè)提案的過(guò)程，使得客戶被動(dòng)地看完方案后，就形成了一個(gè)先入為主的理解和感知，而人對(duì)事物的第一感知（包括錯(cuò)誤的）一旦形成將很難改變。恰恰是缺失了提案會(huì)的這一溝通環(huán)節(jié)，并且客戶對(duì)方案的第一感知也已形成，所以就形成了日后說(shuō)服上的極大難度。最后，客戶和策劃人之間的關(guān)系其實(shí)是很微妙的，有時(shí)是老板和雇員的關(guān)系，有時(shí)是學(xué)生和老師的關(guān)系。策劃人的方案能否被通過(guò)，有時(shí)就要看這種關(guān)系是否可以和諧共處，是否能找到一種平衡。也就是說(shuō)，客戶需要策劃人當(dāng)雇員的時(shí)候，你千萬(wàn)不能當(dāng)老師。

酒樓營(yíng)銷方案策 第4篇

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如今，東方鴨王酒樓是在東方美食苑基礎(chǔ)上新生的奇葩。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、變幻莫測(cè)的餐飲市場(chǎng)，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發(fā)展呢？

一、前言

中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。*烤鴨，是*名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來(lái)，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為*新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場(chǎng)/企業(yè)分析

宣化餐飲市場(chǎng)同樣存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各式各樣的大小酒店、飯店，爭(zhēng)奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下條件：（1）、擁有自己的特色；（2）、全面的（質(zhì)量）管理；（3）、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金；（4）、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過(guò)多年的宣傳與運(yùn)營(yíng)，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量（行家點(diǎn)評(píng)稍差），加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

三、營(yíng)銷策劃

餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn)；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛”優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。

1、本次活動(dòng)的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度；提升“東方”形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力；提高員工服務(wù)意識(shí)、工作積極性；進(jìn)一步提升“東方”的企業(yè)文化；提升銷售額，增加利潤(rùn)；為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2、活動(dòng)時(shí)間：7月1日——15日，共計(jì)15天。

3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。

4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

（一）sp方案

1、“微笑服務(wù)”

在活動(dòng)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：

7月5日前召開動(dòng)員大會(huì)，6日——15日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”，在大廳設(shè)一個(gè)專門的版面，每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

2、特價(jià)

（1）每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。

（2）隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜；200元以上，加贈(zèng)2道涼菜；500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。

（3）打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價(jià)格勿降?。?！

（二）內(nèi)部營(yíng)銷方案

內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來(lái)。

2、征文比賽

內(nèi)部員工征文：《我的選擇——東方》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個(gè)的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造“新東方”?。?/p>

要求：（1）題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語(yǔ)等。（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可。（3）截止日期為7月13日。

鼓勵(lì)全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽

通過(guò)系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。

（三）產(chǎn)品營(yíng)銷方案

1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、

48元、58元等（對(duì)餐飲不明，僅供參考）。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房推出?。?！

（四）文化營(yíng)銷方案

向消費(fèi)者宣傳“東方”的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(hào)（東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康），讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。

五、廣告營(yíng)銷方案

在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

六、效果分析

1、宣傳造勢(shì)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。

2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠信度。

3、通過(guò)服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

酒樓營(yíng)銷方案策 第5篇

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市場(chǎng)營(yíng)銷貴在造勢(shì)。春節(jié)的勢(shì) ，是一大勢(shì)，值得商家精心安排、周密部署。要是商家面對(duì)節(jié)日火爆的消費(fèi)場(chǎng)面，仍然與平日銷售策略一個(gè)樣，導(dǎo)致貨源估計(jì)不足，或因設(shè)施保養(yǎng)不當(dāng)?shù)仍颍诡櫩统謳哦鴼w，那只能是后悔莫及。

那么餐飲業(yè)又該如何抓住春節(jié)消費(fèi)蘊(yùn)含的商機(jī)呢?當(dāng)然是首先搞好市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確把握春節(jié)期間人們的消費(fèi)變化趨勢(shì)，進(jìn)而制訂出針對(duì)性較強(qiáng)的促銷策略。從最近兩年春節(jié)期間居民的消費(fèi)新變化可以看出，春節(jié)消費(fèi)有三大明顯特征：

餐飲業(yè)要把握好以下節(jié)日服務(wù)型經(jīng)營(yíng)方式：

a. 主婦型。即飯店為市民家庭配送成套的年夜飯半成品或凈菜，代替家庭主婦以往蒸包子、做肉丸、炒花生的 忙年 活動(dòng)，飯店只收取少量的加工費(fèi)。

b. 包辦型。即飯店為市民預(yù)訂到飯店就餐的年夜飯或節(jié)日家宴。餐館酒店要本著勤儉節(jié)約、物美價(jià)廉、面向市民、為大眾服務(wù)的原則，推出 敬老宴 、 愛心宴 、 關(guān)心宴 、 合家團(tuán)圓 等眾多菜譜，意在把工薪階層拉向自己，以擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。

c. 系列型。為適應(yīng)現(xiàn)代人的消費(fèi)需求，餐館酒店應(yīng)推出面向家庭的除夕宴席快送、 出租廚師 ，向居民開放客房、卡拉犗犓廳、洗澡間等等休閑娛樂設(shè)施和場(chǎng)所，以吸引居民到酒店里自?shī)首詷愤^(guò)春節(jié)。

營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)在以下五個(gè)方面下功夫：

a. 要搞好 降價(jià)促銷 。

一個(gè)便宜十個(gè)愛 。年終歲尾，商家應(yīng)以真誠(chéng)回報(bào)消費(fèi)者為宗旨，開展打折銷售、買大件贈(zèng)小件， 天天讓利、日日優(yōu)惠 ，等促銷活動(dòng)。

酒店春節(jié)的布置及裝飾：

1、在正門口立放金童玉女一對(duì)，延用至元宵節(jié),酒店提供照相留影服務(wù)(客人洗相費(fèi)用自理)。

2、在酒店植物上繞掛滿天星，在酒店正門兩側(cè)分別立一大盆金桔，頂棚掛大紅燈籠。草坪上斜拉彩旗。

3、大門口懸掛 xxx大酒店恭祝全市人民新春快樂 橫幅。

4、大門口兩側(cè)玄武巖貼對(duì)聯(lián) 金杯醉酒乾坤大 玉兔迎春歲月新 橫批為 恭賀新禧 。

5、酒店大堂兩側(cè)玻璃門貼牛年生肖剪紙圖案

6、酒店正門口安排兩位工作人員(人事部選好的那對(duì)員工),穿小牛服裝戴小牛頭套,負(fù)責(zé)為前來(lái)酒店用餐年紀(jì)大約在10歲以下的孩子發(fā)放氣球(一支),水果糖(2粒

7、三樓、四樓陽(yáng)臺(tái)欄桿插彩旗。

案例：

酒店餐廳春節(jié)促銷活動(dòng)：

1、春節(jié)套票:實(shí)惠多多，驚喜多多，春節(jié)推出 吉祥如意 套票

餐飲:666元/桌(含服務(wù)費(fèi),僅限三樓餐廳

客房:288元/間.天(含雙早

娛樂:12:30 16:30贈(zèng)送包房3小時(shí) 16:30 02:00贈(zèng)送包房2小時(shí)

客房:自大年三十至正月十五每天推出20間特惠標(biāo)準(zhǔn)間208元/間.天

凡入住特惠標(biāo)準(zhǔn)間者,均可獲得精美春節(jié)禮品一份

大年三十(18:00 21:00)推出 吉祥 年夜飯：

588元/桌 688元/桌 888元/桌

大年三十(21:00 12:30)推出 富貴 年夜飯

888元/桌 1080元/桌 1288元/桌 (0:00贈(zèng)送吉祥如意餃子一份

提前預(yù)定年夜飯，有小禮品贈(zèng)送。

定餐滿1000元，贈(zèng)送大抱枕一個(gè)(抱枕價(jià)值20-30元左右,抱枕是辦公室一族和居家生活必不可少的用品之一，消費(fèi)贈(zèng)送抱枕，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)比較實(shí)在)。將不同生肖吉祥物藏在抱枕里,客人可憑此吉祥物到總臺(tái)換取相應(yīng)的獎(jiǎng)品。生肖為兔的吉祥物對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)品為時(shí)尚臺(tái)歷一部、其他生肖吉祥物均為小中國(guó)結(jié)一個(gè)。

春節(jié)期間宴會(huì)廳推出春節(jié)套餐

金玉滿堂宴: 688元/桌

酒樓營(yíng)銷方案策 第6篇

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2016酒店父親節(jié)活動(dòng)策劃方案一

六月份里節(jié)日繁多，兒童節(jié)(6月1日)、端午節(jié)(6月x日)、父親節(jié)(6月x日)，為體現(xiàn)酒店對(duì)賓客的尊貴禮遇，營(yíng)造良好的歡樂祥和的消費(fèi)氛圍，以節(jié)日酬賓為契機(jī)，以客房促銷為重點(diǎn)，開展一系列活動(dòng)，提高酒店整體業(yè)績(jī)。經(jīng)協(xié)商，特制定本方案。

一、兒童節(jié)期間:游泳池里浪滔天

6月x日，父子同猜謎，游泳樂翻天客房、西餐在房間或餐臺(tái)擺設(shè)謎團(tuán)(紅色信封)，其中有五條謎語(yǔ)，父子共猜，猜中者得獎(jiǎng)品(免費(fèi)游泳卡一張(半月),及小禮品或眼鏡一副)。

6月x日，光顧西餐的兒童(身高1.2m以下)可獲贈(zèng)果汁飲品1份

兒童節(jié)當(dāng)天，父母陪同，同行的一位小童可以免費(fèi)享用自助晚餐。

兒童節(jié)當(dāng)天，自助餐價(jià)格調(diào)整為：成人98元，兒童58元。

二、端午節(jié)期間：千人粽子宴活動(dòng)

6月x日，西餐樓面組織客人舉行現(xiàn)場(chǎng)包粽比賽，讓客人體驗(yàn)包粽之樂趣，優(yōu)勝者可享贈(zèng)父親節(jié)入住客房特價(jià)(268元/當(dāng)晚)，或送粽子一串紅酒一盅(預(yù)計(jì)10份)。

端午節(jié)當(dāng)天，西餐廚房推出各款粽子及海鮮大餐，6月7日前團(tuán)體或個(gè)人預(yù)定自助餐，均可享8.5折(西餐部操作)。

千人粽子宴活動(dòng)：

娛樂千人粽子宴6月x日，各包房派發(fā)粽子，供客人品嘗，節(jié)目部部編演《端午紀(jì)念屈原》的特別節(jié)目。

員工千人粽子宴6月x日當(dāng)天，員工飯?zhí)猛瑫r(shí)供應(yīng)各款粽子，讓員工有駐店如家的感覺。

三、父親節(jié)期間：客房20萬(wàn)元現(xiàn)金券惠贈(zèng)風(fēng)暴

父親節(jié)當(dāng)天, 在西餐消費(fèi)的男士可獲贈(zèng)滋補(bǔ)燉品一盅或名牌紅酒一杯(發(fā)券).

60歲以上的老人享用西餐自助餐5折優(yōu)惠。

父親節(jié)當(dāng)天，用信封向vip客人贈(zèng)送父親節(jié)賀卡、客房體驗(yàn)券等。

開設(shè)父親節(jié)特價(jià)房：268元/晚。要求在6月14號(hào)前預(yù)訂。

父親節(jié)當(dāng)天，在至尊會(huì)消費(fèi)滿1500元，送客房體驗(yàn)券面值50元。

6月x日,凡在西餐單次消費(fèi)滿200元、桑拿消費(fèi)滿500元、娛樂消費(fèi)滿1500元，均可獲贈(zèng)(以下其中一項(xiàng))：

a、游泳卡或健身卡1張(免費(fèi)使用一個(gè)月)

b、客房體驗(yàn)券30元 (此券每次限用1張)

四、6月下旬主要營(yíng)銷活動(dòng)

1、通過(guò)現(xiàn)金券贈(zèng)送風(fēng)暴，吸引客人回頭消費(fèi)，同時(shí)，嚴(yán)抓服務(wù)質(zhì)量，由總辦督查組建立客服中心、在各部門設(shè)立投訴意見本、投訴專線電話，每日投訴意見由督查組收集交總辦處理。

2、發(fā)行客房套票2680元/套(10張券)x100套=26萬(wàn)，在酒店各營(yíng)業(yè)部門友情支持促銷，旨在鎖定大客戶，增加現(xiàn)金流量。

3、購(gòu)客房套票或桑拿套票，均可享受:

去桑拿消費(fèi)可享8.8折(一個(gè)月);

去娛樂消費(fèi)可免最低消費(fèi)房間(三晚)。

4、6月x-30日，娛樂部逢周六，分大中小房設(shè)最高消費(fèi)獎(jiǎng)，鼓勵(lì)客人消費(fèi)，(獎(jiǎng)品等級(jí)可分為，800元酒卡、500元酒卡、300元酒卡)

5、其它建議：大廳可舉行卡拉ok比賽;或請(qǐng)一檔嘉賓，為下月活動(dòng)人氣搭基礎(chǔ);桑拿加強(qiáng)套票促銷，鎖定vip客戶。

五、宣傳方案

1、設(shè)計(jì)、印刷6月份綜合宣傳單5000份，外發(fā)宣傳。

2、網(wǎng)站、led、橫幅、海報(bào)、電視廣告、報(bào)紙同時(shí)。

3、短信群發(fā)：vip客戶、簽約客戶、廠商、臺(tái)商、旅行社。

4、節(jié)日環(huán)境布置

兒童節(jié)：汽球、禮品、門口福娃、吊旗、燈謎信封西餐負(fù)責(zé)

父親節(jié)：賀卡、廳內(nèi)小橫幅、吊旗、海報(bào)

端午節(jié)：吊旗、粽子串圖案、包粽比賽專區(qū)牌。

2016酒店父親節(jié)活動(dòng)策劃方案二

一、時(shí)間：父親節(jié)當(dāng)天

二、地點(diǎn)：酒店一樓西餐廳

三、活動(dòng)目標(biāo)及活動(dòng)宗旨：

于父愛，人們的發(fā)言一向是節(jié)制而平和的。母愛的偉大使我們忽略了父愛的存在和意義，但是對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，父愛一直以特有的沉靜的方式影響著他們。父愛怪就怪在這里，它是羞于表達(dá)的，疏于張揚(yáng)的，卻巍峨持重，所以有聰明人說(shuō)，父愛如山。值此父親節(jié)來(lái)臨之際，富豪康博酒店特舉辦酬賓活動(dòng)，

此活動(dòng)會(huì)讓顧客留下許多美好、溫馨的回憶，加深顧客對(duì)富豪康博酒店的認(rèn)識(shí)。

四、營(yíng)銷對(duì)象：

父親節(jié)期間的家庭和男士。

五、主題：

父愛如山,父親也需要關(guān)愛

六、促銷活動(dòng)

父親節(jié)當(dāng)天，在西餐消費(fèi)的男士可獲贈(zèng)滋補(bǔ)燉品(清湯遼參)一盅和健身中心體驗(yàn)券一張。

70歲以上的男仕享用自助餐5折優(yōu)惠。

四人用餐一人免費(fèi)。

父親節(jié)送什么禮物?

母親節(jié)可以送康乃馨，可以買化妝品，買漂亮禮物可是父親節(jié)，送父親什么呢?父親節(jié)禮物，一定難壞了很多人。

其實(shí)，不一定要送父親禮物，可以在父親節(jié)請(qǐng)父親吃一頓大餐，用美食來(lái)表達(dá)對(duì)父親默默地愛!

活動(dòng)時(shí)間：父親節(jié)當(dāng)天

午餐自助餐 11:30---13:30 rmb88/位

晚餐自助餐 18:00-21:00 rmb98元/位

地點(diǎn)：酒店1樓西餐廳

七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算及廣告策劃：

1、電視及radio宣傳及滾動(dòng)式播放，預(yù)計(jì)￥500元;

八、預(yù)計(jì)收入：

lunch: ￥88/位*60/人=￥5280

酒樓營(yíng)銷方案策 第7篇

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“鼓刀揚(yáng)聲”，廣而告之

春秋晚期，隨著金屬貨幣的普及使用，商業(yè)活動(dòng)更加頻繁，商品的交換方式也發(fā)生了新的變化。

貨幣作為交換媒介把買賣行為分開，商業(yè)促銷形式也由原來(lái)的實(shí)物展示逐步發(fā)展為口頭叫賣、聲響廣告和旗幟廣告等多種形式。

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的屈原曾在《天問》中寫道：“師望在肆，昌何識(shí)？鼓刀揚(yáng)聲，后何喜？”講的是姜子牙在鋪?zhàn)永镔u肉時(shí)，有意把刀剁得當(dāng)當(dāng)響，并高聲吆喝招攬顧客?！肮牡稉P(yáng)聲”生動(dòng)描述了古代的聲響“廣告”。此外，當(dāng)時(shí)還有敲竹梆、搖撥浪鼓、擊音叉等多種形式的聲響廣告。后來(lái)，有些商販把聲響與叫賣結(jié)合起來(lái)，逐步發(fā)展演變成為吹打樂器、吟唱歌謠和曲調(diào)等形式，大大增強(qiáng)了商業(yè)促銷的藝術(shù)性和誘導(dǎo)性。

以旗幟做廣告，也是春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期常用的一種促銷形式。戰(zhàn)國(guó)末年的韓非子在《外儲(chǔ)說(shuō)右上》中曾描述：“宋人有沽酒者，升概甚平，遇客甚謹(jǐn)，為酒甚美，懸?guī)蒙醺摺闭f(shuō)的就是當(dāng)時(shí)的酒家已開始通過(guò)懸掛旗幟來(lái)招攬顧客了。到了唐宋，酒家的旗幟廣告得到進(jìn)一步推廣和運(yùn)用，其藝術(shù)表現(xiàn)形式也有了明顯改進(jìn)。如韋應(yīng)物在《酒肆行》中吟道：“碧疏玲瓏含春風(fēng)，銀題彩幟邀上客?！鄙鷦?dòng)反映了當(dāng)時(shí)別具一格的旗幟廣告。

古代商人們無(wú)論是采用聲響還是旗幟，都是在通過(guò)聽覺或視覺，引起顧客的注意或起到廣而告之的作用，最終達(dá)到促銷的目的。

名人效應(yīng)，心理刺激

利用名人效應(yīng)，在當(dāng)今社會(huì)已成為較為普遍的一種廣告促銷形式。然而，名人廣告也并非什么新生事物，早在我國(guó)春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期就曾有過(guò)。

據(jù)《戰(zhàn)國(guó)策?燕策》記載：“人有賣駿馬者，比三旦立市，人莫知之。往見伯樂曰：‘臣有駿馬欲賣之，比三旦立于市，人莫言。愿子還而視之，去而顧之，臣請(qǐng)獻(xiàn)一朝之賈。’伯樂乃還而視之，去而顧之，一旦而馬價(jià)十倍?！?/p>

同一匹馬，伯樂未看之前，在市場(chǎng)上呆了三天賣不出去；而伯樂看了之后，不僅當(dāng)天賣了出去，而且價(jià)格也上漲了十倍?？梢?，戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的商人們已經(jīng)懂得注重研究顧客的購(gòu)買心理和名人效應(yīng)了。

而在古典名著《水滸傳》中，武松去山東陽(yáng)谷縣尋兄，途經(jīng)景陽(yáng)岡時(shí)，被一家酒店的酒旗所吸引，只見酒旗上赫然書寫著五個(gè)大字：“三碗不過(guò)岡”。

這是一條絕妙的廣告語(yǔ)，它有一種強(qiáng)烈的誘惑力。首先表現(xiàn)在廣告語(yǔ)通俗易懂。由于該酒店地處荒郊山陬，來(lái)往顧客多為平民百姓和商販，故店家在廣告語(yǔ)中沒有采用風(fēng)雅之辭，把握住了客戶特點(diǎn)。

其次，該廣告語(yǔ)本身具有一種懸念。許多顧客看了都會(huì)認(rèn)為是店家故意夸耀酒好，吃多便醉。而這正抓住了顧客的逆反心理，使他們反倒要驗(yàn)證一番。正是這種心理刺激，才激得武松連喝十八碗酒，才有了此后景陽(yáng)岡打虎的壯舉。

在商品經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄的古代，這樣一個(gè)成功刺激顧客消費(fèi)心理的絕妙案例，實(shí)為難得。

圖文并茂，薄利多銷

由于印刷術(shù)的推廣使用，到了北宋時(shí)期，印刷廣告較為普及。其中“劉家針鋪”的廣告，是目前世界上最早的印刷廣告之一。

該廣告四寸見方，中央刻有店鋪標(biāo)志――白兔搗藥圖，標(biāo)志上方為廣告標(biāo)題“濟(jì)南劉家功夫針鋪”，兩側(cè)以文字提示顧客“認(rèn)門前白兔兒為記”，標(biāo)志下方是廣告正文：“收買上等鋼條，造功夫細(xì)針，不誤宅院使用，客轉(zhuǎn)為販，別有加饒，請(qǐng)記白。”

這則廣告圖文并茂，內(nèi)容詳實(shí)，文字簡(jiǎn)潔。其中正文僅用28個(gè)字，就把產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)方式及促銷手段等內(nèi)容交待得清清楚楚。店主在經(jīng)營(yíng)方式上歡迎大宗的批發(fā)生意，明確若有客商大量購(gòu)買販往他鄉(xiāng)，在價(jià)格上保證給予一定的優(yōu)惠折讓。這種“別有加饒”的折讓銷售，其目的在于鼓勵(lì)客商批量購(gòu)進(jìn)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。

其實(shí)，古代商家早就知道薄利多銷，無(wú)敢居貴。先秦著名謀士計(jì)然認(rèn)為，貴上極則反賤，賤下極則反貴，主張貴出如糞土，賤取如珠玉。司馬遷也說(shuō)過(guò)：貪買三元，廉買五元。就是說(shuō)貪圖重利的商人只能獲利少，而薄利多銷反而獲利多?！队綦x子》中記載，有三個(gè)商人在市場(chǎng)上一起經(jīng)營(yíng)同一種商品，其中一人降低價(jià)格銷售，買者甚眾，一年時(shí)間就發(fā)了財(cái)。另兩人不肯降價(jià)銷售，結(jié)果獲利遠(yuǎn)不及前者。

善用輿論，營(yíng)造氛圍

北魏時(shí)商人劉白墜釀制的鶴觴酒在當(dāng)?shù)仡H有名氣。一次，新任地方官帶此酒赴任所，路遇強(qiáng)盜，掠酒狂飲大醉，地方官趁機(jī)呼人擒之。此事在民間一傳開，劉白墜趁機(jī)將酒改名為“擒奸酒”，巧妙地利用輿論擴(kuò)大影響。果然，“擒奸酒”名聲遠(yuǎn)揚(yáng)，竟被當(dāng)時(shí)游俠渲染為“不畏張弓拔刀，唯畏白墜春醪”（《洛陽(yáng)伽藍(lán)記》）。

而唐代時(shí)，各家酒肆利用各種手段，如酒旗招牌的炫耀，美麗少女的當(dāng)壚，音樂歌舞的助興，美貌酒妓的佐飲等，營(yíng)造出歡樂、愉悅的氛圍，吸引酒客消費(fèi)。其中，酒旗一般懸掛于酒肆門口，人們一望見酒旗，便知下有酒肆。以年輕貌美的女子當(dāng)壚是唐代酒肆通用的促銷手段，如白居易《東南行一百韻》云：“軟美仇家酒，幽閑葛氏姝。十千方得斗，二八正當(dāng)壚?！币魳犯栉璧闹d也是唐代酒肆慣用的促銷手段，唐代酒肆中的音樂氣氛相當(dāng)濃烈，客人飲酒之際，酒肆雇用的專業(yè)樂師臨場(chǎng)獻(xiàn)技，美妙的樂曲歌聲將酒客帶入了亦醉亦仙的境界。酒妓佐飲則是唐代酒肆新出現(xiàn)的促銷手段，酒妓與普通的當(dāng)壚女子不同，要陪顧客飲酒，這是以美貌女來(lái)吸引顧客的手段之一。

除了現(xiàn)錢交易為主外，唐代的酒肆還接受以物換酒，以物品抵押質(zhì)酒，憑信用賒酒等。以物換酒，唐詩(shī)中多有反映，最著名的要數(shù)李白《將進(jìn)酒》所詠：“五花馬，千金裘，呼兒將出換美酒，與爾同銷萬(wàn)古愁?！币晕镔|(zhì)酒與以物換酒不同。以物換酒是以貨易貨，而以物質(zhì)酒只是以物作抵押，日后還可贖回。據(jù)《杜陽(yáng)編》所記，公主的步輦夫曾把宮中錦衣質(zhì)在了廣化坊的一個(gè)酒肆中。憑信用賒酒，古亦有之，唐詩(shī)中詩(shī)人們也屢屢吟詠，如王績(jī)《過(guò)酒家五首》之五云：“來(lái)時(shí)長(zhǎng)道貰，慚愧酒家胡?！?/p>

講究特色，各顯其能

宋代的酒樓更加興盛。為了吸引顧客，宋代酒樓十分講究以特色取勝。

以北宋東京的酒樓為例，在建筑設(shè)計(jì)上，各大酒樓的風(fēng)格不盡相同。東京72家酒樓正店，有的正店前有樓后有臺(tái)；有的正店，三層相高，五樓相向，各有飛橋欄檻，明里相通；有的正店，入其門，南北天井兩廊皆小閣子，類似今天酒店內(nèi)的雅間，使酒客飲酒互不干擾；還有些正店具有園林宅院風(fēng)格，這從它們的名稱上可以看出，如中山園子正店、蠻王園子正店、朱宅園子正店、邵宅園子正店等。

酒樓營(yíng)銷方案策 第8篇

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餐飲營(yíng)銷策劃書主要包括市場(chǎng)背景分析、消費(fèi)心理解構(gòu)、新聞炒作成功案例分析、市場(chǎng)定位、品牌塑造以及產(chǎn)品路線分析。以下是小編精心收集整理的餐廳營(yíng)銷策劃方案，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。

餐廳營(yíng)銷策劃方案1活動(dòng)主題：我光棍，我快樂

活動(dòng)口號(hào)：讓光棍節(jié)見鬼去吧

活動(dòng)目的：提升餐廳營(yíng)業(yè)額，提升餐廳知名度

活動(dòng)地點(diǎn)：大廳

活動(dòng)時(shí)間：20__年11月11日

活動(dòng)背景：今年的光棍節(jié)也格外引人關(guān)注，社會(huì)上越來(lái)越多的光棍們，想擺脫光棍的生活狀態(tài)，因?yàn)槲覀儾蛷d推出光棍節(jié)活動(dòng)滿足光棍們的需求，避免下一個(gè)光棍節(jié)的光棍。

活動(dòng)內(nèi)容：

1、活動(dòng)當(dāng)晚兩人男女通行，免費(fèi)一個(gè)。

最低消費(fèi)需要150元。時(shí)間在當(dāng)天7點(diǎn)至23點(diǎn)

2、憑埋單收據(jù)，參與大轉(zhuǎn)盤，(獎(jiǎng)品設(shè)計(jì)有玫瑰花、公仔、精美小禮品)

活動(dòng)宣傳：

1、一樓大門口大型海報(bào)一張、店內(nèi)k展架3幅、電梯小海報(bào)4張;

2、策劃部市場(chǎng)單位_展架13幅、不同規(guī)格海報(bào)3張

宣傳內(nèi)容：(短信、展架、網(wǎng)頁(yè))

讓光棍節(jié)見鬼去吧，兩人男女行，一人免單。

快快行動(dòng)吧，在花容酒樓告別你的單身!

11.11光棍節(jié)，給單身的你找尋另一“半”的機(jī)會(huì)!

餐廳營(yíng)銷策劃方案2火鍋夏季慘淡經(jīng)營(yíng)成了投資火鍋或是火鍋類餐飲的攔路虎。而炎熱的夏季成了正在經(jīng)營(yíng)的__火鍋及火鍋類餐飲的煞星，火鍋夏季如何經(jīng)營(yíng)?路在何方?

1.啤酒免費(fèi)

夏季，炎熱的夏季。冰鎮(zhèn)啤酒，一想起就覺得如火山爆發(fā)天降大雨。心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮(zhèn)到位，無(wú)限量供應(yīng)?？赡苡械娜苏J(rèn)為會(huì)虧損，事實(shí)證明相當(dāng)于全單打八折。以前本人在重慶騎龍火鍋任職總經(jīng)理的時(shí)候，包括重慶的直營(yíng)店都是這樣的一個(gè)營(yíng)銷策略，不僅賺來(lái)了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。有事實(shí)作為依據(jù)，大家就不用懷疑。

最后說(shuō)明一點(diǎn)，光大家聽到啤酒免費(fèi)就足以吸引眼球。是你，難道不去?

2.火上加火策略

既然大家覺得吃火鍋上火，我們到不如來(lái)個(gè)火上加火策略。這也是營(yíng)銷策略之一，實(shí)際操作方法就是“上火，你更火!”的主題營(yíng)銷活動(dòng)“天上掉餡餅，火鍋免費(fèi)整”。

活動(dòng)規(guī)則：

(1)每天前來(lái)就餐的顧客，有一桌將會(huì)獲得全免單的機(jī)會(huì)。

(2)如果你餐廳有68張臺(tái)位，在抽獎(jiǎng)箱里放置68個(gè)乒乓球。其中有一個(gè)球是免費(fèi)的。

(3)在運(yùn)營(yíng)高峰期，舉例晚上8點(diǎn)是客人入座率的時(shí)候，將入座的客人進(jìn)行扎帳。

(4)挨桌讓客人摸獎(jiǎng)，若摸到免費(fèi)那個(gè)乒乓球，則在扎帳之前的消費(fèi)全由店買單。哪怕客人消費(fèi)了2000塊，只要他又那么好的運(yùn)氣和膽量。

此策略的做法就是火上加火，營(yíng)造一種人們都希望自己火的美好向往。重點(diǎn)要把這種氣氛做出來(lái)，用互動(dòng)的氣氛轉(zhuǎn)移人們對(duì)火的另外一種期盼。同時(shí)這種營(yíng)銷策略也符合中國(guó)人買的四兩撥千斤的心理。如果我免單了，我幸運(yùn)，如同中了頭獎(jiǎng);如果我沒中，那么我也無(wú)所謂。反正自己消費(fèi)了。

3.其他營(yíng)銷小策略

(1)免費(fèi)冰激凌。

(2)免費(fèi)涼茶。

(3)免費(fèi)綠豆湯。

以及其他，但小策略的營(yíng)銷活動(dòng)不要單獨(dú)使用。配合其他大型促銷活動(dòng)使用，增加顧客對(duì)我們的映像。

餐廳營(yíng)銷策劃方案3開業(yè)滿一周年各企業(yè)都會(huì)為此而策劃周年慶典活動(dòng)，那么餐飲企業(yè)如何結(jié)合周年慶活動(dòng)策劃出切實(shí)餐飲企業(yè)的文化的方案呢?并以此來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性的推廣呢?周年慶活動(dòng)除了是慶祝以外，更多的是為了吸引新客戶，維護(hù)老客戶客戶關(guān)系。但怎樣才能讓周年店慶做得有特色，吸引眼球，提升品牌效應(yīng)。

前言：

傳統(tǒng)的開業(yè)慶典促銷模式已經(jīng)形成固定的模式，漸漸流入程序化，打折+返金+禮品三套促銷手段已經(jīng)很難有效的吸引目標(biāo)客戶了，往往商家投入了大量的人力、物力財(cái)力，而消費(fèi)者根本不買帳，根本無(wú)法達(dá)到理想的廣告宣傳效果。本次開業(yè)慶典促銷欲想達(dá)到熱鬧、超人氣的效果，必須大膽采用全新的餐飲營(yíng)銷模式，創(chuàng)造___餐飲業(yè)促銷最新浪潮。

促銷整體策略分析：根據(jù)番禺餐飲業(yè)目前狀況，___在消費(fèi)者心目中一家經(jīng)營(yíng)川菜為主的特色性餐廳，不管從裝修風(fēng)格和菜品口味來(lái)講在同行業(yè)中都屬于獨(dú)樹一幟的。川菜的博大精深和___餐廳名字的親和力更為彰顯出本次促銷活動(dòng)的主題性---強(qiáng)烈的飲食文化氛圍帶動(dòng)濃厚的餐飲促銷氛圍。以系列性主題活動(dòng)貫穿整個(gè)促銷活動(dòng)當(dāng)中去，限度的和目標(biāo)消費(fèi)者互動(dòng)起來(lái)，達(dá)到理想的促銷效果。

促銷策略一、軟文硬做

以___餐廳開業(yè)一周年以來(lái)，整個(gè)餐廳的經(jīng)營(yíng)宗旨為宣傳主線，貫穿餐廳對(duì)客人的服務(wù)承諾，員工服務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)、菜品質(zhì)量的要求以及客戶對(duì)餐廳的意見反饋等為輔助宣傳，在媒體上出現(xiàn)。并為宣告本次促銷活動(dòng)拉開序幕。

策略重點(diǎn)：1、盡量以非廣告的形式出現(xiàn)在媒體上，以本報(bào)訊或者通訊稿的形式為佳。2、盡量用第三者口氣敘述本次宣傳內(nèi)容，做到讓讀者有可信度，對(duì)于消費(fèi)者反饋的宣傳內(nèi)容能以真實(shí)顧客的經(jīng)歷為佳。不妨列出顧客的姓名，工作單位等。

促銷策略二、主題互動(dòng)。

1、活動(dòng)方案：評(píng)選番禺人最喜歡的餐廳

活動(dòng)目地：暗喻___的特色性，并提升餐廳的知名度

互動(dòng)形式：和餐飲協(xié)會(huì)合作，列出比較出名的10家有特色的飯店餐廳，讓消費(fèi)者通過(guò)手機(jī)短信、網(wǎng)站的參入方式進(jìn)行投票，并從中抽取幸運(yùn)者贈(zèng)送獎(jiǎng)品。

2、活動(dòng)方案：征集___餐廳特色菜肴的名稱

活動(dòng)目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出餐廳菜肴的特色性。

互動(dòng)形式：在媒體上列出___餐廳主要特色菜的主要配料，主料及做法。根據(jù)色香口味讓消費(fèi)者給出菜肴的適合名字。并且餐廳一旦采用以后這個(gè)菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)參加者或者以后針對(duì)本次中獎(jiǎng)的消費(fèi)者對(duì)來(lái)___餐廳消費(fèi)本菜肴一律實(shí)現(xiàn)免費(fèi)。

3、活動(dòng)方案：征集番禺食客最喜歡的菜肴

活動(dòng)目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出___餐廳對(duì)消費(fèi)者的重視

互動(dòng)方式：通過(guò)各種媒體對(duì)外公開征集番禺食客自己的特色菜肴或者是最喜歡的菜肴，要求有原創(chuàng)性，講究一定的營(yíng)養(yǎng)平衡因素和烹飪制作的可行性。入圍者可獲取獎(jiǎng)品并由___餐廳作成實(shí)際菜肴推出。而且入圍者對(duì)本菜肴有冠名權(quán)或者免費(fèi)權(quán)。

促銷策略三、親和待客

盡管本次促銷活動(dòng)要避免傳統(tǒng)的促銷手段，但一些切實(shí)可行的促銷手段不妨一用。

1、贈(zèng)品方面：餐廳應(yīng)有特色的紀(jì)念周年慶典的小工藝贈(zèng)品，讓顧客覺得到___餐廳吃飯，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。

它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發(fā)放上可以根據(jù)消費(fèi)的高低，贈(zèng)品與之相配，但需要專人負(fù)責(zé)。

2、建立和收集《客源人事檔案》，如市委_×領(lǐng)導(dǎo)×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶，_×領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚紀(jì)念日，到時(shí)提前發(fā)放賀信以此用來(lái)加強(qiáng)與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源。

可以這樣計(jì)算，若建立有5000客源檔案，一年有一次就餐機(jī)會(huì)，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

3、餐后服務(wù)：就餐后，客人除得贈(zèng)品、優(yōu)惠券外，安排一兩個(gè)人為客人免費(fèi)洗車(憑餐券或其它手續(xù))事雖小，卻能給客人減少許多麻煩，以此來(lái)增加客人對(duì)的印象，從而更好的為酒店創(chuàng)造效益。

促銷策略四、媒體整合

任何一項(xiàng)活動(dòng)策劃的成功，廣告投放策略重要，按照番禺廣告投放有效到達(dá)率來(lái)看，排序是：報(bào)紙、戶外、廣播、電視。因此本次活動(dòng)廣告投放密度比例為：報(bào)紙50%戶外20%廣播20%電視10%。

餐廳營(yíng)銷策劃方案4餐飲淡季營(yíng)銷管理的方案是什么呢?春節(jié)過(guò)后，餐飲業(yè)將迎來(lái)一年中最漫長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)淡季，基本上要延續(xù)到4月份，在這期間還是需要盈利的，但如何應(yīng)對(duì)節(jié)后“門前冷落鞍馬稀”的營(yíng)銷重?fù)?dān)，早已沉沉地壓在了酒樓老板的心坎上。

餐飲淡季營(yíng)銷管理的要注意以下幾點(diǎn):

一、做好旺季與淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換

別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過(guò)你就天天唱空城計(jì)。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說(shuō)是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于方陣的。

成功酒樓營(yíng)銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換。

“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是酒樓營(yíng)銷的核心思想。取利，就是要奪取的銷量，獲取的收益;取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無(wú)法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營(yíng)銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面:

1、老客戶的維護(hù);

2、新客源的開發(fā);

3、品牌形象的塑造。

要做好這三方面的工作，適度的營(yíng)銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。

二、認(rèn)清市場(chǎng)變化，從容應(yīng)對(duì)

這需要根據(jù)酒樓的市場(chǎng)定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等

方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營(yíng)銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。

對(duì)于中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì))、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來(lái)源之一。而另一塊市場(chǎng)，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份。

針對(duì)這些市場(chǎng)變化，酒樓應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營(yíng)銷的手段，做到有的放矢、簡(jiǎn)單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi);推出“平價(jià)酒水超市”，以此降低客人的酒水消費(fèi)成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營(yíng)銷預(yù)案，以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費(fèi)，等等。當(dāng)然，對(duì)中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流，那針對(duì)這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營(yíng)銷舉措，切不可顧此失彼了。

三、把握淡季中的小_

在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī)，短期內(nèi)會(huì)掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營(yíng)銷預(yù)案，有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭(zhēng)在這些淡季中的小_有不錯(cuò)的斬獲。

四、配合淡季的營(yíng)銷活動(dòng)，保持適度的廣告宣傳

旺季的時(shí)候，你的廣告往往會(huì)被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營(yíng)銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳，會(huì)使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會(huì)更好，營(yíng)銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好。

五、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營(yíng)銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場(chǎng)，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場(chǎng)的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議:

1、總結(jié)旺季營(yíng)銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營(yíng)銷的思路和方法;

2、對(duì)已經(jīng)制定的后續(xù)的營(yíng)銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善;

3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是的營(yíng)銷，所以淡季里在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì);

4、淘汰不合格的營(yíng)銷人員，招募新的營(yíng)銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn);

5、檢討酒樓過(guò)去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。

春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢(shì)嚴(yán)峻，因此要做好營(yíng)銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。

餐廳營(yíng)銷策劃方案5(一)餐廳概況與任務(wù)

餐廳分為上下兩層，各70平方米，一樓餐桌總數(shù)為10桌，二樓大包廂2個(gè)，蒙古包(小包廂)4個(gè)。餐廳可同時(shí)容納人數(shù)為140人。營(yíng)業(yè)時(shí)間從早上10:00至晚上23:00。

餐廳提供的食品服務(wù)主要有:西式扒類、中晚大眾餐、西式面(粉)食類、西式沙律/拼盤類、冰激凌(情侶冰激凌)、壽司、炸雞漢堡等!

餐廳已有的特色服務(wù):會(huì)員制度，情侶套餐，生日送花，免費(fèi)包廂，包廂含ktv等!

(二)市場(chǎng)分析

1、前景分析:

當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)中，大學(xué)生作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體正受到越來(lái)越大的關(guān)注。由于大學(xué)生年齡較輕，群體較特別，他們有著不同于社會(huì)其他消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為。一方面，他們有著旺盛的消費(fèi)需求，另一方面，他們尚未獲得經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立，消費(fèi)受到很大的制約。大學(xué)生的消費(fèi)心理總體上處于成長(zhǎng)健全期。他們?cè)谫|(zhì)量、價(jià)格、品牌、情緒等諸多影響購(gòu)買的因素里面，他們首先考慮質(zhì)量的因素，但更注重價(jià)格與情緒的影響。

我們餐廳的就餐環(huán)境優(yōu)雅，更加考慮就餐者的感性訴求，這也更符合大學(xué)生的消費(fèi)心理。

2

據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示:大學(xué)生日常餐飲消費(fèi)主要在400~600.其中聚餐與戀愛支出占很大比重，而我們推出的特色服務(wù)正迎合了這一市場(chǎng)需求。

在價(jià)格方面我們充分考慮了大學(xué)生的消費(fèi)能力，價(jià)格公道，更在適當(dāng)時(shí)機(jī)推出各種促銷策略。2、供給分析

據(jù)調(diào)查，南信大周邊現(xiàn)有西式餐廳2家(主要是西式快餐)，有一定規(guī)模的中式餐廳有3家，而其中的大番茄意式西餐廳環(huán)境氛圍與我們的非常6-1的構(gòu)想有相似之處，但產(chǎn)品過(guò)于單一，價(jià)格較高。

值得一提的是，市場(chǎng)上缺少中西結(jié)合的餐廳，并且情侶市場(chǎng)并未得到充分開拓，具有很大的發(fā)展前景;一家中西食餐廳(修身閣)更偏向于中餐，規(guī)模較小，環(huán)境欠佳;這使得我們非常6-1時(shí)尚餐廳具有更廣闊的市場(chǎng)前景。3、需求分析

受學(xué)生個(gè)人消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣的影響，學(xué)生個(gè)人對(duì)西餐的消費(fèi)頻率相對(duì)較低。從我們的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，學(xué)校附近的這家西式快餐廳經(jīng)營(yíng)狀況并不好，客流量低，收益也不是很理想。有很多同學(xué)希望在畢業(yè)前去體驗(yàn)一下西餐文化，這是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)。所以在此后的一段時(shí)間內(nèi)對(duì)西餐的需求有進(jìn)一步提高的可能。

此外，大學(xué)生情侶市場(chǎng)也是一個(gè)具有巨大潛在的市場(chǎng)，而且是主要目標(biāo)市場(chǎng)之一。由于大學(xué)生中談戀愛的學(xué)生占有相當(dāng)?shù)谋戎?，?/p>

據(jù)有些學(xué)校的調(diào)查，大學(xué)生中談過(guò)或正在談戀愛的學(xué)生比例達(dá)65%。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，大學(xué)城里，談戀愛的學(xué)生數(shù)約占到學(xué)生總?cè)藬?shù)的40%。而環(huán)境好的西餐廳是情侶們“約會(huì)”的首選地之一。因?yàn)榍閭H在就餐

他們一般選擇環(huán)時(shí)對(duì)就餐環(huán)境要求相對(duì)較高，它有自身的需求特點(diǎn):

境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對(duì)較高的地方就餐，調(diào)查中，34.7%的同學(xué)會(huì)選擇和情侶一起去吃西餐。

(三)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象

確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的方法有許多，這里主要以一定范圍內(nèi)的檔次相同、提供產(chǎn)品相似的餐廳作為確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的依據(jù)。

學(xué)校旁邊的盤城路沿路地區(qū)僅有兩家西餐廳，但無(wú)論是餐廳環(huán)境還是產(chǎn)品質(zhì)量，非常6-1時(shí)尚餐廳的構(gòu)想都在它們之上。我們以顧客的身份走訪了這一些餐廳，考慮了餐廳的設(shè)備、面積及顧客容量等因素，我們選擇了三家餐廳作為非常6-1的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。(重慶辣子村剛開業(yè)不久)

2、非常6-1與這三家餐廳的產(chǎn)品及店面設(shè)施狀況比較

(四)餐廳swot分析(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和機(jī)會(huì)、威脅分析)

(五)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

1、目標(biāo)市場(chǎng)

根據(jù)上述分析，餐廳的目標(biāo)市場(chǎng)主要是:學(xué)生個(gè)人、情侶、學(xué)生團(tuán)體、校內(nèi)協(xié)會(huì)等。

學(xué)生個(gè)人市場(chǎng):主要以家庭水平較好而且對(duì)西餐文化感興趣的學(xué)生為主。調(diào)查中65.5%的同學(xué)對(duì)體驗(yàn)西餐文化有興趣。

學(xué)生團(tuán)體市場(chǎng):包括生日宴、同學(xué)聚會(huì)、社團(tuán)聚餐、班級(jí)活動(dòng)等。

情侶市場(chǎng):學(xué)校內(nèi)及附近環(huán)境好，又有氣氛的餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可吸引情侶學(xué)生前來(lái)就餐。調(diào)查顯示，34.7%的同學(xué)去吃西餐時(shí)會(huì)選擇和伴侶一起。(并且隨著情侶數(shù)量的增加，這個(gè)數(shù)字有進(jìn)一步增長(zhǎng)的趨勢(shì)。)

校內(nèi)協(xié)會(huì):由于學(xué)校正在建設(shè)，校內(nèi)設(shè)施不完善，學(xué)生組織活動(dòng)的場(chǎng)所較少。因此一些協(xié)會(huì)需要有個(gè)較好的環(huán)境來(lái)舉行各種活動(dòng)。

2、銷售目標(biāo)

鑒于對(duì)今年的市場(chǎng)分析，情侶學(xué)生和學(xué)生團(tuán)體是主要的目標(biāo)市場(chǎng)，人員增減不會(huì)太大。消費(fèi)主要以牛排、漢堡類、壽司、冰激凌為主。適當(dāng)經(jīng)營(yíng)大眾餐類以及面食等。據(jù)調(diào)查問卷得知:同學(xué)們?nèi)ノ鞑蛷d消費(fèi)，選擇的食品中，排類占53.3%，漢堡類占31.6%。

(六)餐廳營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體營(yíng)銷方案)1.產(chǎn)品策略

(1)提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品

①要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴(yán)格把關(guān)，特別是原材料的采購(gòu)和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②嚴(yán)格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對(duì)廚師進(jìn)行培訓(xùn)，提高其廚藝。

(2)重視產(chǎn)品組合

產(chǎn)品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計(jì)劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。

以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個(gè)人消費(fèi)套餐等，形成自己特色。

具體設(shè)想有以下幾個(gè)組合:

產(chǎn)品組合一:情侶組合

情侶在就餐時(shí)對(duì)就餐環(huán)境要求也相對(duì)較高:他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對(duì)較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，

他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾;其次，對(duì)菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環(huán)境好的餐廳就是情侶們“約會(huì)”的首選地之一。

經(jīng)營(yíng)策略具體操作為:

①充分利用靠窗口的有隔墻的位子和陽(yáng)臺(tái)的蒙古包

非常6-1餐廳在整體結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和裝潢上都是很適合情侶對(duì)就餐環(huán)境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界!而蒙古包的異域風(fēng)情則給情侶們制造了足夠的情趣。

②氛圍和氣氛的制造

浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)榍閭H們點(diǎn)上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。

③附加服務(wù)(特色服務(wù))對(duì)于消費(fèi)滿一定金額(如50元以上)的情侶們贈(zèng)送一枝玫瑰等!

產(chǎn)品組合二:生日組合

餐廳的服務(wù)理念是顧客就是上帝!因此，如何讓來(lái)非常6-1過(guò)生日的同學(xué)們?cè)谝荒暌淮蔚纳绽镞^(guò)得開心、過(guò)得有意義，是餐廳應(yīng)重點(diǎn)考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的宣傳!

具體操作:

生日消費(fèi)99元套餐系例(以4~5人為主，約每人消費(fèi)20元)

生日消費(fèi)198元套餐系列(以10~12人為主，約每人消費(fèi)20元)

使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費(fèi)使用包廂，或者餐廳優(yōu)惠提供蛋糕、鮮花等附加產(chǎn)品。

產(chǎn)品組合三:周末特價(jià)

在周五晚上、周六、周天這三個(gè)時(shí)間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價(jià)服務(wù)。

顧客對(duì)象主要是情侶和小型同學(xué)聚會(huì)，但事先應(yīng)需要做好校園宣傳等工作。

(3)不放過(guò)任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合

這點(diǎn)石山水西餐廳做得較不錯(cuò)，可以作為借鑒。在元旦(1月1日)，元宵節(jié)(農(nóng)歷正月十五)，西洋情人節(jié)(2月14日)，_節(jié)(3月7日)，七夕情人節(jié)(農(nóng)歷七月初七)，中秋節(jié)(農(nóng)歷八月十五)，感恩節(jié)(11月最后一個(gè)星期四)，圣誕節(jié)(12月25日)這幾個(gè)主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。

(4)創(chuàng)造輕松、溫馨、浪漫的氣氛

“氣氛”在組成餐廳產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、餐廳的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。因此，非常6-1應(yīng)在原有優(yōu)雅環(huán)境的優(yōu)勢(shì)下，充分營(yíng)造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。

2.價(jià)格策略

按成本并參照校外同類餐廳的價(jià)格，適當(dāng)做微幅調(diào)整。

主要的價(jià)格策略為:每天都推出幾種特價(jià)商品，以此作為吸引顧客的主要手段。

按照這一訂價(jià)策略，使得消費(fèi)者每天都能有新鮮的感覺。3.銷售渠道策略

依據(jù)餐廳的校園特點(diǎn)，宜采用直接銷售和一級(jí)銷售渠道二種形式，以前者為主。

直接銷售:對(duì)到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費(fèi)，形成一部分穩(wěn)定的客源。

一級(jí)銷售:選擇社團(tuán)或?qū)W校活動(dòng)，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎(jiǎng)品等等，或其它形式，從而增加客流量。

建立電話或短信預(yù)定系統(tǒng)，及時(shí)地提供送餐服務(wù)。4.促銷策略

(1)廣告宣傳(具體內(nèi)容參考營(yíng)銷預(yù)算)

(2)讓客戶填寫客戶滿意度調(diào)查表，每周一次

(七)營(yíng)銷預(yù)算(單位:元)

內(nèi)容:校電臺(tái)廣播、平面宣傳、地面?zhèn)鲉?包括調(diào)查表)、售后跟蹤服務(wù)等

校電臺(tái)廣播:1500元/學(xué)期或50元/天

平面宣傳:以公告欄的廣告為主!約100~200元/月地面?zhèn)鲉?新產(chǎn)品推出時(shí)適當(dāng)使用0.08元/張

售后跟蹤服務(wù):短信電話回訪約50元/月

預(yù)計(jì):平均每月支出600元

以上方案可根據(jù)實(shí)據(jù)情況及需要，有選擇地協(xié)調(diào)進(jìn)行!

(八)成本和盈利的預(yù)測(cè)與分析

1、開業(yè)初期投入:

1.裝修費(fèi)用:8萬(wàn)(可與房東商討共同擔(dān)負(fù))

包括墻面、天花板、燈具、包廂配置等

2.設(shè)備:3萬(wàn)

包括廚具，餐桌、音響設(shè)備等

共計(jì)11萬(wàn)

2、日常費(fèi)用:

1、員工工資:廚師三名2000元/月

服務(wù)員兩名800元/月

共計(jì)7600元/月

2、租金:15000元/月

水、電、氣費(fèi):1000元/月

原料采購(gòu)費(fèi):4000元/月

酒樓營(yíng)銷方案策 第9篇

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酒樓不想賣酒：不愿意研究消費(fèi)者、依據(jù)消費(fèi)者的需求采購(gòu)酒；或者說(shuō)，酒樓發(fā)現(xiàn)、滿足消費(fèi)者需求的能力已經(jīng)退化，于是，酒樓“自愧不免”，改行進(jìn)入了中國(guó)最熱門的、盈利模式最簡(jiǎn)單最容易操作“房地產(chǎn)”行業(yè)：“難言之隱、一賣了之”，把“進(jìn)場(chǎng)權(quán)”賣給供貨商。

經(jīng)銷商呢，也懶得去理解消費(fèi)者、發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求、培育消費(fèi)者需求，懶得去努力降低消費(fèi)者總成本、提升消費(fèi)者價(jià)值，也干脆步酒樓之后塵，加入房地產(chǎn)行業(yè)，過(guò)起了“包租婆”的生活：買斷酒樓的供貨權(quán)，轉(zhuǎn)手加價(jià)、拆零后零售給廠商。

于是，許多地區(qū)，產(chǎn)品從廠家手中，通過(guò)“房地產(chǎn)公司”的層層加碼，進(jìn)入消費(fèi)者口中。

二、撇開“酒樓買斷商”

1、品牌商之間的互相合作，同行“互相取暖”

（1）買斷酒樓的經(jīng)銷商企業(yè)，客戶開發(fā)、品牌營(yíng)造、營(yíng)銷管理等方面的功能萎縮，重要性下降，核心技術(shù)、核心人才流失。

因?yàn)?，老板的心態(tài)就是，“買場(chǎng)等于一勞永逸”。

（2）營(yíng)銷人才進(jìn)一步向品牌運(yùn)營(yíng)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)集中。

（3）機(jī)會(huì)：

一些眼光遠(yuǎn)大的企業(yè)，進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，干脆主要依靠其他生產(chǎn)企業(yè)、品牌運(yùn)營(yíng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，降低“傳統(tǒng)經(jīng)銷商”的權(quán)重。

卡斯特成功的重要元素，就是它直接與張?jiān)?、賀蘭山等“同行廠家”合作。

2、建立核心顧客的“團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)”

把全部家財(cái)用來(lái)賄賂媒人、用來(lái)征婚啟事，女兒肯定嫁不好！

凡是渠道費(fèi)用高的品牌，凡是給經(jīng)銷商很多利益、給終端很大價(jià)差的品牌，都是注定要失敗的品牌；

只有盡量少給渠道利潤(rùn)，品牌才有機(jī)會(huì)成功。

與其把巨大價(jià)差用于賄賂渠道，不如直接培育自己的核心能力（品牌推廣團(tuán)隊(duì)、技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)），鎖定核心顧客，建立“團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)”。

3、建立服務(wù)于“消費(fèi)者自帶酒水”的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

在主要酒樓附近設(shè)置送貨點(diǎn)，消費(fèi)者在酒樓包房后通知廠商辦事處或經(jīng)銷商，送貨到酒樓大門。讓消費(fèi)者“不自帶酒水、卻享受到自帶酒水的選擇權(quán)與價(jià)格?！?/p>

我2001年任廣東水井坊顧問。當(dāng)時(shí)的韶關(guān)經(jīng)理李啟福，與粵北酒業(yè)公司老板蔡懂華，一起實(shí)施了“自帶酒水服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”。后來(lái)，蔡總又把五糧液、茅臺(tái)等加入這個(gè)體系?，F(xiàn)在，韶關(guān)的酒樓自帶酒水目前已達(dá)到80%；只有少數(shù)旅游者點(diǎn)酒樓酒水。

三、博弈“酒樓買斷商”

1、與酒樓老板合作，老板“團(tuán)購(gòu)之后再向熟客推薦”

酒樓老板和酒樓買斷商，不過(guò)是利益同盟。

給他額外的利益，就能開辟新路。

如果能夠幫酒樓導(dǎo)入吸引消費(fèi)者的系統(tǒng)工具，讓酒樓老板推薦品的魅力超過(guò)酒水買斷商的產(chǎn)品，這一招就會(huì)建立奇功。

2、在酒樓開設(shè)包房。

先承諾“只在包房?jī)?nèi)銷售”，再向全酒樓擴(kuò)展（我擔(dān)任沙河商務(wù)王總經(jīng)理時(shí)，在合肥一口氣進(jìn)入了被“酒樓買斷商”買斷的ab類酒樓41家；我客戶目前在上海奉賢試點(diǎn)，酒樓第一輪談判的成交率達(dá)50%）。

3、其他

可以在酒樓旁邊委托超市、士多店，配置“與酒樓直接對(duì)比”的產(chǎn)品柜，引導(dǎo)消費(fèi)者采購(gòu)后進(jìn)入酒樓，或干脆承諾送到酒樓。

還可以“車銷”：郊區(qū)的“農(nóng)家樂”之類餐飲場(chǎng)所，用餐時(shí)間，直接把貨車開到就扣附近。

等等等等。

四、服務(wù)“酒樓買斷商”

1、選擇部分產(chǎn)品，參與酒樓買斷商的活動(dòng)

核心能力決定是否值得分擔(dān)“酒樓買斷商”的費(fèi)用。

如果產(chǎn)品（包括產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等）吸引力很明顯，就不怕分擔(dān)費(fèi)用；如果產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)需要細(xì)細(xì)發(fā)現(xiàn)，就要另辟蹊徑、走其他道路。

正如一個(gè)女孩子參加相親會(huì)。如果自己容貌靚麗、衣妝奪目、相親會(huì)規(guī)模巨大，不妨支付高額的入場(chǎng)費(fèi)用；反之，如果你的長(zhǎng)項(xiàng)是內(nèi)涵豐富、有才有財(cái)，你就不該去這種“淺層次交流”的場(chǎng)所，寧可到咖啡館去“一對(duì)一交流”。

2、為“酒樓買斷商”創(chuàng)造附加價(jià)值

（1）值供應(yīng)成熟的暢銷品，讓酒樓的酒水物流現(xiàn)金流加大。

不供應(yīng)“迫使消費(fèi)者減少當(dāng)次消費(fèi)、減少光顧次數(shù)”的不良產(chǎn)品，不讓酒樓在消費(fèi)者那兒產(chǎn)生負(fù)面影響；

（2）教育、喚醒“酒樓買斷商”、誘使其采用“更有利盈利模式”的新方案；

3、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的分配方式

廠家投入人力、資金，驅(qū)動(dòng)酒樓的銷售，按照酒樓回款的一定比例，補(bǔ)償給經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)是：如果銷量與價(jià)差的乘積不夠買場(chǎng)費(fèi)用，就會(huì)虧損。

所以，經(jīng)銷商必須具備“發(fā)現(xiàn)、培育獨(dú)有暢銷品”的能力，不能僅僅依靠“買斷”而坐享其成。

五、期待“酒樓買斷商”

1、你的價(jià)值在哪里

你投入了巨資（一個(gè)酒樓的買場(chǎng)費(fèi)，少則幾十萬(wàn)，多則一二百萬(wàn)；一個(gè)地級(jí)市成氣候的酒樓買斷商，光是買場(chǎng)這筆投入就是上千萬(wàn)）。

但是，這些投入，對(duì)消費(fèi)者沒有利益！

不能為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的投入，消費(fèi)者遲早醒悟過(guò)來(lái)、然后拒絕買單！

消費(fèi)者不買單，廠家、酒樓，就一定拋棄你！

2、你的控制力在哪里

買斷酒樓，是想控制終端。

我每次觀察廠家與“酒樓買斷商”談判，都能聽到“酒樓買斷商”的豪言壯語(yǔ)：“我有終端網(wǎng)絡(luò)”！

（1）金錢是不能控制終端的。如果你的產(chǎn)品和服務(wù)不能為酒樓創(chuàng)造價(jià)值，即使你買斷酒樓的產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)，你最多不過(guò)是死亡前多個(gè)人墊背而已。

凡是錢能買到的資源，都不是至關(guān)重要的資源。

（2）唯一能控制酒樓的，不是金錢、不是“買場(chǎng)”。唯一關(guān)鍵的，是你的價(jià)值，是你對(duì)酒樓的“影響力”、“凝聚力”。

一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有金錢買場(chǎng)之外另外的方法、為酒樓創(chuàng)造更大的或者差異化的價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就能真正“控制”酒樓。

（3）我們有無(wú)數(shù)種方法，繞過(guò)“酒樓買斷商”而直接與終端合作！

你的收費(fèi)站，并沒有扼守住高速公路的全部必經(jīng)孔道！

3、應(yīng)該怎么辦

根本的對(duì)策，是回到“價(jià)值”的軌道上來(lái)。

（1）產(chǎn)品

不能認(rèn)為“酒樓已經(jīng)必須賣我的、消費(fèi)者就肯定買我的”；

產(chǎn)品層面的采購(gòu)，依然要堅(jiān)持“消費(fèi)者導(dǎo)向”。不能只采購(gòu)價(jià)差大的、不能只采購(gòu)能分擔(dān)你費(fèi)用的！

要采購(gòu)“消費(fèi)者整體價(jià)值最大化”的。

最好，你聘用有優(yōu)秀的市場(chǎng)人才，善于在“低能廠家”中發(fā)現(xiàn)潛力股，以較低的代價(jià)獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)，再把它培養(yǎng)成你的“獨(dú)有暢銷品”。

（2）人才

不能以為“給了錢就高枕無(wú)憂”！

酒樓的客情維護(hù)、消費(fèi)者服務(wù)，更要“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如臨深淵如履薄冰”。

要不斷創(chuàng)意、策劃、實(shí)施幫助酒樓吸引消費(fèi)者的活動(dòng)，為酒樓創(chuàng)造更大價(jià)值。

根據(jù)市場(chǎng)變化，發(fā)現(xiàn)“被價(jià)值扭曲的黑馬”，實(shí)施“供應(yīng)鏈協(xié)同營(yíng)銷”，會(huì)給你帶來(lái)更為廣闊的天地。

當(dāng)然，這都需要更高端的人才。

（3）供應(yīng)鏈協(xié)同營(yíng)銷

不一定要找給你運(yùn)作空間最大的供應(yīng)商。

應(yīng)該找“總價(jià)值最大”，包括啟動(dòng)消費(fèi)者、加大對(duì)酒樓談判籌碼等的供應(yīng)商。

（4）開闊視野，經(jīng)營(yíng)廣泛的社會(huì)資源

“酒樓買斷”僅僅是“投機(jī)”，不是真正的“經(jīng)營(yíng)能力”。

與其投入巨額資金買斷酒樓，不如向上游整合產(chǎn)品、智力等供應(yīng)鏈資源，全面地經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源，做到團(tuán)購(gòu)、商超、酒樓、夜場(chǎng)各個(gè)業(yè)態(tài)的互動(dòng)。

與酒樓買斷商合作，或者對(duì)酒樓買斷商回避、改造、博弈，都是品牌“價(jià)值網(wǎng)絡(luò)”建設(shè)的戰(zhàn)術(shù)。

人是很難改變的；有能力投入巨資、成為“酒樓買斷商”的，大都是一定程度商的成功人士；而成功人士，大都有“實(shí)踐出偏見”的問題。

酒樓營(yíng)銷方案策 第10篇

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促銷活動(dòng)的開展往往能夠獲得巨大的人流量，在開展促銷活動(dòng)前必須先制定一個(gè)促銷方案，以下是小編精心收集整理的促銷策劃案例，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。

促銷策劃案例1一、活動(dòng)目的及意義

中秋節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)佳節(jié)，傳遞著民族深厚的文化，寄寓著人們美好的感情。中秋之夜，皓月當(dāng)空，清輝灑滿大地，賞月正當(dāng)其時(shí)。

在20__年中秋佳節(jié)即將來(lái)臨之際，沙坡頭以奇秀天下的沙漠風(fēng)光，良好的休閑度假設(shè)施，和廣東丹霞山、陜西華山等七家旅游景區(qū)一起被國(guó)內(nèi)資深驢友推薦為“全國(guó)七大賞月圣地”。為了將這一網(wǎng)絡(luò)事件成功地植入銷售市場(chǎng)，借助沙坡頭已有的品牌知名度和市場(chǎng)影響力，借勢(shì)造勢(shì)，精心打造沙坡頭“沙漠賞月”的旅游品牌，讓前來(lái)沙坡頭旅游的游客置身于萬(wàn)籟俱寂的騰格里沙漠，吃月餅、燒烤，品美酒、佳釀，體驗(yàn)“一輪明月高懸頭頂，只見浩瀚縹緲的銀河……”絕妙意境，浮想聯(lián)翩，流連忘返。景區(qū)策劃系列主題營(yíng)銷活動(dòng)，推出集項(xiàng)目娛樂、住宿、餐飲、休閑為一體的中秋節(jié)消費(fèi)套餐，掀動(dòng)“中秋節(jié)”參與熱潮，帶動(dòng)本市及外地來(lái)衛(wèi)旅游消費(fèi)人群的消費(fèi)熱情，為十一黃金周旅游市場(chǎng)“井噴”提前預(yù)熱造勢(shì)，進(jìn)一步樹立沙坡頭休閑度假旅游品牌。

二、活動(dòng)主題：

夢(mèng)幻騰格里，浪漫中秋夜

三、活動(dòng)時(shí)間：

20__年9月22日-24日

四、活動(dòng)地點(diǎn)：

海市蜃樓

五、人數(shù)參與規(guī)模：

50—100人

六、組織領(lǐng)導(dǎo)：

(略)

七、活動(dòng)內(nèi)容：

1、舉辦酒吧演藝，邀請(qǐng)中衛(wèi)市本土樂隊(duì)2—3支激情獻(xiàn)唱。

2、卡拉ok明星秀。

3、觀海樓天文賞月。

4、酒吧化妝舞會(huì)。

5、欣賞炫麗沙漠焰火。

6、午夜浪漫影院(通宵經(jīng)典影片連放)。

7、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)舉行抽獎(jiǎng)，抽中者即可領(lǐng)取精美禮品一份。

八、產(chǎn)品策劃

80元套餐(1人)：

含冷餐、果盤、月餅一份，自釀黑啤一扎，景區(qū)觀光車上下接送和沙漠巴士或自駕車(海市蜃樓—大漠人家的往返接送)，酒水、燒烤另計(jì)。

680元套餐(2人)：

含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐)，景區(qū)觀光車往返、駱駝往返和沙海沖浪，同時(shí)享受80元套餐;酒水、燒烤另計(jì)。

凡在活動(dòng)當(dāng)日入住沙漠酒店的游客(未購(gòu)套票者)可享受酒店7折優(yōu)惠，并贈(zèng)送早餐。

九、活動(dòng)推廣

(一)票務(wù)銷售

1、上門銷售，由景區(qū)工作人員上門銷售套票。

2、景區(qū)銷售，接待部負(fù)責(zé)套票銷售。

3、旅行社代售：沙坡頭旅行社為活動(dòng)票務(wù)代售點(diǎn)(每售出一張，旅行社按票面金額10%提成)。

(二)活動(dòng)宣傳

1、在景區(qū)門口放置廣告牌(廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。

2、中衛(wèi)電視臺(tái)字幕游播廣告投放6天，每天黃金時(shí)段播出3次，中衛(wèi)日?qǐng)?bào)刊登四分之一版套紅廣告3期。

3、手機(jī)短信群發(fā)(目標(biāo)客戶群1000人)。

4、沙坡頭網(wǎng)站、探險(xiǎn)俱樂部網(wǎng)站首頁(yè)設(shè)置游標(biāo)廣告，介紹活動(dòng)時(shí)間，設(shè)置活動(dòng)宣傳專版。

5、印制中秋節(jié)活動(dòng)宣傳單頁(yè)1000份。

十、氛圍營(yíng)造

1、景區(qū)門口、沙漠酒吧前懸掛橫幅，懸掛燈籠，門口、電瓶車及海市蜃樓各放置噴繪展板。

2、沙漠酒吧懸掛“中秋、國(guó)慶”pop廣告、氣球等，酒吧及餐廳室外廊檐懸掛燈籠20個(gè)。

3、沙漠酒吧前設(shè)置拱門一個(gè)及中華柱2個(gè)。

4、篝火演藝臺(tái)設(shè)置音箱、燈光等。

5、觀海樓放置口徑120mm折射天文望遠(yuǎn)鏡二臺(tái)。

十一、活動(dòng)預(yù)算

(略)

促銷策劃案例2比如說(shuō)，我們現(xiàn)在要做一份活動(dòng)策劃方案，在接下來(lái)的投入幾個(gè)專展，或者上一個(gè)聚劃算。那么目標(biāo)明確了，接下來(lái)該怎么辦?說(shuō)白了，就是一整套流程走下來(lái)，那么什么算是活動(dòng)策劃的一整套流程，下面，我就在這里大致的介紹下：

第一，選款。也就是說(shuō)，用哪個(gè)商品去上活動(dòng)?在選款的時(shí)候，要充分考慮到如果活動(dòng)上去了，它的銷量會(huì)怎樣，這一步算是活動(dòng)評(píng)估，因?yàn)槟憧偛荒苣玫昀锩嬉粋€(gè)銷量都沒有的產(chǎn)品去上活動(dòng)吧，即便你想上，淘寶也不答應(yīng)。所以，一般情況下，上活動(dòng)的產(chǎn)品，都是本店銷售最火爆的產(chǎn)品，畢竟，銷售的，說(shuō)明用戶接受度高，從本質(zhì)上來(lái)講，是在說(shuō)明市場(chǎng)的反應(yīng)情況。

第二，活動(dòng)價(jià)格計(jì)算。淘寶上活動(dòng)，人家總是要求打折的，你大致算下，如果淘寶小二答應(yīng)了，你可以上活動(dòng)，但前提是打5折，那你那時(shí)候就要計(jì)算了，如果打5折再包郵，會(huì)不會(huì)虧本，虧多少，如果不虧，我可以賺多少?大部分情況下，你家的商品要上活動(dòng)，在價(jià)格方面，被淘小二擠出來(lái)的水分是非常多的，也就是說(shuō)，人家見多識(shí)廣，看著圖片就差不多能估摸出你產(chǎn)品的成本價(jià)，所以小二同志會(huì)死命的壓價(jià)。正是因?yàn)樾《居写耸群茫?，活?dòng)商品的最初定價(jià)還是相當(dāng)重要的。你對(duì)活動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格安排也就顯得非常重要。

第三，店內(nèi)營(yíng)銷策劃。好歹上一次活動(dòng)，總不能浪費(fèi)了這個(gè)流量，那么是不是還要在店里面做一系列的營(yíng)銷策劃，諸如滿就送、搭配套餐等等，這一點(diǎn)的目的是為了提高客單價(jià)。雖然這一點(diǎn)對(duì)客戶來(lái)講，有點(diǎn)不大情愿，為什么，因?yàn)榉彩峭ㄟ^(guò)活動(dòng)來(lái)購(gòu)買的，基本上都是奔著活動(dòng)產(chǎn)品來(lái)的。但是，這里有一個(gè)問題，顧客不買，不代表不能沒有。

第四，調(diào)貨。既然要上活動(dòng)了，總要備貨備在這，總不能說(shuō)賣完了再去進(jìn)，那會(huì)就已經(jīng)晚了。

第五，活動(dòng)上線后的客服管理。搞過(guò)活動(dòng)的同學(xué)應(yīng)該清楚，比較好的活動(dòng)上線了，那會(huì)你的客服工作就非常重要，你總不能一直跟客戶神聊吧，你這么一神聊，要么讓其他客戶走人，要么客戶收到貨后在評(píng)價(jià)中說(shuō)你幾句，你要知道，他說(shuō)的話可是展示出來(lái)的，這總不大好。而且，即便你想神聊，也沒這個(gè)機(jī)會(huì)，你那電腦一直彈對(duì)話，你自己也扛不住吧。從我搞活動(dòng)的情況來(lái)看，好活動(dòng)開始，電腦基本上就卡死了，所以，提前寫好自動(dòng)回復(fù)很重要。在這個(gè)自動(dòng)回復(fù)里面，你要把能想到的都寫上去，不要怕文字長(zhǎng)。關(guān)鍵是，盡可能的回復(fù)客戶的疑問。

第六，發(fā)貨。根據(jù)活動(dòng)大小，提前準(zhǔn)備一些貨總要先打好包，這個(gè)很重要，不然，如果客戶一多，你發(fā)貨速度慢，就會(huì)影響到店鋪的評(píng)分，所以，這一點(diǎn)務(wù)必清楚。

第七，售后處理。發(fā)貨之后，客戶陸續(xù)就收到貨了，這時(shí)候，麻煩也就來(lái)了，各種各樣的評(píng)論都有，比如遭遇差評(píng)怎么辦?該如何解決，這些都是要考慮到的問題。

以上是一個(gè)活動(dòng)策劃最簡(jiǎn)單也是必須要考慮到的內(nèi)容，而且，這個(gè)只是流程，作為活動(dòng)策劃者還必須給這些環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)里面安排一個(gè)人員來(lái)負(fù)責(zé)，在何時(shí)何地做什么樣的工作，出現(xiàn)問題之后的內(nèi)部協(xié)商機(jī)制是什么等等。

總之，如果是策劃案，必須注意一點(diǎn)，流程要完整，還必須將該策劃案落實(shí)到執(zhí)行層。你要進(jìn)入到情境中，因?yàn)槭悄悴邉澋?，你需要什么樣的資源來(lái)配合你，在活動(dòng)中會(huì)有什么樣的情況發(fā)生，你如何解決和避免等等都要說(shuō)清楚，至少要有所防范，如此，便是一個(gè)簡(jiǎn)單的策劃案了.

促銷策劃案例3一、春節(jié)促銷無(wú)非是降價(jià)、捆綁、贈(zèng)送、換購(gòu)等幾種形式

可以通過(guò)多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費(fèi)者達(dá)成銷售目標(biāo)：

1.媒體傳播。

這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動(dòng)具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動(dòng)，是促進(jìn)消費(fèi)的第一步。

2.銷售生動(dòng)化。

對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)貨架、堆碼陳列、pop布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息。在銷售生動(dòng)化過(guò)程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動(dòng)的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.人員促銷。

這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在賣場(chǎng)內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷售，并通過(guò)促銷人員與消費(fèi)者的直接交流，面對(duì)面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。

二、針對(duì)不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn)，要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來(lái)取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點(diǎn)：

1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場(chǎng)沖擊等方式，將消費(fèi)者引導(dǎo)至終端。

2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動(dòng)化、人員推銷方式，促使消費(fèi)者快速形成購(gòu)買決策。

春節(jié)期間，約有近5成的消費(fèi)人群，都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購(gòu)買其他商品或本身因?yàn)楸仨氋?gòu)買該類產(chǎn)品而進(jìn)入賣場(chǎng)的，因此，生動(dòng)化及人員推銷至關(guān)重要。

3.春節(jié)高利潤(rùn)的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢(shì)，要注重堆頭的造型，可以用中國(guó)傳統(tǒng)的喜慶形象來(lái)設(shè)計(jì)。

三、認(rèn)真做好商場(chǎng)超市的陳列工作

陳列包括賣場(chǎng)內(nèi)所有的陳列點(diǎn)，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在活動(dòng)中，陳列還要注意以下主要原則：

1.一致性原則，指的是在促銷活動(dòng)期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷活動(dòng)信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過(guò)時(shí)信息。

2.重點(diǎn)突出原則，指的是重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷活動(dòng)的核心品牌、包裝。

可采用集中陳列、加大陳列比例、專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來(lái)體現(xiàn)。

各店在實(shí)際操作過(guò)程中，應(yīng)該要認(rèn)真堅(jiān)持是做好陳列的關(guān)鍵，因?yàn)樵俸玫年惲袠?biāo)準(zhǔn)和原則都是通過(guò)實(shí)際的陳列操作來(lái)體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)被顧客拿光，來(lái)不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充。

第一、抓春節(jié)市場(chǎng)，確保開門紅，誓奪年度目標(biāo)以春節(jié)營(yíng)銷工作為先導(dǎo)，全面實(shí)施旺季市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

第二、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)略微調(diào)高經(jīng)營(yíng)檔次，跟青商、徐東、銷品茂實(shí)行整體錯(cuò)位，打造區(qū)域時(shí)尚百貨。特別是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)主流品牌經(jīng)營(yíng)的格局。

第三、組建貨品部，實(shí)施進(jìn)銷分離，加大招商調(diào)整力度通過(guò)組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進(jìn)度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個(gè)腳印地向前發(fā)展，從而達(dá)到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營(yíng)格局。

第四、以四樓的改造與經(jīng)營(yíng)為契機(jī)，全面整合場(chǎng)內(nèi)資源做強(qiáng)做大是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)。以開發(fā)擴(kuò)大四樓經(jīng)營(yíng)面積和內(nèi)容作為09年的首要任務(wù)，進(jìn)一步提升商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)功能，開發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

第五、狠抓百萬(wàn)品牌，全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修、營(yíng)銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬(wàn)品牌的成功率、成活率，使已有的百萬(wàn)品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。

促銷策劃案例4一、活動(dòng)目的

隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。

近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣、特價(jià)買增等)，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈(zèng)為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“三三酒、友誼天長(zhǎng)地久”的全新概念。

二、總體方案

1、活動(dòng)形式

主辦：___酒__總

承辦：__策劃

策劃組織：__策劃

時(shí)間：20__年_月_日至_日

地點(diǎn)：__家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)

1)活動(dòng)期間在全城__家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“__酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容，外銷買贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。

2)在活動(dòng)期間購(gòu)買不同系列__酒，均可享受買二贈(zèng)一優(yōu)惠，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。

3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。

2、媒體推廣

1)制作專題廣告帶，門店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。

2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“_傳媒”彈窗廣告，參與有獎(jiǎng))。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸_個(gè)月戶外布幅形象宣傳。

3、dm宣傳

1)推出dm“__酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)__酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將__酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷安排詳盡告之。

2)dm需體現(xiàn)__酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場(chǎng)的張貼宣傳)。

4、氣氛布置

1)賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍(彩虹門、橫幅等)。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛;促銷小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹__酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷。

活動(dòng)形式：買贈(zèng)促銷

活動(dòng)內(nèi)容：

1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開展“__酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

2、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“__酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈(zèng)一”優(yōu)惠。

3、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“__酒”超過(guò)__元的客戶，均可獲得廣元總統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購(gòu)買本公司的__酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時(shí)可參與20__年_月_日下午3：00-4：00__總在門市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)_名(獲攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)_名(獲1p空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“__酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)_名(獲特色禮品一個(gè))。

抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。

促銷策劃案例5一、促銷目的

通過(guò)“浪漫七夕夜”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開商品促銷和活動(dòng)促銷，以吸引客流，提高知名度，達(dá)到銷售的目的。大力推出“降價(jià)風(fēng)暴”的降價(jià)促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者感到真正的降價(jià)優(yōu)惠。

二、促銷時(shí)間

20__年_月__日——_月__日

三、宣傳檔期

20__年_月__日——_月__日

四、促銷主題

1.示愛有道降價(jià)有理

2.備足禮物讓愛情公告全世界

五、商品促銷

“七夕情人節(jié)”是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日，因此商品促銷應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到銷售。

1、商品特價(jià)

情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷售，讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。

2、主題陳列：8月16日——8月20日

各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象。

b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列。

六、“濃情頭飾花束”

1、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位6-7折賣，美術(shù)筆手寫醒目?jī)r(jià)簽，凡購(gòu)買飾品__元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。

2、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表，提前準(zhǔn)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。

3、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過(guò)__元，送貨范圍不超過(guò)2公里。

七、活動(dòng)促銷

1、情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè)，氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)送(門店自行安排)。

費(fèi)用0.155元/套。

2、會(huì)員卡贈(zèng)送

凡購(gòu)買情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。

注意做好會(huì)員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來(lái)。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、dm投遞等。

九、店內(nèi)布置

1、備足禮物“讓愛情公告全世界”門前寫真招帖。

a.店門口美術(shù)筆手寫招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容)。

b.彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”。

c.購(gòu)買或租用心形氣球做店面裝飾。

2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈。

3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高。