銷售策劃書怎么寫 第1篇
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對初創(chuàng)的風(fēng)險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項(xiàng)目，往往很模糊，通過制訂創(chuàng)業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。創(chuàng)業(yè)者這樣就能對這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識。可以這樣說，創(chuàng)業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了創(chuàng)業(yè)者自己。<<<創(chuàng)業(yè)指南 其次，創(chuàng)業(yè)計劃書還能幫助把計劃中的風(fēng)險企業(yè)推銷給風(fēng)險投資家，公司創(chuàng)業(yè)計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，創(chuàng)業(yè)計劃書必須要說明： (1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風(fēng)險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)? (相關(guān)新聞：創(chuàng)業(yè)計劃書下載中心） (2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金?為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?對已建的風(fēng)險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。 正是基于上述理由，創(chuàng)業(yè)計劃書將是創(chuàng)業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么，如何制訂創(chuàng)業(yè)計劃書呢? 一、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)計劃書 那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的創(chuàng)業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保創(chuàng)業(yè)計劃書能“擊中目標(biāo)”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1.關(guān)注產(chǎn)品 在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么?把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創(chuàng)業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。創(chuàng)業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!” 2.敢于競爭 在創(chuàng)業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。 3.了解市場 創(chuàng)業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動的預(yù)算和收益。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外，創(chuàng)業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。 4.表明行動的方針 企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的。創(chuàng)業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。 5.展示你的管理隊伍 把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。 6.出色的計劃摘要 創(chuàng)業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風(fēng)險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。” 二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容 1.計劃摘要 計劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。 計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹;主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍;市場概貌;營銷策略;銷售計劃;生產(chǎn)管理計劃;管理者及其組織;財務(wù)計劃;資金需求狀況等。 在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個好印象。 在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍;(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容;(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求;(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰;(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。 摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來” 2.產(chǎn)品(服務(wù))介紹 在進(jìn)行投資項(xiàng)目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是創(chuàng)業(yè)計劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性;主要產(chǎn)品介紹;產(chǎn)品的市場競爭力;產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程;發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析;產(chǎn)品的市場前景預(yù)測;產(chǎn)品的品牌和專利。 在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議?(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品?(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。 3.人員及組織結(jié)構(gòu) 有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。 企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊精神。一個企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖;各部門的功能與責(zé)任;各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán);公司的董事會成員;各位董事的背景資料。 4.市場預(yù)測 當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴(kuò)展時，首先就要進(jìn)行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險，這對多數(shù)風(fēng)險投資家來說都是不可接受的。市場預(yù)測首先要對需求進(jìn)行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益?新的市場規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔?本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少?本企業(yè)進(jìn)入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響?等等。 在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述;競爭廠商概覽;目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場;本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位;市場區(qū)格和特征等等。風(fēng)險企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)牢記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認(rèn)識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。 5.營銷策略 營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費(fèi)者的特點(diǎn);(2)產(chǎn)品的特性;(3)企業(yè)自身的狀況;(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇;(2)營銷隊伍和管理;(3)促銷計劃和廣告策略;(4)價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。 6.制造計劃 創(chuàng)業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀;新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃;技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求;質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。 在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何;怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性;設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商;生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的;供貨者的前置期和資源的需求量;生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制;物料需求計劃及其保證措施;質(zhì)量控制的方法是怎樣的;相關(guān)的其他問題。 7.財務(wù)規(guī)劃 財務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時，對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠媱澓瓦M(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制;損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果;資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。 財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)創(chuàng)業(yè)計劃書的條件假設(shè);(2)預(yù)計的資產(chǎn)負(fù)債表;預(yù)計的損益表;現(xiàn)金收支分析;資金的來源和使用。 可以這樣說，一份創(chuàng)業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃則是對創(chuàng)業(yè)計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低風(fēng)險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，那么如何制訂好財務(wù)規(guī)劃呢?這首先要取決于風(fēng)險企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃——是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個財務(wù)信息較多的已有市場。 著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，它要自己預(yù)測所進(jìn)入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個已有市場的風(fēng)險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。 企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和創(chuàng)業(yè)計劃書的假設(shè)相一致。事實(shí)上，財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：(1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大?(2)什么時候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張?(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少?(4)每件產(chǎn)品的定價是多少?(5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤是多少?(6)需要雇傭那幾種類型的人?(7)雇傭何時開始，工資預(yù)算是多少?等等。 三、檢查 在創(chuàng)業(yè)計劃書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查： 1.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。 2.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。 3.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。 4.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會。創(chuàng)業(yè)計劃書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。 5.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當(dāng)于公司創(chuàng)業(yè)計劃書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。 6.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機(jī)會喪失。 7.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。創(chuàng)業(yè)計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的創(chuàng)業(yè)計劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請教。
銷售策劃書怎么寫 第2篇
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當(dāng)我在電腦上打下這句話時，我的思維回到了6年前的某段時光。那時，我第一次跳槽到某個辦公用品公司的銷售經(jīng)理的位置上。掌管著廣州某個區(qū)域的銷售，手下4個業(yè)務(wù)員。
當(dāng)時，我在銷售經(jīng)理這位置上一籌莫展，以前自己跑業(yè)務(wù)時的經(jīng)驗(yàn)在此時仿佛都用不上了，因?yàn)樵瓉硪恢笔卿N售人員，跳過來后不知道新公司看中我哪一方面，就直接提我到了銷售經(jīng)理的位置上。 新上任的銷售經(jīng)理怎么做？怎么開展工作？這種問題是每個進(jìn)入銷售管理領(lǐng)域的人都會面臨的問題。
在嘗試了各種辦法，幾乎每天都在困擾中度過，連續(xù)5天的業(yè)績毫不進(jìn)展的情況下，我嘗試著向我遠(yuǎn)在國外的叔公寫了一封關(guān)于銷售管理的第一封信。我當(dāng)時并沒有意識到，從此，我開始邁進(jìn)了銷售績效管理和控制這個令人振奮的路程，而叔公在銷售績效管理中對我的教育也由這封信開始了。 “績效的成功就是管理者的成功”是信中的一句話，讓我印象深刻并沉思了好久。一直到現(xiàn)在，它所帶來的影響和思考還時時圍著我。雖然這是一位經(jīng)驗(yàn)老道的商界老人對一位初入管理崗位的年輕者的啟蒙的開始，他盡可能地用通俗的語言，詳盡地說明他的意思。但是他并不知道，他的信開導(dǎo)了一位管理的門外漢，一位對管理、對績效管理與控制躍躍欲一試的年輕人向著他的前途邁進(jìn)了。
一、銷售經(jīng)理的第一步教育
在一家公司總的績效考核體系中，銷售中層無疑是一個比較特別的位置。首先，他們的績效考核目標(biāo)比較明確和易于量化；再者，他們處于銷售部門中的第一層的管理階段，形成了一家公司績效考核整體體系的基礎(chǔ)部分，而且，在這個階層中還是公司銷售績效管理上層管理人才的儲備庫，在不斷地管理著銷售隊伍的同時，也在不斷地成長。一位若不能在這個位置上做好績效的管理和控制的管理者，就希望他能在更高層次上時能對績效有好的控制和管理是不可想象的。所以說，一家公司銷售績效的表現(xiàn)的好壞，很大程度上就是銷售中層表現(xiàn)的好壞。
在當(dāng)時，我心中并不覺得這位置有多么的重要，只是因?yàn)榈搅诉@個管理的小舞臺而興奮不已。開始寫自己的管理計劃，培訓(xùn)計劃，還翻閱了不少關(guān)于銷售經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)方面的書。但是，業(yè)績依然一蹶不振，業(yè)務(wù)員依然是那么的不可捉摸，一切都變的不可控制。我才知道：管理，真的不簡單。
這一切，直到叔公的回信后，慢慢地好轉(zhuǎn)了。。。。。
阿?。?/p>
見信好，代我向你爸爸媽媽問好！
看到你的來信，叔公很高興。得知你開始管理了自己的小銷售團(tuán)隊，這是你的進(jìn)步和機(jī)會。要好好地把握這個機(jī)會鍛煉和表現(xiàn)自己，未來的路還長。懂嗎？
你的來信中所提到的問題，這是每位想在商界中拼搏一番的人都會碰到的。因?yàn)椋簊ale是一家企業(yè)的基本所在，企業(yè)生存的關(guān)鍵就是怎么把產(chǎn)品更好地賣給客戶。而你開始在管理著推銷產(chǎn)品的員工了，因此，你開始對企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)負(fù)有了不可推卸的責(zé)任！你說對嗎？
你問了太多了問題，叔公很難全部幫你解決。但是，叔公也開心地看到了你在思考。思考對于任何一位管理者才說，都是非常重要的。
績效管理怎么做好？阿健，這個問題現(xiàn)在不是你該問的時候。這是你的boss考慮的問題，你應(yīng)該問的是：績效管理，我該怎么去執(zhí)行的好。看似差不多，但是區(qū)別很大。你問的是決策的問題，而你現(xiàn)在負(fù)責(zé)的是執(zhí)行。記?。汗芾碚卟灰肜习宓膯栴}，你應(yīng)該思考的是，你怎么去達(dá)成你的業(yè)績目標(biāo)。所以，阿健，問對問題也是一件非常重要的事情。
銷售主管后，你該做的第一件事是：
對公司、產(chǎn)品、客戶、市場及下屬要有自己的看法（理解）。
只有你去深入了解和體會，你才會有自己的看法。雖然你看了不少書，相信在工作你也會去請教很多朋友或同事，但是，那些都是別人的理解，別人的理解和看法代替不了你自己的看法（理解）。因?yàn)槭悄阍诠芾?，而不是別人也不是你看的書。了解你的管理對象，這是管理的第一步。
公司并不是公司宣傳資料中的公司那么簡單，產(chǎn)品也不是產(chǎn)品手冊上寫的那么簡單。如果你想走好第一步，那么，你要去體會，去理解它們，而且要盡快。
你如果沒有自己的看法和理解，那你將犯一個很大的錯誤。因?yàn)槟阍噲D在管理一些你并不明確的對象，卻又想得到明確的結(jié)果。
先好好地了解你的管理對象吧，至于怎么了解，叔公下回再抽空告訴你。問題是，你要把自己做好來，懂嗎？績效的成功就是管理者的成功。
銷售策劃書怎么寫 第3篇
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現(xiàn)在是一個廣告社會，各式各樣的廣告讓您眼花繚亂。什么電視廣告、手機(jī)廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、路邊小廣告，只要您想得到的，基本都有人做出來了。然而為什么有的廣告能達(dá)到很好的效果，宣傳的產(chǎn)品也可能一夜爆紅，有的廣告卻花了錢毫無作用，還讓大家厭惡呢？這就是廣告策劃的原因。好的廣告策劃書是一個廣告成功的前提。
廣告策劃書該怎么寫，有什么格式，或許對外行人來說有點(diǎn)陌生。下面我就介紹下廣告策劃書的書寫格式。完整的《廣告策劃書》，一般包括如下內(nèi)容：(一)前言；(二)市場分析；(三)產(chǎn)品分析；(四)銷售分析；(五)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)；(六)企業(yè)市場戰(zhàn)略；( 七)阻礙分析；(八)公關(guān)戰(zhàn)略；(九)廣告戰(zhàn)略；(十)媒介戰(zhàn)略；(十一)廣告預(yù)算及分配；(十二)廣告統(tǒng)一設(shè)計；(十三)廣告效果預(yù)測。其中最關(guān)鍵的在于市場分析和阻礙分析，這兩個是廣告能否推出去，能否達(dá)到預(yù)期效果的關(guān)鍵。其次要對廣告的方案、戰(zhàn)略高度和經(jīng)營目標(biāo)做一個統(tǒng)籌，才能到達(dá)預(yù)期效果。
總之，廣告策劃書是廣告宣傳的靈魂。而一份好的策劃書也不是嘴上說說那么簡單，我介紹的也只是皮毛。廣告策劃書那是市場、銷售、產(chǎn)品、公司戰(zhàn)略的體現(xiàn)，是一個公司長遠(yuǎn)發(fā)展和市場影響力的前提。
銷售策劃書怎么寫 第4篇
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(一)前言
簡要說明制定本策劃書的緣由、企業(yè)的概況、企業(yè)的處境或面臨的問題點(diǎn)，希望通過策劃能解決問題，或者簡單提示策劃的總體構(gòu)想，使客戶未深入審閱策劃書之前能有個概括的了解。
(二)市場分析(三)產(chǎn)品分析(四)銷售分析(五)企業(yè)目標(biāo)
企業(yè)目標(biāo)分為短期和長期兩種。短期目標(biāo)以一年為度，可具體定出增加銷售或提高知名度的百分比。長期目標(biāo)是三年至五年，廣告策劃中提到企業(yè)目標(biāo)，可以說明廣告策劃是怎樣支持市場營銷計劃，并幫助達(dá)到銷售和盈利目標(biāo)的。
(六)企業(yè)市場戰(zhàn)略(七)阻礙分析
根據(jù)上面對市場、產(chǎn)品、銷售、企業(yè)目標(biāo)、市場戰(zhàn)略等的研究分析，已可以順理成章地找出本企業(yè)產(chǎn)品在市場銷售中的“難”點(diǎn)。排除這些阻礙，就是下一步廣告戰(zhàn)略與策略的主要目的。
(八)廣告戰(zhàn)略
1.競爭廣告宣傳分析：分析主要競爭對手的廣告訴求點(diǎn)、廣告表現(xiàn)形式、廣告號、廣告攻勢的強(qiáng)弱等。
2.廣告目標(biāo)：依據(jù)前面企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，確定廣告在提高知名度、美譽(yù)度、市場占有率方面應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)。
3.廣告對象：依據(jù)銷售分析和定位研究，可大略計算出廣告對象的人數(shù)或戶數(shù)，并根據(jù)數(shù)量、人口因素、心理因素等說明這一部分人為什么是廣告的最好對象。
4.廣告創(chuàng)意：確定廣告總體的表現(xiàn)構(gòu)思。如廣告口號，使用的模特兒或象征物，廣告的訴求點(diǎn)或突出表現(xiàn)某種觀念、傾向等。
5.廣告創(chuàng)作策略：即向目標(biāo)市場傳播什么內(nèi)容。按照電視、報刊、廣播、pop等不同媒介的情況，分別提出有特色的、能準(zhǔn)確傳遞信息的創(chuàng)作意圖。
(九)公關(guān)戰(zhàn)略
公關(guān)活動旨在樹立良好的企業(yè)形象和聲譽(yù)，溝通企業(yè)與公眾的關(guān)系，增進(jìn)消費(fèi)者對企業(yè)的好感。公關(guān)戰(zhàn)略要與廣告戰(zhàn)略密切配合，通過舉辦一系列具有社會影響力的活動達(dá)到上述目的。
(十)媒介戰(zhàn)略(十一)廣告預(yù)算及分配(十二)廣告統(tǒng)一設(shè)計
根據(jù)上述各項(xiàng)綜合要求，分別設(shè)計出報紙、雜志、廣播、電視、pop廣告的設(shè)計稿或腳本，以供年度內(nèi)廣告制作的統(tǒng)一設(shè)計作參考或依據(jù)。
(十三)廣告效果預(yù)測
預(yù)計廣告策劃可以達(dá)到的目標(biāo)或效果反饋、檢測的方法：參見陳培愛：《廣告策劃與策劃書撰寫》，廈門大學(xué)出版社1993年10月版，第11頁—14頁。
這兩家意見大同小異，基本上是一致的。我們看到，廣告策劃是一個全方位的謀略活動，如同軍事上一個大的戰(zhàn)役的戰(zhàn)略運(yùn)作，策劃書便是戰(zhàn)役的書面作戰(zhàn)計劃，計劃得是否周詳、破綻多或少，關(guān)系到戰(zhàn)役的成敗。廣告策劃書的撰寫亦如此，它關(guān)系到企業(yè)的興衰，所以要以嚴(yán)肅、科學(xué)、負(fù)責(zé)的態(tài)度對待它，決不能想當(dāng)然、閉門造車，或馬馬虎虎應(yīng)付了事。
銷售策劃書怎么寫 第5篇
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銷售計劃書（一）一、基本目標(biāo)
本公司××年度銷售目標(biāo)如下：
（一）銷售額目標(biāo)：
（1）部門全體：××××元以上；
（2）每一員工／每月：×××元以上；
（3）每一營業(yè)部人員／每月：××××元以上。
（二）利益目標(biāo)（含稅）：××××元以上。
（三）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：××××元以上。
二、基本方針
（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
（三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。
（四）為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
（六）××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
（七）為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)店、零售店的權(quán)利。
（八）將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
（九）策略的目標(biāo)包括全國有名的××家店，以經(jīng)銷方式體制來推動其進(jìn)行。
三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃
（一）內(nèi)部機(jī)構(gòu)
1．××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。
2．于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。
3．解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于推展銷售活動。
4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。
5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
（二）外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司店零售商的原有銷售方式。
四、零售商的促銷計劃
（一）新產(chǎn)品銷售方式體制
1．將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。
3．上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
4．庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、店為2個月庫存量的界際上。
5．銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
（二）新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動
1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。
2．新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：
（1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；
（2）贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；
（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；
（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；
（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；
（6）分發(fā)廣告宣傳單；
（7）積極支援經(jīng)銷商；
（8）舉行講習(xí)會、研討會；
（9）增設(shè)年輕人專柜；
（10）介紹新產(chǎn)品。
3．協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。
（三）提高零售店店員的責(zé)任意識
為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：
1．獎金激勵對策零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。
2．人員的輔導(dǎo)：
（1）負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。
（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
五、擴(kuò)大顧客需求計劃
（一）確實(shí)的廣告計劃
（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。
（2）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
（3）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
（二）活用購買調(diào)查卡
（1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動機(jī)。
（2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測。
六、營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計
（一）顧客調(diào)查卡的管理體制
（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計××家商店的銷售額；
②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額；
③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。
（2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績。
七、營業(yè)預(yù)算的確立及控制
（一）必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。
（二）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。
（三）針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。
（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。
銷售計劃書（二）一、首先調(diào)查和了解當(dāng)?shù)乜Х仁袌?/p>
1、針對所做的咖啡品牌了解市場的需求和每月的用量。
2、了解整個城市咖啡市場的運(yùn)作和咖啡經(jīng)營者對咖啡的了解和認(rèn)識度。
3、針對市場的終端客戶主要存在的地理位置，
4、合理的開發(fā)酒店和大型西餐行業(yè)針對市場的需求可開發(fā)不同的客戶渠道。
5、針對旅游景點(diǎn)調(diào)查對咖啡銷售和對咖啡器具的銷售狀況做詳細(xì)的分析。
二、市場分析和周邊市場的認(rèn)識
1、市場的銷售分析和經(jīng)營者對咖啡認(rèn)識是最重要的，產(chǎn)品的市場和產(chǎn)品本身的價格、質(zhì)量、知名度和銷售的渠道及銷售者的銷售模式十分不開的。所以每個城市的消費(fèi)水準(zhǔn)決定這個城市的產(chǎn)品定位。
2、不可忽略周邊的市場競爭，沒有競爭的市場是不可成熟的市場，所以競爭永遠(yuǎn)存在，對于競爭我們要認(rèn)真了解，不要輕易掉一輕信別人的言辭，一定要親自去了解和開發(fā)市場，了解同行的發(fā)展運(yùn)作模式，不要走同樣的失敗路，要學(xué)習(xí)同行的經(jīng)營成功之道。
三、根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)制定銷售模式和銷售計劃
1、怎樣去銷售包括（銷售人員的培訓(xùn)和對產(chǎn)品的認(rèn)識、對同行產(chǎn)品的認(rèn)識和了解、怎樣讓消費(fèi)者和經(jīng)營者去接受本咖啡的品牌、怎樣才能更好的打入市場是它長遠(yuǎn)的發(fā)展和穩(wěn)定）。
2、銷售的談判技巧，怎樣面對面的和經(jīng)營者談判，不光是對產(chǎn)品的認(rèn)識度夠，還要有更好的個人素質(zhì)、談判的語氣、談判時的一舉一動和對同行的了解、對經(jīng)營者自身經(jīng)營的了解，要做到一針見血的銷售模式。
3、銷售的售后服務(wù)，每一個產(chǎn)品都有質(zhì)量存在不穩(wěn)定的時候，所以對于食品行業(yè)來說更是如此，所以跟蹤售后服務(wù)是最好的選擇和最簡單值當(dāng)?shù)牧私饪蛻艉彤a(chǎn)品。
4、產(chǎn)品的更新和市場需求。產(chǎn)品在一個市場運(yùn)作一段時間后會出現(xiàn)飽和和不同的需求，隨著產(chǎn)品的豐富度和顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識，隨時應(yīng)該推出新品等一些吸引顧客和消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品出現(xiàn)，也是每一個銷售公司應(yīng)該考慮的。作為咖啡市場是一樣的
四、宣傳知名度
1、所有的產(chǎn)品除了本身的質(zhì)量穩(wěn)定最重要的離不開宣傳，所以在運(yùn)作銷售的同時怎樣才能更好的宣傳自己的產(chǎn)品才是以后發(fā)展的最終目的。
2、通過各種渠道，如網(wǎng)絡(luò)、媒體、贊助公益活動、和知名企業(yè)合作等都是宣傳的最終選擇。
經(jīng)營目標(biāo)
目前經(jīng)營咖啡店在中國市場還處于發(fā)展性階段，咖啡產(chǎn)業(yè)要達(dá)到中國茶文化的過程需要一個漫長的過程，同時也需要一個完整的宣傳和推廣體系，對于經(jīng)營者來和管理者同樣都要，首先除了要有同行業(yè)專業(yè)的知識和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)外，其次還要通過大量店內(nèi)店外宣傳推廣，其中內(nèi)部包含的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和細(xì)心的經(jīng)營即我們通常說的軟件部分，店外就是裝修和廣告力度。
為明確工作目標(biāo)，對管理者來說，作為一個咖啡廳店長，管理能力和營銷能力是至關(guān)重要的。制定好的經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展計劃是開店的必要過程。根據(jù)本咖啡廳定位，地段處于北方交大西門和兩座新寫字樓周邊位置、旁邊有成熟的餐飲一條街、隔壁又是快捷酒店。所以定咖啡廳的定位已比較合適。
運(yùn)作計劃：
客戶定位：首先，客戶群主要是中午以辦公寫字樓白領(lǐng)為主，晚上主要以學(xué)生為主，其次是酒店的客戶和散戶。
產(chǎn)品定位：以西式快餐為主價格在18---28元之間，咖啡定位在15----25元一杯咖啡為主。其他產(chǎn)品輔助。
經(jīng)營分析：
1、咖啡廳在三個月到半年內(nèi)，處于試營業(yè)狀態(tài)，由于市場定位不準(zhǔn)或人員不固定和產(chǎn)品不穩(wěn)定等因素。會出現(xiàn)一個調(diào)整過度的階段。根據(jù)實(shí)際定位一步一步改變，從店的知名度、管理細(xì)節(jié)、人員固定等細(xì)節(jié)方面都需要一個調(diào)整的過程，最終達(dá)到完善，從成本方面：如人員開支、水費(fèi)、電費(fèi)、房租、日常消耗品都會有一個統(tǒng)一的成本核算和月平均支出值。
2、半年到一年間，隨著咖啡廳的知名度逐漸在周邊打開，市場逐漸擴(kuò)大，客源增多，通過試營業(yè)后的不斷調(diào)整和工作細(xì)節(jié)完善，店內(nèi)各方面已達(dá)到成熟，咖啡廳走入正軌。
宣傳計劃
1.試營業(yè)期間宣傳：
主要是針對學(xué)校和周邊大型高檔寫字樓發(fā)放一些宣傳單，將周邊的客源宣傳到位。促銷開業(yè)優(yōu)惠產(chǎn)品等。
待客人在消費(fèi)后，通過調(diào)查問卷，來了解我們的優(yōu)缺點(diǎn)，好的繼續(xù)保持，缺點(diǎn)改正，及時調(diào)整服務(wù)和出品質(zhì)量。
根據(jù)咖啡廳經(jīng)營習(xí)慣提前定制貴賓卡，如九折、八折、充值優(yōu)惠卡等。
2.正式營業(yè)后計劃
主要宣傳將圍繞定位進(jìn)行，主要目標(biāo)鎖定在各種人群，通過客戶介紹客戶，可通過媒體，包括電臺、雜志、免費(fèi)網(wǎng)站等其他方面進(jìn)行周密宣傳，主要還是以周邊客戶群為主。我們都會進(jìn)行大量的宣傳推廣。
在一些銷量較高的高檔雜志上刊登廣告。
銷售策劃書怎么寫 第6篇
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但經(jīng)班主任這么一形容，我就來了勁。眼前幾乎看到了到處跑的風(fēng)光、風(fēng)景，多令人艷羨啊，那時哪知道營銷的艱難險阻啊。幾乎沒有猶豫，我就填了一所商學(xué)院的市場營銷專業(yè)。后來真的被錄取了，說句實(shí)話，進(jìn)到大學(xué)才發(fā)現(xiàn)，這個營銷，并不是老師說的“采購”，也不是我們當(dāng)時所理解的那個“營銷”。就本質(zhì)而言，我覺得我個人并不是做營銷的最好材料，因?yàn)槲矣X得自己并沒有那些奇人的聰明和智慧，剛開始的時候，甚至于畢業(yè)的前幾年，都還時不時想逃離營銷。
但幸好，遇到了恩師，也抓住了機(jī)會，同時更重要的是，知道了什么才是真正的市場營銷和銷售管理。很感謝他們，也很感謝堅持下來的過去10年的營銷歲月。
在拙作《一位銷售經(jīng)理的工作心得》中，就有幾篇講述理想和現(xiàn)實(shí)的問題，后記中還專門講到營銷人的幸福，營銷人要怎么幸福的問題。我覺得，營銷人要幸福，首先就得有理想，但光有理想遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還得要有“現(xiàn)實(shí)”，這個現(xiàn)實(shí)就是：有實(shí)現(xiàn)理想的途徑和辦法。
為理想而生
也許，作為一個營銷人或者銷售人并不是你最初的理想選擇，包括我當(dāng)初也是這樣，甚至想放棄，但既然做了下來，就要拿出精氣神來，堅持下來，忽然有一天你會發(fā)現(xiàn)，原來不是很有感覺的營銷，也慢慢美麗可愛起來。
《一位銷售經(jīng)理的工作心得》一書，并不是計劃的產(chǎn)物，而是水到渠成的產(chǎn)物。曾經(jīng)有好幾個知名出版社的編輯越我出一本書，大綱都理好了，但還是沒有出，為什么？不是因?yàn)槌霾涣?，而是因?yàn)槲腋杏X有些編輯只問你怎么寫，不提供任何的策劃思路和幫助，這樣，好像成了自己非要出一本書似的，結(jié)果自然就不好。直到今年年初，收到一封郵件，郵件是北京的一家圖書策劃公司發(fā)來的，剛開始也沒在意，以為又是那種你完成了所有工作，我就等著排版印刷就行的編輯。但我還是決定回復(fù)一下。后來，通過詳細(xì)的溝通，是這個編輯的誠意、認(rèn)真打動了我。因此，我很感謝這位編輯，如果不是遇到他，可能這本書現(xiàn)在還看不到影子，或許就一直看不到出版的一天。
說了這么多，就是想說明：其實(shí)有時候你的理想、信仰、執(zhí)著是可以打動人，感動人的，不但可以讓自己充滿動力，還可以讓別人從中受益。
為理想而生，你才能過得更加有希望，更加有希望，你才能讓人生更加精彩。理想并不一定都會實(shí)現(xiàn)，但理想一定要真實(shí)存在。為了理想不斷的前行，慢慢的積累，一年或者數(shù)年之后，你會很吃驚，原來我也可以做到這么好。
《一位銷售經(jīng)理的工作心得》，不是我?guī)讉€月寫出來的，而是我十年營銷經(jīng)歷的縮影，心得和體會，盡管不完美，但很真實(shí)，原汁原味。如果還可以寫一本書，我會寫基層業(yè)務(wù)人員和主管的書，他們更需要培訓(xùn)和提升。
為現(xiàn)實(shí)而活
理想遠(yuǎn)大，是行人的明燈、是航者的燈塔，是目標(biāo)是方向，但除此之外，我們更多時候是需要在殘酷的環(huán)境中生存，需要跟“敵人”爭奪日光下的地盤，需要活下去。理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。這是對他們最真實(shí)和殘酷的刻畫，但我覺得現(xiàn)實(shí)一樣可以很豐滿，至少營銷人可以活得很豐滿。
如果把理想比喻成為戰(zhàn)略、策略、品牌；而現(xiàn)實(shí)就是產(chǎn)品、渠道、終端、銷售和推廣。沒有戰(zhàn)略、策略和品牌，再好的產(chǎn)品和渠道也未必能賣得到好價錢。為現(xiàn)實(shí)而活，就是要把兩者的距離拉近，越近越好，但不要重合，重合了就出問題了，就短路了，就壞事了。
最近接觸了很多各式各樣的客戶，有想空手套白狼的，有想轉(zhuǎn)型的，也有想整合提升的，也有為了理想放棄了一切，不顧一切要做成某個事情的人。最后這樣的人，更加需要的是為現(xiàn)實(shí)而活。理想再遠(yuǎn)大，終究需要落在地上。不管是魚還是鳥，總需要空氣，魚也不可能不出水面；鳥也不可能永遠(yuǎn)飛在空中，不落到樹上。
實(shí)現(xiàn)理想有什么途徑或者說有什么辦法。加多寶失去了王老吉品牌，營銷界一遍哀鴻之聲，認(rèn)為加多寶要完蛋了，更多人認(rèn)為王老吉品牌將要被掏空了等等，其實(shí)，都沒什么，大家活的很好，因?yàn)樗麄兏髯远加泻陚サ睦硐牒同F(xiàn)實(shí)的策略。加多寶完美的實(shí)現(xiàn)了品牌轉(zhuǎn)換，一個紅罐的記憶點(diǎn)、一句改名的廣告，一個名字的替換。其實(shí)一切并沒有那么難。而廣藥也實(shí)現(xiàn)了幾百萬授權(quán)費(fèi)到上百億級別的銷售規(guī)模。這么看，沒有輸家啊。這就是現(xiàn)實(shí)！
我們再來看看上面說到了為理想而孤注一擲的企業(yè)家。激情和動力不用說了，但需要的是落到地上的產(chǎn)品、品牌價值塑造、渠道、商業(yè)模式、消費(fèi)者溝通哪一個做不好，理想就會變成泡影。為現(xiàn)實(shí)而活，也才能活！
你幸福了嗎？
央視問莫言，您幸福嗎？莫言說：不知道。莫言說不知道，言外之意當(dāng)然是不幸福。也許文學(xué)創(chuàng)作在太“幸?！钡沫h(huán)境下很難有大成就。因?yàn)樯畹纳疃雀形蛐枰w驗(yàn)，有時候需要艱辛。人的一生，不可能時時處于幸福蕩漾之中，因?yàn)樽非笳?、前行者就會有磨礪、有鍛煉，當(dāng)然也會有痛苦，營銷人也不例外。
以下文字摘自《一位銷售經(jīng)理的工作心得》一書。
營銷人最初幾年的成長與幸福過后，就會出現(xiàn)兩種情況：一種是進(jìn)入到職業(yè)的倦怠期，對什么都提不起興趣；另一種是發(fā)奮圖強(qiáng)，步步高升。前者的幸福感逐年下降，后者也好不到哪里去。在一路的狂奔中，失去了很多看風(fēng)景和體驗(yàn)風(fēng)景的機(jī)會。我去過國內(nèi)幾乎所有的省會城市和大城市，但真正去體驗(yàn)和了解這些城市的機(jī)會卻不多，很多有名的景點(diǎn)幾乎近在眼前卻沒有去游覽過，工作在身，沒有心情看風(fēng)景。
我覺得，作為一個銷售人：
首先，要熱愛自己的工作。做不到熱愛，至少不反感，否則，哪有什么幸福感。這是基礎(chǔ)，做不到，一輩子遭罪；
其次，要成就自我價值?！白晕摇钡膬r值體現(xiàn)在于自身為他人帶來多少價值；
再次，改變能改變的，接受不能改變的。不能改變環(huán)境，那就去適應(yīng)環(huán)境，抱怨太多反而更痛苦；
最后，總有一件事情，你會做得比別人好，這就是你的“天賦”。找到它，你會為你自己驕傲的。
大多數(shù)人是平凡的，不要給自己太大的壓力，樹立一個可以實(shí)現(xiàn)的階段性目標(biāo)，再把目標(biāo)進(jìn)行分解，一步步實(shí)現(xiàn)它。你會變得很充實(shí)，也會有安全感。
銷售策劃書怎么寫 第7篇
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1、公司概要；
2、股權(quán)結(jié)構(gòu)、股東背景；
3、公司組織架構(gòu)、高級管理人員簡介；
4、產(chǎn)品介紹、市場占有率、知識產(chǎn)權(quán)狀況；
5、資金需求及使用計劃。
怎樣寫好商業(yè)計劃書
關(guān)注產(chǎn)品
在商業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會和風(fēng)險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事。商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞?。 ?/p>
敢于競爭
在商業(yè)計劃書中，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。
了解市場
商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動的預(yù)算和收益。商業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，商業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。
表明行動的方針
企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無懈可擊的。商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。
展示你的管理隊伍
把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰！如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽！”管理者的職能就是計劃、組織、控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動。在商業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然后再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。
商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。
出色的計劃摘要
商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它給風(fēng)險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了?！?/p>
銷售策劃書怎么寫 第8篇
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1、首先要樹立自信心！這是做為一個成功的銷售人員必備的精神！
2、雖說世上無難事！但萬事開頭難！真誠的待人，不屈的性格，頑強(qiáng)的毅力和細(xì)致的作風(fēng)是一個成功的銷售人員不可缺少的條件！
3、明確自己的人生遠(yuǎn)景，確定自己的事業(yè)目標(biāo)，制定自己的工作計劃，這是一個成功的銷售人員不可不鍛煉與眾不同的自我獨(dú)立思考，獨(dú)立分析，獨(dú)立解決問題的自我管理方式！
4、真心熱愛銷售這份事業(yè)，真心熱愛你的客戶，真心熱愛你的產(chǎn)品，真心熱愛你所在的企業(yè)！
5、加強(qiáng)語言的形體的表達(dá)方式和溝通能力，努力提高和每一個人的親和力！
對于銷售人員來說，永遠(yuǎn)面臨著挑戰(zhàn)，這也正式銷售工作計劃模板的意思和魅力所在。只要你具備了上述的條件，無論你走到哪兒，無論你從事任何行業(yè)的銷售，你一定是出色的！
銷售人員具備的一些能力：
1、“想”，即銷售員應(yīng)具備一定的策劃能力。
多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展個人銷售工作計劃。廠家給銷售員設(shè)定一個銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳材料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包含市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員一定對其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包含階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)怎么樣布局、選擇哪些樣的經(jīng)銷商、以哪些樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取哪些樣的促銷形式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商進(jìn)程中，經(jīng)常會碰到好些問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總、要求廠家墊底資金、掌握廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，一定運(yùn)用幾個策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展進(jìn)程中的機(jī)會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才干贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才干充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。
2、“聽”，即銷售員應(yīng)具備傾聽的能力。
在開發(fā)經(jīng)銷商的進(jìn)程中，好些銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨留意一下，以這種形式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更首要。為哪些呢？
一是傾聽能夠使你弄清對方的性格、興趣與愛好；
二是傾聽能夠使你了解對方到底在想哪些、對方的真正意圖是哪些；
三是傾聽能夠使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；
四是當(dāng)對方對廠家有好些抱怨時，傾聽能夠使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；
五是傾聽能夠使你有充分的時間思考怎么樣策略性地回復(fù)對方。
銷售員怎么樣傾聽呢？
一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的形式傾聽客戶的陳述；
二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方話語中的感情色彩；
三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，增高傾聽的記憶效果；
四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談話進(jìn)行下去。
3、“寫”，即銷售員應(yīng)具備撰寫通常公文的能力。
好些營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的形式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個書面報告時，銷售員或者是不能按時將報告?zhèn)骰兀蛘吣蔷蛯懟貋淼膱蟾鎸哟尾磺?，意圖不明確。為哪些會出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹眯╀N售員根本不會寫報告或?qū)懖缓脠蟾妗?/p>
怎么樣增高銷售員寫的能力呢？
一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡量地要求他們以書面的方式報告；
二是針對銷售員，聘請專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或購買相關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；
三是要求并鼓勵銷售員多寫幾個銷售體會地方的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或幾個專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫剟睢?/p>
4、“說”，即銷售員應(yīng)具備一定的說服能力。
銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就知道并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為哪些會出現(xiàn)這些情況？原因那就不同的銷售員說服能力不一樣。
銷售員怎么樣增高自己的說服能力？
一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過提問的形式向和經(jīng)銷商有關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想哪些、想要得到哪些、擔(dān)心哪些，以便對癥下藥；
其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從什么關(guān)鍵點(diǎn)去觸動他寫下來，牢記在自己心中；
再次，說話要生動、詳細(xì)、可操作性強(qiáng)，在銷售說服進(jìn)程中，要詳細(xì)講到何時、何地、何人、用何種辦法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；
最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策可以幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策詳細(xì)操作辦法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。
5、“教”，即銷售員應(yīng)具備一定的教練能力。
優(yōu)秀的銷售員之因此能保持較高的銷售業(yè)績，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，可以將他所轄區(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的形式增高其經(jīng)營程度和經(jīng)營能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。
銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶哪些呢？
一是產(chǎn)品知識，教會他們產(chǎn)品的工藝進(jìn)程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用辦法等；
二是經(jīng)營辦法，教會他們怎么樣做市場規(guī)劃、怎么樣開發(fā)下線客戶、怎么樣管理下線客戶、怎么樣與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、怎么樣處理下線客戶的異議與投訴等；
三是指導(dǎo)經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作進(jìn)程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而增高銷售執(zhí)行力。
6、“做”，即銷售員應(yīng)具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。
好些銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成哪些樣的銷售目標(biāo)，同時也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為哪些會出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。好些銷售員月初、月中通常都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報計劃、回款。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才干了解到位。因此，銷售員一定具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。
銷售員怎么樣增高自己的執(zhí)行能力呢？
一是銷售員應(yīng)有清晰的目標(biāo)，包含年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；
二是銷售員應(yīng)養(yǎng)成做計劃的習(xí)慣，特別是日工作計劃，當(dāng)天晚上就確信好第二天的銷售計劃，計劃好哪些時候、花多長時間、到哪里去拜訪哪些客戶、與客戶達(dá)成哪些共識等；
三是銷售員應(yīng)養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對當(dāng)天的銷售計劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；
四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，增高自己的銷售技能，包含客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等。銷售代表的重要任務(wù)是銷售，如果沒銷售，產(chǎn)品就沒希望，企業(yè)也沒希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才干夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了首要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。
9月份銷售工作計劃
轉(zhuǎn)眼，9月又即將到來，反思之前的工作，從總結(jié)中，我看到了自己在上個月的工作中暴露出了許多的問題。也許這些在生活中斗不過是簡單的小事而已，但是在工作的時候，這些錯誤累積起來往往就是阻礙成功的關(guān)鍵。都說“細(xì)節(jié)決定成敗”，現(xiàn)在看來真是一點(diǎn)也不假。
為了能在工作至上有所改進(jìn)，我也必須在根本上做出一些改變。但是改變不是一朝一夕的，為此，我總結(jié)上個月的工作，對9月份的工作做了一個計劃，先從眼下的錯誤改起。我的9月份工作計劃如下：
一、思想上的改變
作為一名銷售，雖然工作不久，但是我也必須得磨練出一顆堅定的銷售的心才行。我在心態(tài)上的問題就是太過放松，雖然作為一名銷售，的情況就是作為一名朋友去向顧客推薦自己的產(chǎn)品。這樣確實(shí)是容易成功，但是我卻始終沒有好好的掌握好，常常忘記了自己身為服務(wù)者的職責(zé)，造成了許多的問題，讓自己在銷售的路上其實(shí)并不太輕松。
在9月，我要多帶這一顆服務(wù)者的心，讓自己牢記一切為顧客服務(wù)，讓顧客開心的購物，才是我們的目的，其余的一切，都不過是手段罷了。
二、在能力上的提升
只有心態(tài)提上來，能力卻不能更上也是白搭。在9月的工作之余，我要好好的通過學(xué)習(xí)來提升自己的能力，多向優(yōu)秀的同事討教，多去了解我們化妝產(chǎn)品的知識，還有關(guān)于化妝的各種各樣的知識，這些都是需要不停的補(bǔ)充的知識點(diǎn)。
尤其是化妝的知識，怎么說我們也是行內(nèi)的，要是被顧客問起來，答不上來，不是自己主動將業(yè)績往外推嗎？而且，當(dāng)自己有了更加豐富的知識面之后，也能在與顧客的交流上更容易找到共同語言，在交流上也會事半功倍。
三、工作上
在工作的服務(wù)上，我還是做得不錯的，但是，這也不是我放松的理由，現(xiàn)有的這些能力和知識總會過時，我們只有不斷的更新，讓自己成為一池活水，才能從源源不盡的源頭獲取養(yǎng)分，得到顧客的青睞。
四、總結(jié)與計劃
銷售策劃書怎么寫 第9篇
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對于正在尋求資金的風(fēng)險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。創(chuàng)業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。
對初創(chuàng)的風(fēng)險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項(xiàng)目，往往很模糊，通過制訂創(chuàng)業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。創(chuàng)業(yè)者這樣就能對這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識?？梢赃@樣說，創(chuàng)業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了創(chuàng)業(yè)者自己。
其次，創(chuàng)業(yè)計劃書還能幫助把計劃中的風(fēng)險企業(yè)推銷給風(fēng)險投資家，公司創(chuàng)業(yè)計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，創(chuàng)業(yè)計劃書必須要說明：
(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風(fēng)險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)？
(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？對已建的風(fēng)險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。
正是基于上述理由，創(chuàng)業(yè)計劃書將是創(chuàng)業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么，如何制訂創(chuàng)業(yè)計劃書呢？
一、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)計劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的創(chuàng)業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保創(chuàng)業(yè)計劃書能“擊中目標(biāo)”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1．關(guān)注產(chǎn)品
在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創(chuàng)業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。創(chuàng)業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于競爭
在創(chuàng)業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。
3．了解市場
創(chuàng)業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動的預(yù)算和收益。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，創(chuàng)業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。
4．表明行動的方針
企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的。創(chuàng)業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。
5．展示你的管理隊伍
把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。
6．出色的計劃摘要
創(chuàng)業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風(fēng)險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了?！?/p>
二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容
1．計劃摘要
計劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。
摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”
2．產(chǎn)品(服務(wù))介紹
在進(jìn)行投資項(xiàng)目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是創(chuàng)業(yè)計劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。
在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些，全國公務(wù)員的共同天地計劃等等。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
3．人員及組織結(jié)構(gòu)
有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。
企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊精神。一個企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
4．市場預(yù)測
當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴(kuò)展時，首先就要進(jìn)行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險，這對多數(shù)風(fēng)險投資家來說都是不可接受的。市場預(yù)測首先要對需求進(jìn)行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響？等等。
在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。風(fēng)險企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)牢記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認(rèn)識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。
5．營銷策略
營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費(fèi)者的特點(diǎn)；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。
6．制造計劃
創(chuàng)業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細(xì)、可*。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可*性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。
7．財務(wù)規(guī)劃
財務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時，對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠媱澓瓦M(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。
財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)創(chuàng)業(yè)計劃書的條件假設(shè)；(2)預(yù)計的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份創(chuàng)業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃則是對創(chuàng)業(yè)計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低風(fēng)險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，那么如何制訂好財務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風(fēng)險企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃——是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個財務(wù)信息較多的已有市場。
著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，它要自己預(yù)測所進(jìn)入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個已有市場的風(fēng)險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。
企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和創(chuàng)業(yè)計劃書的假設(shè)相一致。事實(shí)上，財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：(1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大？(2)什么時候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張？(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少？(4)每件產(chǎn)品的定價是多少？(5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤是多少？(6)需要雇傭那幾種類型的人？(7)雇傭何時開始，工資預(yù)算是多少？等等。
三、檢查
在創(chuàng)業(yè)計劃書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：
1．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。
2．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。
4．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會。創(chuàng)業(yè)計劃書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。
5.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當(dāng)于公司創(chuàng)業(yè)計劃書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。
銷售策劃書怎么寫 第10篇
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【雙十一淘寶活動策劃書一】
一、策劃書名稱：
淘寶網(wǎng)店雙十一營銷策劃書
二、活動背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務(wù)平臺的一位領(lǐng)跑者，在消費(fèi)群體的消費(fèi)能力與淘寶銷售額的飛速增長的當(dāng)下，很多人從電商的市場潛力中看到了商機(jī)，也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂土所吸引，紛紛加入到電商這個行列中來。由此帶來的影響是，即便淘寶的消費(fèi)市場足夠大，但是競爭的激烈程度也越來越大。因此，在如今的淘寶環(huán)境中，如果沒有促銷活動的帶動，即便是品牌大店，也會很難守得住中小型網(wǎng)店價格戰(zhàn)的沖擊，銷售數(shù)據(jù)就會很慘淡。即將到來的雙十一，無疑又為一場電商大戰(zhàn)拉開了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開始繃緊神經(jīng)，細(xì)致的做好排兵布陣了。
三、活動目的和意義：
在雙十一電商大促之時，利用各類營銷手段、吸引消費(fèi)者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷售額，最終使得本店的銷售業(yè)績與在消費(fèi)者心中的印象在雙十一期間得到良好的提升。
四、活動內(nèi)容：
1、店面的裝修與整體感覺：對本店首頁和寶貝的內(nèi)容頁進(jìn)行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時刻都要充滿雙十一大促銷的氣氛，調(diào)動消費(fèi)者的購買欲望。裝修階段基本分為三個：
(1)節(jié)前：渲染雙十一的氣氛，提前吸引消費(fèi)者對雙十一大促的期待心理，甚至可以對一些寶貝進(jìn)行提前優(yōu)惠促銷，使顧客對本店持有關(guān)注;
(2)雙十一：店面要體現(xiàn)出在盡最大力度進(jìn)行促銷的景象，針對商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個顧客做好服務(wù);
(3)節(jié)后：體現(xiàn)雙十一過去，但是促銷余熱還未褪去，讓遲來的買家、或者關(guān)注本店的買家，還能享受到雙十一帶給他們的促銷福利，只是相較當(dāng)日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。
2、促銷方式：
(1)直接打折：原價300元，現(xiàn)價5折150元銷售，這種打折的方式是最簡單明了的，消費(fèi)者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時，就算不能在規(guī)定的20款折扣價格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價同樣是很多消費(fèi)者較為容易接受的方式。
(2)買一送一：全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價格最高的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費(fèi)者的眼光了，如果精明的消費(fèi)者選擇得當(dāng)，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。
(3)兩件包郵：購買了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務(wù)，必然會有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費(fèi)者還是愿意買單的。
(4)滿就送：滿100元送10元優(yōu)惠券，滿200元送20元優(yōu)惠券，滿600元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點(diǎn)講究了。比如說這款寶貝剛好99元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計起來才能享受優(yōu)惠券的折扣了。
(5)搭配套餐：這種方式就有點(diǎn)綁架消費(fèi)者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價格大的帶動價格低的寶貝，更能拉動網(wǎng)店的銷售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這個方式是最受消費(fèi)者歡迎的。
3、客服：
雙十一期間消費(fèi)者的流量一般都會比平時多出很多，在這個時候，就要求客服一定要把握好語句和回復(fù)速度，在語言里最好加上雙十一大促的歡快信息，對買家的購買欲望也是一種促進(jìn)。
4、售后：
當(dāng)顧客在買過店里的寶貝時出現(xiàn)了問題要退貨，要及時、有禮貌，和善的處理，不要給顧客留下毛病，對物品的問題做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)解，是退貨還是協(xié)商，不要讓顧客找到淘寶網(wǎng)來維權(quán)。
學(xué)生：xxx
【雙十一淘寶活動策劃書二】
雙十一馬上要到了，我們現(xiàn)在要做一份活動策劃方案，在接下來的雙十一投入幾個專展，或者上一個聚劃算。那么目標(biāo)明確了，接下來該怎么辦?其實(shí)，就是一整套流程走下來，那么什么算是活動策劃的一整套流程，下面，我就在這里大致的介紹下：
第一，選款
用哪個商品去上活動?在選款的時候，要充分考慮到如果活動上去了，它的銷量會怎樣，這一步算是活動評估，因?yàn)槟憧偛荒苣玫昀锩嬉粋€銷量都沒有的產(chǎn)品去上活動吧，即便你想上，淘寶也不答應(yīng)。所以，一般情況下，上活動的產(chǎn)品，都是本店銷售最火爆的產(chǎn)品，畢竟，銷售最好的，說明用戶接受度高，從本質(zhì)上來講，是在說明市場的反應(yīng)情況。
第二，活動價格計算
淘寶上活動，人家總是要求打折的，你大致算下，如果淘寶小二答應(yīng)了，你可以上活動，但前提是打5折，那你那時候就要計算了，如果打5折再包郵，會不會虧本，虧多少，如果不虧，我可以賺多少?大部分情況下，你家的商品要上活動，在價格方面，被淘小二擠出來的水分是非常多的，也就是說，人家見多識廣，看著圖片就差不多能估摸出你產(chǎn)品的成本價，所以小二同志會死命的壓價。正是因?yàn)樾《居写耸群?，所以，活動商品的最初定價還是相當(dāng)重要的。你對活動產(chǎn)品的價格安排也就顯得非常重要。
第三，店內(nèi)營銷策劃
好歹上一次活動，總不能浪費(fèi)了這個流量，那么是不是還要在店里面做一系列的營銷策劃，諸如滿就送、搭配套餐等等，這一點(diǎn)的目的是為了提高客單價。雖然這一點(diǎn)對客戶來講，有點(diǎn)不大情愿，為什么，因?yàn)榉彩峭ㄟ^活動來購買的，基本上都是奔著活動產(chǎn)品來的。但是，這里有一個問題，顧客不買，不代表不能沒有。
第四，調(diào)貨
既然要上活動了，總要備貨備在這，總不能說賣完了再去進(jìn)，那會就已經(jīng)晚了。第五，活動上線后的客服管理
搞過活動的同學(xué)應(yīng)該清楚，比較好的活動上線了，那會你的客服工作就非常重要，你總不能一直跟客戶神聊吧，你這么一神聊，要么讓其他客戶走人，要么客戶收到貨后在評價中說你幾句，你要知道，他說的話可是展示出來的，這總不大好。而且，即便你想神聊，也沒這個機(jī)會，你那電腦一直彈對話，你自己也扛不住吧。從我搞活動的情況來看，好活動開始，電腦基本上就卡死了，所以，提前寫好自動回復(fù)很重要。在這個自動回復(fù)里面，你要把能想到的都寫上去，不要怕文字長。關(guān)鍵是，盡可能的回復(fù)客戶的疑問。
第六，發(fā)貨
根據(jù)活動大小，提前準(zhǔn)備一些貨總要先打好包，這個很重要，不然，如果客戶一多，你發(fā)貨速度慢，就會影響到店鋪的評分，所以，這一點(diǎn)務(wù)必清楚。
第七，售后處理
