銷售感想與心得體會(huì)

銷售感想與心得體會(huì) 第1篇

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“對(duì)店鋪?zhàn)稣w規(guī)劃”

我們每天都會(huì)做銷量統(tǒng)計(jì)，而且每周會(huì)做一次大的銷售統(tǒng)計(jì)，主要是將一周銷售貨品與庫(kù)存來進(jìn)行比較。另外，也做新品銷售與其他貨品銷量的比較等，從比較的結(jié)果可以清晰明了地看出店鋪銷售的主打商品。我們每天會(huì)對(duì)進(jìn)店人數(shù)、vip進(jìn)店人數(shù)、成交人數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每日關(guān)店以后我們會(huì)統(tǒng)計(jì)vip進(jìn)店人數(shù)與進(jìn)店人數(shù)的占比，成交人數(shù)與進(jìn)店人數(shù)的占比，從中可以看出員工的推銷能力以及其他各種信息。

11月是賣的最好的月份，原因是這個(gè)月我們的主推產(chǎn)品羽絨服銷量很好。而且店鋪一直穩(wěn)步向上發(fā)展，與前幾個(gè)月比，每個(gè)月都有遞增。

我每年都會(huì)有不同的心得體會(huì)，而今年又有了新的看法。從這個(gè)店鋪開業(yè)到現(xiàn)在，銷售額在有計(jì)劃的穩(wěn)步向前，我感觸最大的是，要對(duì)店鋪有個(gè)整體的規(guī)劃，比如，貨品如何擺放使其銷量最大化，陳列方面怎樣才能更吸引顧客，如何讓員工更好的各盡其才，如何選拔人才等，在這些方面我會(huì)做長(zhǎng)期的規(guī)劃，每月也會(huì)有小的目標(biāo)。我自己設(shè)立目標(biāo)和計(jì)劃是不夠的，還要及時(shí)的傳達(dá)給員工，并要做到傳達(dá)有效，讓她們領(lǐng)會(huì)并實(shí)踐，這樣才會(huì)跟我一起把這個(gè)店做好，一起成長(zhǎng)，目標(biāo)一致店鋪才會(huì)一步步前進(jìn)。

“店鋪像家一樣”

我們每天都會(huì)做銷售量統(tǒng)計(jì)，每天的進(jìn)店顧客數(shù)量與商場(chǎng)里的其他店比起來算是比較穩(wěn)定的，但是我沒有具體統(tǒng)計(jì)過。

回憶這一年的工作經(jīng)歷還是挺有感觸的。我在這個(gè)品牌做銷售已經(jīng)四年了，自然對(duì)公司有很深的感情。而且上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的影響比較大，使我感受到同事之間的友誼十分重要，店鋪像家一樣的感覺是我工作的最大動(dòng)力。我的工作方式以人性化為宗旨，重視同事在店鋪里的價(jià)值感和歸屬感，我認(rèn)為這是留住同事以及讓這個(gè)團(tuán)體更有凝聚力的最重要的兩個(gè)因素。

“給顧客細(xì)心服務(wù)”

我們每天會(huì)做購(gòu)買量的統(tǒng)計(jì)，也會(huì)做每月銷售量對(duì)比，比如：上半月對(duì)比，下半月對(duì)比等等。而每年的十月份，因?yàn)橛袊?guó)慶節(jié)長(zhǎng)假，是我們品牌銷量最好的月份，總營(yíng)業(yè)額可達(dá)到20多萬。除此之外，我們每月會(huì)統(tǒng)計(jì)暢銷款和次銷款，并注明原因暢銷和次銷的原因，及時(shí)將顧客信息反饋給設(shè)計(jì)師。

談到自己的心得體會(huì)，我覺得做銷售沒有太多的從業(yè)技巧，只要能夠從顧客的角度想問題，懂得搭配，懂得給顧客細(xì)心的服務(wù)就可以了。

品牌文化的延展

本期訪談所涉及的內(nèi)容實(shí)際上體現(xiàn)了“精細(xì)化管理”的問題，我想就此問題分成三方面進(jìn)行闡述。

一、精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析

現(xiàn)有服裝市場(chǎng)可謂是“百家爭(zhēng)鳴”，不同的公司有著自己特定的運(yùn)營(yíng)管理模式。但我們縱觀市場(chǎng)長(zhǎng)期銷量比較好的品牌公司，他們的成功往往是諸多綜合因素的體現(xiàn)，而不止是單純的某一點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)所締造的。關(guān)于統(tǒng)計(jì)顧客進(jìn)店率及購(gòu)買率、包括統(tǒng)計(jì)分析銷售產(chǎn)品的數(shù)據(jù)等，據(jù)我所知，前者很多品牌公司只是關(guān)注或是一時(shí)關(guān)注(如：新店開業(yè)時(shí)、銷售額不理想時(shí))，而后者大家都會(huì)每天統(tǒng)計(jì)(最簡(jiǎn)單的就是每天要做銷售額日?qǐng)?bào))，但至于會(huì)怎樣進(jìn)行分析，我想這方面便是仁者見仁、智者見智了其重視程度也大有不同。

但其實(shí)，“精細(xì)化管理”最精髓的主體在我看來便是“分析”。這其中包括對(duì)市場(chǎng)的評(píng)估與分析、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的分析、對(duì)目標(biāo)客層與現(xiàn)有客層的對(duì)比與分析、對(duì)產(chǎn)品的理解與分析、對(duì)商品陳列及銷售語(yǔ)言的分析等等，可很多分析最直接的依據(jù)便是對(duì)“數(shù)字”的統(tǒng)計(jì)“精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)”與“粗略的估計(jì)”有著本質(zhì)的不同，不止單純的體現(xiàn)在這種“結(jié)果”導(dǎo)致的后期影響(對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)量的影響、對(duì)產(chǎn)品翻單的影響、對(duì)今后研發(fā)設(shè)計(jì)思路的影響、對(duì)銷售策略的影響等等)上，對(duì)一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展、良性運(yùn)營(yíng)都會(huì)有更深遠(yuǎn)的影響。一些品牌公司在逐步發(fā)展的過程中，決策者總會(huì)某一天關(guān)注到一點(diǎn)。為此，很多公司出資購(gòu)買了相關(guān)的管理軟件，便于為他們提供更系統(tǒng)、完善、專業(yè)的管理。隨著科技化的普及，這也已經(jīng)不再是件難事了。但單憑此種“借力”，就真的能解決所有這些問題嗎?我認(rèn)為它―定是個(gè)未知數(shù)。因?yàn)椤皵?shù)據(jù)”的采集與分析是會(huì)受“人為因素”影響的，例如我們采訪中所提到的“顧客進(jìn)店率統(tǒng)計(jì)”、“暢銷款與平銷款原因的分析”，那我們應(yīng)如何去控制呢?我想這其中一定需要企業(yè)對(duì)管理人員的技能有相應(yīng)的要求與支持，并且通過多種形式的培訓(xùn)，自上而下的貫徹落實(shí)，只有一線人員的“數(shù)據(jù)采集”精準(zhǔn)了，管理者的“分析”能力提高了，才能更有效的完成此項(xiàng)工作，使其能充分的發(fā)揮作用，為品牌乃至公司的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。

二、精細(xì)化的培訓(xùn)

訪談中p.a.collection的店長(zhǎng)董立立，關(guān)于銷售中的“從業(yè)技巧”一席話給我感觸很深，也許與我多年的培訓(xùn)工作有關(guān)，我始終深信“銷售一定是存在技巧”的。這種技巧有時(shí)是語(yǔ)言技巧，也有時(shí)是眼神的技巧，也或許是表情的技巧……如果一個(gè)品牌公司要發(fā)展，就―定需要對(duì)員工(特別是一線員工)做由淺入深的精細(xì)化綜合培訓(xùn)，讓大家不僅知道銷售是有技巧可循的，還要讓她們領(lǐng)會(huì)如何去應(yīng)用這些技巧，總之，這是一項(xiàng)既細(xì)致又長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作，但只要堅(jiān)持下去，就一定能受益。這其中，不僅僅是品牌公司在受益，在職的每一位員工的個(gè)人職業(yè)發(fā)展也會(huì)從中受益。一些一線品牌，甚至將培訓(xùn)看作是公司對(duì)員工的一種特殊福利，我也如此認(rèn)為。

銷售感想與心得體會(huì) 第2篇

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而且，王明剛從公司銷售培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到他認(rèn)為至關(guān)重要的一點(diǎn)：信心是成功之母。根本沒有客戶拒絕這回事兒，只有客戶異議。只要能化解客戶異議，我們就取拿到訂單，取得銷售的成功。

李莉從辦公室里迎出來，一看是王明，不耐煩地說：“你怎么又來了？我不是跟你說我不要這些東西嗎？我最信不過你們這種送上門來的商品了。你不要來煩我。走、走、走?！?/p>

李莉頭也不回地離開了公司。王明的心被摔到地上，裂成了一片片。

這種情形，大概是很多一線銷售人員——尤其是以拜訪、電話銷售為主要銷售手側(cè)面的銷售人員經(jīng)常面對(duì)的一種情況：客戶既不信任你，也不愿意相信你。由于過去的經(jīng)驗(yàn)或有偏見的認(rèn)知，客戶拒絕給銷售人員任何的機(jī)會(huì)，客戶拒絕接受銷售人員的任何解釋：你越解釋他越煩、你越描結(jié)果越黑?？蛻艨傆X得“就是因?yàn)楫a(chǎn)品銷量一定不好，這幫銷售人員才這么有空，經(jīng)常來纏著我。好商品還用他們推薦嗎？我早就知道了，用上了?！?/p>

面對(duì)面的銷售，即使有公司品牌作為后盾，即使產(chǎn)品比上柜的競(jìng)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，更適應(yīng)客戶的需求，可惜的是，這種銷售模式還是不容易取得客戶的信任。它往往要求我們的銷售人員更有親和力，更容易取得客戶的信任，與客戶建立良好可信的關(guān)系。

銷售公式100-1= -200告訴我們：銷售人員一個(gè)錯(cuò)誤就會(huì)抵消一百個(gè)好的效果，而且會(huì)造成銷售關(guān)系中的二次污染：客戶本來不知道這個(gè)產(chǎn)品，他與產(chǎn)品的關(guān)系是零。但是，經(jīng)過與銷售人員的接觸，他們得到了負(fù)面的印象：變得由不喜歡與銷售人員的首次接觸經(jīng)驗(yàn)，到推而廣之，不喜歡這種產(chǎn)品、不喜歡這個(gè)品牌。這種負(fù)面的感受讓銷售人員越努力，銷售的成交率越低。在整個(gè)銷售過程中，客戶的負(fù)面第一印象已形成，在沒有從根本上改變客戶的第一印象前，銷售人員越努力，客戶的感受就越不好；客戶感受越不好，他越有可能將自己的負(fù)面經(jīng)驗(yàn)與印象告訴更多的人群，形成不好的企業(yè)口碑；負(fù)面的企業(yè)口碑對(duì)品牌的負(fù)面影響越大。

這就是銷售人員與客戶接觸過程中負(fù)面第一印象的“蝴蝶效應(yīng)”。

一只蝴蝶的翅膀也許不能影響整個(gè)太平洋，但蝴蝶翅膀越多，太平洋潮水翻天的可能性就越大。

客戶負(fù)面的第一印象越多，企業(yè)的品牌就越受損。

“做的好不如做的巧。”苦干蠻干的結(jié)果南轅北轍：越努力越遠(yuǎn)離成功。銷售人員想要真正取得客戶的認(rèn)同，關(guān)鍵在于建立客戶心智模式是如何影響其行為模式的認(rèn)知。從而追本溯源，從源頭上解決它，為問題找到答案，為行為提供指南。也只有從根本上改變客戶的認(rèn)知，才能真正意義上改變客戶的體驗(yàn)，不僅成功銷售產(chǎn)品，更成功地讓客戶從心底接受產(chǎn)品、接受銷售人員。

一、地圖≠疆域

首先我們來看客戶的初次經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知：即第一印象來自哪里。其實(shí)第一印象是一種心理印象，而心理印象來自于人的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)來自事實(shí)與我們對(duì)事實(shí)所做出的解釋。即：

經(jīng)驗(yàn) = 事實(shí) + 解釋

事實(shí)是我們所不能改變的部分，例如：我們上門拜訪客戶的時(shí)間、地點(diǎn)、天氣、什么人接待了我們，談話的內(nèi)容有哪些、雙方穿了什么顏色的衣服、說了哪些話……而解釋則是主觀的部分，它是因人而異、量體裁衣的。對(duì)完全相同的一件事物，甲的解釋并不一定等于乙，乙的解釋也不一定等于丙。解釋會(huì)根據(jù)不同人選擇的參照系而呈現(xiàn)出主觀的面貌。用nlp（神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)）的觀點(diǎn)來說即是：相同的疆域，但每個(gè)人的地圖是不同的。銷售的過程，就是銷售人員不斷讓客戶接受自己的疆域的過程。

但是遺憾的是：人們往往把事實(shí)當(dāng)成了經(jīng)驗(yàn)，他們會(huì)覺得我所看到的、聽到的、摸到的、聞到的就是經(jīng)驗(yàn)。這部分經(jīng)驗(yàn)是萬眾一心，大家都是一樣的。而忽略了相同的事實(shí)可能讓人們得到不同的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)客戶執(zhí)著于自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他們往往會(huì)拒絕接受與自己的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)知所不同的可能性。

銷售的突破點(diǎn)在于用各種方式讓客戶接受更多的可能性。

例如當(dāng)銷售人員和客戶坐在房間里介紹商品的時(shí)候，在物理上來講，他們?cè)谕粋€(gè)空間享受完全一樣的室溫。這就是事實(shí)部分。但是客戶與銷售人員的體質(zhì)不同，對(duì)冷熱的喜好度不同，所以他們的感受部分是完全不同的，正所謂“甲之熊掌、乙之砒霜”。

讓我們將“經(jīng)驗(yàn) = 事實(shí) + 解釋 ”這個(gè)公式放在銷售范疇進(jìn)行解釋：也許銷售人員覺得自己產(chǎn)品介紹很到位了，客戶也很禮貌的對(duì)待自己了，可就是遲遲不買單。原因究竟在哪里呢？原因也許就在客戶的感受、解釋所形成的經(jīng)驗(yàn)部分是完全不同的銷售人員的，他根據(jù)事實(shí)所描述的疆域是完全不同的于銷售人員的?？赡茉谡麄€(gè)過程中，客戶根本沒有關(guān)注到銷售人員講了什么，他只注意到了銷售人員襯衣上有一顆鈕扣掉了。根據(jù)這顆鈕扣，他得到的解釋是：這個(gè)人對(duì)自己漫不經(jīng)心。漫不經(jīng)心的人干不好事情。而這家公司會(huì)選擇這種人作自己的員工，公司的產(chǎn)品一定不好。所以我不能購(gòu)買。

客戶根據(jù)一顆鈕扣，得到了負(fù)面的第一印象，而銷售人員還全然不知情，盡情沉醉在自我想象的世界里：看，客戶根本沒有對(duì)我的銷售提議提出任何異議和反對(duì)。所以他一定會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。太好了！我成功了！

結(jié)果直到銷售人員被客戶送出門的時(shí)候，他還沉醉在自己成功交易的美夢(mèng)里，還把客戶客氣的“我們下次再談”當(dāng)成真相。所以，當(dāng)?shù)诙武N售人員和客戶電話預(yù)約時(shí)，被客戶拒絕了還懵然不知。

二、獲取真實(shí)的地圖信息：

如果我們把銷售過程比作一場(chǎng)“攻心戰(zhàn)”，那么獲取客戶真實(shí)信息的作用就像戰(zhàn)爭(zhēng)中的軍事地圖一樣重要。

銷售人員如何獲知客戶真實(shí)的第一印象究竟如何呢？

我們分別從身、心、語(yǔ)三方面提供一些拋磚引玉的工具，銷售人員可以根據(jù)自己在銷售中的實(shí)際情況調(diào)整使用：

1、身：

（1） 細(xì)致觀察客戶的身體語(yǔ)言，并及時(shí)與客戶印證：例如當(dāng)客戶無意識(shí)地身體向前趨，可能意味著客戶當(dāng)前的主題引起了客戶的興趣，這時(shí)要進(jìn)一步與客戶印證：我想你一定對(duì)這方面很感興趣吧。不如讓我詳細(xì)講多些。

（2） 模仿客戶的身體語(yǔ)言，截獲客戶的信息：客戶未必會(huì)開誠(chéng)布公地向銷售人員講出自己全部的想法，這時(shí)要知悉客戶的真實(shí)信息，可以藉由模仿客戶身體語(yǔ)言而獲得。

（3） 通過非語(yǔ)言部分與客戶進(jìn)行更深入的交流，取得客戶的認(rèn)同：例如增加一些與客戶的身體接觸等，將自己的身體語(yǔ)言與客戶趨同，將會(huì)起到很好的效果。

2、語(yǔ)：

（1）用提問代替陳述：通過巧妙的問題設(shè)計(jì)讓客戶做出購(gòu)買決策。

（2）多聆聽：盡量讓客戶表達(dá)自己的需求、想法，對(duì)客戶表示足夠的關(guān)心。

3、心：

同理心：站在客戶的立場(chǎng)上看待產(chǎn)品所帶來的利益與好處。

三、讓客戶接受你的地圖

盡管我們可以在事先反復(fù)演練，提高客戶建立正面的第一印象的可能性。但是，如果客戶在初次見面后，留下了惡劣的第一印象，而這種負(fù)面的第一印象又藉由“蝶蝴效應(yīng)”影響到了最后的成交、甚至是公司品牌的美譽(yù)度。如何減少、降低這種負(fù)面的第一印象的污染呢？銷售人員如何讓客戶接受自己的地圖呢？

要改變客戶的經(jīng)驗(yàn)，事實(shí)是不能改變的部分，而解釋就是我們可以著力去改變的部分。改變客戶的解釋，在獲得客戶真實(shí)的地圖信息后，就可以對(duì)地圖進(jìn)行改寫。銷售人員可采用“先跟后帶”的方式，對(duì)客戶所感知的事實(shí)部分進(jìn)行描述，同時(shí)在描述的過程中，改變客戶的感受信息部分，加入銷售人員自己對(duì)事實(shí)的期望、主觀感受，達(dá)到重新架構(gòu)客戶解釋或找到客戶真正的抗拒點(diǎn)、異議，最后影響客戶最后的購(gòu)買決策。

參考前文的案例，讓我們來設(shè)計(jì)一個(gè)新的情境：

星期三下午五點(diǎn)半，天陰欲雨，王明第五次拜訪他的目標(biāo)客戶李莉。李莉十分不耐煩：“我只有三分鐘的會(huì)議休息時(shí)間，你有什么就快點(diǎn)說吧?！?/p>

“謝謝李小姐?！蓖趺餍χ卮鹫f：“你以前接觸過我們產(chǎn)品或其他同類型的產(chǎn)品嗎？”

“有。你不是來了四次嗎？”李莉語(yǔ)帶嘲諷。

“是，我記得第一次我們是在吃飯的時(shí)候，在朋友的介紹下認(rèn)識(shí)了。當(dāng)時(shí)留了你的名片。李小姐給我的印象十分深刻的印象，你既能干又漂亮。能認(rèn)識(shí)像你這樣的優(yōu)秀人士，我覺得十分榮幸?！?/p>

銷售感想與心得體會(huì) 第3篇

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1. 故事講給誰(shuí)聽？模仿你客戶的風(fēng)格

溝通的成效以溝通中對(duì)方收到的信息為準(zhǔn)。所以，在設(shè)計(jì)故事前，銷售人員必須分析：我所面對(duì)的客戶群具有什么樣的特征？他們希望、喜歡聽到什么樣的故事？這些故事的情感元素是什么？我用哪種語(yǔ)言來講更容易被他們所接受？

也就是說，銷售人員必須培養(yǎng)自己的銷售敏感性：他要在心里勾畫出自己商品所細(xì)分的理想客戶形象。理想客戶形象主要包含以下要素：有無性別側(cè)重、大致年齡段、共同特質(zhì)、教育背景、生活背景、階層屬性、婚戀狀況、具有什么樣共通的情感需求等。

當(dāng)勾劃出理想客戶模型后，銷售人員要學(xué)習(xí)他們所有的溝通方式。想一想他們平時(shí)喜歡閱讀哪種類型的雜志、瀏覽哪些網(wǎng)站、關(guān)心哪些方面的資訊……在這個(gè)全民皆八卦的時(shí)代，他們平時(shí)都喜歡八卦一些什么樣的題材。圍繞著這些，銷售人員更容易找到客戶喜歡的故事素材，從而成功吸引他們的注意。而且在講述的時(shí)候，盡量用客戶所喜聞樂見的方式展現(xiàn)出來。

如果你覺得這樣還是不清晰的話，試著去模仿你的客戶?！澳７率亲罡叩亩Y贊”。人們都在潛意識(shí)中尋找著自己。人最喜歡自己，其次是和自己相似的人。所以，我們可以模仿客戶的語(yǔ)言：包括語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、某一些特別的用詞；我們也可以模仿客戶的肢體語(yǔ)言，細(xì)心觀察一下客戶是如何擺放他的手的，他是如何站立的，他呼吸的頻率大概是什么樣的，然后模仿他。幾秒鐘之后，改變你的肢體語(yǔ)言，觀察你的客戶是否同時(shí)跟你在改變。如果沒有的話，不要緊，繼續(xù)模仿你的客戶——直到你發(fā)現(xiàn)你們的動(dòng)作開始互相影響。

成功的模仿將極快地拉攏你和客戶間的距離。它將產(chǎn)生一種巨大的黏力。模仿所具有的趨同作用將讓你和客戶之間更快地建立起更好的互動(dòng)關(guān)系。

2. 怎樣才能講好故事？故事愿景中要加入客戶

正如我們前文中所反復(fù)提到的：銷售其實(shí)就是銷售人員與客戶建立關(guān)系的過程。所以，我們實(shí)在想象不出來，有什么情況比你的客戶在聽完故事冷漠的回應(yīng)：“是很有趣，可是我看不出來跟我有什么關(guān)系”更糟糕的了。

好的故事必須與你面前所站著的這個(gè)活生生的、呼吸著的客戶息息相關(guān)。對(duì)于他而言，真正的好故事是可以立刻讓他產(chǎn)生了一種關(guān)聯(lián)感：在客戶頭腦想象中，他似乎看得到、聽得到、聞得到、嘗得到、甚至可以摸得到他擁有或使用商品后的一切。而且這個(gè)圖像較之于他的現(xiàn)實(shí)生活更美好、更具有誘惑力。

現(xiàn)在，回想一下開篇引用的寶馬汽車的銷售故事?？蛻粽窃阡N售人員的誘導(dǎo)下，“看到了”自己在炎夏的海邊開著寶馬汽車，“聞到了”夏日海風(fēng)特殊的咸味，“聽到了”車?yán)镆繇懖シ诺拿烂钜魳?，還“摸到了”汽車座椅的皮革舒適感。

故事成功與否的關(guān)鍵就在于：它是否讓你的客戶有所感觸。好故事為客戶經(jīng)營(yíng)了一個(gè)、兩個(gè)或無數(shù)個(gè)美夢(mèng)?？蛻舯怀晒幙椷M(jìn)了商品的未來圖景里面。如果你不知道該如何為你的客戶編織這個(gè)夢(mèng)想的話，再重新學(xué)習(xí)一遍你商品所能帶給客戶的利益點(diǎn)?？纯纯蛻羧绻?gòu)買了你的商品，他將會(huì)擁有什么樣的利益。然后，用感性的故事來包裝這個(gè)利益。

六、從現(xiàn)在開始，抓住一切機(jī)會(huì)練習(xí)你的故事：

1、增加故事趣味，吸引客戶注意

正如我們?cè)谇拔乃v的，故事在整個(gè)銷售過程中的作用是將客戶的購(gòu)買熱情從99度推向100度。所以，銷售人員講故事的過程中，如何持續(xù)吸引客戶注意力與興趣，將對(duì)故事最后的效果起到非常重要的作用。同樣的故事，銷售人員是否用心在講將對(duì)故事最后的效果起到?jīng)Q定性的作用。銷售人員如何在講故事的過程中展現(xiàn)出“用心”的效果呢？以下是平時(shí)練習(xí)的一些小技巧：

·注視與客戶的目光接觸 ── 目光與客戶相遇，表示了銷售人員對(duì)客戶的關(guān)注。

·銷售人員在講故事的過程中要有表情，生動(dòng)。杜絕生硬感。銷售人員對(duì)故事要百分之百的熟悉，有如發(fā)生在您身邊，您是見證者一般。

·銷售人員用直接的、明白的語(yǔ)言來講故事；避免語(yǔ)焉不詳，盡量避免使用有歧義的語(yǔ)言。同時(shí)，銷售人員一定要注意目標(biāo)客戶語(yǔ)言中喜歡使用什么樣的詞，并加以配合。

·一個(gè)故事只傳達(dá)一個(gè)單純、明確、有說服力的信息，避免故事中所傳遞的信息或價(jià)值觀前后沖突、矛盾。

·可以的話，建議銷售人員盡量為自己的故事提供視覺材料 ──大多數(shù)情況下，人們聽故事都只是用“耳朵”聽的功能；但當(dāng)故事無趣時(shí)，注意力自然消失了。所以，建議銷售人員為自己不同的故事配備不同的視覺材料，同時(shí)，在語(yǔ)言中，盡量引入與其他感官詞匯，引發(fā)客戶產(chǎn)生積極聯(lián)想。

·故事及時(shí)、漂亮地結(jié)束；減少銷售人員在講故事過程中教條式的結(jié)論。時(shí)間的分配上，一般一個(gè)故事的時(shí)間大約控制在3分鐘左右，而且在頭一分鐘一定要抓住客戶的吸引力，故事高潮部分要引發(fā)客戶的情緒互動(dòng)。銷售中的故事最長(zhǎng)不超過5分鐘。如果講了5分鐘故事，客戶對(duì)此一點(diǎn)興趣都沒有，那么，趕快收起這個(gè)工具吧。也許你可以再試試別的可能性。

·通過故事，銷售人員向客戶提出問題。發(fā)問的目的是讓引發(fā)客戶關(guān)于購(gòu)買后自己心理需求得到滿足的想象，所以要避免銷售人員的故事“春風(fēng)過牛耳”的結(jié)果。

·銷售人員要為故事預(yù)留空間，讓客戶覺得故事是他們自己想象出來的，而不是銷售人員強(qiáng)行推銷給自己的觀念。

·盡量在你的銷售故事中加入一些能讓人“笑”的元素。

2、“故事會(huì)”小組，練習(xí)講故事

銷售人員開始講故事時(shí)，可以行自己對(duì)著鏡子或在想象中進(jìn)行練習(xí)，不斷熟悉故事框架、內(nèi)容與結(jié)架，將故事盡量用自己的語(yǔ)言熟悉。想象不同的情境：不同類型的目標(biāo)客戶群，客戶不同的心理需求如何用故事來進(jìn)行滿足，不同的購(gòu)買節(jié)奏中如何插入故事……

銷售人員可以在公司內(nèi)部組成“故事會(huì)”小組。小組成員在加入時(shí)，必須向小組提交三個(gè)以上的自己原創(chuàng)的銷售故事。銷售小組定期收集、更新故事會(huì)里的故事，并定期對(duì)故事進(jìn)行評(píng)選，找到最能打動(dòng)客戶的故事。

行動(dòng)方案：

1、 找到上一章后你在紙上寫下來的商品特質(zhì)，試著把它們包裝成賣點(diǎn)：想象一下，最有可能購(gòu)買這個(gè)賣點(diǎn)的客戶是誰(shuí)？對(duì)方的心理需求是什么？故事是否能向客戶提供這方面的滿足？

2、 故事準(zhǔn)備越多越詳細(xì)越好。如果你擔(dān)心有所遺漏，可以向已經(jīng)成交、關(guān)系良好的客戶請(qǐng)教，可以向身邊的同事、上司請(qǐng)教，甚至你可以向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手請(qǐng)教：看看他們?cè)趶V告中是怎樣講述他們的故事的，他們是如何借用故事達(dá)到與客戶的情緒互動(dòng)的？

3、 首先，向你的同事出售你的“故事計(jì)劃”，找到有興趣的同事一起來為商品包裝故事，彼此交換你們關(guān)于商品的銷售故事，將你們的故事匯集成“故事會(huì)”。

銷售感想與心得體會(huì) 第4篇

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93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無擔(dān)心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎?父親的擔(dān)心不無道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人必須會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心，因?yàn)槲业耐聜兓旧隙际恰耙桓鶡熈陌胩欤湓挸尚值堋钡摹吧駳馊恕?，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪(很大程度上是躲避溝通)，搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我介紹經(jīng)驗(yàn)，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想王海鷹這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。

后來我從事食品飲料銷售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語(yǔ)言表達(dá)能力都較差的人，當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅(jiān)持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當(dāng)時(shí)心一軟，就收下了他。后來培訓(xùn)時(shí)，他雖然很刻苦，但成績(jī)始終不理想，我對(duì)他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。但分到各市場(chǎng)后，情況卻大大出人意料，我們?cè)瓉硪恢笨春玫膸讉€(gè)能說會(huì)道的銷售員一開始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯(cuò)，但時(shí)間一長(zhǎng)客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化，相反那個(gè)表達(dá)力較差的銷售員一開始業(yè)績(jī)平平，但時(shí)間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績(jī)均名列前茅。由此引發(fā)了我對(duì)于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎?什么才是真正的銷售技巧?在銷售工作中，我們真正需要的是什么?

頭腦靈活，能說會(huì)道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶回去仔細(xì)一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣給和尚”一樣，當(dāng)時(shí)“和尚”在能說會(huì)道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買了“梳子”，但回去后細(xì)細(xì)一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。當(dāng)然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強(qiáng)，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉ok，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好啊!”。其實(shí)客戶請(qǐng)你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好(能說會(huì)道，討人歡心)，時(shí)間久了往往容易出問題的重要原因之一。

而相對(duì)溝通能力差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因?yàn)閷?duì)于客戶來說，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫助客戶才是長(zhǎng)久的。

遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒有過多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商，會(huì)喜歡什么樣的銷售人員，會(huì)討厭銷售人員的哪些行徑?銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感?怎么做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘?在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這群戰(zhàn)士可以開赴戰(zhàn)場(chǎng)了。

俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處。在巡視市場(chǎng)的時(shí)候，我們往往是一下車就走訪市場(chǎng)，邊走訪市場(chǎng)邊聽銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延，暫時(shí)不能解決的問題也會(huì)給客戶一個(gè)時(shí)間上的答復(fù)：決不在客戶處吃一頓飯，客戶實(shí)在挽留，我們會(huì)坦誠(chéng)相告：現(xiàn)在市場(chǎng)還沒有充分做開，你們還沒有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們?cè)賮沓燥垺⒑葢c功酒?？蛻暨@時(shí)往往會(huì)說我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?，吃一頓宴席，再卡拉ok一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤(rùn)，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會(huì)算賬的。

在七八月份的酷熱下，我們光著背坐在沒有空調(diào)的微型面包車?yán)锩?，快到客戶處時(shí)換上整潔的衣服，解決問題了立即趕往下一個(gè)地區(qū)，行程最多的時(shí)候一天奔襲近900公里，早上4點(diǎn)出發(fā)，晚上3點(diǎn)半趕回分公司。遵循一切為客戶著想的原則，其結(jié)果是98年我所管轄的兩個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的銷售占全公司銷售的三分之二，沒有一分錢欠款，然而這并不出乎我們的意料。我們從沒有與客戶發(fā)展什么私人關(guān)系，也并不是很熟絡(luò)，但通過我們的工作態(tài)度與行動(dòng)，讓客戶贏得利潤(rùn)，讓客戶感覺到與我們這樣的公司合作放心、省心、簡(jiǎn)單，讓客戶從內(nèi)心里對(duì)我們?cè)絹碓阶鹬兀俏覀兣c客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢?

凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過一個(gè)人所必須具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。我認(rèn)為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先必須是一個(gè)充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽(yáng)穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在一定的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來不把客戶當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正因?yàn)橹腔鄣匿N售人員能從全局的角度去考慮問題，所以就不會(huì)做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對(duì)其完全信賴，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。

優(yōu)秀的銷售人員還必須是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患，因?yàn)殇N售人員在研究客戶的時(shí)候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來。

專業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過春節(jié)，順便拜訪了以前在商場(chǎng)超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級(jí)老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說盡千言萬語(yǔ)，跑遍千山水，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，和客戶的感情非常深厚，而現(xiàn)在很大一部分人卻感慨自己好像不會(huì)做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自內(nèi)心的感慨，我親耳聽到一個(gè)客戶跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)狀況，因?yàn)樵诎耸甏?，整個(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國(guó)營(yíng)公司為主，“老供銷”只要能善于公關(guān)，善于聯(lián)絡(luò)客戶感情，有時(shí)客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來做業(yè)務(wù)，那時(shí)候關(guān)系與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國(guó)營(yíng)商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營(yíng)商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時(shí)候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對(duì)于市場(chǎng)你說不出個(gè)一二三四，對(duì)市場(chǎng)沒有深刻的認(rèn)識(shí)，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開拓市場(chǎng)，你與客戶關(guān)系再好，感情再深，最終還是不行。

自律，在目前銷售人員所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場(chǎng)環(huán)境中我們所面對(duì)各種誘惑的抵抗能力。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠(yuǎn)離家人和朋友(孤獨(dú)感)、遠(yuǎn)離公司總部(無助感)、每天都進(jìn)行著利益交換(虛偽感)、面對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的各種要求(壓力)、每天重復(fù)著相同的工作(單調(diào))等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場(chǎng)工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場(chǎng)的客觀因素和大市場(chǎng)環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無往而不利。

通過多年的觀察與銷售實(shí)踐，我們可以將銷售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：

一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益?，F(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。

二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng)，形式主義，走走過場(chǎng)，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗喑竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，因?yàn)橥ㄟ^長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看誘這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。

銷售感想與心得體會(huì) 第5篇

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解鈴還需系鈴人。為什么美聲在自家商場(chǎng)都賣不過它品牌？這需要從源頭上來解決問題。為此，李經(jīng)理決定從自家商場(chǎng)的專賣店著手來尋找問題，同時(shí)也對(duì)商場(chǎng)中賣得最好的那一音響品牌進(jìn)行為期一個(gè)月的深入跟蹤分析。通過賣手、商場(chǎng)經(jīng)理、李經(jīng)理等人員的努力，存在的問題漸漸地清晰了起來：商場(chǎng)中賣得最好的音響并非在于它的產(chǎn)品有多好，或者價(jià)格定位有多準(zhǔn)，或者技術(shù)含量有多高，而是在于它的銷售服務(wù)讓顧客無后顧之憂，各個(gè)方面做到了細(xì)節(jié)做到了恰到好處，從而使得該品牌在其消費(fèi)者中口碑甚佳，口傳出了更多的銷量，而美聲的服務(wù)卻只是“蜻蜓點(diǎn)水”，讓消費(fèi)者感受不到其溫馨、專業(yè)和細(xì)節(jié)的服務(wù)，這也導(dǎo)致商場(chǎng)經(jīng)理再怎樣推銷美聲，相關(guān)消費(fèi)者還是“義無反顧”的選擇了該銷售服務(wù)口碑甚佳的音響。

問題是發(fā)現(xiàn)了。那么，如何把美聲的服務(wù)做起來，將其銷量也有效地做起來呢？具體到服務(wù)細(xì)節(jié)，李經(jīng)理又覺得千頭萬緒，不知從何下手，操作的“瓶頸”再次出現(xiàn)。幸好李經(jīng)理已是久經(jīng)商場(chǎng)的老手，朋友廣闊，其中優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃朋友也為數(shù)不少。于是，李經(jīng)理迅速把朋友們邀集在一起，看在他老哥的面子上，數(shù)位營(yíng)銷策劃高手為李經(jīng)理數(shù)日之內(nèi)整出了一份如何做好家電類型專賣店銷售服務(wù)的資料，一經(jīng)使用，效果還不錯(cuò)。

關(guān)鍵之舉：聯(lián)合廠家設(shè)立銷售服務(wù)部

對(duì)于大的家電企業(yè)，尤其是生產(chǎn)和銷售電視機(jī)、空調(diào)等產(chǎn)品類型的家電企業(yè)而言，都會(huì)自主的在各區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立服務(wù)分公司或者售后服務(wù)部，但對(duì)于小的家電企業(yè)和產(chǎn)品用途稍微“奢侈”點(diǎn)的企業(yè)如音響企業(yè)，在各區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)地設(shè)立服務(wù)分公司或者售后服務(wù)部卻非常的少見。那么，各區(qū)域市場(chǎng)就不設(shè)立服務(wù)部了嗎？這需要經(jīng)銷商、加盟商等商家的自動(dòng)爭(zhēng)取。因?yàn)樵谥袊?guó)市場(chǎng)上，很多企業(yè)還處于一種僅僅超越了生存邊緣的狀況，因而把在區(qū)域市場(chǎng)上的即時(shí)服務(wù)工作拋給了商家自己解決。當(dāng)然，只要商家主動(dòng)提出來，雖然廠家不會(huì)全面答應(yīng)，但通過洽談，商家還是可以爭(zhēng)取很多支持和優(yōu)惠的。李經(jīng)理通過營(yíng)銷高手們的具體獻(xiàn)計(jì)，通過和廠家營(yíng)銷總監(jiān)的深度洽談，讓廠家覺得他公司很有信心將美聲音響做起來，最終獲得了眾多的優(yōu)惠，例如音箱小型零配件前一百件免費(fèi)，之后的需求只按成本價(jià)計(jì)算；廠家派技術(shù)師一名入駐公司一個(gè)月，全力培訓(xùn)三名技術(shù)人員；免費(fèi)獲得廠家制作的該區(qū)域市場(chǎng)銷售服務(wù)部銘牌，用從事售前、售中和售后的系列銷售服務(wù)；公司成立的銷售服務(wù)部負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)美聲音響的推廣、銷售和整體服務(wù)，其人員工資將在每月銷量提成的基礎(chǔ)上進(jìn)行各出一半的減免政策等。很顯然，商家由于諸多方面的原因，很難充分把品牌傳播、產(chǎn)品推廣、即時(shí)服務(wù)等方面的工作做得讓顧客稱心如意，這就得需要廠家的大力支持，而這個(gè)支持得需商家自己主動(dòng)去爭(zhēng)取。同時(shí)，也只有聯(lián)合廠家設(shè)立實(shí)效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售服務(wù)部，整體的推廣與銷售才會(huì)真正有起色。

售前服務(wù)：充分把握當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣

售前服務(wù)是很多廠家和商家都提過的一個(gè)概念，但李經(jīng)理覺得太多的售前服務(wù)都是空虛的，對(duì)顧客根本沒有吸引力，也很難顯示其對(duì)銷售有促進(jìn)的作用。這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。那么，美聲音響要不要搞這個(gè)“售前服務(wù)”，與這個(gè)美麗的“說法”沾上“親戚關(guān)系”呢？可要可不要；如果要，則一定要落到實(shí)處，讓廣大顧客感覺到，更要讓自己的銷售業(yè)績(jī)凸顯出來。通過探討，李經(jīng)理最終決定要。同時(shí)，通過數(shù)位營(yíng)銷高手的努力，最終確定美聲音響售前服務(wù)的精髓即是充分把握當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)顧客的消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣，為其提供有效地服務(wù)。具體體現(xiàn)為：通過對(duì)當(dāng)?shù)仡櫩拖M(fèi)心理、審美心理和消費(fèi)習(xí)慣的深入調(diào)查與研究，美聲音響一改以前制造商有什么貨就進(jìn)什么貨，而是有針對(duì)性的進(jìn)貨，選擇箱體外形設(shè)計(jì)精美的、箱體高度中等的、箱體大小中等的、色彩主要選擇經(jīng)典和時(shí)尚的、整套售價(jià)多在8000元上下浮動(dòng)的和功放多為日常實(shí)用功能的音響，從而有別于其它音響品牌各類產(chǎn)品均陳列，讓顧客在進(jìn)專賣店的那剎就能感覺到自己夢(mèng)想的音響產(chǎn)品就在這一個(gè)品牌專賣店中誕生。這種售前服務(wù)是非常隱蔽的，有時(shí)讓顧客根本感覺不出來，但是她最為直接的為顧客“刪除”了一些選購(gòu)的干憂，與其它品牌音響專賣店一對(duì)比，即能顯示出美聲音響售前服務(wù)的實(shí)用性——讓顧客在“簡(jiǎn)約”的音響產(chǎn)品陳列中，迅速找到自己的真愛……

售中服務(wù)：有效實(shí)現(xiàn)顧客的購(gòu)買夢(mèng)想

售中服務(wù)最關(guān)鍵的還是要求賣手具有敏銳的眼光，迅速地抓住顧客的消費(fèi)需求，即顧客需要什么類型的音響、對(duì)美感的追求、價(jià)格的段位、音響的用途等等方面，充分抓住顧客夢(mèng)想中所需求的那套音響，旁敲側(cè)擊地對(duì)顧客的心理進(jìn)行“奉承”與引導(dǎo)，從而有效地實(shí)現(xiàn)顧客的心中夢(mèng)想，迅速成交。這是售中服務(wù)最為關(guān)鍵的問題，除此以外，還有幾點(diǎn)也需要扎實(shí)地做到：

一、著裝形象：著裝往往是顧客非常關(guān)注的一個(gè)方面，如果專賣店的賣手著裝邋遢就會(huì)迫使顧客購(gòu)買的熱情下降，一般情況下顧客在店內(nèi)停留的時(shí)間不會(huì)超過兩分鐘就會(huì)離去。這種情況是非常不應(yīng)該發(fā)生的。通情，我們必須要求賣手著裝整齊、干凈、男性留短發(fā)等，確保銷售時(shí)精神抖擻，用美好的形象和熱情去感染顧客，使兩者的心逐步走到一起去。這樣，銷售就成功了一半。

二、禮貌形象：用語(yǔ)禮貌是非常必要的，任何一個(gè)顧客都不希望自己面前的產(chǎn)品介紹者是一個(gè)滿嘴粗口的人。在禮貌方面，專賣店的上層管理部門必須制定統(tǒng)一的禮貌用語(yǔ)，讓顧客感覺到一種親切感和真正的尊重。同時(shí)，對(duì)聲音的大小、剛?cè)岬确矫嬉盐盏轿?，恰到好處?/p>

三、細(xì)致形象：銷售過程中的賣手必須細(xì)致、有耐心，因?yàn)樵阡N售過程中經(jīng)常會(huì)碰到問詢得比較詳細(xì)的一些顧客。如果賣手在顧客提出兩三個(gè)問題之后，就顯出不耐煩的神會(huì)，顧客往往就會(huì)突然結(jié)束問詢，同時(shí)也結(jié)束了對(duì)本品牌產(chǎn)品的購(gòu)買選擇。做到細(xì)心，充分解答，并“試圖”的為客戶著想，這樣就會(huì)很快地取得客戶的好感，之后的溝通就更加的“親密”，最終的購(gòu)買成功率也是水漲船高了。

四、銷售技巧：銷售技巧的“成熟度”在售中服務(wù)過程中顯得非常地重要，例如前面已談到的抓住顧客的心，如何抓，技巧就非常地關(guān)鍵。在銷售過程中，只有先與顧客產(chǎn)生共鳴，然后慢慢地加以引導(dǎo)，銷售結(jié)果才會(huì)使雙方最為滿意。

五、合理承諾：銷售過程中對(duì)服務(wù)的承諾是有必要的，但必須是售后服務(wù)所能做到的，千萬不要輕易地夸大承諾，這樣會(huì)適得其反。在承諾方面，一般由品牌商或者經(jīng)銷商統(tǒng)一制定規(guī)范，而不能由賣手隨意許諾。

以上方面，李經(jīng)理的營(yíng)銷高手朋友們?yōu)槠溥M(jìn)行了實(shí)操過程中的細(xì)致化，確保了在銷售過程中各方面的服務(wù)內(nèi)容是有標(biāo)準(zhǔn)可遵循的，從而實(shí)現(xiàn)了易于執(zhí)行，銷售業(yè)績(jī)自由就逐步地提高上來了。

售后服務(wù)：勤替顧客著想讓產(chǎn)品增值

售后服務(wù)歷來是廠家和商家最為關(guān)注、執(zhí)行力度相對(duì)而言也是較高的一個(gè)方面，但并不是做得最好的一個(gè)方面。當(dāng)然，售后服務(wù)是一個(gè)絕對(duì)的重點(diǎn)，這是無法動(dòng)搖的。顧客很關(guān)注這一點(diǎn)——通過售后服務(wù)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴才會(huì)讓他們真正地認(rèn)識(shí)本品牌，并且會(huì)有一種產(chǎn)品增值的喜悅感覺——這會(huì)使得顧客激動(dòng)不已，從而真正認(rèn)可本品牌，并且會(huì)主動(dòng)地、積極地為本品牌進(jìn)行口碑式傳播。

銷售感想與心得體會(huì) 第6篇

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當(dāng)我們受到啟發(fā)，對(duì)生活有了新的感悟時(shí)，可以記錄在心得體會(huì)中，通過寫心得體會(huì)，可使我們今后少走彎路。那么你知道心得體會(huì)如何寫嗎?這里給大家分享一些關(guān)于營(yíng)銷培訓(xùn)后心得，希望對(duì)大家有所幫助。

營(yíng)銷培訓(xùn)后心得1集團(tuán)為迅速提升營(yíng)銷系統(tǒng)整體作戰(zhàn)能力，讓團(tuán)隊(duì)從以前更多的單兵作戰(zhàn)順利轉(zhuǎn)型到高效能的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。在短短的兩、三個(gè)月內(nèi)，連續(xù)組織學(xué)習(xí)了兩次由臧其超老師主講的課程。本次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容將對(duì)我們帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更好的適應(yīng)未來競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)更大的進(jìn)步!

管理也好，營(yíng)銷也罷!表面上都是技巧，都是工具;深層次上看卻是人的心智，是氣場(chǎng);本質(zhì)上更是人的修身，修心，修為!培訓(xùn)中老師講到“銷售表面是技巧，內(nèi)在是關(guān)系，更是心智和心境”和“管理表面是技巧，內(nèi)在是能量，更是磁場(chǎng)和氣場(chǎng)”，一針見血地闡明了我們?cè)阡N售和管理過程中更應(yīng)關(guān)注的點(diǎn)和修煉方向。所謂技巧性的東西，麥肯錫管理咨詢機(jī)構(gòu)為我們提供了很完善的工具，如：標(biāo)桿法，矩陣法等;本次培訓(xùn)中也講到很多關(guān)于提升銷售團(tuán)隊(duì)效率的方法和技巧，如：管理銷售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩法。具體講，四鉤指的是：管理表單、銷售例會(huì)、隨訪隨查溝通輔導(dǎo)、述職談話;一罩指的是銷售團(tuán)隊(duì)的顛峰文化氛圍，文化很大程度上都折射出老板或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的性格和價(jià)值觀?？此铺摰慕M織文化，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看卻對(duì)團(tuán)隊(duì)帶來本質(zhì)的影響和改變。而對(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤講得最詳細(xì)的要數(shù)銷售例會(huì)這一鉤。以前我們也開過很多會(huì)，知道開會(huì)是組織溝通的最高形式，開會(huì)的主要目的是統(tǒng)一思想，但如何把會(huì)開得更有效率卻思考較少。培訓(xùn)中提到的組織開會(huì)的九大原則：

1、提前通知，事先安排，形成慣例;

2、堅(jiān)持會(huì)議準(zhǔn)時(shí)開始，準(zhǔn)時(shí)結(jié)束;

3、參會(huì)者需帶著方案來開會(huì);

4、領(lǐng)導(dǎo)一定要后講;

5、開會(huì)是通過方案的;

6、讓每個(gè)參會(huì)者完全表達(dá)自己的意見;

7、會(huì)議應(yīng)有個(gè)相對(duì)的結(jié)論;

8、會(huì)議應(yīng)明確安排執(zhí)行人和監(jiān)督人;

9、執(zhí)行人(監(jiān)督人)要定期或不定期匯報(bào)工作進(jìn)程。

讓我進(jìn)一步清晰了完善高效會(huì)議的組織原則。

我們這次培訓(xùn)的主題是打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。那么，團(tuán)隊(duì)和團(tuán)體、團(tuán)伙之間最本質(zhì)的區(qū)別是什么呢?有人說是有明確的目標(biāo)、嚴(yán)明的組織紀(jì)律、領(lǐng)導(dǎo)、分工明確等。其實(shí)，我認(rèn)為三者最大區(qū)別在于成員之間是否相互信任。團(tuán)隊(duì)成員是以團(tuán)隊(duì)利益至上，而團(tuán)伙和團(tuán)體成員則是以個(gè)人利益至上。這又讓我腦海中清晰的浮現(xiàn)出薛總在《打造服務(wù)體系，構(gòu)建價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)》一文中，曾告誡“我們必須牢記一點(diǎn)：公司的目標(biāo)是成就客戶而不是自身，我們的目標(biāo)是成就下屬而不是自己。”我們海大能成就如此大業(yè)，對(duì)外是有一批海大成就客戶的支撐;對(duì)內(nèi)是有一大批務(wù)實(shí)、激情、專注的團(tuán)隊(duì)在默默奉獻(xiàn)。要建設(shè)和管理好我們的銷售團(tuán)隊(duì)，就需要我們有意識(shí)地去細(xì)細(xì)琢磨我們團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，琢磨成員的性格、優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)、心態(tài)等。銷售也好，管理也罷，其工作的重點(diǎn)都是人的工作。選人、育人、用人、留人的前提和基礎(chǔ)應(yīng)該是識(shí)人，識(shí)人不是靠感覺，更不是靠運(yùn)氣，而是靠仔細(xì)的觀察和系統(tǒng)的了解。培訓(xùn)中臧其超老師向我們介紹了正確識(shí)人的十大方面：

1、是否有清晰的人生或工作目標(biāo);

2、是否結(jié)果導(dǎo)向;

3、主動(dòng)性;

4、主控性;

5、自我負(fù)責(zé);

6、團(tuán)隊(duì)精神;

7、服從;

8、追求完美;

9、超強(qiáng)行動(dòng)力和執(zhí)行力;

10、不得目的不罷休，執(zhí)著和專注。

培訓(xùn)結(jié)束后，我結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，反復(fù)思考，感覺當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)成員都具備如上十條的特質(zhì)，那么這支團(tuán)隊(duì)就一定是狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就必定能無敵于行業(yè)!我們培養(yǎng)和引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)和方向就一目了然。

營(yíng)銷培訓(xùn)后心得2雖為面試電話邀約課程，但對(duì)于電話銷售仍是共通的，簡(jiǎn)單得談幾點(diǎn)學(xué)習(xí)心得：

一、電話銷售

首先，俗話說“不打無準(zhǔn)備的仗”，同樣，電話邀約前要準(zhǔn)備好溝通哪些內(nèi)容?思考客戶會(huì)問哪些常見問題呢?該怎么回答更加專業(yè)，更有吸引力呢?都要有針對(duì)性地溝通準(zhǔn)備!

其次，真正的溝通是基于了解和理解的，如果你不了解對(duì)方，就很難建立聯(lián)系，更難獲得信任。所以在電話中多叫出他/她的名字，了解他的工作經(jīng)歷，了解他期望的培訓(xùn)效果等，他才會(huì)覺得被尊重和被重視，也會(huì)更加信任!

最后，邀約前可準(zhǔn)備小本本，記錄下來重要信息，多提煉課程吸引點(diǎn)，公司優(yōu)勢(shì)，引入成功案例等來吸引客戶!重在表達(dá)給客戶帶來什么好處，激發(fā)客戶興趣!用最專業(yè)的回答，做到有問必答!

其中面試電話邀約5步法同樣可用作電話銷售五步法：

其中，一些細(xì)節(jié)問題需要注意：

1、對(duì)于交通距離較遠(yuǎn)不方便的，可主動(dòng)搜尋好路線發(fā)至手機(jī)上，以體現(xiàn)良好服務(wù)!

2、可根據(jù)天氣情況作溫馨提示!

3、等客戶掛斷后再掛斷，這是基本禮貌!

4、電話被拒接后可發(fā)短信再次進(jìn)行自我推銷!

5、銷售人員的語(yǔ)氣和善，表達(dá)清晰，語(yǔ)言的感染力也會(huì)與成交率息息相關(guān)!

所以邀約前調(diào)整好狀態(tài)，你微笑說話，聲音也會(huì)傳達(dá)出愉悅的感覺，給人以親和力!

1、短信提示公司品牌，學(xué)習(xí)時(shí)間，地點(diǎn)，乘車路線等，附上溫馨提示和美好祝福!

2、開課前再次電話提醒以確保成交率!

3、對(duì)于邀約不成功的重新商定時(shí)間!

4、不管該客戶成交與否，都要完整得記錄好溝通內(nèi)容，可作為客戶儲(chǔ)備庫(kù)，節(jié)日可發(fā)些祝福短信，公司開課信息等!

5、一天下來，做電話邀約的回顧和反思，總結(jié)適合自己一套電話邀約話術(shù)!

總之，邀約話術(shù)很重要，其實(shí)我們的態(tài)度更加重要，你傳達(dá)出的狀態(tài)，語(yǔ)言表達(dá)，禮貌都會(huì)對(duì)成交率有影響，充分的邀約準(zhǔn)備，完整流暢的話術(shù)技巧，公司和課程的優(yōu)勢(shì)，與客戶進(jìn)行引導(dǎo)互動(dòng)，現(xiàn)在客戶的角度挖掘他的需求，小細(xì)節(jié)完美處理，邀約后的深度追蹤等都會(huì)極大提高電話邀約的成交率!

營(yíng)銷培訓(xùn)后心得3俗話說：“一年之計(jì)在于春”。三月是溫暖的季節(jié)，也是我們開始奮斗的季節(jié)。在這個(gè)充滿希望的日子里，我走進(jìn)了中信銀行這個(gè)大家庭，進(jìn)行了兩周的跟崗實(shí)習(xí)，在營(yíng)銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時(shí)也得到很多刻骨銘心的體會(huì)。

第一：具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)。我們是用設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷的模式，當(dāng)我們?cè)诩覙犯[點(diǎn)時(shí)有客戶前來詢問相關(guān)信用卡使用情況，需要我們營(yíng)銷人員具備良好的專業(yè)知識(shí)，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。

第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營(yíng)銷員首先要具備充分的自信，只有對(duì)自己充滿信心，才能給自己一個(gè)清晰的思路，把產(chǎn)品通過流暢的語(yǔ)言介紹給客戶。在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自己有好感。與客戶初次見面時(shí)的說辭非常重要，好的開場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時(shí)客戶可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷員是無動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

第三：給自已制定一個(gè)力所能極的計(jì)劃。因?yàn)樵O(shè)點(diǎn)營(yíng)銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點(diǎn)擺在那里，關(guān)鍵要能把客戶吸引過來。在營(yíng)銷的過程中，我一直在積極的引導(dǎo)客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時(shí)也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應(yīng)的計(jì)劃。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。

第四：在營(yíng)銷失敗中學(xué)到新知識(shí)。常言道：“失敗乃管理才能發(fā)展的培訓(xùn)，我真是受益匪淺。通過董栗序講師的精彩講演，我深刻意識(shí)到了自己在日常管理上的弱點(diǎn)與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學(xué)習(xí)中，彌補(bǔ)管理方面的不足。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果無非就是優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，光有勇氣和膽識(shí)是不夠的。保險(xiǎn)營(yíng)銷正處于揚(yáng)帆啟航的大好時(shí)期，同時(shí)，營(yíng)銷市場(chǎng)也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險(xiǎn)基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識(shí)，持有端正的態(tài)度，良好的習(xí)慣以外，實(shí)用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過大量的實(shí)踐和演練，最后讓市場(chǎng)來檢驗(yàn)可行度。

本次培訓(xùn)班雖然課程上已經(jīng)結(jié)束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓(xùn)班中學(xué)到的知識(shí)、態(tài)度、習(xí)慣、技巧等投入到緊張有序的實(shí)際工作中去，以持之恒的精神、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，立志為中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的光輝事業(yè)奮斗終身!

營(yíng)銷培訓(xùn)后心得4為了進(jìn)一步完善四制三服務(wù)體系，加強(qiáng)統(tǒng)包人員對(duì)電信公司四制三服務(wù)體系的認(rèn)識(shí)和理解，省公司于11月11日至11月17日在云南郵電學(xué)校舉辦了第四期社區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)班，筆者有幸參加了此次培訓(xùn)。通過老師的講解，進(jìn)一步明白了在電信企業(yè)制度中要設(shè)置社區(qū)經(jīng)理制的目的和作用，同時(shí)增加了為企業(yè)建設(shè)做貢獻(xiàn)的干勁和信心。這次短期培訓(xùn)主要學(xué)習(xí)了兩大部分內(nèi)容：電信服務(wù)規(guī)范和電信市場(chǎng)營(yíng)銷。聽了老師們精彩的講解和分析，使我深有感觸：覺得自己許多方面知識(shí)還很欠缺，對(duì)社區(qū)經(jīng)理制在理論和實(shí)際工作中的認(rèn)識(shí)及實(shí)踐都有待提高。

通過學(xué)習(xí)，使我進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到：企業(yè)離不開市場(chǎng)，更離不開營(yíng)銷。做好市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)使一個(gè)企業(yè)出現(xiàn)奇跡，帶來生機(jī)和活力。在學(xué)習(xí)中，老師還講解了職業(yè)道德和服務(wù)公約方面的知識(shí)。在平時(shí)的營(yíng)銷工作中，我也深刻體會(huì)到了服務(wù)工作的重要性，經(jīng)常聽到用戶對(duì)當(dāng)前電信市場(chǎng)上三家主要的電信運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行比較評(píng)價(jià)。其中不乏一些在服務(wù)方面做得好的業(yè)務(wù)，比如adsl業(yè)務(wù)，用戶的評(píng)價(jià)就比較高，為其做市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)就比較容易被用戶接受;而那些我們?cè)诜?wù)方面做得不好的業(yè)務(wù)，用戶的滿意度就比較低，其市場(chǎng)營(yíng)銷也就比較難做?，F(xiàn)在電信企業(yè)銷售的就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接影響到了市場(chǎng)和用戶對(duì)電信產(chǎn)品的接受程度。針對(duì)這一特點(diǎn)，在以后的工作中，我在做市場(chǎng)營(yíng)銷的同時(shí)，要更加注重服務(wù)質(zhì)量，時(shí)刻銘記“用戶至上，用心服務(wù)”的理念，把我們片區(qū)內(nèi)的用戶視為一個(gè)大家庭，和片區(qū)內(nèi)的員工一道樹立良好的企業(yè)職業(yè)道德和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用心服務(wù)好用戶。在學(xué)到更多新知識(shí)的同時(shí)，我也深刻地感受到了電信企業(yè)改革所帶來的巨大壓力。片區(qū)經(jīng)理站在改革的最前沿，所以必須接受更多新的觀念、新的思維方式、新的工作方法，更快地適應(yīng)企業(yè)的改革步伐。只有把壓力變?yōu)閯?dòng)力，以緊迫感驅(qū)動(dòng)我們的服務(wù)質(zhì)量和市場(chǎng)營(yíng)銷工作，我們才會(huì)不落后于企業(yè)改革的步伐，我們才不會(huì)被企業(yè)所淘汰。轉(zhuǎn)變觀念、居安思危將是電信市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中片區(qū)經(jīng)理生存和發(fā)展之本，只有把改革壓力變?yōu)閯?dòng)力，積極學(xué)習(xí)新知識(shí)、新觀念，以激情開拓市場(chǎng)，以服務(wù)贏得客戶，才能使企業(yè)增收，讓片區(qū)員工獲利。

移動(dòng)公司職員對(duì)圍繞經(jīng)營(yíng)政策該如何做的心得體會(huì)首先必須端正服務(wù)客戶的態(tài)度。客戶人員要不厭其煩的溝通了解客戶的要求，在細(xì)節(jié)上為客戶服務(wù)，樹立主動(dòng)服務(wù)和承擔(dān)個(gè)人責(zé)任的意識(shí)，認(rèn)清自己的服務(wù)水平和差距，養(yǎng)成使用規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)的良好習(xí)慣。

其次是規(guī)范客戶服務(wù)內(nèi)容。一是收集客戶資料、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。在公司的日常營(yíng)銷工作中，收集客戶資料是一項(xiàng)非常重要的工作，它直接關(guān)系到公司的營(yíng)銷計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)。因此，業(yè)務(wù)員作為市場(chǎng)營(yíng)銷的前端，業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)通過各種渠道收集有關(guān)的客戶資料，關(guān)注這些人員按照客戶與我司的合作情況可分為不同種類，并將分類后客戶數(shù)據(jù)上呈至上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)。將客戶資料分析之后，有利開展業(yè)務(wù)接觸活動(dòng)。三是客戶投訴業(yè)務(wù)。認(rèn)真傾聽客戶投訴，鼓勵(lì)顧客發(fā)泄、排解憤怒;態(tài)度誠(chéng)懇，禮貌熱情;充分了解顧客在抱怨什么、動(dòng)機(jī)是什么、希望得到什么樣的結(jié)果;迅速、及時(shí)的查明原因并上報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，取得解決結(jié)果;讓客戶共同參與投訴解決的過程;處理完畢后，回訪客戶的滿意度;處理過程所有文檔留存，以備后查?？蛻舴?wù)技能的改進(jìn)還需要不斷積累知識(shí)和提高素質(zhì)。

積累知識(shí)。任何一個(gè)領(lǐng)域，只有具備了相關(guān)的專業(yè)知識(shí)才能在客戶服務(wù)中游刃有余。這是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。

學(xué)會(huì)聆聽。當(dāng)有客戶向我們投訴時(shí)，要認(rèn)真地聆聽用戶反映的情況，安撫用戶的情緒。如在電話中不能馬上解決的問題，必須仔細(xì)記錄，轉(zhuǎn)交相關(guān)人員跟進(jìn)解決。在整個(gè)過程中，包括接聽用戶投訴電話的客服人員和接收到用戶投訴單的人員，都必須重視用戶反映的任何問題，并及時(shí)地為用戶解決并答復(fù)用戶。

我們?cè)谂c客戶的溝通當(dāng)中充當(dāng)?shù)慕巧皇且粋€(gè)獨(dú)立的個(gè)人，而是代表整個(gè)團(tuán)體以至整個(gè)公司。如果在溝通當(dāng)中，客服人員給用戶印象是不好的，那么這個(gè)負(fù)面的印象可能以后長(zhǎng)久地影響用戶對(duì)公司服務(wù)的看法及信心。

我們工作的本質(zhì)就是為客戶服務(wù)，因?yàn)榉?wù)是我們直接的產(chǎn)品，是我們對(duì)外的品牌，更是我們競(jìng)爭(zhēng)力的核心所在。只有用心，用真誠(chéng)去做，才能做好客戶服務(wù)!

營(yíng)銷培訓(xùn)后心得520__年3月5日公司組織培訓(xùn)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，非常感謝公司能夠給予我們這樣一個(gè)平臺(tái)，作為一名市場(chǎng)銷售人員，我在本次培訓(xùn)中獲益匪淺，也希望能將此次培訓(xùn)的精髓運(yùn)用到工作上去，能讓自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培訓(xùn)心得，與大家共勉，也希望大家能多多交流更好的發(fā)揮自己在團(tuán)隊(duì)中的作用。

作為一名銷售人員在面對(duì)市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)時(shí)更應(yīng)該具備靈敏的嗅覺、環(huán)境適應(yīng)能力及逆境生存發(fā)展的心態(tài)。并且要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中主動(dòng)出擊尋找客戶。要堅(jiān)信客戶不是找來的，而是搶來的。而要想能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下?lián)尩每蛻簦@便要靈敏的嗅覺到客戶的存在，并要了解到客戶所需，對(duì)于客戶所需我們需要做什么和改變什么?！罢页隹蛻簟⒅鲃?dòng)出擊、找對(duì)方法、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、不氣餒、不拋棄、不放棄”面對(duì)客戶要求和市場(chǎng)環(huán)境勇于改變自己。是我們此次培訓(xùn)的核心主題。

尋找客戶是我們占領(lǐng)市場(chǎng)份額的第一步，客戶喜歡的是積極主動(dòng)的供應(yīng)商，在尋找客戶時(shí)銷售人員要更具靈敏性，反應(yīng)必須及時(shí)，一有客戶資源就必須立刻分析客戶資料了解客戶需求，如果客戶是我們合適的獵物就立刻建立聯(lián)系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必須也先要給客戶留下一種渴望而積極的欲望。要讓客戶發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)點(diǎn)并對(duì)我們產(chǎn)生興趣。

找對(duì)方法是贏得客戶的關(guān)鍵，這個(gè)關(guān)鍵更需要我具備隨機(jī)應(yīng)變的能力和堅(jiān)定不移的目標(biāo)。要知道每個(gè)客戶后面都會(huì)有幾群狼在爭(zhēng)搶。如果我們沒有找對(duì)方法與同行一起競(jìng)爭(zhēng)必將失去優(yōu)勢(shì)。與客戶建立聯(lián)系后，要冷靜思考客戶哪些項(xiàng)目是適合我們的，要想獲得這些項(xiàng)目我該找誰(shuí)?在尋找這個(gè)關(guān)鍵人物時(shí)我該準(zhǔn)備什么，我有多少時(shí)間準(zhǔn)備?中間可能還會(huì)經(jīng)歷各種困難或打擊，我該如何及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)，在每一次打擊或拒絕過后我們更應(yīng)該以積極主動(dòng)方式站在客戶面前。真誠(chéng)的面對(duì)客戶，找出客戶真正所需，在我們能滿足客戶的需求前提下竭盡所能的達(dá)到客戶要求，以爭(zhēng)取到合作的機(jī)會(huì)。

當(dāng)今電子行業(yè)更新?lián)Q代日新月異，并更具高科技，個(gè)性化。以后會(huì)有更多個(gè)性化電子產(chǎn)品展現(xiàn)在我們眼前并融入我們的生活，而且電子產(chǎn)品從不缺乏市場(chǎng)，任何消費(fèi)電子都已成為個(gè)人生活的必須品。

pcb作為一切電子產(chǎn)品零件中的母體，也會(huì)隨著電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代而帶來一場(chǎng)技術(shù)和銷售的革新。各終端品牌為占據(jù)市場(chǎng)規(guī)模，必將會(huì)引起一場(chǎng)技術(shù)、成本、時(shí)間的戰(zhàn)爭(zhēng)。為吸引消費(fèi)群體日后的電子產(chǎn)品科技含量將會(huì)更高、制造成本會(huì)更低、研發(fā)時(shí)間會(huì)越短。

這對(duì)我們pcb行業(yè)將是一場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，這將會(huì)要求我們pcb的制造廠商的工藝要不斷提高，因?yàn)榻K端客戶成本的壓縮我們中間的利潤(rùn)會(huì)越來越低，為爭(zhēng)搶上市時(shí)間產(chǎn)品的交付必將越來越快。而在這種種的壓迫下，pcb廠商也將會(huì)為自己的生存和爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額帶來前所未有的壓力。面對(duì)這種壓力我們應(yīng)該主動(dòng)改變并做出及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)。

只有團(tuán)隊(duì)積極的緊密合作，才能決定在這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中是否能夠贏得最終的勝利!一個(gè)項(xiàng)目成功引進(jìn)到完成交付，其中一系列的細(xì)節(jié)都是影響成敗的關(guān)鍵因素，我們必須要在最短的時(shí)間內(nèi)完成各項(xiàng)之配合以滿足客戶所需，要知道客戶的時(shí)間永遠(yuǎn)比我們的時(shí)間更為珍貴!

對(duì)待客戶的產(chǎn)品必須要具備火一樣的熱情，全力以赴的參與其中，主動(dòng)承擔(dān)自己責(zé)任。積極協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門之間緊密的合作，迅速明確問題、互通有無，及時(shí)有效的開展當(dāng)下的'工作。使團(tuán)隊(duì)更具凝聚力和戰(zhàn)斗力。當(dāng)我們以如此積極而又具有效率的團(tuán)隊(duì)站在客戶眼前時(shí)，我們贏得的已不僅僅是客戶訂單，更是客戶的尊重。當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)得到客戶的認(rèn)可，才是我們每一位員工自身價(jià)值真正的體現(xiàn)。

通過此次培訓(xùn)，工作之中必將點(diǎn)滴積累，勤于思考總結(jié)。開發(fā)客戶更要主動(dòng)出擊，制定目標(biāo)，全力以赴，絕不放棄任何機(jī)會(huì)。要以堅(jiān)定不移的信念和積極有效的方法來面對(duì)客戶的開發(fā)和自己的工作!

營(yíng)銷培訓(xùn)后心得6感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺(tái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進(jìn)步的機(jī)會(huì)。我很高興能參加此次《__銷售技巧》培訓(xùn)課程。經(jīng)過這次培訓(xùn)，使我在思想上對(duì)銷售有了更全面的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會(huì)將所掌握銷售思想復(fù)制到門店人員身上同時(shí)還會(huì)把所學(xué)理論運(yùn)用到實(shí)踐，下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得。

首先，___老師的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣，于談笑間將以往銷售中的種種問題點(diǎn)撥出來。

_老師講行業(yè)：銷售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩(wěn)定才有高收入。通過六脈神劍步驟講解(吸引客人留住客人了解需求塑造價(jià)值先跟后帶快樂成交)每個(gè)步驟每個(gè)案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問題并且嚴(yán)格要求自己在今后工作中將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，堅(jiān)持的事情快樂做。

_老師講心態(tài)：在學(xué)習(xí)期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業(yè)的價(jià)值觀，樹立熱愛工作的信念，不惜一切努力，為業(yè)績(jī)而奮斗。只有端正了心態(tài)，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗(yàn)。

_老師講形象：通過學(xué)習(xí)掌握“形象和標(biāo)準(zhǔn)化”讓我從個(gè)人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應(yīng)該發(fā)揮視覺、聽覺、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競(jìng)爭(zhēng)力。

_老師講技巧：引用痛苦銷售法從發(fā)現(xiàn)問題制造問題放大問題解決問題來講述顧客購(gòu)買就在一念之間我們?nèi)绾伟盐覀兊乃枷敕胚M(jìn)顧客的腦袋，把顧客的錢放進(jìn)我們的口袋。

通過培訓(xùn)，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己和帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)：

首選我要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí)，做到學(xué)以致用、應(yīng)才適用。其次努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者提升門店的營(yíng)運(yùn)能力，促進(jìn)門店績(jī)效提升。然后推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)教育、培訓(xùn)活動(dòng)、提升門店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進(jìn)門店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。

感謝公司安排的這次培訓(xùn)，給大家難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)!

感謝___老師，不僅給我們帶來了營(yíng)銷知識(shí)，還給了我盲作的表率。經(jīng)過這次培訓(xùn)，感覺收獲不小，與以往所有培訓(xùn)不同的是：本次培訓(xùn)主要以提問式，搶答式、團(tuán)隊(duì)式的方式進(jìn)行，從早上_點(diǎn)多至下午_點(diǎn)多現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，培訓(xùn)生動(dòng)而又形象的傳授著__文化、銷售技巧，與平時(shí)可能遇到的問題解決方法，讓我們深刻感受到__文化的博大精深與超強(qiáng)的感染力，此次培訓(xùn)中通過學(xué)習(xí)來自__的專賣店的同行的交流，使我認(rèn)識(shí)到我們要想做好銷售，并使店面人員銷售水平提高，還有很多知識(shí)要學(xué)習(xí)提高。

首先，在企業(yè)文化上，我們要時(shí)刻與__文化保持一致，認(rèn)真深刻及時(shí)的學(xué)習(xí)文化，跟上__的文化發(fā)展腳步，在公司內(nèi)部結(jié)合自身創(chuàng)造我們的文化，使我們樹立一桿自己的旗幟。

再次，我們需要加大銷售技巧的培訓(xùn)，通過這次學(xué)習(xí)我們更加意識(shí)到銷售技巧重要性，我們將加大培訓(xùn)力度，根據(jù)__話術(shù)的總崗，總結(jié)一套實(shí)用的話術(shù)，全體銷售人員學(xué)習(xí)并應(yīng)用于實(shí)際中。并及時(shí)開展銷售人員摸擬演練，展開fab法則，認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用;尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。

專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像___老師講到的“研究員站柜臺(tái)”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業(yè)”銷售員。真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員。提高我們定單的概率。

人員素質(zhì)培養(yǎng)：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質(zhì)。我們堅(jiān)信只有高素質(zhì)的人，才會(huì)得到顧客的信認(rèn)，才會(huì)有更多的回頭客。時(shí)刻體現(xiàn)我們__人的“及時(shí)、專業(yè)、真誠(chéng)、熱情”從而打造我們自己的品牌。

在企業(yè)的管理上，我們努力打造團(tuán)結(jié)型的團(tuán)隊(duì)。在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)和創(chuàng)新，只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈立于不敗之地，我們有信心在__的圈子里提升自己，成為真正的__人。

營(yíng)銷培訓(xùn)后心得7我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營(yíng)銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先思考的問題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)

到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、

說服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，個(gè)性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，應(yīng)對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

透過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，此刻的人越來越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，必須要營(yíng)造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.“f.a.b法則”

透過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到fab法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢(shì)a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)a是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。

透過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用fab法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，讓其做出購(gòu)買的決定。

營(yíng)銷培訓(xùn)后心得8上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師___老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，但是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認(rèn)真、堅(jiān)持、用心、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。

首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用，提高成交率;透過銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。之后譚老師開始講了銷售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要磨練自己，有用心的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。

再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像_老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了――“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問題要多問多記，勤學(xué)好問。還有儀表形象我們就應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。

此外用心傾聽很重要，專業(yè)人士常因一向?qū)ψ约杭捌洚a(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應(yīng)引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。年輕人就應(yīng)做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，鍛煉自己是我們就應(yīng)做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。

以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和__合金公司一齊成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。

營(yíng)銷培訓(xùn)后心得9這段時(shí)間對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的培訓(xùn)，給我留下了無窮的回味和深刻的體會(huì)，通過培訓(xùn)，讓我真正明白了市場(chǎng)營(yíng)銷的概念是指企業(yè)為滿足消費(fèi)者或用戶的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門靈活性比較強(qiáng)的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認(rèn)為營(yíng)銷就是賣東西，其實(shí)不然，營(yíng)銷在我們的生活當(dāng)中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。

培訓(xùn)了一段時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求采購(gòu)商品，制定銷售計(jì)劃并成功的銷售出去，這一過程其實(shí)很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備，銷售當(dāng)天就多了幾小時(shí)的麻煩，通過此次實(shí)訓(xùn)，感觸頗多，市場(chǎng)營(yíng)銷要注重實(shí)踐認(rèn)知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗(yàn)后，感觸才會(huì)更深，下一次也才會(huì)做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。

而個(gè)人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷作出這樣的概括：市場(chǎng)營(yíng)銷就是指企業(yè)通過一定的商品交換形式，滿足消費(fèi)者的需求和，獲得企業(yè)利潤(rùn)而有計(jì)劃地組織的綜合性的經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及全過程。

而市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢(shì)的分析、自身劣勢(shì)的反思、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測(cè)、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長(zhǎng)型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。

那么一個(gè)企業(yè)制定本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的條件或者步驟是什么呢?一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)等是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的前提條件，是必須適應(yīng)或服從的。一般是既定的，像市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)也許尚未定好，但在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過程中首先要確定的就是市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

確定目標(biāo)時(shí)必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系，使目標(biāo)與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的、對(duì)市場(chǎng)和顧客的姿態(tài)相適應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)包括：量的目標(biāo)，如銷售量、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率等;質(zhì)的目標(biāo)：如提高企業(yè)形象、知名度、獲得顧客等;其他目標(biāo)，如市場(chǎng)開拓，新產(chǎn)品的開發(fā)、銷售，現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷等。

在制定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，必須著重考慮制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境，即主要是對(duì)宏觀環(huán)境、市場(chǎng)、行業(yè)、本企業(yè)狀況等進(jìn)行分析，以期準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定完成后就是如何去實(shí)施，而市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施一般可以按這樣的流程來操作：

市場(chǎng)細(xì)分——選定目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)營(yíng)銷組合——實(shí)施計(jì)劃——組織實(shí)施——檢測(cè)評(píng)估。

實(shí)施計(jì)劃是為實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略而制定的計(jì)劃。戰(zhàn)略制定好后要有組織、有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行實(shí)施。具體內(nèi)容包括：組織及人員配置;運(yùn)作方式;步驟及日程;費(fèi)用預(yù)算等等。

另外通過這段時(shí)間市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的培訓(xùn)，也使我本人認(rèn)清了思路，找準(zhǔn)了切入點(diǎn)，談一下自己的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)：

1、任何一種產(chǎn)品在推向市場(chǎng)之初，要有他的特色，就是營(yíng)銷學(xué)當(dāng)中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。

我們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場(chǎng)與同類品種相比，能有一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的反饋，我覺得在功能和理念上可以說是有其獨(dú)特之處，那么得到的效果也是顯而易見的。

2、專業(yè)是根本，就目前而言，全國(guó)的保健品企業(yè)多如牛毛。

但大多數(shù)中小型企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量不高，跟風(fēng)隨大流現(xiàn)象嚴(yán)重，針對(duì)性不強(qiáng)，這也是大多數(shù)企業(yè)維持不發(fā)展，發(fā)展不強(qiáng)大的主要原因，而作為消費(fèi)者因?yàn)闆]有專業(yè)的知識(shí)很難判斷產(chǎn)品的價(jià)格與好壞，所以如果專注做產(chǎn)品的專業(yè)化，并與公司的品牌知名度相結(jié)合，就能贏得消費(fèi)者的心。

3、價(jià)格政策可以說是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，打好這場(chǎng)心理戰(zhàn)，就要抓住經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商難道真的就是關(guān)注價(jià)格嗎?價(jià)格難道就是促成合作的嗎?我看未必，真正有實(shí)力，下工夫做產(chǎn)品的經(jīng)銷商關(guān)注的往往不是價(jià)格，而是企業(yè)的信譽(yù)，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，市場(chǎng)保護(hù)度，完善的售后服務(wù)以及相應(yīng)的政策支持等。

4、市場(chǎng)不但要開拓還要維護(hù)，招商的終極目標(biāo)就是經(jīng)銷商，沒有好的銷售渠道和優(yōu)秀的經(jīng)銷商再好的產(chǎn)品也賣不出去，所以定期的電話回訪，就成了維系經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關(guān)系的重要紐帶，經(jīng)銷商會(huì)實(shí)時(shí)的將市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映給公司，以便公司實(shí)時(shí)的調(diào)整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時(shí)公司也會(huì)將新產(chǎn)品信息等推薦給經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商在補(bǔ)充新品等方面加以參考。

5、細(xì)分產(chǎn)品。

市場(chǎng)要細(xì)分，產(chǎn)品也要細(xì)分，產(chǎn)品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的精確認(rèn)知，什么樣的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的人群，從而形成強(qiáng)大的終端購(gòu)買力。

總之，這次的培訓(xùn)，使我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深刻的了解，以后要更多地把理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中，這樣不僅加深我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且更能增強(qiáng)我們的營(yíng)銷能力。增長(zhǎng)理論知識(shí)，積累營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我們更好地面對(duì)未來，營(yíng)銷更美好的人生。

營(yíng)銷培訓(xùn)后心得10市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。營(yíng)銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的.

“營(yíng)”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售策劃及建立客戶資料等?！颁N”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓(xùn)的營(yíng)銷員按照策劃好的方案深入市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營(yíng)”后“銷”，作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的開始，“營(yíng)”往往是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。

如何運(yùn)用好營(yíng)銷技巧開拓市場(chǎng)增加收入，已成為各級(jí)經(jīng)營(yíng)部門的首要任務(wù)。但在實(shí)踐中人們往往是重“銷”輕“營(yíng)”，其結(jié)果是費(fèi)力不小，而收效甚微。“營(yíng)”需要發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動(dòng)。營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)、引導(dǎo)以及市場(chǎng)用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營(yíng)”的責(zé)任主要在管理者。各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員應(yīng)開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)例及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略，加以借鑒、消化并吸收，真

正造就一支善“營(yíng)”的精兵。同時(shí)通過優(yōu)勝劣汰機(jī)制，激勵(lì)各級(jí)營(yíng)銷人員勤于謀劃，多出點(diǎn)子，出好點(diǎn)子，能適時(shí)推出操作性強(qiáng)、效果好的營(yíng)銷策劃方案。

需要指出的是，重“營(yíng)”并不意味著可以輕“銷”?！盃I(yíng)”、“銷”作為一個(gè)整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營(yíng)”的同時(shí)，廣大的營(yíng)銷隊(duì)伍只有深入市場(chǎng)去“銷”，“營(yíng)”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營(yíng)”不“銷”只會(huì)是紙上談兵，重“銷”輕“營(yíng)”則會(huì)事倍功半。只有用心去“營(yíng)”，有效去“銷”，才是營(yíng)銷的真諦，才可真正收到實(shí)效。

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬.吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽車嗎?他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬.吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌啵降萌松先恕?。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，

銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易?，F(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦?如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展?

銷售感想與心得體會(huì) 第7篇

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預(yù)約是成功銷售中非常重要的一步，在拜訪前，需要與客戶約定，征求對(duì)方的意見，從而讓對(duì)方有個(gè)思想上的準(zhǔn)備。這對(duì)雙方都有好處，一方面，這是對(duì)準(zhǔn)客戶表示尊重，準(zhǔn)客戶會(huì)感謝你的誠(chéng)意，另一方面，可以消除準(zhǔn)客戶的警惕心，提高準(zhǔn)客戶對(duì)銷售人員的信任度。

譚燕是某家人才培訓(xùn)服務(wù)公司新來的推銷人員，她預(yù)約了一家企業(yè)人力資源部經(jīng)理王箏。我們來看看她的對(duì)話：

【銷售人員pk秀】

》》》銷售人員譚燕

譚燕：早上好，請(qǐng)問您是王箏嗎？

客戶：是的，我是王箏，請(qǐng)問您哪位？

譚燕：我是譚燕，我們是一家非常專業(yè)的從事獵頭服務(wù)以及高端人才培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，請(qǐng)問張經(jīng)理現(xiàn)在講電話方便嗎？

客戶：有一點(diǎn)點(diǎn)忙，田小姐，有什么事情？

譚燕：是這樣的，我們公司最近推出了一項(xiàng)的特訓(xùn)服務(wù)，就是第一次使用我們獵頭服務(wù)和專業(yè)內(nèi)訓(xùn)的客戶，可以享受到正常價(jià)格的八折優(yōu)惠，不知道王經(jīng)理覺得怎么樣？

客戶：原來是這樣，田小姐，不如這樣吧，你先發(fā)一份傳真給過來，如果有需要我會(huì)聯(lián)系你的。

譚燕：好吧，待會(huì)我把傳真給您發(fā)過去，請(qǐng)注意查收一下。

》》》銷售人員田麗

坐在一旁的主管田麗，聽到譚燕的一席話，搖搖頭說：“這樣的預(yù)約客戶是永遠(yuǎn)也不會(huì)見你的”。譚燕詫異，由于緊張，竟不知道自己錯(cuò)在哪里。說著，田麗便撥通了一個(gè)客戶的電話。

田麗：“早上好，王經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？”

客戶：“方便，方便，您是……？”

田麗：我是凱達(dá)的田麗，稻田的“田”，美麗的“麗”。是這樣的，我今天特意給您打電話告訴您一個(gè)非常好的消息。最近聽說貴公司正在提拔一批年輕干部，王先生也正為此時(shí)在不斷努力，我想我也許能給您一點(diǎn)幫助?！薄?/p>

客戶：“確實(shí)有這個(gè)事情，您怎么知道的呢？”

田麗在通話中，做了簡(jiǎn)單的介紹之后，與簡(jiǎn)介的語(yǔ)言說明了打電話的目的。一句話切中對(duì)方要害，立刻激發(fā)了客戶的談話興趣。有了興趣之后，接下來談話就順理成章了。

譚燕和田麗的面對(duì)同樣的客戶，不同的話術(shù)卻產(chǎn)生了不同的結(jié)果。這說明，預(yù)約客戶必須掌握說話技巧。

在打預(yù)約電話之前，很多銷售人員不知道第一句應(yīng)該說什么，或者不在知道用什么方式去更好地表達(dá)。其實(shí)，這些人不是缺乏這方面知識(shí)、能力，最重要的是害怕對(duì)方拒絕，很多 客戶一聽“銷售”這兩字，就不由分說“啪”地掛掉電話。這對(duì)于任何一個(gè)銷售人員來說，無疑都是最丟面子的事情，自信心非常受打擊。而且很有可能失去這個(gè)客戶。

所以，預(yù)約客戶的時(shí)應(yīng)該說什么，如何去說，短短的幾句話對(duì)整個(gè)銷售過程都起著決定性的作用。我們先來看一下首次預(yù)約客戶應(yīng)該說的話：

1）、問候客戶：讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感

在日常生活中，熟人、朋友、鄰居之間碰面，或者打電話時(shí)都會(huì)習(xí)慣性地打聲招呼，“王叔叔，早上好”、“李小姐，上班去啊?！钡鹊?，這些在平常不過的問候語(yǔ)可以瞬間拉近雙方的心理距離，讓對(duì)方產(chǎn)生一種親近感。同樣，這樣的問候語(yǔ)適合銷售人員與客戶之間，而且是越簡(jiǎn)單越好，問候語(yǔ)只是相互溝通中一個(gè)小小的點(diǎn)綴，貴在精，不在多。值得注意時(shí)，要注意場(chǎng)合、對(duì)象，場(chǎng)合不同、對(duì)象不同，問候語(yǔ)也要做相應(yīng)的調(diào)正。

比如，對(duì)方是一位高級(jí)部門經(jīng)理，正在上班，你就不能靠口就隨隨便便地稱呼對(duì)方“哥”或者其他昵稱，而是要正式一點(diǎn)，稱呼對(duì)方“ⅹⅹ經(jīng)理”“ ⅹⅹ先生”

2）、介紹自己：讓客戶知道你是誰(shuí)？

當(dāng)你接到一個(gè)陌生電話的時(shí)候，第一反映就是想知道對(duì)方是誰(shuí)。當(dāng)客戶接到你的電話時(shí)，同樣想知道這個(gè)問題。因此，在進(jìn)行簡(jiǎn)單的問候之后，就要立即告知對(duì)方你是誰(shuí)。

然而，有的銷售人員因?yàn)橛捎谂略獾骄芙^，就像害怕被對(duì)方識(shí)破身份一樣。拐彎抹角，有意隱瞞，一番繞繞繞之后才肯說出自己的名字。豈不知，這樣更加令人反感，因?yàn)閷?duì)方在聽你說話的時(shí)候，一直在納悶“這是誰(shuí)”“說這些跟我有什么相干”。即使對(duì)方回應(yīng)了你的話，大都也是口是心非。如果是這樣，就宣告預(yù)約失敗了。

話又說過來，這并不是要你一上來就長(zhǎng)篇大論、流水帳式的介紹自己，而是要有一定的技巧。

預(yù)約客戶時(shí)自我介紹的技巧

說話的目的 話語(yǔ)特征

向客戶傳遞最基本的信息 簡(jiǎn)單、清晰

吸引客戶的注意力 幽默詼諧

激發(fā)客戶談話興趣 新穎、有創(chuàng)新性

3）、引出產(chǎn)品：讓客戶知道你拜訪的目的。

自我介紹不是最終目的，而是要引出接下來談?wù)摰脑掝}。每個(gè)銷售人員必須記住，在任何時(shí)候，與客戶交流都不能脫離 “產(chǎn)品” 這個(gè)主題。有人說，首次預(yù)約客戶，就談?wù)摦a(chǎn)品合適嗎？我要是說的是，過多地推薦產(chǎn)品，或者要其直接購(gòu)買肯定不合適，但是起碼要讓對(duì)方知道你推銷的是什么，拜訪的目的是什么。因此在介紹身份的時(shí)候，無意中提醒客戶，你即將拜訪的目的是推銷某產(chǎn)品或服務(wù)，至于具體情況則不必提。

比如：“田經(jīng)理您好，我是凱達(dá)的小燕，今天是特意是向您匯報(bào)一個(gè)重要事情！”這個(gè)“重要事情”已經(jīng)暗示客戶接下來要談?wù)摰脑掝}。

在前往拜訪一個(gè)客戶前，銷售人員必須走“預(yù)約”這個(gè)程序，否則，很有可能吃“閉門羹”。而且現(xiàn)在很多企業(yè)明文規(guī)定：“沒有預(yù)約，恕不接待”，這就導(dǎo)致很多銷售人員不預(yù)約就無法去拜訪。

2、讓對(duì)方感到你的責(zé)任心：帶上該帶的東西

當(dāng)銷售人員與客戶面對(duì)面交流的時(shí)候，勢(shì)必需要許多相關(guān)的資料的輔助。比如，產(chǎn)品見解，合同條款、印章、名片或者其他文件等等，這些都是必帶用品。無論是首次拜訪準(zhǔn)客戶，還是再次拜訪老客戶必須，都必須提前準(zhǔn)備足夠的資料文件，否則就失去了拜訪的意義。

從更深層次來看，這是一種不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，做事粗心大意，丟三落四，會(huì)給客戶留下辦事雜亂無章，不可靠，不值得信賴的壞影響。如此一來，對(duì)方甚至?xí)岩赡愕呢?zé)任心。

在拜訪客戶之前，銷售人員一定要全面檢查自己的隨身所帶。出門前，快速、準(zhǔn)確地確定各種所需資料，并先仔細(xì)的檢查一遍。

【銷售人員pk秀】

》》》銷售人員小秦

小秦是一名年輕的葡萄酒推銷員，經(jīng)朋友介紹他認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)匾晃环浅Ｓ忻麩熅粕?。一天，他去拜訪這位客戶，希望把這個(gè)品牌的酒介紹給這位商。

他帶上產(chǎn)品資料、名片就出發(fā)了。來到客戶辦公室后，怯生生地遞上了一張名片，簡(jiǎn)單了做了自我介紹?？蛻糁苯訂枺骸澳銈兊木剖裁磧r(jià)格？”

“這款高端的經(jīng)銷價(jià)370多元，另一款也是100多，另外還有50~60的?！闭f著又遞上了一張報(bào)價(jià)表。

客戶掃了一下，對(duì)小秦說：“價(jià)格不重要，我要的是質(zhì)量和口感，帶樣品了嗎？我只需要嘗一嘗即可?！?/p>

“不好意思，我沒有?！毙∏卣f這話的時(shí)候聲音很小，顯然，他根本沒有預(yù)料到客戶會(huì)如此直截了當(dāng)?shù)貑枴?/p>

客戶又說，“那我們?cè)趺促u？怎么合作。你說自己的酒好，讓我經(jīng)銷你們的酒，可是你卻不能為我提供更多更充分的證據(jù)。”

》》》銷售人員李炳

李炳是一名新型清潔能源處理器推銷員，一次，他到一家大型集團(tuán)公司洽談產(chǎn)品合作事宜。在產(chǎn)品介紹會(huì)上，面對(duì)臺(tái)下坐的十幾位企業(yè)老總，他心理還是有些擔(dān)憂。這次推銷能否成功關(guān)鍵就在于，是否能打動(dòng)在場(chǎng)“領(lǐng)導(dǎo)”。為了增強(qiáng)說服力，李炳在上課前精心準(zhǔn)備了授課的幻燈片（ppt），并將自己收集的刊載有公司各種信息的報(bào)紙和刊物重新整理過一遍，然后挑一些新鮮的、重點(diǎn)的做上標(biāo)記。

在課堂上，當(dāng)講到公司時(shí)，他就找出有關(guān)公司的報(bào)道、資料與大家分享。當(dāng)講到產(chǎn)品時(shí)，就找出刊登有公司產(chǎn)品的相關(guān)報(bào)道讀給大家聽。上完課，場(chǎng)下做的各位令你感到都夸李炳講得生動(dòng)，內(nèi)容很豐富。并紛紛向他索要相關(guān)的資料。

其實(shí)，他們不知道的是，這些講課的內(nèi)容都來自于公司的輔銷資料。有很多都是曾刊登在國(guó)家權(quán)威媒體上具有很強(qiáng)的說服力的資料。而這些資料又都是客戶最想要的而平時(shí)又很難得到的。這次拜訪之后，李炳有一個(gè)很大的感觸：輔銷資料太重要了，平時(shí)一定要注意收集整理。

“工欲善其事，必先利其器”，凡是對(duì)推銷有理的一切輔銷資料都是拓展銷售事業(yè)的利器。只要運(yùn)用得巧妙，一定能在關(guān)鍵時(shí)刻出奇制勝。因此，銷售人員在拜訪客戶，一定要帶上該帶的東西，讓這些東西輔助你打動(dòng)客戶。

1）、對(duì)資料進(jìn)行分類管理

很多銷售人員在拜訪客戶前，總是手忙腳亂，顯得毫無頭緒，不是忘記帶合同副本，就是忘記帶產(chǎn)品資料。其實(shí)，這就是準(zhǔn)備工作做的不足最常見的表現(xiàn)，臨陣磨槍，內(nèi)心總會(huì)有些緊張。這就需要銷售人員提前做好準(zhǔn)備，根據(jù)將要拜訪客戶需要，將所需資料一一清點(diǎn)。

對(duì)于大部分銷售人員來講，在拜訪前，需要做好以下幾點(diǎn)準(zhǔn)備：

銷售人員拜訪客戶前必備用品

個(gè)人用品 銷售人員是公司的“形象大使”，代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售人員的專用著裝，以及佩戴的領(lǐng)帶、胸牌等必不可少的東西。尤其是女性需要更加謹(jǐn)慎，在化妝品，首飾上有更家嚴(yán)格的要求。

客戶資料 每個(gè)銷售人員每天幾乎都要需要按照固定的線路走訪客戶。因此，在拜訪之前就需要確定當(dāng)天的拜訪表、拜訪路線、客戶卡、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。

產(chǎn)品資料 產(chǎn)品資料是與客戶交流過程最重要的媒介，重中之重，缺一不可，包括商標(biāo)貼紙、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、餐牌pop廣告等等。

2）、養(yǎng)成分類管理客戶的習(xí)慣

有些銷售人員粗心大意、丟三落四，是由日常工作中不良的行為累積而的。行為方式形成了穩(wěn)固的動(dòng)力定勢(shì)，亦即會(huì)變現(xiàn)自己的工作中。在這種情況下，銷售人員就應(yīng)該從日常工作中的一點(diǎn)一滴做起。把客戶按照不同的類型，進(jìn)行分類管理，認(rèn)真地做好每一個(gè)客戶的拜訪記錄。細(xì)分客戶，然后根據(jù)客戶的類型實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)，然后權(quán)衡全面的得失、利弊分析，可以大大提高營(yíng)銷效率。

比如，在拜訪客戶的過程中，把客戶的的問題，建議一一記錄下來，有助于對(duì)客戶有更深的了解。

這樣，就可以根據(jù)客戶的個(gè)體需要準(zhǔn)備更多的產(chǎn)品資料，因?yàn)橛行┵Y料是可帶、可不帶的?？蛻舨恍枰?jiǎng)t沒必要，客戶需要?jiǎng)t一定要帶上。比如，產(chǎn)品樣本，只有在客戶明確提出需要時(shí)才有必要帶。

3）、拜訪前的準(zhǔn)備工作要集中注意力，保持適度的緊張。

每個(gè)人都有這樣的體會(huì)：每當(dāng)自己心情緊張時(shí)，即使十分明顯的錯(cuò)誤、疏漏，也很容易忽略。其實(shí)，這種粗心純粹是由情緒過度緊張或過度放松所造成的。心理學(xué)家研究表明：智力操作效率與情緒之間是一種“倒型曲線關(guān)系”。當(dāng)情緒過分緊張或過度放松時(shí)，智力操作效率都是最差的。很多銷售人員在拜訪客戶前，要么想很多與客戶無關(guān)的事情，要么過度地?fù)?dān)憂見面后的事情?？傊?，由于情緒問題影響到了行為方式。所以，不宜過于緊張，也不宜過于放松，保持適度的緊張也是防止粗心的有效方法。

正因?yàn)檫@樣，每個(gè)銷售人員必須加強(qiáng)對(duì)拜訪工作重要性的認(rèn)識(shí)，提高責(zé)任心，認(rèn)認(rèn)真真對(duì)待每一位客戶。任何時(shí)候都不能馬馬虎虎，隨隨便便，掉以輕心，自動(dòng)自覺地克服分心現(xiàn)象，從而徹底克服粗心大意的毛病。

3、給對(duì)方留下最好的印象：你的形象就是產(chǎn)品的最好展示

每個(gè)銷售人員初入銷售這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，接觸最多的，恐怕就是如何樹立自己的良好形象，我想，無論是公司領(lǐng)導(dǎo)，還是培訓(xùn)講師都會(huì)強(qiáng)調(diào)這個(gè)問題。但是，又有多少人真正地重視起來了呢？也許有的人認(rèn)為只要干凈利落，服飾整潔就可以擁有良好的形象。這是一個(gè)很大的誤區(qū)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員職業(yè)形象遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超過這個(gè)范疇。

一位名人說，“服飾美不如臉蛋美，臉蛋美不如內(nèi)心美，內(nèi)心美的人才是最美麗的人”。這句話用在銷售上在合適不過了。要想樹立良好的個(gè)人形象，不僅僅是服飾要整潔，相應(yīng)的，在行為上、語(yǔ)言上、神態(tài)上都要表現(xiàn)得一致。如初次與客戶第會(huì)面時(shí)，用一個(gè)友好的微笑、穩(wěn)穩(wěn)地握住對(duì)方手、清楚的談吐、積極的神態(tài)都會(huì)個(gè)客戶留下最好的印象。

一家貨車銷售公司，有兩個(gè)銷售人員，小劉和小齊。一天，一位客戶走進(jìn)展示廳a區(qū)，走到小劉前面，問：“你們這有5000噸位的大貨車只嗎？”

【銷售人員pk秀】

》》》銷售人員小婷

小婷奇怪地看了一眼，顯得十分吃驚，臉無表情地說：“沒有，我們這從沒有生產(chǎn)過這么大容量的船只”。

這位客戶看著小婷，以為他在說瘋話。

“您能給我一份產(chǎn)品說明書嗎？”客戶央求似的對(duì)小婷說。

說完之后，他想，本來就沒有何必會(huì)浪費(fèi)他時(shí)間。于是，他表現(xiàn)出一副不屑的表情，說，“就這些，拿去看吧?！边@位客戶看著小婷冷冰冰的臉，轉(zhuǎn)身離開。

》》》銷售人員小齊

轉(zhuǎn)到展示廳b區(qū)，這位客戶又走到另一位推銷員小齊面前，說了同樣的話：“據(jù)我了解，貴公司沒有超大噸位的貨車，可以預(yù)定嗎?！边@位推銷員同樣顯得很吃驚，唯一不同的是，他爽快地答應(yīng)了，面帶微笑地說：“沒問題，由于這樣大噸位的貨車需求較少，我們只接受現(xiàn)場(chǎng)訂制，所以沒有符合您要求的產(chǎn)品。但我會(huì)把您的情況反映給總部的，我們來詳談一下吧”?？蛻粝蛐↓R提供了具體的數(shù)據(jù)以及其他參考資料，并決定在這預(yù)定一輛，第二天，這位客戶就帶來了支票。

最后，這位客戶在評(píng)價(jià)薄上這樣評(píng)級(jí)啊小齊：“在這里，你是惟一讓我感到溫暖的人。你的微笑就像太陽(yáng)一樣燦爛，讓我有了賓至如歸的感覺。”

可見，很多時(shí)候客戶認(rèn)同的不僅僅是你的產(chǎn)品，還有你的態(tài)度和服務(wù)！態(tài)度不好，服務(wù)差的銷售人員常常給人一種“拒之千里之外”的感覺，讓對(duì)方無法接近你。所以，如何在客戶面前展示出自己做好的一面，是成功銷售的前提。那么，銷售人員應(yīng)具備良好的銷售品質(zhì)呢？這里有一個(gè)簡(jiǎn)單fathe公式：

1）、熱情——表現(xiàn)你的熱情，熱情有感染力。

至今“客戶就是上帝”這一觀念已成為許多商家的信條和經(jīng)營(yíng)法寶。而對(duì)于一個(gè)銷售人員來說，也應(yīng)該熱情至上。成功地服務(wù)客戶，首先在于如何善侍客戶，一個(gè)銷售人員推銷的不僅僅是產(chǎn)品，而是對(duì)客戶的一種人情關(guān)懷。給予客戶的關(guān)心越多，也就越容易被認(rèn)可。，使他們對(duì)所提供的服務(wù)感到滿意，在目前的市場(chǎng)狀況下，產(chǎn)品越來越多，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，如果服務(wù)不周到就有淘汰的可能，因此，熱情為客戶服務(wù)，客戶就會(huì)給你帶來滾滾財(cái)源。

2）、專心——仔細(xì)聽別人的話，注意他們的需要

多聽少說，這是所有優(yōu)秀銷售人員的共識(shí)，在與客戶的交流的時(shí)候要專心傾聽客戶的話，觀察對(duì)方的一舉一動(dòng)。因?yàn)榭蛻粢坏┊a(chǎn)生購(gòu)買需求，這些信息就會(huì)通過表情、語(yǔ)言、肢體動(dòng)作表現(xiàn)出來。然而，這些信息優(yōu)勢(shì)稍縱即逝的，稍不留神就錯(cuò)過了。因此，，銷售人員必須仔細(xì)聽，勤總結(jié)，并適時(shí)地加以啟發(fā)，從而輕松捕捉到客戶的需求信息。

3）、機(jī)智——及時(shí)地贊賞客戶的個(gè)人觀點(diǎn)

每個(gè)人都喜歡受到別人的贊美和夸耀，客戶也一樣，當(dāng)客戶表達(dá)某一個(gè)想法和觀點(diǎn)時(shí)。銷售人員要即使地給予肯定和贊揚(yáng)，而且在表達(dá)贊美之意時(shí)一定要真誠(chéng)。值得一提的是，贊美不是單純地奉承，而是在肯定對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)做出相應(yīng)的回應(yīng)，比如，加以總結(jié)、反問對(duì)方一個(gè)問題等等。只有這樣互動(dòng)起來，保證交流溝通有效地進(jìn)行下去，隨后談產(chǎn)品推銷的事也就會(huì)順利多啦。所以，真誠(chéng)的贊美是增進(jìn)情感交流的催化劑。

4）、熱心——真心幫助的客戶，給客戶有見解的建議

銷售人員一定要有一副熱心腸，時(shí)時(shí)刻刻關(guān)心著客戶。尤其是當(dāng)客戶遇到困難時(shí)，更應(yīng)該給予關(guān)心和幫助。比如，對(duì)方遇到不順心的事，現(xiàn)在不能下決定或不合適簽協(xié)議，銷售人員就要應(yīng)該適當(dāng)?shù)貙捪迬滋?，甚至在?duì)你或你的公司沒有明顯利益的時(shí)候。你都非常感謝他。很多時(shí)候一個(gè)人的善解人意，一個(gè)人默默的關(guān)心都會(huì)讓對(duì)方覺得很感動(dòng)。只要你真心地關(guān)系每一個(gè)客戶，即使是現(xiàn)在無法成交，也會(huì)獲得客戶的贊賞和尊重。

5）、友善——客戶提出反對(duì)意見或異議要友善

客戶提出異議，肯定就是有原因的，作為銷售人員，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該保持友善些，協(xié)作對(duì)方說出真正原因。千萬不可一味地爭(zhēng)論，非要爭(zhēng)一個(gè)勝負(fù)，比一個(gè)高低。其實(shí)，客戶的爭(zhēng)辯對(duì)你來說也是一個(gè)鼓舞，一次促進(jìn)。試想，如果對(duì)方把自己的不快和異議都藏在心里，這說明對(duì)方對(duì)你還不信任，或者對(duì)你的產(chǎn)品不信任，這反而對(duì)你是有害的。

任何一個(gè)銷售人員都要意識(shí)到，良好的個(gè)人形象的重要性。某種程度上，它是產(chǎn)品推銷最主要的輔助。而個(gè)人形象的形成，必須做到以上五點(diǎn)。只要做到以上五點(diǎn)，就足以在客戶心中樹立起一個(gè)良好的形象。

4、讓對(duì)方覺得你守信：一定要在約定時(shí)間前出現(xiàn)

作為銷售人員，必須有一個(gè)強(qiáng)烈的時(shí)間觀念，一旦與客戶約定好，就一定要守時(shí)守約，準(zhǔn)時(shí)達(dá)到預(yù)定地點(diǎn)。恪守“寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人”的原則，寧可自己等對(duì)方，也不能讓對(duì)方等。即使客戶遲到，自己也不能遲到。因?yàn)樵诖蟛糠挚蛻粞劾铮麄兛偸钦J(rèn)為你的拜訪會(huì)打斷了他更重要、更有價(jià)值的事。如果你再遲到的話，那么在你邁進(jìn)門檻之前注定就沒有好的結(jié)果。

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》》》銷售人員沃特

沃特是一家涂料公司的銷售人員，這次他即將拜訪的是一家大公司的老總。在面見老總之前，他們從沒見過面，只是在電話里簡(jiǎn)單地交談過。

當(dāng)他要求拜訪時(shí)，對(duì)方的回答復(fù)是：“沃特，我只能給你5分鐘，因?yàn)槲液苊?！明天早?0點(diǎn)你來見我?！?/p>

聽到這句話，沃特不禁大驚，天哪！只有5分鐘，這么短的時(shí)間怎么達(dá)到。單就只是坐車至少也需要15分鐘。沃特感到希望一下子變得渺茫。結(jié)果是，沃特最后改變了主意，決定放棄，因?yàn)樗J(rèn)為客戶是在故意為難他。

沃特遇到的困境，很多銷售人員都遇到過，根本就不足為奇。這樣的情況，有兩種可能，一種是客戶真的很忙，另一種是客戶有意為之，目的是考驗(yàn)?zāi)愕恼\(chéng)意和誠(chéng)信。琳達(dá)也遇到過這樣的情況。

一次，她去拜訪一位客戶，正值下起了大雨?？蛻魧ｉT叮囑他不要著急。實(shí)在不行改天再約。沒想到是，他冒雨前來赴約。并提前5分鐘趕到預(yù)訂地點(diǎn)。那么，他應(yīng)該怎樣做？才能打破橫在眼前的堅(jiān)冰呢？

現(xiàn)實(shí)中，這“5分鐘”其實(shí)只是一個(gè)借口、一個(gè)挑戰(zhàn)，每個(gè)銷售人員都會(huì)遇到了挑戰(zhàn)，這其中的奧妙只有你自己才能掌控。對(duì)此，我們有一套良好的與客戶展開初次接觸的指導(dǎo)方針：從上述兩個(gè)事例中看出守時(shí)是多么的重要，提前5分鐘和遲到5分鐘，雖然僅僅相差10分鐘。但是對(duì)客戶造成的影響缺少截然不同的。能提前到達(dá)5分鐘的話，對(duì)方就認(rèn)為你很有職業(yè)素養(yǎng)，很守信用，從而對(duì)你產(chǎn)生一種欽佩之情；反之，如果你遲到5分鐘，對(duì)方則會(huì)非常反感，而且自己也會(huì)感覺到歉疚，甚至因這種歉疚在接下來的交流中會(huì)陷入被動(dòng)。

值得一提的是，這里的守時(shí)不僅是指要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，而且還要根據(jù)預(yù)約時(shí)確定的談話時(shí)間長(zhǎng)短，制定適當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容，以確保能在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)結(jié)束談話。

在拜訪客戶的時(shí)候，很多銷售人員總是由于這樣或那樣的原因不能準(zhǔn)時(shí)赴約，更為嚴(yán)重的是大部分人仍無法意識(shí)到這種行為的惡劣影響。

準(zhǔn)時(shí)赴約是銷售人員職業(yè)素養(yǎng)與人格的體現(xiàn)。因?yàn)?，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，時(shí)間已經(jīng)成為每個(gè)商務(wù)人士最寶貴的資源。浪費(fèi)時(shí)間就無疑是在在浪費(fèi)商業(yè)機(jī)會(huì)，甚至更多的事情。因此，每個(gè)客戶都會(huì)把時(shí)間看的很重要，同時(shí)也會(huì)把嚴(yán)格守時(shí)看作商業(yè)交往中最重要的原則之一?？蛻魪哪闶貢r(shí)的行為上，無形中就能看到一個(gè)銷售人的觀念和態(tài)度，你所在企業(yè)的精神和管理風(fēng)貌。

準(zhǔn)時(shí)赴約是講誠(chéng)信的體現(xiàn)。約定即承諾，不兌現(xiàn)承諾是缺乏誠(chéng)信的表現(xiàn)，也是商務(wù)來往中最忌諱的行為。試想，一個(gè)對(duì)時(shí)間管理沒有概念的人，其職業(yè)態(tài)度也會(huì)令人質(zhì)疑。

可見，準(zhǔn)時(shí)赴約在拜訪客戶工作中是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)，他直接決定著客戶對(duì)銷售人員以及產(chǎn)品的態(tài)度。那么，對(duì)于銷售人員來說，又該如何最大限度地做到不遲到、不違約呢？以下幾個(gè)方面：

1）、提前預(yù)約

提前預(yù)約是拜訪客戶必不可少的一項(xiàng)工作，這對(duì)雙方來講都是有益的。從自身的角度來講，提前預(yù)約可以避免要客戶不在或者因沒有充分的準(zhǔn)備而使拜訪失??；從客戶的角度來講，接到預(yù)約后，可以更加合理地安排好自己的時(shí)間，并充分做好訪談準(zhǔn)備。

2）、確定預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)

在拜訪之前，銷售人員一定要把約見的時(shí)間、地點(diǎn)講清楚、記清楚。而且還要提前幾分鐘到，這主要是為了使自己有充分的心理準(zhǔn)備，不至于見面時(shí)慌慌張張，或者有充裕的時(shí)間來應(yīng)對(duì)中途出現(xiàn)的意外。

3）、遇到特殊情況及時(shí)與對(duì)方協(xié)商

預(yù)約了客戶而又不能如期拜訪，應(yīng)該在第一時(shí)間與客戶取得聯(lián)系，向?qū)Ψ秸f明情況，協(xié)商更改約定的時(shí)間。如果遇到意外或上堵車有可能遲到，應(yīng)先提前十分到二十分鐘通知對(duì)方。當(dāng)對(duì)方知道您已經(jīng)在盡全力來彌補(bǔ)遲到的時(shí)間，對(duì)方也會(huì)很容易諒解。

不要幻想你可以任意的延長(zhǎng)談話時(shí)間，高端客戶們的工作是極其有計(jì)劃性的，每天的工作時(shí)間早就提前做好了緊湊的安排。 也許在我們談話的同時(shí)，下一位拜訪者已經(jīng)在門外等待開始了。同時(shí)，這也是良好嚴(yán)謹(jǐn)工作品質(zhì)和誠(chéng)實(shí)守信的體現(xiàn)現(xiàn)。試想，我們?nèi)绻B最簡(jiǎn)單的遵守約定的時(shí)間見面都做不到，又如何能期望對(duì)方相信我們的其它承諾呢？

5、巧妙說出拜訪的最終目的：掌握一定的說話技巧

銷售人員拜訪客戶法人目的是什么呢？有人說是為了與客戶建立共識(shí)，有人說是了解客戶需求，有人說是為了客戶更好地認(rèn)同自己的公司、認(rèn)同自己的產(chǎn)品！有人則說是為了成交。無論哪類說法，拜訪的最終目的都是為了把產(chǎn)品更好地推銷出去。

對(duì)于銷售人員來說，每個(gè)人都希望既能讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感，又能讓客戶坦然接受所推銷的產(chǎn)品。然而，客戶卻不這么想，他們最諱的就是銷售人員的直接推銷。

【銷售人員pk秀】

》》》銷售人員關(guān)偉

銷售人員：“李經(jīng)理早上好！我是××公司的小張，很榮幸能夠見到您?！?/p>

客戶：“你是......有什么事嗎？”

銷售人員：“昨天下午預(yù)約好來拜訪您！”

客戶：“哦，你是xx培訓(xùn)公司的咨詢員?！?/p>

銷售人員：“對(duì)，今天來就是告訴你一個(gè)好消息，這個(gè)好消息可以幫助貴公司的銷售業(yè)績(jī)明年增加30％左右?！?/p>

客戶：“我們公司每年都有定期的培訓(xùn)，每年還會(huì)送一批銷售人才到一些大公司學(xué)習(xí)，我看就沒必要再另外培訓(xùn)什么了吧。”

銷售人員：“那效果怎么樣呢？”

客戶：“我現(xiàn)在還有事情，咱們有空再聯(lián)系吧?！闭f完對(duì)方就掛掉電話了、

》》》銷售人員咸菊萍

電腦推銷員咸菊萍上門拜訪一位客戶，為了避免出現(xiàn)又陌生感帶來的僵局。她每次去拜訪之前都要思考如何來的更好的開場(chǎng)白。

這次拜訪的客戶，曾經(jīng)是一位退休老干部，退下來有一段時(shí)間了。她注意到，作為老干部通常都關(guān)心國(guó)家政治。如果給對(duì)方談?wù)撜務(wù)撟罱男侣勈录?、?guó)家大事，則可以活躍談話的氣氛。

于是，他提前了解了以下最近的社會(huì)熱點(diǎn)事件，拜訪那天

銷售人員：“大爺 ，我是昨天給您打電話的小菊，還記得嗎？”

客戶：“哦，請(qǐng)進(jìn)?！?/p>

銷售人員：“在忙著呢？您已經(jīng)退休了，應(yīng)該好好地安享晚年了，還怎么忙碌??？”

客戶：“怎么多年來，都養(yǎng)成習(xí)慣了，每天早上必看早報(bào)新聞。”

銷售人員：“這可真是個(gè)好習(xí)慣，我們年輕人應(yīng)該向您多學(xué)學(xué)，多了解一下國(guó)家大事，社會(huì)新聞?！?/p>

客戶：“現(xiàn)在退下來了，閑著沒事，但有時(shí)仍需要與院里的領(lǐng)導(dǎo)、同事溝通。所以說有時(shí)候還必須了解一些新信息?！?/p>

銷售人員：“是啊”

客戶：“現(xiàn)在有電腦不更方便了嗎，瀏覽新聞，發(fā)電子郵件等等?！?/p>

銷售人員：“您說的對(duì)，這樣吧，我已經(jīng)按照您的需求準(zhǔn)備了幾款，您現(xiàn)在看一下......”

上述兩個(gè)例子是最常見的兩種客戶拜訪形式，但是，效果卻截然相反。為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的效果呢？關(guān)鍵在于見到客戶說的開場(chǎng)白。開場(chǎng)白是銷售人員與客戶感剛剛接觸時(shí)說的一些話，雖然簡(jiǎn)短但是通常會(huì)直接會(huì)影響到后面的談話效果。

俗話說“好的開始，成功的一半”，如果你在接觸之初，能簡(jiǎn)單的幾句談話深深地吸引住客戶，往往會(huì)給對(duì)方留下的良好的第一印象，夜比較容易地激發(fā)起客戶的購(gòu)買興趣。那么，在拜訪過程中，如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢？我們來分析一下拜訪的目的有哪些。通常來講，一個(gè)銷售人員需要多次拜訪才能推銷成功，而每次拜訪的側(cè)重點(diǎn)又有所不同。初次拜訪的主要目的，是為了消除雙方隔膜，與客戶建立關(guān)系。下圖是不同階段，拜訪客戶的主要目的：

從圖中可以看出，第一階段的拜訪，是為了與客戶建立關(guān)系，搜集客戶資料。第二階段的拜訪才著重去推銷產(chǎn)品。然而，銷售產(chǎn)品是售前拜訪的最終目的，也是大部分銷售人員拿到客戶訂單的最后一步。很多銷售人員在第一階段拜訪時(shí)就有意地提醒客戶，“我的產(chǎn)品很好”“我的產(chǎn)品對(duì)你有幫助”。

這樣本末倒置的做法反而會(huì)影響到正常的銷售，當(dāng)然了，這一目的可以放到第一階段拜訪工作去完成，但是一定要有所側(cè)重！仍是在建立關(guān)系，搜集信息的前提下，試探性地去“亮出”自己的產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻魧?duì)一個(gè)陌生人或一個(gè)陌生的產(chǎn)品的接受總有一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。如果初次拜訪就直接向客戶推銷產(chǎn)品，很有可能遭到對(duì)方的拒絕。因此，在初次拜訪客戶時(shí)，想實(shí)現(xiàn)最終的目的（第二階段的拜訪工作）就必須掌握一定的說話技巧。

1）、建立信任，化解初次相見的心理隔閡

幽默是銷售人員與客戶化解尷尬、緩解氣氛的最佳方式，它能及時(shí)地化解談判過程中出現(xiàn)的尷尬局面，營(yíng)造一個(gè)輕松活潑的氣氛。尤其是你與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，如果能夠巧妙說一些“因勢(shì)利導(dǎo)，誘敵深入”的幽默話，便可找到突破口，能收到“雖沒千斤之鼎，使其毫無回?fù)糁Α钡墓π?。適當(dāng)運(yùn)用幽默性的語(yǔ)言，可助你化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，變危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。

2）、制造懸念，誘導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品的欲望

客戶了解產(chǎn)品往往是從好奇心開始的，只能令對(duì)方產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心才能激發(fā)他們了解產(chǎn)品的更多欲望。所以，銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候要刻意制造一些懸念。比如，你在介紹自己時(shí)可以這樣說：“我叫ⅹⅹ，是ⅹⅹ公司的銷售顧問，我的到來不是為你添麻煩的，而是與你一起處理問題的，幫你們賺錢的?！币赃@樣的方式去介紹自己，無疑就會(huì)在客戶心中留下一個(gè)大大的問號(hào)？“你如何幫我賺錢？”這在某種程度上大大激發(fā)了客戶繼續(xù)交談的欲望。

3）、集中精力，專心傾聽客戶的需求

“集中注意力”是有效傾聽的基礎(chǔ)，也是保證你與客戶實(shí)現(xiàn)良好溝通的關(guān)鍵。這就需要銷售人員在與客戶溝通之前，在身體、心理、態(tài)度、情緒等多方面做好準(zhǔn)備。比如，你的情緒不佳，在傾聽客戶的時(shí)候，疲憊不堪、無精打采，顯得非常消極。如何能做到有效地傾聽呢？另外，在傾聽的時(shí)候，盡量把把鉛筆、鑰匙串等一些能使人分心的東西放在一邊，以免于分心。

好的開始是成功的一半，對(duì)于需要經(jīng)常上門拜訪客戶的銷售人員來說。在見面之初，如何給客戶留下一個(gè)良好的影響，如何巧妙地把產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方，是十分重要的。處理好這一關(guān)就要求銷售人員把握好第一句話。找到能激發(fā)客戶購(gòu)買興趣的話題，接下來的洽談，成交就容易得多了。

6、讓對(duì)方動(dòng)起來：陌生變熟悉，客戶變朋友

通常來講，客戶之所以決定購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品或享受一項(xiàng)服務(wù)，不僅僅單純地看中了產(chǎn)品或服務(wù)本身，很大程度上是有“人”的因素。很多時(shí)候，客戶的消費(fèi)行為也是一種情感上的滿足，當(dāng)你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)滿足了他的某種心理需求時(shí)，其價(jià)值無形中就會(huì)變大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品或服務(wù)本身的價(jià)值。

從這個(gè)角度來看，銷售人員在推銷之前，有必要把陌生的客戶變成自己的“朋友”，利用感情牌“情感牌”來促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為。從人的心理角度上來講，先做朋友，后做銷售也有利于促進(jìn)銷售。因?yàn)橐粋€(gè)人接受了別人的某種幫助或者付出后，就會(huì)想辦法去回報(bào)、去報(bào)答，而在銷售中，這種回報(bào)之心很有可能轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。喬吉拉德曾說過這樣一句話：“買不不買車無所謂，只要我們見過面就是朋友?！?/p>

【銷售人員pk秀】

》》》銷售人員喬吉拉德

喬吉拉德是這么說的，也是這么做的，凡是他拜訪過的客戶，日后，無一例外地都會(huì)收到一副精美的祝?？ㄆ?。這個(gè)卡片就是由喬吉拉德親自設(shè)計(jì)的，上面沒有任何產(chǎn)品介紹，推銷廣告等與銷售有關(guān)的信息，只有精美圖案、簡(jiǎn)單的祝福，落款“雪佛蘭轎車，喬伊吉拉德上?！泵康焦?jié)假日，總有很多人會(huì)想到喬吉拉德，不禁問“買雪佛蘭轎車的那個(gè)小伙來信沒？盡管沒人知道他們的名字，還是會(huì)提起他?！?/p>

喬吉拉德在向每個(gè)客戶發(fā)送的卡片還有一個(gè)細(xì)節(jié)，即會(huì)根據(jù)不同的客戶類型，不同的時(shí)間加以區(qū)分，比如， 2月份情人節(jié)，信函的內(nèi)容是“請(qǐng)你享受快樂的情人節(jié)?！?月份，內(nèi)容則為“祝你圣巴特利庫(kù)節(jié)快樂！”（圣巴特利庫(kù)節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日）

不要小看這幾張賀卡，正是這個(gè)小小的禮物拉近了他與客戶之間的距離。，每當(dāng)喬吉拉德去拜訪他們的時(shí)候，他們總能以最大的熱情來招待他。

》》》銷售人員小劉

在我們身邊，很多銷售人員盡管整天喊著要客戶購(gòu)買它的產(chǎn)品，客戶卻不為所動(dòng)。小劉是一位汽車推銷員，她按照公司要求去拜訪一位非常有意向的客戶，因?yàn)樗呀?jīng)幾次去專賣店親自考察過幾款車型。但是，由于“信不過”始終沒有下決定高哦買，這天，小劉親自上門來“詢問”

“張先生，上次給您提到購(gòu)車的事，考慮得怎么樣了呢？”

“我還沒有考慮好”

“這樣的，張先生，現(xiàn)在我們正在做促銷活動(dòng)，價(jià)格已經(jīng)比原價(jià)降低了2%，我覺得這這是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)?！?/p>

“優(yōu)惠活動(dòng)天天有，錯(cuò)過這次還有下次，畢竟以前看過電視上的介紹才動(dòng)了心，打電話到他們公司咨詢的。

“這不正好說明，您對(duì)們的產(chǎn)品感興趣嗎？”

“好的，考慮清楚再和我們聯(lián)系。謝謝，再見?！?/p>

上述兩個(gè)事例形成了鮮明的對(duì)比，喬吉拉德從來不說：“請(qǐng)你們買我的汽車吧”！卻能賣出最多的汽車。其中最重要的原因是喬吉拉德能讓客戶充分地動(dòng)起來，讓客戶時(shí)時(shí)刻刻感受到他的存在，并成為俄生活中不可或缺的一部分。

那么，銷售人員面對(duì)陌生的客戶，如何把對(duì)方的激情充分調(diào)動(dòng)起來，讓他們成為自己的朋友呢？

1）、尋找準(zhǔn)確的情感訴求點(diǎn)

我們常說的親情、友情、愛情、以及其他跟人情感有關(guān)的情感因素都可以作為情感訴求點(diǎn)。銷售人員咋與客戶交流的過程中，可以選擇其中的一種或兩種情感座位切入點(diǎn)，逐漸滲透。從而與客戶產(chǎn)生共鳴，取得客戶的信任。除了親情、友情、愛情等幾種常見的感情以外，其實(shí)在推銷中還有很多情感的訴求點(diǎn)。將列舉其下：

要想通過情感訴求來打動(dòng)客戶的心，銷售人員就必先了解，客戶當(dāng)前最關(guān)心的是什么，哪一點(diǎn)最容易觸動(dòng)他們的內(nèi)心。只有找到了正確的情感訴求點(diǎn)，才可以與客戶在情感上產(chǎn)生共鳴。

2）、運(yùn)用恰當(dāng)?shù)那楦性V求方式

找到了正確的情感訴求點(diǎn)，并不等于就能與客戶建立起牢固的關(guān)系。還需要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)那楦性V求方式，才能成功激發(fā)客戶心理需求的目的。有的銷售人員由于采用的訴求方式錯(cuò)誤，反而讓客戶產(chǎn)生一種厭煩心理。正確的情感需求方式主要有兩種：直接和間接的。

直接訴求方式

這種方式是指情感通過對(duì)產(chǎn)品信息的加工過程，直接去影響客戶態(tài)度的變化。這種方式一般適合以下幾個(gè)場(chǎng)合，即客戶對(duì)產(chǎn)品的想關(guān)信息了解比較少，無法是形成“移情”，也就是說情感信息無法與特定的產(chǎn)品或服務(wù)直接聯(lián)系起來。

間接作用訴求方式

這種方式是指情感通過對(duì)產(chǎn)品信息的加工對(duì)客戶態(tài)度起到的間接影響。這種方式通常運(yùn)用在，某種情感體驗(yàn)與產(chǎn)品信息比較一致時(shí)，對(duì)方很容易通過這個(gè)情感訴求點(diǎn)來聯(lián)想到產(chǎn)品。

3）、情感需求與實(shí)際需求的結(jié)合

要知道，客戶之所以決定購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品或享受一項(xiàng)服務(wù)，一定會(huì)傾注自己的某些感情需求。所以，在推銷的時(shí)候，必須站準(zhǔn)客戶感情需求的某一情感訴求點(diǎn)，從而以此來激發(fā)對(duì)方的需求。否則，在你的壓力之下，大多數(shù)客戶都會(huì)產(chǎn)生一種條件反射的慣性行為，即對(duì)于別人的免費(fèi)幫助報(bào)之以一種警惕的心理。

作為一個(gè)銷售人員，就是要把客戶由生人變成熟人，再把熟人變成朋友，甚至讓朋友不斷地把其他的客戶源帶到你的生意中來。這樣，隨著人脈資源的越來越多，銷售也會(huì)越來越順利，業(yè)績(jī)也會(huì)越來越好。

7、為下一次成交埋下伏筆：看到客戶不悅要及時(shí)撤退

在拜訪過程中，客戶經(jīng)常會(huì)因話不投機(jī)或其他有分歧、有爭(zhēng)議的問題產(chǎn)生反感情緒，決絕購(gòu)買。很多銷售人員在處理這類問題上往往采取了極不恰當(dāng)?shù)姆绞健Ｒ苍S是急于求成，也許是怕希望落空，他們總是軟泡硬磨，死纏爛打，把自己的想法強(qiáng)加給客戶?？芍^是徹底發(fā)揚(yáng)了“不拋棄，不放棄”的精神。

當(dāng)客戶拒絕時(shí)，不輕易放棄，有一種“堅(jiān)持”的精神是好的。但在首次拜訪中，由于客戶對(duì)你，以及你的產(chǎn)品尚沒有全面深入的了解，這樣的做法不可取。看到客戶沒有購(gòu)買興趣，最聰明的做法是抽身而退。值得一提的是，在全身而退的同時(shí)一定要與客戶進(jìn)行初步的交流，搜集相關(guān)的需求信息。從而取得客戶的好感，為下次拜訪做好準(zhǔn)備。

【銷售人員pk秀】

》》》銷售人員張琪

張琪是一名剛剛步入保險(xiǎn)業(yè)推銷員，一天他信心滿滿地去拜訪一位企業(yè)經(jīng)理。當(dāng)他敲開客戶辦公室門的時(shí)候，看到的是一副冷冰冰的臉，聽到的是無情的拒絕。

“什么？推銷保險(xiǎn)的，我不需要。”

張琪心想：“既然已經(jīng)來到了，輕易離開豈不可惜”，想到這，他努力擠出了一絲笑容。作為了自我介紹：“王先生！冒昧打擾，我想您一定需要一份……”

話還沒講完，對(duì)方就極不耐煩地打斷了：小伙子，你說的不就是醫(yī)療保險(xiǎn)嘛，我真不需要，我還有事情要辦，您先出去。”

此時(shí)的張琪心里一陣涼，“請(qǐng)您聽他把話講完，好嗎？他認(rèn)為……”

“對(duì)不起，還讓他重復(fù)一遍嗎？他對(duì)保險(xiǎn)毫無興趣！”

“好的，既然這樣，他下次再來打擾您吧！””

》》》銷售人員李紋

李紋同樣是一名普的保險(xiǎn)推銷員，同樣需要每天上門拜訪，而他總是能在遭到拒絕之后爭(zhēng)取到在此拜訪的機(jī)會(huì)。一次，他去拜訪一名個(gè)體生產(chǎn)性企業(yè)的負(fù)責(zé)人，當(dāng)他到之后發(fā)現(xiàn)這位客戶非常忙。于是，便站在了一旁靜靜地看著，當(dāng)這位老板發(fā)現(xiàn)他的時(shí)候，他前去打了個(gè)招呼：“您好！我叫李紋，保險(xiǎn)公司的推銷員?！?/p>

客戶臉上立刻露出了不悅的神情，不耐煩地說：“又是一個(gè)保險(xiǎn)推銷員，別煩我了，我還有很多事要做，沒時(shí)間?！?/p>

他依然保持著微笑：“請(qǐng)給我1分鐘的時(shí)間，允許我做一個(gè)自我介紹?！?/p>

客戶仍然一副激動(dòng)的樣子：“在你來之前，已經(jīng)有10個(gè)推銷員被我趕走了，沒功夫聽你說?！?/p>

“這是您親自雕刻的藝術(shù)品，我想這一定需要花費(fèi)很大的精力吧?！?/p>

“熟能生巧，我干這行已經(jīng)22年了?！?/p>

“真了不起啊！那這家工廠是您親自創(chuàng)建的？”

當(dāng)李紋問到這句話時(shí)，客戶的態(tài)度徹底發(fā)生了轉(zhuǎn)變，說話的語(yǔ)氣也逐漸緩和下來。當(dāng)李紋談到他事業(yè)的時(shí)候，客戶也侃侃而談起來，從早年的創(chuàng)業(yè)艱辛到如今的成就，一口氣談了一個(gè)多小時(shí)。李紋從中獲得不少信息，比如，聯(lián)系方式、興趣愛好、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的看法等等，這都為她后來的拜訪開了一個(gè)好頭。

對(duì)于銷售人員來說，首次拜訪，遭到客戶的拒絕是完全正常，關(guān)鍵在于遭到拒絕后銷售人員的態(tài)度，能否盡快地調(diào)整過來。如果調(diào)整的比較好，就容易取得客戶的信任，重新獲得推銷機(jī)會(huì)。那么，作為一名銷售人員如何來調(diào)整自己呢？從如下幾點(diǎn)做起：

1）、穩(wěn)定情緒，以一顆平常心看待拒絕

有些銷售人員遭到客戶的拒絕，就想當(dāng)然地認(rèn)為沒希望了、沒機(jī)會(huì)了或索性轉(zhuǎn)身走掉，或者把客戶冷落在一旁。所以，再也不用如此熱情周到，獻(xiàn)殷勤了。這樣會(huì)給對(duì)方留下了什么樣的印象？對(duì)方會(huì)認(rèn)為你沒誠(chéng)意，沒禮貌。這正是大多數(shù)推銷員徹底失去“再次拜訪機(jī)會(huì)的”主要原因。追根究底這類銷售人員就是把拒絕看的太重了，拒絕不等于斷絕，作為銷售人員必須改變這種固有的錯(cuò)誤想法，時(shí)刻保持這積極的態(tài)度對(duì)待每一位客戶。

2）、轉(zhuǎn)移話題，避免引發(fā)更大的分歧

當(dāng)客戶拒絕你的時(shí)候，對(duì)方很自然地就會(huì)有一種排斥心理。對(duì)客戶的不同意見，銷售人員千萬不能直接反駁，否則，會(huì)引起客戶更大排斥。這個(gè)時(shí)候，就需要改變一下說話方式，換一種語(yǔ)氣。說話的方式，說話的語(yǔ)氣不同，客戶的感受也會(huì)完全不同。比如，可采用間接否定法，先承認(rèn)、認(rèn)可對(duì)方的意見，然后再提出與客戶不同的意見。這種說法可以然后利用產(chǎn)品的其它優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償客戶不滿足的心理。

3）、轉(zhuǎn)換角色，站在客戶的角度看問題

有很多銷售人員錯(cuò)誤地認(rèn)為銷售就是買賣雙方的斗法，在與客戶交流時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方拒絕了自己，就耍些小聰明，費(fèi)盡心機(jī)，抱著不成功便成義的決心。如果成功，就贏得了這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。如果失敗將永遠(yuǎn)沒有回頭路。其實(shí)，客戶的拒絕是非常正常的，試想，一個(gè)陌生人前去拜訪你，要你買一種看起來暫時(shí)不需要的產(chǎn)品。你的心里或這么想，是否會(huì)有一種被利用、被欺騙的感覺，何況現(xiàn)在仍然存在上門推銷的騙子，這是客戶的一種自我保護(hù)自然反映。作為銷售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的角度上充分體會(huì)這種心情。

難道遭到客戶的拒絕之后，這個(gè)客戶就真的不屬于自己了嗎？其實(shí)不然，大部分銷售人員正是有了這樣消極的想法，才導(dǎo)致做出更糟糕的行為，影響與客戶的長(zhǎng)期交往。

8、讓客戶認(rèn)可你：有禮節(jié)地走近，有風(fēng)度的離開

在銷售活動(dòng)中能把有禮有節(jié)做到前面的人很多，很自始至終地保持下去的人卻很少。一項(xiàng)調(diào)查那表明，70%的人在很難在被客戶拒絕后依然保持君子風(fēng)度。這種現(xiàn)象在實(shí)際銷售中非常普遍，當(dāng)向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，絕大多數(shù)銷售人員都能夠做到彬彬有禮，禮貌有加；但當(dāng)生意沒有談成、失望地離開時(shí)，很多人原形畢露，對(duì)客戶態(tài)度大變，甚至進(jìn)行語(yǔ)言上、行為上的不屑與蔑視。

【銷售人員pk秀】

》》》銷售人員小邱

一家化工廠正在尋求經(jīng)銷商代銷甲苯一事，小邱是其中的一名推銷員。一天他去拜訪經(jīng)銷商張總。

小邱：“您好，我是一名xx公司的xx，我們公司新生產(chǎn)的一種產(chǎn)品，希望我們有合作的機(jī)會(huì)?！?/p>

客戶：“我們現(xiàn)在有很多供應(yīng)商，現(xiàn)在沒有增加合作伙伴的計(jì)劃?！?/p>

小邱：“好的產(chǎn)品總能在市場(chǎng)上立足，我們公司新開發(fā)的這種產(chǎn)品具有特色，你可以先了解一下，說不定正是您需要的?！?/p>

客戶：“負(fù)責(zé)人不在，說不需要就不需要。你走吧，我很忙?！?/p>

小邱：“正因?yàn)槟闶沁@里的經(jīng)理，才有責(zé)任為整個(gè)公司的經(jīng)濟(jì)效益著想，為來這里的消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>

客戶：“那你先留一張名片吧，有需要我會(huì)聯(lián)系你?！?/p>

憑著經(jīng)驗(yàn)，小邱意識(shí)到這是客戶拒絕的信號(hào)，心想不需要在這浪費(fèi)時(shí)間安了。于是，他將名片放在桌子上，就急匆匆地離開了，甚至辦公室的們也沒記得隨手關(guān)上。

》》》銷售人員小林

小林也是這家化工廠的推銷員，為了尋找客戶，他與小邱每天奔波在拜訪客戶的路上。一天，他與一位經(jīng)銷商徐總達(dá)成了口頭協(xié)議，并被邀請(qǐng)到該公司進(jìn)行參觀、考察。在拜訪之前，小林異常興奮，認(rèn)為這個(gè)單子已經(jīng)離成功越來越近了。只要客戶簽字，供銷客戶則正式生效。

令他感到意外的事，客戶在帶他參觀完公司之后一直沒有提合同的事?；氐睫k公室，徐總告訴他暫時(shí)不能簽合同，小林聽到這個(gè)消息如晴天霹靂，有點(diǎn)不知所措。當(dāng)他準(zhǔn)備在為客戶解釋什么的時(shí)候，卻從客戶堅(jiān)定的眼神里看不出一絲希望。

沒有簽訂購(gòu)買產(chǎn)品訂單令小林十分失落，但他很快調(diào)整了過來，微笑著，禮貌地與客戶握手道別。當(dāng)即將走出公司大門的時(shí)候，又轉(zhuǎn)頭深深地鞠了90度的躬。這一切正好被徐總看在眼里，于是，回到公司后撥通了小林的電話。

在電話中，小林才知道徐總面臨著多家供應(yīng)商，他本想與另一家供應(yīng)商合作。但是，自己回頭那一鞠躬深深地打動(dòng)了他，從這個(gè)個(gè)鞠躬背后看到了信任和尊重，看到了一個(gè)普通員工以廠為家、以公司為榮的忠誠(chéng)。有這樣員工的公司，產(chǎn)品也查不到哪去。

難道產(chǎn)品沒有推銷出去，生意沒談成就可以對(duì)客戶另眼相看嗎？答案是否定的。無論結(jié)果怎么樣，作為銷售人員都有必要對(duì)客戶保持最基本的禮貌。具體表現(xiàn)在以下3各方面：

1）、有禮貌、懂禮儀是銷售從業(yè)人員的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)待客戶“有禮有節(jié)”，是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具有的基本素質(zhì)，這也是體現(xiàn)銷售人員“服務(wù)精神”精髓。對(duì)于一個(gè)銷售人員來說，服務(wù)是一種天職，就算客戶沒有及時(shí)的關(guān)注，也應(yīng)該把服務(wù)做好，而時(shí)刻保持禮貌、大度、寬容是做好服務(wù)的保證。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，在拜訪客戶的過程中言行舉止自始至終應(yīng)該保持有禮有節(jié)。而那些因買賣沒做成就對(duì)客戶愛答不理、漫不經(jīng)心的人，就是沒有素質(zhì)，不懂得禮儀的體現(xiàn)，或者說是根本不合格的銷售人員。

2）、增進(jìn)客戶感情

古人云：買賣不成情義在，如果我們失去一次做成一筆生意的機(jī)會(huì)，那么，這次訪問的投入，我們不是可以收獲好的感情交流嗎？這一次的不成功，自然可以成為下一次成功的伏筆，把一個(gè)良好的印象深深地刻在客戶的腦海里，它甚至比做成一筆生意重要得多，因?yàn)樯庥肋h(yuǎn)是做不完的。

了解客戶類型：

客戶的性格多種多樣，有沉默型，有嘮叨性，有和氣型，有刁鉆性......

面對(duì)不同客戶需要不同的推銷技巧，因此，每個(gè)銷售人員在推銷之前一定要摸清客戶的性格和秉性。比如，你遇到一個(gè)毛求疵型的客戶，他天生愛太小毛病，雞蛋里挑骨頭，有什么說什么。這種人看中了產(chǎn)品，從來不會(huì)爽性去購(gòu)買，而是先經(jīng)過一番百般刁難才罷休。如果你對(duì)這類客戶有個(gè)事先的了解，就可以試圓附和他，滿足其小小的虛榮心。如果你不知道客戶這一點(diǎn)，在推銷的嘮嘮叨叨，一味責(zé)備，即使從頭到詳細(xì)地講解，對(duì)方也不會(huì)輕易購(gòu)買。這不但浪費(fèi)很多時(shí)間，還會(huì)知招致對(duì)方厭煩。因此，面對(duì)陌生客戶必須先了解其類型，然后有針對(duì)性的推銷，可大大提高效率。

銷售人員：“先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是……”

銷售人員：“而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品……”

了解客戶需求

如果你是個(gè)細(xì)心的人話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)你向客戶推銷的時(shí)候，大部分客戶會(huì)說“我不需要”，也就是說，大部分客戶對(duì)產(chǎn)品的需求往往是被發(fā)現(xiàn)的，既然客戶的需求需要你去發(fā)現(xiàn)，在推銷之前就必須去溝通，只有你對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)了良好的溝通，才能激發(fā)對(duì)方說出自己的需求，你才能進(jìn)而去分析他們的需求，從而進(jìn)行有針對(duì)性的推銷。比如，了解客戶是自己銷售還是幫其他人購(gòu)買；了解客戶的消費(fèi)檔次，以及所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)等等。

銷售人員：“先生，您是需要工業(yè)用的還是家用的?”

銷售人員：“是低濕還是高濕?”

銷售人員：“需要何種規(guī)格的?！?/p>

通過客戶對(duì)這些問題的回答，銷售人員就可以判斷對(duì)方大致需要什么樣的產(chǎn)品。

銷售感想與心得體會(huì) 第8篇

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銷售不單單是在賣東西，銷售員也不是簡(jiǎn)單的買東西的人。一流的銷售員往往會(huì)把自己定位成多重角色，賦予多重身份，只有平庸的銷售員才會(huì)說自己是“跑腿的”、“賣東西的”。 我們這里所說的銷售員的“九重身份”，是指我們?cè)阡N售過程中最常做的一些銷售行為，或扮演的角色。這些行為可能銷售員本身沒有意識(shí)到，但卻實(shí)實(shí)在在做著的。所謂“九重身份”是指：顧問、醫(yī)生、專家、朋友、心理學(xué)家、情感大師、溝通大師、表演家、故事大王。 一、銷售人員是顧問，銷售人員是用產(chǎn)品和服務(wù)來解決問題的人，而不是去找產(chǎn)品買主的人。銷售人員不應(yīng)該走到客戶面前，擺出一副想做成生意的樣子。相反的，而是要先了解客戶的購(gòu)買用途，使用工況，購(gòu)買能力等，一定要以顧問的身份去解決問題，提供一套最適用的解決方案給客戶，幫助客戶達(dá)到目標(biāo)。只有成為客戶的顧問，站在客戶的一邊，從客戶的角度去出謀劃策，幫助客戶獲得最大的利益，達(dá)成客戶的目標(biāo)，解決實(shí)際問題，才能贏得客戶的信任和尊重。 二、銷售人員是醫(yī)生。在任何情況下，醫(yī)療過程都會(huì)遵循三個(gè)步驟：檢查、診斷、開處方。醫(yī)生如果沒有經(jīng)過這三個(gè)步驟，就是不合格的。銷售人員也一樣，應(yīng)該遵循同樣的職業(yè)道德規(guī)范。把自己當(dāng)做客戶的醫(yī)生，把自己的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)做是最好的藥方。我們大多數(shù)的銷售員去拜訪客戶時(shí)，通常是根據(jù)客戶的購(gòu)買意向來賣產(chǎn)品，卻很少去考慮，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶是否最適用，最實(shí)用。優(yōu)秀的銷售員會(huì)不急于與客戶談判，而是跟隨客戶去查看工廠，車間等，然后拿出自己的一套方案建議客戶采納；優(yōu)秀的銷售員還會(huì)在拜訪陌生客戶時(shí)，通過這樣的方法讓本沒有購(gòu)買意向的客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向，獲得商機(jī)。因此，我們要像醫(yī)生一樣去幫助客戶診斷，在診斷的過程中兼顧客戶的整體利益，找到妥善的解決方案，這就是最偉大的銷售之道。 三、銷售人員是專家。優(yōu)秀的銷售人員能夠讓客戶明白從他手中購(gòu)買產(chǎn)品而不是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買產(chǎn)品的好處是什么；優(yōu)秀的銷售人員懂得更多的專業(yè)知識(shí)，他可以給客戶更多的建議、更好的服務(wù)。我們經(jīng)常會(huì)遇到“專家式”的客戶，他們懂的問題甚至比我們還多，有時(shí)業(yè)務(wù)員會(huì)被這樣的客戶問住。所以，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)不斷的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身的知識(shí)水平。優(yōu)秀的銷售人員明白客戶的心聲，了解客戶的真實(shí)想法；優(yōu)秀的銷售人員讓客戶感覺真誠(chéng)可信，會(huì)讓客戶放心的購(gòu)買他的產(chǎn)片，不會(huì)產(chǎn)生從他那購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)后悔的感覺，會(huì)覺得物有所值。 四、銷售人員是朋友。有的人非常具有親和力，讓人一見面就會(huì)感覺非常踏實(shí)可信。銷售人員也要具備這種親和力，給客戶一種信任感。他的熱情和坦率會(huì)讓客戶自動(dòng)的放下防備，將自己的心里需求展現(xiàn)在銷售員面前。他的真誠(chéng)和微笑會(huì)讓客戶產(chǎn)生信任和親近，不會(huì)對(duì)他的動(dòng)機(jī)和目的產(chǎn)生懷疑。這樣的銷售員能夠在較短的時(shí)間內(nèi)就獲得客戶的信任，能夠與客戶進(jìn)行比較順暢親近的交流，客戶會(huì)將自己的需求、意圖、底線毫無保留的告訴他，并會(huì)通過這個(gè)過程彼此成為好朋友，為二次購(gòu)買打下基礎(chǔ)，客戶同時(shí)還能成為我們銷售員的銷售員，幫他介紹其他購(gòu)買者。 五、銷售員還必須是一個(gè)心理學(xué)家，了解掌握客戶的需求心理曲線的變化。銷售其實(shí)就是一個(gè)心理揣摩和征服的過程，在這個(gè)過程中我們需要互相去分析、猜測(cè)對(duì)方的心思，摸清對(duì)方的心理底線，從而根據(jù)對(duì)方的想法來闡述我們的意見，并做到主動(dòng)溝通、引導(dǎo)消費(fèi)的作用。倘若我們無法在與客戶溝通的過程中洞察客戶的心理曲線變化，那必然就無法做到與客戶的有效溝通與交流，也從而在談判的過程中處于被動(dòng)地位，甚至丟單。 六、情感大師，能夠調(diào)動(dòng)客戶的情緒，驅(qū)動(dòng)客戶的情感，誘導(dǎo)客戶成交。我始終強(qiáng)調(diào)與客戶的交流就是情感溝通的一個(gè)過程，通過情感的演繹和滲透來感染客戶的情緒，任何洽談都不應(yīng)該在硬生生而死板的氛圍中進(jìn)行，否則交流的結(jié)果必然是在生硬而簡(jiǎn)短的幾句話中結(jié)束，也無法達(dá)成有效溝通。因而，優(yōu)秀的銷售員要能夠調(diào)動(dòng)會(huì)談氣氛，使得交流在一種輕松、愉快、感情融洽的氛圍中進(jìn)行，這樣的交流無疑是最有效的，也是最能讓客戶接受的。那么，這就要求銷售員要善于利用自己的情感訴求來感染客戶的情感訴求，使得雙方的訴求都能夠在一種真誠(chéng)、友善、愉快的環(huán)境下得到充分表達(dá)，從而達(dá)成合作。 七、溝通大師，要與客戶達(dá)成高效、有效的溝通，解決談判過程中的各種問題。溝通的最高境界就是“說到客戶想聽，聽到客戶想說”。這句話看起來簡(jiǎn)單，卻富含哲理。有的銷售員有著強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，在與客戶交流的過程中喜歡無窮無盡的自我表達(dá)，而忽略了客戶的表現(xiàn)欲。那么致使在你表達(dá)完了之后，客戶已經(jīng)很不耐煩，甚至?xí)驍嗄愕谋磉_(dá)。因此，我們?cè)跍贤ǖ倪^程中要注意，溝通的至關(guān)點(diǎn)是要讓客戶表達(dá)，而我們要學(xué)會(huì)傾聽，還要表示專注、認(rèn)真、感動(dòng)，甚至通過肢體語(yǔ)言來表示贊賞、認(rèn)同。溝通的另一技巧就是要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑儐枺ㄟ^簡(jiǎn)單而適當(dāng)?shù)脑儐杹硪龑?dǎo)客戶的表達(dá)，從而獲取你想要的信息。因此，我們要時(shí)刻謹(jǐn)記：溝通的最高境界就是說到客戶想聽，聽到客戶想說，做到這一點(diǎn)就夠了。 八、表演家，有時(shí)必須通過現(xiàn)場(chǎng)的演示來展示產(chǎn)品的性能和特色。產(chǎn)品演示是一種最常規(guī)的推銷辦法，但是我要求銷售員不但要學(xué)會(huì)實(shí)物展示，還要學(xué)會(huì)虛擬演示。有時(shí)，我們?cè)谂c客戶溝通的過程中，為了形象的表達(dá)產(chǎn)品的功能，必須通過某種演示來讓客戶明白，那么實(shí)物演示是一種最直接的辦法。但有時(shí)我們不可能將實(shí)物都帶在身邊，比如工程機(jī)械，客戶如果不在展廳現(xiàn)場(chǎng)，那就無法進(jìn)行演示。這時(shí)就需要我們銷售員生動(dòng)的表演力和專業(yè)的技巧，甚至是三維一體的空間知識(shí)，通過模擬演習(xí)來讓客戶認(rèn)可。 九、故事大王，能夠與客戶聊天，無所不談，無所不知，表達(dá)你的幽默情趣，展現(xiàn)你廣泛的知識(shí)面，取得共同語(yǔ)言。我時(shí)常說，銷售員應(yīng)該上知天文下知地理，這句話可能有點(diǎn)擴(kuò)大。但我想表達(dá)的意思是，銷售員必須盡可能的掌握一些知識(shí)，因?yàn)槲覀兯鎸?duì)的客戶有很多種，而我們必須與每一個(gè)客戶都能達(dá)成有效溝通，找到共同話題。因此，優(yōu)秀的銷售員一定是知識(shí)面最廣的，他們時(shí)刻關(guān)注客戶的一些愛好和習(xí)慣，從而找出與客戶的共同話題，通過共同話題來引起客戶的興趣和注意。當(dāng)然，我們也不可能成為百科全書式的學(xué)者，但有一點(diǎn)就是，銷售員要善于學(xué)習(xí)，你可以不精，但要通過不斷的學(xué)習(xí)來擴(kuò)大充實(shí)自己的知識(shí)面。這是必須的。 以上幾點(diǎn)，就是銷售員在營(yíng)銷過程中必須具備的九重身份，如果能夠具備這些特色，你的營(yíng)銷就能比他人先行一步，獲得成功。 總結(jié)起來一句話：只有不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能讓自己變得更強(qiáng)大，才能讓你成為你想成為的任何一種人，并獲得對(duì)方的認(rèn)可和贊賞。

銷售感想與心得體會(huì) 第9篇

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一、個(gè)人簡(jiǎn)歷

1、加入公司三年零兩個(gè)月的時(shí)間。

2.加入公司之前，在北京xx科技有限公司品保部門擔(dān)任ipqc,大學(xué)畢業(yè)實(shí)習(xí)了幾個(gè)月，只有這一份工作經(jīng)歷。收獲談不上，也不知道到底學(xué)會(huì)了什么，如果非要談收獲，那么就是認(rèn)清了，一個(gè)人在自己年輕的時(shí)候，不應(yīng)該過安逸的生活，不甘于平凡，要改變自己的命運(yùn)，但需要一個(gè)好的平臺(tái)和行業(yè)。

3.加入公司三年多的時(shí)間：

經(jīng)歷過的項(xiàng)目有7個(gè)。第一個(gè)，泊瀾峰。前期主要是處于解決老客戶的手續(xù)問題，在這期中，很好的鍛煉了自己解決客戶問題的能力，也擁有了一顆強(qiáng)大的內(nèi)心。后期平賣了20套左右的房子，在新人當(dāng)中，業(yè)績(jī)算是不錯(cuò)的。第二個(gè)，未名1898.經(jīng)歷過裂變重組，1898的一期開盤，可能項(xiàng)目被很多人不認(rèn)可，也有很多的質(zhì)疑，在銷售中遇到過很多困難，但經(jīng)過我們整個(gè)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，把1898賣得風(fēng)生水起，知名度打開了，信心更足了，銷量曾一度領(lǐng)先香河。第三個(gè)，青年匯。歷經(jīng)的是青年匯項(xiàng)目的尾盤結(jié)盤工作。所剩房源都是頂天立地的樓層跟相對(duì)來說不好的戶型，用了10多的時(shí)間去結(jié)了尾盤。第四個(gè)，彼岸城。一個(gè)本是回遷房的項(xiàng)目，一個(gè)無人問津的樓盤，從不熱銷到熱銷，到?jīng)]有攻堅(jiān)就結(jié)盤。第五個(gè)，紫辰悅府。排號(hào)兩個(gè)月左右，經(jīng)歷了開盤的大賣。第六個(gè)，晨汐晨熙。以號(hào)冠的身份參加開盤大賣。第七個(gè)，京漢君庭，一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)。

4. 對(duì)銷售經(jīng)理的認(rèn)識(shí)：

銷售經(jīng)理，顧名思義就是項(xiàng)目銷售的最高決策者，依據(jù)銷售任務(wù)制定銷售計(jì)劃，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)銷售主管、主任、銷代負(fù)責(zé)。他是連接公司與項(xiàng)目的重要樞紐。

銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)：

1.對(duì)公司下達(dá)的銷售指標(biāo)擔(dān)負(fù)直接責(zé)任，對(duì)開發(fā)商的回款計(jì)劃完全負(fù)責(zé)。

2.將總銷售任務(wù)分解，下達(dá)給本項(xiàng)目的銷售主任，制定每月的銷售紅線，督導(dǎo)其完成。

3.匯總上報(bào)項(xiàng)目日、周、月，階段性銷售總結(jié)報(bào)告。

4.協(xié)助、指導(dǎo)項(xiàng)目銷售主管的日常管理工作。

5.協(xié)調(diào)本項(xiàng)目?jī)?nèi)部與其他部門之間的具體工作。

6.負(fù)責(zé)本項(xiàng)目銷售主任的相關(guān)培訓(xùn)、考核工作。

7.特殊客戶的銷售接待，問題的處理與跟蹤。

8.對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售及客服的回款按日上報(bào)并去督促。

9.負(fù)責(zé)匯總市場(chǎng)調(diào)研信息，準(zhǔn)確把握項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方向，明確項(xiàng)目整體營(yíng)銷方案。

10.根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)審核確認(rèn)并調(diào)整項(xiàng)目營(yíng)銷方案。

11.對(duì)本項(xiàng)目銷售主任、銷售代表人數(shù)的配比完全負(fù)責(zé)

12.保證本項(xiàng)目銷售主任、銷售代表的戰(zhàn)斗力。

13.完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。

5.一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的重要三點(diǎn)

1.心態(tài)：心態(tài)是決定一個(gè)人做事是否能成功的基本要求。作為一名項(xiàng)目經(jīng)理，勢(shì)必會(huì)遇到前所未有的挑戰(zhàn)與壓力，來自于公司的，項(xiàng)目的，銷售人員的，當(dāng)面對(duì)這一切時(shí)，良好、積極、樂觀的心態(tài)是必要的。如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，會(huì)影響全局。

2.責(zé)任心：作為一名項(xiàng)目經(jīng)理，在整個(gè)項(xiàng)目中，可以說是最高領(lǐng)導(dǎo)人，如果沒有一顆強(qiáng)烈的責(zé)任心，凡事不會(huì)做到全力以赴，這樣的成果會(huì)大打折扣。只要有強(qiáng)烈的責(zé)任心，才能把潛能發(fā)揮到最大。

3.執(zhí)行力：執(zhí)行力是一個(gè)人做好事情的根本。作為一名項(xiàng)目經(jīng)理，首先要對(duì)公司的企業(yè)文化充分認(rèn)可，對(duì)公司未來的發(fā)展要認(rèn)可，緊跟公司發(fā)展的步伐前進(jìn)，擁護(hù)公司的發(fā)展方向，擁有共同的價(jià)值觀、人生觀，對(duì)公司所下達(dá)的任務(wù)、要求、指令，必須做到服從，按著公司的發(fā)展方向去做事。

6.個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1、對(duì)公司的企業(yè)文化充分了解并認(rèn)可。

2、對(duì)公司的發(fā)展方向充分認(rèn)同。

3、經(jīng)歷過七個(gè)項(xiàng)目的銷售工作，工作經(jīng)驗(yàn)豐富。

4、良好的心態(tài)：我一直喜歡的一句話“積極的人像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮，消極的人像月亮，初一十五不一樣”.在任何時(shí)候，任何情況下，我一直是一個(gè)積極向上的人，一直以一股正能量感染著我周邊的人。

5、強(qiáng)烈的欲望：任何事情不怕你做不好，而是怕你不想做。只要想，并做了，就會(huì)有希望。如果不想，及時(shí)給你這個(gè)平臺(tái)，也不一定會(huì)做的盡善盡美。

以上是我的競(jìng)選稿，當(dāng)聽到要競(jìng)選經(jīng)理的時(shí)候，說實(shí)話，內(nèi)心很激動(dòng)也很緊張。激動(dòng)的是自己終于可以有機(jī)會(huì)站在這個(gè)平臺(tái)上去向更高的平臺(tái)去跳躍。緊張的是因?yàn)樽约浩綍r(shí)做的還不夠，怕與這次機(jī)會(huì)失之交臂。對(duì)于這次競(jìng)選，或許我沒有十足的信心能夠成功，但我有的，是十足的渴望。我希望自己可以有這么一個(gè)平臺(tái)能夠讓我有機(jī)會(huì)去更高、更快的提升自己。

3年的xx式工作與生活，我覺得我已經(jīng)與她融為一體了。此時(shí)此刻，站在這里，太多要感謝的，但今天，我特別想感謝的人是我自己，感謝我當(dāng)初選擇了xx.如果時(shí)光倒流，我想我會(huì)更早的加入xx.因?yàn)槲蚁矚g這里！

對(duì)于今天在場(chǎng)的所有人，我都要說一聲謝謝！謝謝你們今天的指導(dǎo)，讓我對(duì)自己有一個(gè)更清晰的認(rèn)識(shí)，也更明確了我未來努力的方向。我想說，成功路上，有你有我，我們一起開辟xx時(shí)代！加油！

匯總上報(bào)項(xiàng)目日、周、月，階段性銷售總結(jié)報(bào)告。

4.協(xié)助、指導(dǎo)項(xiàng)目銷售主管的日常管理工作。

銷售感想與心得體會(huì) 第10篇

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2017年上半年個(gè)人工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃【1】 近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語(yǔ)有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對(duì)自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，??業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

2017年上半年個(gè)人工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃【2】 加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)間了,回想起來時(shí)間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個(gè)月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.

在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語(yǔ)氣，語(yǔ)速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語(yǔ)。

11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先痛后癢。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學(xué)會(huì)進(jìn)退戰(zhàn)略。

2017年上半年個(gè)人工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃篇【3】 在公司已經(jīng)工作了不少的年份了，雖然我還是一名公司銷售部的普通職員，但是我對(duì)公司已經(jīng)十分的了解了，對(duì)公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)都已經(jīng)了如指掌，所以在公司里工作我也是比較的順心，總結(jié)我在過去一年的工作時(shí)總體感覺還是很順利的。

今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會(huì)走得更遠(yuǎn)，市場(chǎng)占有率更高，楚天人都會(huì)洋溢著幸福的笑容!

雖然銷售情況不錯(cuò)，但是回款率不太樂觀，原因在于集團(tuán)總部結(jié)款不及時(shí)。2xx年我會(huì)盡量克服這方面的因素，及時(shí)與各子分公司解決回款問題。現(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié).

1、在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

2、銷售報(bào)表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排名情況;清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨情況

3、對(duì)每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣，與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析;

4、公司上門業(yè)務(wù)的處理，對(duì)產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行處理，與各部門之前進(jìn)行友好的溝通;

5、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問題，給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩;

6、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：

①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并輔助他們抓住定單;

②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高;

③合同的執(zhí)行情況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成;

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，2xxx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)努力做好每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持!

(二)確保完成全年銷售任務(wù)，平時(shí)積極搜集信息并及時(shí)匯總;

(三)客戶關(guān)系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。

(四)銷售報(bào)表的精確度，仔細(xì)審核;

(五)借物還貨的及時(shí)處理;

(六)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通;

最后，想對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納

1、新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。

2、倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量不夠。雖然庫(kù)存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫(kù)存量，但是實(shí)際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫(kù)存不多的情況下，建議倉(cāng)庫(kù)及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫(kù)存量不足有關(guān)。

3、采購(gòu)回貨不及時(shí)。回貨時(shí)間總會(huì)延遲，對(duì)于這種現(xiàn)象，采購(gòu)人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會(huì)想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時(shí)間。這樣會(huì)讓客戶對(duì)我們的信譽(yù)度降低。

4、發(fā)貨及派車問題。

5、財(cái)務(wù)應(yīng)定期對(duì)銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)在幾個(gè)月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!

6、各部門之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便，往往不會(huì)太關(guān)心他人，不會(huì)考慮給他人帶來的麻煩。有時(shí)候因?yàn)橐痪湓捇蛘咭稽c(diǎn)小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

7、質(zhì)檢與采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時(shí)間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售，這樣對(duì)我們追求高品質(zhì)的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪。