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拜訪總結(jié)(五篇)

發(fā)布時間:2023-05-26 17:16:01 查看人數(shù):91

拜訪總結(jié)

【第1篇 煙草公司客戶經(jīng)理拜訪工作總結(jié)

煙草公司客戶經(jīng)理拜訪工作總結(jié)

增進(jìn)了解 共同發(fā)展

我是__縣五顯鎮(zhèn)五顯街道客戶__,受客戶經(jīng)理邀請于9月26日參加了公司組織的“感知你我他,客戶拜訪行”活動,體驗煙草公司客戶經(jīng)理的拜訪工作,通過一天親身經(jīng)歷,我更加了解了客戶經(jīng)理工作和煙草行業(yè)營銷策略,以后一定更加配合客戶經(jīng)理工作,實現(xiàn)客戶和煙草公司共同發(fā)展。

9月25日,我陪同客戶經(jīng)理魏安成同志開始一天拜訪客戶的體驗活動。首先,魏經(jīng)理在進(jìn)行客戶拜訪工作前做好客戶拜訪的準(zhǔn)備工作,他通過crm系統(tǒng)查閱要拜訪客戶的卷煙銷量、主銷品牌、卷煙銷售結(jié)構(gòu)、毛利、新品牌的上柜情況、守法經(jīng)營情況等,從而做到對客戶的情況了如指掌,為客戶拜訪打好良好的基礎(chǔ),做到有的放矢。同時還要準(zhǔn)備好自己需要帶的物品,熱門思想?yún)R報如筆記本、筆、明碼標(biāo)價標(biāo)簽、宣傳單等,另外他注意整理好自己的衣著打扮,保持好自己良好的精神狀態(tài)。現(xiàn)在才知道,客戶經(jīng)理外出還要做出這么多!

每到一戶,魏經(jīng)理都認(rèn)真填寫客戶服務(wù)手冊,還禮貌的詢問了他們近期的經(jīng)營情況,解答客戶疑問,能夠回答的魏經(jīng)理便立刻予以解答,并認(rèn)真記錄客戶提出的需求和意見。在客戶李大海店面,他細(xì)心的幫他們整理擺放卷煙、補(bǔ)充明碼標(biāo)價標(biāo)簽,指導(dǎo)客戶訂購下周卷煙。來到客戶班莉店里,魏經(jīng)理認(rèn)真檢查徽映e家運行情況,自己盤點客戶庫存,在電腦上仔細(xì)核對,幫助客戶分析卷煙經(jīng)營情況。

下午,我在魏經(jīng)理在辦公室做好日常分析和拜訪總結(jié)。他通過拜訪掌握了所管轄區(qū)域市場的各類信息,做好分析和匯總,找出拜訪工作的不足,明確努力的方向。

一天很快就結(jié)束了,和客戶經(jīng)理“零距離”接觸,讓我對客戶經(jīng)理工作職責(zé)有了更加清晰了,他們架起了公司與客戶之間的橋梁,指導(dǎo)客戶卷煙經(jīng)營,個人簡歷對新品牌進(jìn)行培育,還要處理好銷售過程中產(chǎn)生的問題和矛盾,做好一名客戶經(jīng)理真的很不容易。今后我將更加配合煙草公司開展的各項工作,努力提高自己認(rèn)識,實現(xiàn)和煙草共同發(fā)展。

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【第2篇 寒假拜訪抗戰(zhàn)老兵活動總結(jié)

(一)、調(diào)查資料

__鎮(zhèn)位于_、_兩縣交界處,距縣城 _公里。南連__鄉(xiāng)相鄰,是附近相鄰六個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物質(zhì)集散地。全鎮(zhèn)幅員面積_平方公里,耕地面積1_0畝,其中田3_0畝,地8_0畝。林地面積1_6畝,水域3_6畝。轄亮__個行政村,1_個村民小組,總?cè)丝?_81人,4_7戶。主要民族漢族。屬海拔相對較高的淺丘糧經(jīng)作物種植區(qū)。

同時,__縣也屬于國家級貧困縣之一,在過去__鎮(zhèn)是一個非常偏僻的小鎮(zhèn),老百姓的生活窮困潦倒;但是現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,人們的生活突飛猛進(jìn)。我們所在的村莊通過旁邊高速公路的修建也得到了很快的發(fā)展,現(xiàn)在也不是過去那般有人連飯都吃不飽的村莊了。

(二)敬愛的老兵:

快過年了,借這個機(jī)會到村里老人那里去拜訪拜訪。功夫不負(fù)有心人,在我們村里還是有好幾個爺爺是在過去當(dāng)過兵的,不過他們的年齡不一樣,最老的已經(jīng)八十多歲了,也就不好去打擾;在問候過幾個年齡不大的爺爺后,鎖定了德高爺爺。

(二)、調(diào)查結(jié)果

我拜訪了二個老兵,作為老兵他們當(dāng)然很自豪,從他們說話的眼神中可以看出來。從他們的眼神中還讓我看到過去的艱苦生活。有個爺爺是去了抗美援朝(第三批)的,他跟我講過去的生活的時候眼睛里都泛著淚花,他雖然不是一名大將,但是也是一位的英雄,他跟我講他們那個時候很窮,志愿去當(dāng)兵保衛(wèi)國家,只有國家富強(qiáng)了,自己以后才能富裕,在當(dāng)兵的時候天天吃著糙玉米面饃饃,去打飯遲了的就只有餓肚子,經(jīng)歷過好幾次大的戰(zhàn)役,印象最深的還是抗美援朝的時候,那是幾天幾夜都不合眼,一直把美國軍隊打到朝鮮以南,我們中國才撤軍,現(xiàn)在這個爺爺過的生活還是比較不錯的,不是因為過去當(dāng)過兵現(xiàn)在有好的福利,是因為他的兒子的工作比較好,我問了一下他現(xiàn)在有沒有什么補(bǔ)貼,不是他難為情,我也覺得他的補(bǔ)貼太少了,一年也就幾百塊錢,也就一個月的生活費,因為時間短暫,他沒有跟我講太多。

德高爺爺是一個在外國駐軍,沒有打過什么仗,但是他也算是在維護(hù)中國的和平,在他十二三歲的時候父親就去世了,因為母親比較嬌弱,家里還有兩個弟弟也就是他一手帶著,為此他的壓力比較大,等到弟弟稍微大一點這個爺爺就去當(dāng)兵了,先是在遼寧省訓(xùn)練后被調(diào)到湖北,因為文化程度不高,就不能升職,后來被調(diào)到老撾當(dāng)過駐軍,回到家里后開始也沒有什么補(bǔ)貼,作為一個老兵,生活肯定要的,工作了好幾年,因為年齡的原因,自己慢慢的找到政府的人員才找到了退休工資,現(xiàn)在他加上低保一個月還是有六百塊錢,也算是夠自己的生活。

過去的生活艱苦是人人都不否定的,現(xiàn)在的我們生活雖然過得還算不錯,但是是過去軍人通過熱血換來的,在過去中國飽受外來國家的侵略,整的國家不想國家,但是一批又一批有志分子帶領(lǐng)著中國走向一個強(qiáng)勝的國家,他們帶領(lǐng)著軍隊與外來侵略者相抗衡,二萬五千里長征這種艱難的時期,哪一個人不說一個服啊,我們的先輩用自己智慧和身軀為我們打造了今天這個幸福的局面。

然而現(xiàn)在對于他們我們更不能忘記,應(yīng)該加大對他們的扶持力度,鼓勵廣大愛國志士相信我們的國家,就比如我拜訪的幾個爺爺他們雖然身處在農(nóng)村,為什么就不能像城市里的老兵一樣得到更多的補(bǔ)貼讓他們衣食無憂呢?

要讓國人尤其是年輕人了解抗戰(zhàn)歷史真相。我們不能忘記堅苦卓絕的抗戰(zhàn),不能忘記中國軍民用血肉與敵相搏的抗戰(zhàn),不能忘記那些為國捐軀的英烈們。

現(xiàn)在的人很難想象當(dāng)年中日之間軍力和國力的巨大差距。當(dāng)時的中國只是一個歷經(jīng)持續(xù) 10 余年軍閥混戰(zhàn)的僅僅形式上統(tǒng)一的貧弱的農(nóng)業(yè)國,而日本卻是一個新興的工業(yè)強(qiáng)國。軍事上日本是當(dāng)時全球最強(qiáng)的陸軍和海軍國之一,擁有先進(jìn)、完善的軍事組織體系并建立了全民戰(zhàn)爭體制。

(四)、結(jié)語

今天的幸福生活來之不易,因為它是用我們前輩的鮮血和生命鑄成;今天的國富民強(qiáng)來之不易,因為我們曾經(jīng)飽受外國侵略列強(qiáng)的欺侮。所以,請珍惜我們現(xiàn)在的生活。

老兵不死,卻終究會漸漸凋零,而今已有成千上萬的老兵,帶著他們的歷史、他們的細(xì)節(jié)和故事,悄無聲息地從我們身邊匆匆離去,如今健在的每一位,都是一段搶救的活的歷史。對此,必須有使命感、緊迫感——挽救這段歷史中的一個個細(xì)節(jié),趁現(xiàn)在還來得及。

【第3篇 拜訪客戶后的總結(jié)報告

拜訪客戶后的總結(jié)報告(一)

經(jīng)過兩周的客戶走訪,受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。其中包括以下兩點:

第一,對產(chǎn)品認(rèn)知度不足

首先是經(jīng)銷商對產(chǎn)品知識認(rèn)識不多,對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的不足,解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進(jìn)行解答。對他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo),使經(jīng)銷商在獨立面對客戶的情況下完成對產(chǎn)品的講解,提高項目成功率。

然后就是消費者對空氣能熱水的認(rèn)知度低,沒有接受這種高效能產(chǎn)品,出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外,在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高,沒有很好的對產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。

在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗,如何揭開這面面紗,除了消費者對產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃,要積極鼓勵經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場投放做大,宣傳力度加大。是消費者快速對產(chǎn)品接受和了解,加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。

第二,市場價格混亂,對品牌的價值認(rèn)識低

在走訪的過程中發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷缺乏品牌理念,品牌建設(shè)嚴(yán)重滯后。有個別經(jīng)銷商在一些項目報價上價格很低,只賺取了很少的利潤情況下將產(chǎn)品售出,其價格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴(yán)重的影響了美的品牌形象的建立,同時也對其他經(jīng)銷商的利益造成了影響,降低了他們的積極性。使經(jīng)銷商無利可圖直接導(dǎo)致他們對產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務(wù)就是保護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商,對于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認(rèn)為完全可以不讓他做了,不可因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對于以后價格的建立有很大的影響,一個剛出臺的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展,要的就是經(jīng)銷商對產(chǎn)品有積極性,經(jīng)銷商要的是利益所以對于價格上的管控極為重要。對于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴(yán)肅處理,當(dāng)有人報備以后其他人也可以投標(biāo),但是價格嚴(yán)格把控,不得低于先報備人的報價。對于價格有個嚴(yán)格的底線不得超出,如果有低于這個底價的,那么少多少錢就罰多少錢。(除特殊情況外)

對經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識很重要,對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。不可以只顧眼前利益,要做到放長線釣大魚。對于價格要做明確的規(guī)定,監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷商交流,減少美的自己產(chǎn)品間的競爭。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通,嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系,努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。

拜訪客戶后的總結(jié)報告(二)

昨天下午有幸的.和我們公司劉總一起去拜訪了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu),學(xué)到了很多拜訪客戶的知識,之前在其他公司時也有拜訪過客戶,但都是目的性很強(qiáng),客戶有需求了我們才去拜訪他們,達(dá)成共識后直接簽合同,但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的,所以到一個新的環(huán)境就要抱著一個空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí),感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來,這樣才能讓客戶更堅定的相信和認(rèn)可咱們。

首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確,然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系,打破陌生的感覺營造輕松的氛圍,然后問他們要幾張a4紙來給他們公司做個咨詢,根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的情況,例如:了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費群體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力,通過這樣的了解與詢問,來判斷出他們當(dāng)前需要改進(jìn)及提升的地方,了解他們的專注點,需要什么樣的學(xué)習(xí),打算怎么去實行,這時我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們,怎樣能夠幫到他,如果他們學(xué)習(xí)后會達(dá)到怎樣的一個水平,講給他們聽,看他們的反應(yīng),如果他們當(dāng)場接受就可以立馬成交,如果他們有所考慮和猶豫,就再一步跟進(jìn)。

現(xiàn)在自己主要是對專業(yè)知識的加強(qiáng)學(xué)習(xí),因為專業(yè)度不夠,所以與客戶溝通時就沒有自信心,總是怕容易說不到點上,老是什么事情就有恐懼心理,這是我從現(xiàn)在開始就需要改變的!

拜訪客戶后的總結(jié)報告(三)

這幾天和李經(jīng)理一起去回訪我在第一次拜訪的客戶中對我公司8222板卡感興趣的客戶。今天是拜訪的第三天,已經(jīng)回訪了四家客戶。但是從拜訪的情況來看,結(jié)果不理想,主要原因是客戶對大尺寸的板卡需求偏少。

在回訪后我發(fā)現(xiàn)了一些問題,主要表現(xiàn)在第一次拜訪時對客戶的信息掌握的不準(zhǔn)確。就拿今天拜訪啟悅光電來說,李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產(chǎn)品和他們公司的需求對不上,這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪的時候我主要是向他們公司的戴經(jīng)理介紹我公司的sunplus和mtk的方案,戴經(jīng)理確實也認(rèn)真在聽,還時不時的用筆做記錄,但現(xiàn)在我發(fā)覺我忽略了一個重要的問題,那就是沒有抓住拜訪客戶時的重點----了解客戶的需求。

當(dāng)時戴經(jīng)理也說了他們主要做國外市場,那時候由于剛進(jìn)入到這個行業(yè),認(rèn)為國外也有模擬電視,心想模擬電視全世界應(yīng)該都一樣,因此也沒有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國內(nèi)和東南亞市場。

為了更好,更有效率的從事銷售這個工作,我覺得在每次拜訪客戶之前應(yīng)該明確自己拜訪的目的,在拜訪的過程中應(yīng)圍繞預(yù)先擬好的目的提問,做到高效拜訪,需要了解的信息可以參照公司的客戶拜訪登記表。在需要了解相關(guān)的信息時還應(yīng)事先設(shè)計好問題,這樣層層遞進(jìn),做到不盲目提問,同時也可以防止和客戶聊天時冷場的局面。

【第4篇 業(yè)務(wù)員拜訪客戶工作總結(jié)

拜訪客戶是實現(xiàn)銷售的前提和基礎(chǔ),沒有拜訪銷售很難實現(xiàn),當(dāng)然,拜訪客戶也并非一定能實現(xiàn)銷售,但是,每天拜訪二十個客戶比每天拜訪一個客戶,要實現(xiàn)銷售的可能性大很多。

在當(dāng)今的很多企業(yè)中,業(yè)務(wù)員一般都實行區(qū)域負(fù)責(zé)制,分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場,每個月要走訪大量的客戶,對每個客戶拜訪的時間也很短,那么,在有限的時間內(nèi),業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做,才有助于銷售業(yè)績的提升呢?一些業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶都是三句話:上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進(jìn)多少貨?其實,這無益于銷售的提升。

業(yè)務(wù)員,在每次拜訪經(jīng)銷商時,其任務(wù)可主要包括以下五個方面:

1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

2、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。業(yè)務(wù)員要處理好市場運作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,確保市場的穩(wěn)定。

3、建設(shè)客情。業(yè)務(wù)員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

4、信息收集。業(yè)務(wù)員要隨時了解市場情況,監(jiān)控市場動態(tài)。

5、指導(dǎo)客戶。業(yè)務(wù)員分為兩種類型:一是只會向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的業(yè)務(wù)員獲得訂單的道路將會很漫長,后一種類型的業(yè)務(wù)員贏得了客戶的尊敬。

要實現(xiàn)以上五大任務(wù),在拜訪工作時,業(yè)務(wù)員就需要做好以下工作。

一、銷售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗,業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時,業(yè)務(wù)員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么?不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品,也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的銷售目標(biāo)和計劃。業(yè)務(wù)員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是:制定銷售計劃,然后按照計劃去銷售。業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做,才能實現(xiàn)目標(biāo)?

客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。業(yè)務(wù)員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料,業(yè)務(wù)員都要帶上。調(diào)查表明,業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表宣傳品、樣品、有關(guān)剪報、訂貨單、抹布等。

二、行動反省

業(yè)務(wù)員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時改進(jìn)。業(yè)務(wù)員可分為兩種類型:做與不做的、認(rèn)真做與不認(rèn)真做的、工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的、改進(jìn)與不改進(jìn)的、進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果,前一類人成功了,后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。業(yè)務(wù)員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時,有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?

3、客戶是否兌現(xiàn)了。一些業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。業(yè)務(wù)員一定要做到“慎許諾,多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點。業(yè)務(wù)員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。

三、比較客戶價格

我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明,市場亂是從價格亂開始的,價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂,因此管理市場的核心是管理價格。業(yè)務(wù)員要管理價格,首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。業(yè)務(wù)員要了解以下方面的情況:

1、不同客戶銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進(jìn)行一個橫向比較,看不同客戶的實際價格?;蚴菍φ展镜膬r格政策,看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進(jìn)行縱向比較,了解價格變動情況。

3、進(jìn)貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一,許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價不同,業(yè)務(wù)員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價和零售價是多少。

4、了解競品價格。競品的價格如有變動,就要向公司反饋。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況,是業(yè)務(wù)員的基本責(zé)任。

1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少?分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大?以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低,可能會缺貨、斷貨;如果所占比例太大,說明產(chǎn)品有積壓的傾向,業(yè)務(wù)員就要和客戶一起動腦筋,幫助客戶消化庫存。

2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。看看我們的產(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金,是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。

由于各地市場情況不同,公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處,哪些品種賣的快,哪些賣的慢,就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期,客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化,掌握銷售動態(tài)。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況,才能發(fā)現(xiàn)問題,進(jìn)行指導(dǎo),做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么,占客戶總銷售額的比例,競品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?,我們的產(chǎn)品和競品,哪些品種賣得好,哪些賣的不好?

2、能否做到專柜專賣,樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全,環(huán)境是否整潔、清爽?

4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范?

六、核對客戶賬物

業(yè)務(wù)員不僅要提高銷售量,更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險,是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度,核對客戶實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時清理歷史遺留問題,明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對,并做到降價時即時點庫。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

了解總經(jīng)銷商對二批商、零售商提供服務(wù)的情況??蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)?對二批商和零售商的促銷政策,要通過經(jīng)銷商來落實,業(yè)務(wù)員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況,有沒有問題,如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

1、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的,業(yè)務(wù)員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時,有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介,調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、了解并落實條幅廣告、pop等,組織現(xiàn)場促銷。

4、調(diào)查客戶資信及其變動情況。

九、建議客戶定貨

業(yè)務(wù)員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上,向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖,如公司新的促銷方案,回答客戶提出的問題,根據(jù)安全庫存數(shù),建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通,能拉近我們與客戶之間的關(guān)系,銷售實踐說明,再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決,企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài),向客戶描述公司的發(fā)展前景,有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài),既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會,又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。

3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息,然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品。

十一、客戶指導(dǎo)

業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時,幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題,提出解決辦法,是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時,該企業(yè)一位銷售經(jīng)理,每次在拜訪客戶時,不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話,而是到客戶的店面和倉庫看看,到市場、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?,然后再回到?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法,解決問題,擴(kuò)大銷量。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗就是,請客戶吃百頓飯,不如為客戶做件實事。

1、培訓(xùn)。我在四川一家公司做培訓(xùn)時,該公司一位業(yè)務(wù)員業(yè)績很高。他的一個成功經(jīng)驗就是,每次拜訪經(jīng)銷商時,抽出一、二個小時的時間,培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。他有8年的銷售經(jīng)驗,很愛學(xué)習(xí),講的都是跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法,很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商,從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶把你尊為老師時,他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎?

2、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法,做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務(wù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時,能找到業(yè)務(wù)員,并且業(yè)務(wù)員能幫助客戶解決難題,才會贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴,是業(yè)務(wù)員的基本功。正確處理客戶投訴=提高客戶的滿意程度不同=增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性=豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后,業(yè)務(wù)員還要做好以下工作:

1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的。

3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標(biāo)和實際結(jié)果進(jìn)行比較分析,目的是讓業(yè)務(wù)員把重點放到銷售成果上,同時提醒自己,多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

(1)是否達(dá)成拜訪目標(biāo)?如果沒有達(dá)成,檢討分析為什么?

(2)想想自己的優(yōu)點是什么?哪些方面還需要改進(jìn)?把它們寫下來。

【第5篇 客戶拜訪總結(jié)報告

客戶拜訪總結(jié)報告范文

客戶拜訪總結(jié)報告范文篇一

為貫徹落實董事長新一年的工作指示精神,在總經(jīng)理室的推動安排下,酒店于3月初開始,整合營銷部、中餐廳的資源,在總經(jīng)理室的帶動下,對酒店近150戶新老客戶進(jìn)行拜訪促銷活動。通過這次的拜訪促銷活動,收集了市場經(jīng)營的信息,增進(jìn)了酒店和客戶之間的感情聯(lián)系,聽取了客戶對我們酒店在經(jīng)營管理上的意見和有益建議,為酒店拓寬經(jīng)營思路,調(diào)整經(jīng)營策略提供借鑒?,F(xiàn)就這段時間走訪收集到的意見、建議和我們的一些思考總結(jié)歸納如下:

一、 收集到的客戶意見

從走訪過程當(dāng)中收集到的客戶反饋意見看,主要集中在以下幾個方面:

1、 硬件方面,酒店新樓的環(huán)境裝修基本得到大多數(shù)客戶的認(rèn)可,一些配置也很有檔次,反映的存在問題主要有:房間空間要的太?。挥械姆块g洗手間配置的淋浴頭、坐廁不科學(xué);房間隔音太差;中華廳的空間布局不合理,多功能宴會廳老舊;夜總會包廂空間太小等。

2、 軟件方面,酒店的服務(wù)品牌還是得到大多數(shù)人的肯定,但還是偶有反映宴會服務(wù)不到位,夜總會人少有時服務(wù)不及時,有時上菜速度慢、不按程序上菜,保安素質(zhì)差、服務(wù)不到位等問題。

3、 價格方面,大多數(shù)客戶對酒店的房價較為接受,認(rèn)為按酒店的檔次和房間配置的具體情況價位較為合理。但要保持相對穩(wěn)定的房價,不能經(jīng)常變動。中餐廳和夜總會的收費大多數(shù)客戶頗有微詞,特別是中餐的高檔海鮮和燕窩魚翅的價格客人意見較大,認(rèn)為物無所值。

4、 經(jīng)營方面,宣傳多營銷手段少,宣傳內(nèi)容空洞無物,對消費者沒有吸引力。市場嗅覺不靈敏,部門各自為政,沒有系統(tǒng)性的營銷計劃和適用市場變化的經(jīng)營手段。

二、 思考及建議

1、 認(rèn)清形勢擺正位置,目前當(dāng)?shù)鼐频旰蛫蕵肥袌龈偁幖ち?,后起之秀風(fēng)起云涌,而消費者日趨成熟理智,消費選擇余地較大。因此必須拋棄以往唯我獨尊、高高在上的自我認(rèn)識,主動的去認(rèn)識市場、了解市場。在硬件目前無法很快改造的情況下,只有靈敏的捕捉到市場變化的先兆,牢牢把握市場發(fā)展變化的規(guī)律,適時的調(diào)整酒店的經(jīng)營管理策略和手段,才能搶占到市場發(fā)展先機(jī),使我們酒店的經(jīng)營始終立于不敗之地。

2、 市場競爭的最終結(jié)果,就是利潤空間的壓縮,只有通過各種手段,最大限度的去占有市場,不斷的把市場做強(qiáng)做大,才能獲取企業(yè)的目標(biāo)利潤,為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供足夠的資金保障。因此,給經(jīng)營管理者放權(quán)、讓利于消費者就就顯得尤為重要。

3、 要制定系統(tǒng)性酒店營銷計劃,在全年的不同時段或季節(jié),根據(jù)各部門產(chǎn)品的不同特性,整合各部門的產(chǎn)品資源,對酒店的產(chǎn)品進(jìn)行精選組合包裝,適時的推向市場。并經(jīng)常的去制造賣點,不斷開發(fā)餐飲、娛樂、客房等新的消費產(chǎn)品,把握消費潮流,引領(lǐng)市場發(fā)展的方向。

4、 要在穩(wěn)住老客戶的同時,努力拓展新客戶。通過這次走訪活動,發(fā)現(xiàn)在彩塘、庵埠、甚至金石和東鳳一帶,還有很多規(guī)模不小的企業(yè)從來沒有來酒店消費,或者說偶有來消費沒有引起我們的重視。但沒來我們酒店消費不等于他們不消費,這就是我們應(yīng)該努力爭取的原因。營銷部應(yīng)該加大客戶資料收集和拜訪力度,有針對性的建立客戶檔案并進(jìn)行拜訪,以擴(kuò)大酒店的消費群體,培育潛在的消費對象。

5、 必須加強(qiáng)企業(yè)管理,進(jìn)一步提高企業(yè)的執(zhí)行力,規(guī)范各種工作程序和服務(wù)流程,加強(qiáng)部門間的溝通合作,減少內(nèi)耗,努力提高工作服務(wù)效能。

6、 要進(jìn)一步提高酒店的經(jīng)營管理水平,完善各種經(jīng)營管理的配套措施,建立各種適用市場和企業(yè)發(fā)展的管理制度,大力吸納和培育適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的管理和服務(wù)人才,建立完善有吸引力的工資福利制度,充實企業(yè)文化的內(nèi)涵,努力提高管理服務(wù)水平。

7、 應(yīng)加強(qiáng)同外部同行之間的交流和聯(lián)系,采取走出去請進(jìn)來等辦法,虛心學(xué)習(xí)和吸收同行的先進(jìn)管理理念和服務(wù)經(jīng)驗,以適應(yīng)新形勢下酒店業(yè)發(fā)展的需要。

8、 冰凍三尺非一日之寒,要解決酒店的問題不能一蹴而就,只有轉(zhuǎn)變觀念、腳踏實地,拿出實實在在的具體措施,才能夠改變酒店目前被動的局面。

客戶拜訪總結(jié)報告范文篇二

經(jīng)過兩周的客戶走訪,受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。其中包括以下兩點:

第一,對產(chǎn)品認(rèn)知度不足

首先是經(jīng)銷商對產(chǎn)品知識認(rèn)識不多,對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的不足,解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進(jìn)行解答。對他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo),使經(jīng)銷商在獨立面對客戶的情況下完成對產(chǎn)品的講解,提高項目成功率。

然后就是消費者對空氣能熱水的認(rèn)知度低,沒有接受這種高效能產(chǎn)品,出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外,在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高,沒有很好的對產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。

在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗,如何揭開這面面紗,除了消費者對產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃,要積極鼓勵經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場投放做大,宣傳力度加大。是消費者快速對產(chǎn)品接受和了解,加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。

第二,市場價格混亂,對品牌的價值認(rèn)識低

在走訪的過程中發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷缺乏品牌理念,品牌建設(shè)嚴(yán)重滯后。有個別經(jīng)銷商在一些項目報價上價格很低,只賺取了很少的利潤情況下將產(chǎn)品售出,其價格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴(yán)重的.影響了美的品牌形象的建立,同時也對其他經(jīng)銷商的利益造成了影響,降低了他們的積極性。使經(jīng)銷商無利可圖直接導(dǎo)致他們對產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務(wù)就是保護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商,對于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認(rèn)為完全可以不讓他做了,不可因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對于以后價格的建立有很大的影響,一個剛出臺的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展,要的就是經(jīng)銷商對產(chǎn)品有積極性,經(jīng)銷商要的是利益所以對于價格上的管控極為重要。對于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴(yán)肅處理,當(dāng)有人報備以后其他人也可以投標(biāo),但是價格嚴(yán)格把控,不得低于先報備人的報價。對于價格有個嚴(yán)格的底線不得超出,如果有低于這個底價的,那么少多少錢就罰多少錢。(除特殊情況外)

對經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識很重要,對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。不可以只顧眼前利益,要做到放長線釣大魚。對于價格要做明確的規(guī)定,監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷商交流,減少美的自己產(chǎn)品間的競爭。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通,嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系,努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。

拜訪總結(jié)(五篇)

拜訪客戶是實現(xiàn)銷售的前提和基礎(chǔ),沒有拜訪銷售很難實現(xiàn),當(dāng)然,拜訪客戶也并非一定能實現(xiàn)銷售,但是,每天拜訪二十個客戶比每天拜訪一個客戶,要實現(xiàn)銷售的可能性大很多。在當(dāng)今的很多…
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