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【第1篇 生產(chǎn)運(yùn)作與管理總結(jié)
運(yùn)營與生產(chǎn)管理總結(jié)
第一章 基本概念
1.1 生產(chǎn)運(yùn)作管理
1.理解生產(chǎn)運(yùn)作、生產(chǎn)運(yùn)作管理的概念。
生產(chǎn)運(yùn)作:是一切社會組織將對它的輸入轉(zhuǎn)化、增值為輸出的過程。
生產(chǎn)運(yùn)作管理:是對生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的設(shè)計、運(yùn)行與維護(hù)過程的管理,是對生產(chǎn)運(yùn)作活動進(jìn)行計劃、組織與控制。
一切社會組織的基本職能:生產(chǎn)運(yùn)作、營銷和理財。
2.掌握生產(chǎn)運(yùn)作職能和生產(chǎn)運(yùn)作管理的目標(biāo),理解生產(chǎn)運(yùn)作管理的內(nèi)容。
生產(chǎn)運(yùn)作職能:計劃、組織與控制。
生產(chǎn)運(yùn)作管理的目標(biāo):
a.高效、靈活、準(zhǔn)時、清潔地生產(chǎn)合格產(chǎn)品和/或提供滿意服務(wù)
b.市場競爭對企業(yè)要求:時間、質(zhì)量、成本、服務(wù)、環(huán)保
生產(chǎn)運(yùn)作管理的內(nèi)容:生產(chǎn)運(yùn)作管理是對生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的設(shè)計、運(yùn)行與維護(hù)過程的管理,是對生產(chǎn)運(yùn)作活動進(jìn)行計劃、組織與控制。
1.2 生產(chǎn)運(yùn)作的分類與類型
1.了解產(chǎn)品生產(chǎn)類型的劃分,和服務(wù)的分類。
生產(chǎn)運(yùn)作的分類:
a.制造性生產(chǎn):
a) 連續(xù)性生產(chǎn)(流程式生產(chǎn)):化工、酷貓寫作范文網(wǎng)煉油、造紙等
b) 離散性生產(chǎn)(加工裝配式生產(chǎn)) :機(jī)械、電子、家俱、服裝等。
可以采取備貨型(mts)生產(chǎn)方式,也可以采取訂貨型( mto)生產(chǎn)
方式。備貨訂貨分離點(diǎn)
b.服務(wù)性運(yùn)作:
a) 純勞務(wù)運(yùn)作(不提供有形產(chǎn)品)和一般勞務(wù)運(yùn)作
b) 顧客參與的服務(wù)運(yùn)作和顧客不參與的服務(wù)運(yùn)作
c) 按勞動密集程度(勞務(wù),資本)和與顧客接觸程度(大量、專業(yè))可
將服務(wù)運(yùn)作分成4種:大量資本密集服務(wù)、專業(yè)資本密集服務(wù)、大量
勞務(wù)密集服務(wù)和專業(yè)勞務(wù)密集服務(wù)
2.理解服務(wù)的分類,掌握服務(wù)運(yùn)作管理的特征。
服務(wù)運(yùn)作管理的特征:
a.服務(wù)性運(yùn)作的生產(chǎn)率難以測定
b.服務(wù)性運(yùn)作的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)難以建立
c.運(yùn)作和消費(fèi)結(jié)合,與顧客接觸
d.純服務(wù)性運(yùn)作不能通過庫存來調(diào)節(jié)
3.了解生產(chǎn)類型的劃分,理解大量大批生產(chǎn)類型和單件小批生產(chǎn)類型的特征。
生產(chǎn)運(yùn)作類型按照品種多少、批量大小、生產(chǎn)重復(fù)程度劃分:
a.大量生產(chǎn) :品種單一,產(chǎn)量大,生產(chǎn)運(yùn)作重復(fù)程度高
b.范文寫作單件生產(chǎn) :品種繁多,每種生產(chǎn)一臺,生產(chǎn)的重復(fù)程度低
c.成批生產(chǎn) :品種不單一,每種生產(chǎn)量一定,生產(chǎn)有一定重復(fù)性
大量大批生產(chǎn)類型的特征:p20
好處: ① 從設(shè)計到出產(chǎn)的整個生產(chǎn)周期短,因此加快資金周轉(zhuǎn)。
② 用人少,機(jī)械化、自動化水平高,產(chǎn)出率高,勞動生產(chǎn)率高;
③人力、物力消耗少,成本低;
單件小批生產(chǎn)類型的特征:p20
缺點(diǎn): ① 產(chǎn)品制造周期長,資金周轉(zhuǎn)慢,用戶訂貨提前期長;
② 用人多,生產(chǎn)效率低,勞動生產(chǎn)率低;
③ 成本高;
4.掌握提高多品種小批量生產(chǎn)運(yùn)作效率的途徑。
誰能提高多品種小批量生產(chǎn)運(yùn)作的效率,誰就會在競爭中占據(jù)優(yōu)勢
1.減少零件變化
a.推行產(chǎn)品系列化及零部件標(biāo)準(zhǔn)化、通用化(三化)
b.推行成組技術(shù)(零件相似性)
c.推行變化減少方法(vrp)
2.提高生產(chǎn)系統(tǒng)柔性
a.提高機(jī)床的柔性
b.采用成組技術(shù) ④ 產(chǎn)品質(zhì)量不易保證。④ 產(chǎn)品質(zhì)量高而穩(wěn)定。
1.3 能力與需求的匹配
1.了解供應(yīng)鏈、準(zhǔn)時生產(chǎn)的概念。
供需協(xié)調(diào):是組織生產(chǎn)活動應(yīng)該遵循的原則。所謂供需協(xié)調(diào),就是供方應(yīng)該按照需方的要求,合理配置內(nèi)部和外部資源,形成與需求匹配的生產(chǎn)能力,準(zhǔn)時提供需方所需的產(chǎn)品和服務(wù)。
供應(yīng)鏈:供應(yīng)關(guān)系形成的鏈條關(guān)系網(wǎng)。
準(zhǔn)時生產(chǎn)(jit):理想的供需關(guān)系。
范文top100按需生產(chǎn)是組織生產(chǎn)運(yùn)作的基本原則,準(zhǔn)時性是組織生產(chǎn)運(yùn)作的基本要求。準(zhǔn)時生產(chǎn)是組織生產(chǎn)的哲理,有普遍性,是供需雙方協(xié)調(diào)所遵循的原則。
供需協(xié)調(diào):按需方所需的產(chǎn)品和服務(wù),在需方需要的時間,在需方需要的地點(diǎn),按需方要求的數(shù)量和質(zhì)量,以合理的價格提供給需方
2.理解供應(yīng)鏈瓶頸及生產(chǎn)能力如何適應(yīng)需求的變化。
供應(yīng)鏈瓶頸緩解決定了整條供需鏈的產(chǎn)出率(最小的為瓶頸)。
供需鏈的瓶頸在供方,形成賣方市場。供需鏈的瓶頸在需方,形成買方市場。如何使生產(chǎn)運(yùn)作能力適應(yīng)需求變化是生產(chǎn)運(yùn)作管理要解決的基本問題
1.能力在“量”和“質(zhì)”方面的改變
2.能力與需求在量方面的匹配
a.改變能力
b.通過庫存調(diào)節(jié)
c.改變需求
3.能力與需求在質(zhì)方面適應(yīng)
a.以不變應(yīng)變(硬件不變)
1.4 生產(chǎn)運(yùn)作管理的歷史和發(fā)展趨勢
1.了解生產(chǎn)運(yùn)作管理的歷史和面臨的形勢。
歷史:
a.產(chǎn)業(yè)革命 b.科學(xué)管理運(yùn)動 c.管理科學(xué) d.日本制造業(yè)的影響
形勢:
a.服務(wù)革命正在興起 b.環(huán)境問題 c.基于時間的競爭
2.理解生產(chǎn)運(yùn)作管理的發(fā)展趨勢。
a.重視生產(chǎn)運(yùn)作策略 b.業(yè)務(wù)流程重構(gòu) c.精細(xì)生產(chǎn)
d.供應(yīng)鏈管理 e.敏捷制造 f.大規(guī)模定制 b.以變應(yīng)變(如業(yè)務(wù)過程重組)
第二章 企業(yè)戰(zhàn)略和運(yùn)作策略
2.1 引言(了解)
現(xiàn)代企業(yè)所處環(huán)境的特點(diǎn):
a.經(jīng)濟(jì)全球化 b.技術(shù)進(jìn)步加速 c.需求多樣化、個性化
d.基于時間的競爭e.環(huán)境問題日益突出
影響企業(yè)競爭力的因素:價格、質(zhì)量、品種、服務(wù)、時間和環(huán)保。
2.2 企業(yè)戰(zhàn)略管理
1.了解戰(zhàn)略和戰(zhàn)略管理的重要性及戰(zhàn)略管理的過程。
企業(yè)戰(zhàn)略:是企業(yè)為求得生存和發(fā)展,在較長時期內(nèi)對生產(chǎn)經(jīng)營活動的發(fā)展方向和關(guān)系全局問題的重大謀劃。思想?yún)R報專題這種謀劃包括企業(yè)的使命(宗旨)、目標(biāo)、公司總體戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。
戰(zhàn)略管理:是指在企業(yè)戰(zhàn)略的形成及其實(shí)施過程中,制定的決策和采取的行動。包括戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實(shí)施和戰(zhàn)略評價。
戰(zhàn)略管理過程:確定企業(yè)使命(宗旨)和主要目標(biāo)、戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略實(shí)施。
2.理解企業(yè)戰(zhàn)略的三個層次及相應(yīng)的戰(zhàn)略選擇,理解外部分析和內(nèi)部分析的內(nèi)容和目的。
企業(yè)戰(zhàn)略三個層次及相應(yīng)的戰(zhàn)略選擇:
公司戰(zhàn)略:是企業(yè)最高層次的戰(zhàn)略,回答公司應(yīng)該投入何種事業(yè)領(lǐng)域的問題,以實(shí)現(xiàn)長期利潤最大化。
a.專業(yè)化
b.垂直一體化(向前或向下游整合)
c.水平一體化(委外或外包)
d.多元化
經(jīng)營戰(zhàn)略:在選定的事業(yè)范圍內(nèi)如何去競爭
a.邁克爾.波特的三種競爭戰(zhàn)略
a) 成本領(lǐng)先
b)差異化
c)集中一點(diǎn)
b.快速響應(yīng)戰(zhàn)略
職能戰(zhàn)略:增進(jìn)企業(yè)內(nèi)職能型操作效果的策略。
如生產(chǎn)、營銷、物料管理、研究與開發(fā)等。
外部分析:識別機(jī)會和威脅
環(huán)境包括 宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和競爭環(huán)境。影響從小到大
宏觀環(huán)境:政治因素,經(jīng)濟(jì)因素,科技因素,社會因素。
行業(yè)環(huán)境與競爭環(huán)境:
購買者對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的影響;供應(yīng)商對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的影響;替代品的威脅;潛在競爭者的威脅;行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭。
內(nèi)部分析:確認(rèn)資源與競爭優(yōu)勢
2.3 生產(chǎn)運(yùn)作策略
1.了解產(chǎn)品或服務(wù)的選擇、開發(fā)和設(shè)計策略。
產(chǎn)品/服務(wù)的選擇:
a.市場需求的不確定性
c.原材料、外購件的供應(yīng)
產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)與設(shè)計策略:
a.做跟隨者還是領(lǐng)導(dǎo)者
c.花錢買技術(shù)或?qū)@?/p>
2.理解生產(chǎn)運(yùn)作的總體策略及生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的設(shè)計的內(nèi)容。
生產(chǎn)運(yùn)作的總體策略:
a.自制或購買
b.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)集成化(垂直的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu))還是模塊化(水平的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu))(自
制)
c.預(yù)測驅(qū)動還是訂單驅(qū)動(自制)
d.采用高效供應(yīng)鏈(穩(wěn)定)還是敏捷供應(yīng)鏈(多變)
e.配送網(wǎng)絡(luò)的選擇
生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的設(shè)計的內(nèi)容:
a.選址 b.設(shè)施布置 c.崗位設(shè)計 d.工作考核和報酬 b.自己設(shè)計還是外包設(shè)計 d.做基礎(chǔ)研究還是應(yīng)用研究 b.外部需求與內(nèi)部能力之間的關(guān)系 d.企業(yè)內(nèi)部各部門工作目標(biāo)的協(xié)調(diào)
【第2篇 2023年公司管理運(yùn)作人員工作總結(jié)
時光飛逝,轉(zhuǎn)眼間豬年就快過去了,在工作這一年中,感受頗多,收獲頗多。從幾乎沒有工作經(jīng)驗(yàn)的新手,到現(xiàn)在基本能獨(dú)立地完成一項工作。新環(huán)境、新領(lǐng)導(dǎo)、新同事、新崗位,對我來說是一個良好的發(fā)展機(jī)遇,也是一個很好的鍛煉和提升自己各方面能力的機(jī)會。“管理規(guī)范、運(yùn)作有序、各司其職、兢兢業(yè)業(yè)、工作愉快”是我這一年來切身的感受。在此,首先特別感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們給予我的大力支持、關(guān)心和幫助,使我能夠很快地適應(yīng)了公司的管理與運(yùn)作程序,努力做好本職工作。
回顧一年的工作,主要總結(jié)匯報以下幾個方面:
在勞動紀(jì)律方面,遵守廠紀(jì)廠規(guī),遵守部門管理制度。
在思想方面,堅持一切從我做起,實(shí)事求是努力認(rèn)真,以工作力求仔細(xì)為原則,積極主動做好本職工作。
在工作方面,我兢兢業(yè)業(yè)、克勤克己,一切以工作為重,服從領(lǐng)導(dǎo)安排,認(rèn)真完成班長交給的每一項任務(wù);虛心向同事們學(xué)習(xí),注重與同事們的團(tuán)結(jié)協(xié)作,與同事們相處融洽;工作認(rèn)真主動,按時按質(zhì)完成本職工作任務(wù)。
在自身方面,我認(rèn)真積累工作經(jīng)驗(yàn),注重專業(yè)理論知識的完善,以期能使自己的水平不斷提高。
我深知,在工作中員工態(tài)度的端正、工作的仔細(xì)和耐心是工作效率與質(zhì)量的保證,員工工作環(huán)境的穩(wěn)定及自身工作經(jīng)驗(yàn)的精熟是工作不受損失的唯一法則,在以后的工作中,我將一如概往地堅持上述工作原則,盡我最大的努力把我的工作做得更好。
經(jīng)過這一年的工作,我學(xué)到了很多東西,同時也明白了很多的道理,我相信這些對我以后的工作都將大有裨益。盡管有了一定的進(jìn)步和成績,但在一些方面還存在著不足。對于一個工作僅有一年的人來說,缺乏工作經(jīng)驗(yàn)是最大的缺點(diǎn),在工作中未能全面的考慮各方面的因素,不能很圓滑的處理各方面的關(guān)系;以及創(chuàng)造性的工作思路還不是很多,個別工作做的還不夠完善,這都有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。
在新的一年里,我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項規(guī)章制度、船舶知識,努力使思想覺悟和工作效率全面進(jìn)入一個新水平,為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn);我將全面發(fā)展和協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系。我將以更加飽滿的熱情和不斷進(jìn)取的精神,去努力做好自己的工作,為公司的發(fā)展壯大盡自己的一份微薄之力!
【第3篇 銷售項目運(yùn)作與管理培訓(xùn)總結(jié)報告
銷售項目運(yùn)作與管理培訓(xùn)總結(jié)報告2017
第:銷售項目運(yùn)作與管理培訓(xùn)總結(jié)報告
心靈不免又起了漣漪。感觸很大,收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題,但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展,思想得以提升。同時努力發(fā)展方向更加明確,更加仔細(xì)。
在房產(chǎn)行業(yè),銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位,同時也決定公司在客戶心中的定位,也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌,也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多:對公司的全面了解,房地產(chǎn)法律法規(guī),以及政策,專業(yè)名詞和術(shù)語;對區(qū)域內(nèi)的項目有整體認(rèn)識和了解;對所在項目規(guī)劃,理念,風(fēng)格,結(jié)構(gòu)等了解;各項稅費(fèi)的計算和時間等等有關(guān)房產(chǎn)知識。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。
作為“戰(zhàn)斗”一線隊員,經(jīng)營理念的傳遞者,客戶購樓的引導(dǎo)者,多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀,必須懂得比別人全面,認(rèn)知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中,我們必須扮演主宰身份,正因?yàn)槿绱?,察言觀色,隨機(jī)應(yīng)變,人際交流,承擔(dān),學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的,而銷售技巧的提升也是必須的。
怎樣去提升銷售技巧呢?沒有一個標(biāo)準(zhǔn)式的答案,但有一點(diǎn)就是:用理論指導(dǎo)實(shí)踐,用實(shí)踐證明理論;用行動牽引思想,用思想輔助行動;總結(jié)經(jīng)驗(yàn),分析原因,吸取教訓(xùn)。
“活的老,學(xué)的老”不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗,確定今天的成功,設(shè)計明天的輝煌。在今后,我會左手抓起素質(zhì),右手抓起技巧,氣沉丹田,奮力向上舉起雙手,合二為一,散布周身耀眼光環(huán),成就大輝煌。
第:銷售項目運(yùn)作與管理培訓(xùn)總結(jié)報告
歷時二個月共六期國內(nèi)著名通信企業(yè)銷售項目運(yùn)作與管理的培訓(xùn)項目,圓滿結(jié)束。在此,首先感謝在培訓(xùn)期間企業(yè)通信戰(zhàn)略與市場部、國內(nèi)銷售部、員工發(fā)展部等其他部門的各位領(lǐng)導(dǎo)、專家和同事們對項目的大力支持!
1.課程總體評估:
本次<銷售項目運(yùn)作與管理>培訓(xùn),為期六期,累計時長12天7夜(第一期2天2夜,第二期-第六期分別為2天1夜),來自企業(yè)國內(nèi)銷售部各辦事處經(jīng)理、各辦事處業(yè)務(wù)線(移動線、電信線、聯(lián)通線)的經(jīng)理,國際銷售部、共計300多人參加了本次的六期培訓(xùn)項目。
本次培訓(xùn)項目制定的目標(biāo)是:通過2-3天的學(xué)習(xí),掌握系統(tǒng)化銷售項目運(yùn)作思維、掌握項目運(yùn)作的方法技巧。了解項目運(yùn)作與管理知識體系,做到項目運(yùn)作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化和工具化,提高重大項目運(yùn)作成功率??偟膩碚f,本次培訓(xùn)從內(nèi)容安排、過程組織、進(jìn)度的控制,都按著預(yù)先的`計劃順利的完成,從現(xiàn)場學(xué)員的反應(yīng)及課后的反饋看,培訓(xùn)項目達(dá)到了預(yù)期的效果。詳見1-6期培訓(xùn)每期評估報告。在此不作贅述。簡單歸納起來,本次培訓(xùn)達(dá)成目標(biāo)的主要原因主要是在于:
①項目啟動階段,在確定需求過程中企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略與市場部、國內(nèi)銷售部、員工發(fā)展部陳經(jīng)理、喬經(jīng)理、黃經(jīng)理都進(jìn)行了的充分調(diào)研,盡可能多地收集、了解到企業(yè)通信銷售項目運(yùn)作與管理的現(xiàn)狀、問題及學(xué)員的需求信息。包括咨詢公司與老師的溝通交流,就項目方案達(dá)成共識。
②項目計劃階段項目組中喬經(jīng)理、黃經(jīng)理、咨詢公司譚經(jīng)理以及其他項目管理領(lǐng)導(dǎo)和專家積極配合項目組要求及時提供銷售項目運(yùn)作成功、失敗案例,為培訓(xùn)項目定制三階段案例實(shí)戰(zhàn)演練和成功案例、失敗案例的研討做出了貢獻(xiàn)。
③在課程設(shè)計上采用業(yè)界領(lǐng)先的理論+工具方法講解+視頻教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)演練方法,結(jié)合學(xué)員需求,充分運(yùn)用老師工作背景和教學(xué)設(shè)計的經(jīng)驗(yàn),針對國內(nèi)某著名通信企業(yè)通信真實(shí)項目素材改編成為三階段的實(shí)戰(zhàn)演練案例、成功案例、失敗案例。
④圍繞課程目標(biāo),組織教學(xué)錄像內(nèi)容,通過學(xué)員觀看三個廠家在項目引導(dǎo)階段的不同活動場景錄像和學(xué)員小組進(jìn)行研討,了解銷售項目運(yùn)作中,項目引導(dǎo)“術(shù)”的全面學(xué)習(xí)。
⑤項目實(shí)施階段公司高層領(lǐng)導(dǎo)對本次培訓(xùn)予以的充分的關(guān)注與支持,尤其是營銷總裁羅總在百忙中抽空對每次課程的課前動員,充分體現(xiàn)出公司領(lǐng)導(dǎo)對于銷售工作、銷售人員、客戶關(guān)系管理主題的足夠重視,和營銷管理高度。
⑥強(qiáng)化學(xué)員對銷售項目運(yùn)作流程的理念統(tǒng)一認(rèn)識,全面掌握銷售項目運(yùn)作的“道”和“術(shù)”技能,通過演練讓學(xué)員掌握項目運(yùn)作過程中分析的工具:swot策略制定分析法/smart目標(biāo)制定/5w2h項目監(jiān)控/項目策劃報告/客戶關(guān)系分析魚骨圖等等工具和方法。
⑦提供定制化的項目演練案例、成功案例和失敗案例的加工整理的方法和參考模版,便于企業(yè)今后開展對項目管理和案例的研討學(xué)習(xí)實(shí)踐。
2.對參培者評估:
參培學(xué)員,多是辦事處主任、經(jīng)理或者產(chǎn)品線的經(jīng)理、海外一下銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)專家等。課堂上學(xué)員的研討和參與度積極、解決問題能力較強(qiáng)、有策略制定能力,整體素質(zhì)較高,無論聽講、討論、做練習(xí)還是演練,大家都很認(rèn)真,學(xué)員的求知欲很強(qiáng),這是難能可貴的。
在課程設(shè)計中,我們依據(jù)項目組達(dá)成共識,將整體課程設(shè)計成四個部分進(jìn)行,項目運(yùn)作理論講解+工具方法講解+視頻教學(xué)研討+實(shí)戰(zhàn)對抗演練及點(diǎn)評,讓學(xué)員清晰了解銷售項目運(yùn)作的“道”和“術(shù)”觀念。銷售項目運(yùn)作與管理“術(shù)”學(xué)習(xí)即是:如何拜訪客戶禮儀,了解客戶需求的技巧,課程中設(shè)計了三個不同廠家圍繞傳輸項目引導(dǎo)客戶需求的行為,使得學(xué)員了解“術(shù)”的重要性,最為關(guān)鍵的是給到學(xué)員了解客戶需求的方法論:探索—提議—行動—確認(rèn)。并且將這個方法論貫穿真?zhèn)€演練環(huán)節(jié)和課程全過程中,使更好地理解方法論內(nèi)涵。銷售項目運(yùn)作與管理“道”的學(xué)習(xí)即是銷售項目運(yùn)作的策略包括:競爭策略、客戶公關(guān)策略、產(chǎn)品解決方案策略、商務(wù)策略、交付實(shí)施策略的制定。通過演練使得學(xué)員掌握策略的制定方法和步驟:從信息的收集整理—swot分析方法—策略制定—行動計劃。策略的制定貫穿真?zhèn)€演練環(huán)節(jié)和課程全過程中。通過課后漫游掛圖總結(jié)了解到學(xué)員對課程設(shè)計很滿意。并得到了領(lǐng)導(dǎo)和專家們的認(rèn)可。
在課程中,我們依據(jù)對學(xué)員的現(xiàn)埸表現(xiàn)的觀察,以及和他們的互動交流、反饋,發(fā)現(xiàn)在課程中策略制定中為客戶著想部分給了較多老學(xué)員較為強(qiáng)烈的觸動,可以說,銷售人員思路的打開最為關(guān)鍵,這也是我們在與學(xué)員互動中發(fā)現(xiàn)的相對普遍的問題。同時了解學(xué)員在項目運(yùn)作中不規(guī)范的行為,以及包括對工具模版使用中的問題,當(dāng)然,借助于六期的培訓(xùn)我們樂觀地能看到,學(xué)員在思路、技能、工具使用方面快速地進(jìn)步,清晰了企業(yè)在后續(xù)銷售項目運(yùn)作和管理工作中持續(xù)固化好的方法和行為改進(jìn)的方向,使得組織銷售項目運(yùn)作與管理的行為發(fā)生整體遷移和改善,最后體現(xiàn)格局性競爭項目的“贏單率”提高。
①較多學(xué)員在對“銷售項目運(yùn)作的流程認(rèn)識觀念上,較多地還停留在項目的招投標(biāo)工作。沒有認(rèn)識到項目引導(dǎo)階段的重要性和方法,而這恰恰是企業(yè)在項目運(yùn)作中的軟肋,導(dǎo)致在項目中僅僅作為比較價格的配角,只有在思路上認(rèn)識項目引導(dǎo)的重要性,并且學(xué)會引導(dǎo)客戶需求的方法,才能做到成為 “a”類,并且不戰(zhàn)而屈人之兵。這也是課程設(shè)計和教學(xué)的重點(diǎn),從和學(xué)員的互動和演練中以及課后評估中了解到學(xué)員對這部分觀念和方法已經(jīng)掌握,重點(diǎn)需要組織在今后項目運(yùn)作中強(qiáng)化行為,包括項目管理的立項和策劃報告的評審。
②銷售項目運(yùn)作策略的制定有意識,欠缺方法,策略的制定和行動計劃脫節(jié)。統(tǒng)談、集采項目需要公司—代表處—項目組的系統(tǒng)化的整體策略,沒有策略是無法完成競爭項目的贏取,策略的制定方法學(xué)習(xí)通過三個階段實(shí)戰(zhàn)演練進(jìn)行,從與學(xué)員互動和點(diǎn)評來看,學(xué)員掌握了策略制定的方法,同時根據(jù)策略制定行動計劃,解決策略和行動計劃脫節(jié)的問題。但是,今后在實(shí)際項目操作中策略的制定需要信息的收集,這些對學(xué)員是一個難點(diǎn),信息的收集又會被客戶關(guān)系的程度制約。很高興公司領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略眼光,及時在去年開展了客戶關(guān)系的培訓(xùn),這些對今后實(shí)際項目策略分析能夠有效地開展做了鋪墊,需要學(xué)員在實(shí)際項目運(yùn)作中進(jìn)行思考、分析、籌劃的實(shí)踐活動。
③ 在鐵三角項目運(yùn)作中團(tuán)隊成員的配合需要加強(qiáng),整體感覺團(tuán)隊運(yùn)作能力偏弱,學(xué)員在演練中沒有突出團(tuán)隊合力,包括課后回答學(xué)員問題中,突出暴露項目組運(yùn)作和執(zhí)行力問題。由于課程時間制約,鐵三角協(xié)助沒有在本次課程演練中做重點(diǎn)突出,希望公司在代表處實(shí)際項目運(yùn)作中采取措施強(qiáng)化鐵三角團(tuán)隊運(yùn)作。
3.發(fā)展建議
本次六期《銷售項目運(yùn)作與管理》的培訓(xùn),讓我們了解并感受到企業(yè)今后成長為千百億企業(yè)的決心和格局,正如羅總在培訓(xùn)動員所講到:目前營銷服重點(diǎn)人員能力提升聚焦在兩方面:一是我們生存之本的客戶關(guān)系拓展能力,再就是銷售項目運(yùn)作與管理能力。公司正處于從中小規(guī)模向大規(guī)模成長發(fā)展時期,將面臨復(fù)雜的外部環(huán)境,目前員工最缺乏系統(tǒng)的工具和方法鼓勵大家通過培訓(xùn)和實(shí)踐,在銷售項目運(yùn)作中更好的發(fā)揮“鐵三角”的作用,實(shí)現(xiàn)由游擊戰(zhàn)到系統(tǒng)戰(zhàn),由個人戰(zhàn)到團(tuán)隊?wèi)?zhàn)的轉(zhuǎn)變。
客戶關(guān)系的提升和銷售項目運(yùn)作管理都是企業(yè)營銷過程中解決的兩個翅膀問題,問題的解決程度,決定企業(yè)壯大成長速度??上驳氖枪疽呀?jīng)成立銷售項目運(yùn)作與管理組織,對項目立項和規(guī)范化管理即將落實(shí)到下半年的考核中,就銷售項目運(yùn)作與管理給出如下建議:
1、建立公司級項目經(jīng)理資源池,將重大項目落實(shí)在全流程的項目運(yùn)作與管理中。
建議選取重點(diǎn)代表處,重點(diǎn)項目,派出有經(jīng)驗(yàn)的項目運(yùn)作管理專家作為項目經(jīng)理,按照項目全流程:引導(dǎo)-立項-計劃-實(shí)施-監(jiān)控-交付操作。摸索出適合國內(nèi)某著名通信企業(yè)通信項目管理辦法,分階段和區(qū)域推廣實(shí)施,最終實(shí)現(xiàn)公司整體項目規(guī)范化運(yùn)作的能力提升。
2、針對國內(nèi)代表處,結(jié)合銷售項目特點(diǎn),選擇1-2個項目將項目策劃報告等工具、模版應(yīng)用到實(shí)際項目立項管理和監(jiān)控實(shí)施過程考核中。將課堂行動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為工作實(shí)踐,進(jìn)一步深化學(xué)員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和實(shí)際能力的提升,另一方面,切實(shí)將銷售項目運(yùn)作與管理工作納入到公司的年度戰(zhàn)略規(guī)劃和國內(nèi)銷售部的管理工作中,最終提升公司的重大項目運(yùn)作成功率。
3、發(fā)揚(yáng)傳、幫、帶的教練作用,讓有經(jīng)驗(yàn)的主管在實(shí)際項目運(yùn)作中培養(yǎng)新人。本次參訓(xùn)學(xué)員多是經(jīng)理級別,自身素質(zhì)是非常不錯的,在項目操作中很多時候是憑借自身經(jīng)驗(yàn)的摸索來進(jìn)行,這反映在我們“實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)”培訓(xùn)過程中,新學(xué)員整體表現(xiàn)偏弱,相信在公司銷售部門的其他員工也是很突顯的問題。因此,我們建議在公司培訓(xùn)項目中,能夠增加對于代表處未能參加培訓(xùn)的銷售人員項目規(guī)范化運(yùn)作的培訓(xùn)和管理,尤其是工具模版規(guī)范化使用技巧的培訓(xùn)。切實(shí)提高銷售隊伍整體戰(zhàn)斗力。
4、建立公司級項目管理激勵獎懲文化。及時表揚(yáng)和獎勵成功項目組,將項目成功經(jīng)驗(yàn)整理案例在全公司學(xué)習(xí),對不按照公司規(guī)范要求運(yùn)作失敗的項目,給出懲罰措施。同時建立公司項目運(yùn)作管理資源,通過對項目支援,要求代表處項目的規(guī)范化操作實(shí)施。就“公司資源不夠”問題,搭建內(nèi)部運(yùn)作平臺,整合相關(guān)資源,為“聽得見炮聲”的一線市場銷售人員在項目規(guī)范運(yùn)作中提供盡可能多的支持與幫助。
【第4篇 2023公司管理運(yùn)作人員工作總結(jié)范文
時光飛逝,轉(zhuǎn)眼間猴年就快過去了,在工作這一年中,感受頗多,收獲頗多。從幾乎沒有工作經(jīng)驗(yàn)的新手,到現(xiàn)在基本能獨(dú)立地完成一項工作。新環(huán)境、新領(lǐng)導(dǎo)、新同事、新崗位,對我來說是一個良好的發(fā)展機(jī)遇,也是一個很好的鍛煉和提升自己各方面能力的機(jī)會。“管理規(guī)范、運(yùn)作有序、各司其職、兢兢業(yè)業(yè)、工作愉快”是我這一年來切身的感受。在此,首先特別感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們給予我的大力支持、關(guān)心和幫助,使我能夠很快地適應(yīng)了公司的管理與運(yùn)作程序,努力做好本職工作。
回顧一年的工作,主要總結(jié)匯報以下幾個方面
在勞動紀(jì)律方面,遵守廠紀(jì)廠規(guī),遵守部門管理制度。
在思想方面,堅持一切從我做起,實(shí)事求是努力認(rèn)真,以工作力求仔細(xì)為原則,積極主動做好本職工作。
在工作方面,我兢兢業(yè)業(yè)、克勤克己,一切以工作為重,服從領(lǐng)導(dǎo)安排,認(rèn)真完成班長交給的每一項任務(wù);虛心向同事們學(xué)習(xí),注重與同事們的團(tuán)結(jié)協(xié)作,與同事們相處融洽;工作認(rèn)真主動,按時按質(zhì)完成本職工作任務(wù)。
在自身方面,我認(rèn)真積累工作經(jīng)驗(yàn),注重專業(yè)理論知識的完善,以期能使自己的水平不斷提高。
我深知,在工作中員工態(tài)度的端正、工作的仔細(xì)和耐心是工作效率與質(zhì)量的保證,員工工作環(huán)境的穩(wěn)定及自身工作經(jīng)驗(yàn)的精熟是工作不受損失的唯一法則,在以后的工作中,我將一如概往地堅持上述工作原則,盡我最大的努力把我的工作做得更好。
經(jīng)過這一年的工作,我學(xué)到了很多東西,同時也明白了很多的道理,我相信這些對我以后的工作都將大有裨益。盡管有了一定的進(jìn)步和成績,但在一些方面還存在著不足。對于一個工作僅有一年的人來說,缺乏工作經(jīng)驗(yàn)是最大的缺點(diǎn),在工作中未能全面的考慮各方面的因素,不能很圓滑的處理各方面的關(guān)系;以及創(chuàng)造性的工作思路還不是很多,個別工作做的還不夠完善,這都有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。
在新的一年里,我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項規(guī)章制度、船舶知識,努力使思想覺悟和工作效率全面進(jìn)入一個新水平,為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn);我將全面發(fā)展和協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系。我將以更加飽滿的熱情和不斷進(jìn)取的精神,去努力做好自己的工作,為公司的發(fā)展壯大盡自己的一份微薄之力!
【第5篇 管理運(yùn)作人員工作總結(jié)
時光飛逝,轉(zhuǎn)眼間豬年就快過去了,在工作這一年中,感受頗多,收獲頗多。從幾乎沒有工作經(jīng)驗(yàn)的新手,到現(xiàn)在基本能獨(dú)立地完成一項工作。新環(huán)境、新領(lǐng)導(dǎo)、新同事、新崗位,對我來說是一個良好的發(fā)展機(jī)遇,也是一個很好的鍛煉和提升自己各方面能力的機(jī)會?!肮芾硪?guī)范、運(yùn)作有序、各司其職、兢兢業(yè)業(yè)、工作愉快”是我這一年來切身的感受。在此,首先特別感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們給予我的大力支持、關(guān)心和幫助,使我能夠很快地適應(yīng)了公司的管理與運(yùn)作程序,努力做好本職工作。
回顧一年的工作,主要總結(jié)匯報以下幾個方面:
在勞動紀(jì)律方面,遵守廠紀(jì)廠規(guī),遵守部門管理制度。
在思想方面,堅持一切從我做起,實(shí)事求是努力認(rèn)真,以工作力求仔細(xì)為原則,積極主動做好本職工作。
在工作方面,我兢兢業(yè)業(yè)、克勤克己,一切以工作為重,服從領(lǐng)導(dǎo)安排,認(rèn)真完成班長交給的每一項任務(wù);虛心向同事們學(xué)習(xí),注重與同事們的團(tuán)結(jié)協(xié)作,與同事們相處融洽;工作認(rèn)真主動,按時按質(zhì)完成本職工作任務(wù)。
在自身方面,我認(rèn)真積累工作經(jīng)驗(yàn),注重專業(yè)理論知識的完善,以期能使自己的水平不斷提高。
我深知,在工作中員工態(tài)度的端正、工作的仔細(xì)和耐心是工作效率與質(zhì)量的保證,員工工作環(huán)境的穩(wěn)定及自身工作經(jīng)驗(yàn)的精熟是工作不受損失的法則,在以后的工作中,我將一如概往地堅持上述工作原則,盡我的努力把我的工作做得更好。
經(jīng)過這一年的工作,我學(xué)到了很多東西,同時也明白了很多的道理,我相信這些對我以后的工作都將大有裨益。盡管有了一定的進(jìn)步和成績,但在一些方面還存在著不足。對于一個工作僅有一年的人來說,缺乏工作經(jīng)驗(yàn)是的缺點(diǎn),在工作中未能全面的考慮各方面的因素,不能很圓滑的處理各方面的關(guān)系;以及創(chuàng)造性的工作思路還不是很多,個別工作做的還不夠完善,這都有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。
在新的一年里,我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項規(guī)章制度、船舶知識,努力使思想覺悟和工作效率全面進(jìn)入一個新水平,為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn);我將全面發(fā)展和協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系。我將以更加飽滿的熱情和不斷進(jìn)取的精神,去努力做好自己的工作,為公司的發(fā)展壯大盡自己的一份微薄之力!