銷(xiāo)售傭金管理制度是企業(yè)激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵工具，它規(guī)定了銷(xiāo)售人員獲取傭金的方式、比例、條件以及支付時(shí)間等要素。這一制度涵蓋了銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定、績(jī)效評(píng)估、傭金計(jì)算與發(fā)放等多個(gè)環(huán)節(jié)，旨在確保公平、透明且有效的激勵(lì)機(jī)制。
包括哪些方面
1. 銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定：明確年度、季度或月度的銷(xiāo)售目標(biāo)，作為傭金計(jì)算的基礎(chǔ)。
2. 績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)立客觀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)，如銷(xiāo)售額、新客戶獲取、客戶保留率等。
3. 傭金比例與結(jié)構(gòu)：設(shè)定不同級(jí)別的傭金比例，可能包括基礎(chǔ)傭金、獎(jiǎng)金和額外獎(jiǎng)勵(lì)等部分。
4. 提成觸發(fā)點(diǎn)：規(guī)定達(dá)到何種銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才能獲得傭金。
5. 傭金計(jì)算方法：詳細(xì)說(shuō)明如何根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)計(jì)算傭金金額。
6. 傭金支付周期：確定傭金的支付頻率，如月度、季度或年度。
7. 考核與調(diào)整機(jī)制：定期進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，根據(jù)市場(chǎng)變化和公司戰(zhàn)略調(diào)整傭金制度。
8. 福利與福利計(jì)劃：可能包括股票期權(quán)、年終獎(jiǎng)金等其他激勵(lì)措施。
重要性
銷(xiāo)售傭金管理制度對(duì)于企業(yè)的成功至關(guān)重要，原因如下：
1. 激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：通過(guò)明確的傭金激勵(lì)，激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性和創(chuàng)新性，推動(dòng)他們超越業(yè)績(jī)目標(biāo)。
2. 保持競(jìng)爭(zhēng)力：合理的傭金制度有助于吸引和留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，增強(qiáng)企業(yè)在人才市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
3. 促進(jìn)公平：明確的規(guī)則避免了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的不公平現(xiàn)象，維護(hù)團(tuán)隊(duì)和諧。
4. 與公司戰(zhàn)略匹配：制度可根據(jù)公司戰(zhàn)略調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)短期和長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
方案
1. 設(shè)定階梯式傭金結(jié)構(gòu)：根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不同階段設(shè)置不同的傭金比例，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員追求更高的業(yè)績(jī)。
2. 實(shí)行浮動(dòng)傭金：根據(jù)市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售難度，適時(shí)調(diào)整傭金比例，確保制度的靈活性。
3. 引入非金錢(qián)激勵(lì)：除了金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，還可以提供職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)、培訓(xùn)和榮譽(yù)表彰等非物質(zhì)激勵(lì)。
4. 定期審查與反饋：每季度或半年進(jìn)行一次制度審查，并收集銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的反饋，以優(yōu)化制度。
5. 建立透明的溝通機(jī)制：確保每個(gè)銷(xiāo)售人員都清楚理解傭金制度，減少誤解和不滿。
通過(guò)上述方案，我們可以構(gòu)建一個(gè)既能激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，又能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需求的銷(xiāo)售傭金管理制度，從而推動(dòng)公司的持續(xù)增長(zhǎng)。
銷(xiāo)售傭金管理制度范文
第1篇 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目業(yè)績(jī)考核銷(xiāo)售傭金管理辦法
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司項(xiàng)目業(yè)績(jī)考核與銷(xiāo)售傭金管理辦法
一、總則
1、為了規(guī)范銷(xiāo)售人員薪酬管理,激勵(lì)銷(xiāo)售人員的工作積極性,根據(jù)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的特點(diǎn),結(jié)合__房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的實(shí)際情況制定本管理制度。
2、本辦法提及銷(xiāo)售人員是指銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售部經(jīng)理;非銷(xiāo)售人員是指銷(xiāo)售人員以外的公司員工及各級(jí)管理人員(含__集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)其他公司的人員)。
二、薪金結(jié)構(gòu)
根據(jù)銷(xiāo)售工作的特殊性,銷(xiāo)售人員的薪酬實(shí)行底薪加傭金模式,在月度底薪基礎(chǔ)上,根據(jù)當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及計(jì)劃完成情況,按規(guī)定的比例提取傭金。
(一)底薪標(biāo)準(zhǔn):
銷(xiāo)售代表1000元/月,高級(jí)銷(xiāo)售代表1400元/月(本年度銷(xiāo)售冠軍,次年度一年為高級(jí)銷(xiāo)售代表),銷(xiāo)售主管2000元/月,銷(xiāo)售部經(jīng)理3000元/月。
上崗培訓(xùn)期銷(xiāo)售代表底薪500元/月,考試合格后轉(zhuǎn)為試用期800元/月,轉(zhuǎn)正后1000元/月。
(二)傭金比例:
崗位
傭金比例
計(jì)提指標(biāo)
計(jì)提基數(shù)
發(fā)放依據(jù)
商業(yè)
辦公
住宅
商業(yè)
辦公
住宅
經(jīng)理
0.2-0.4‰
0.3-0.5‰
0.3-0.5‰
簽約額
簽約額
簽約額
部門(mén)業(yè)績(jī)
部門(mén)年度累計(jì)指標(biāo)完成率
銷(xiāo)售主管
0.2-0.4‰
0.3-0.5‰
0.3-0.5‰
簽約額
簽約額
簽約額
小組業(yè)績(jī)
小組年度累計(jì)指標(biāo)完成率
銷(xiāo)售代表
1-2‰
2-3‰
2-4‰
簽約額
簽約額
簽約額
本人業(yè)績(jī)
月度、當(dāng)年累計(jì)指標(biāo)完成率兩者取其高
試用人員
1-2‰
2-3‰
2-4‰
簽約額
簽約額
簽約額
本人業(yè)績(jī)
月度、當(dāng)年累計(jì)指標(biāo)完成率兩者取其高
介紹人
1‰
2‰
3‰
簽約額
簽約額
簽約額
本系統(tǒng)非銷(xiāo)售人員
中介公司
按中介協(xié)議約定支付中介費(fèi),不再支付傭金
注:當(dāng)年累計(jì)指標(biāo)完成率=當(dāng)年累計(jì)簽約額÷當(dāng)年累計(jì)計(jì)劃簽約額
(三)發(fā)放日期:
1、底薪
底薪于每月最后一個(gè)工作日發(fā)放。
2、傭金
傭金于次月最后一個(gè)工作日發(fā)放。
(四)銷(xiāo)售指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)口徑:
凡是簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》(以下簡(jiǎn)稱《買(mǎi)賣(mài)合同》)并按約定交納首付款后,方可計(jì)入當(dāng)月成交額。
凡是款項(xiàng)到帳方可計(jì)入當(dāng)月回款額。
(五)傭金計(jì)算及發(fā)放原則:
為保證公司和銷(xiāo)售人員雙方的合法利益,為加速項(xiàng)目的回款速度,結(jié)合目前銷(xiāo)售的實(shí)際情況,針對(duì)不同付款情況,采取兩次提取及發(fā)放的辦法,具體如下:
1、首付款的傭金計(jì)提和發(fā)放:
(1)成交客戶必須按合同額的規(guī)定比例全額支付首付款。
(2)首付款全部到帳以后,公司按照相應(yīng)比例計(jì)提傭金。
(3)傭金的80%與次月工資一起發(fā)放,其余的20%傭金待客戶入住手續(xù)辦理完畢后次月結(jié)清,并按國(guó)家規(guī)定代扣代繳個(gè)人所得稅。
2、一次性或分期方式支付的傭金計(jì)提和發(fā)放:
(1)一次性支付的,房款全部或95%到帳后,公司按照相應(yīng)比例計(jì)提傭金;入住時(shí)尾款大于總房款5%的,入住后房款全部到帳后次月再提傭金。
(2)分期支付的,房款到帳達(dá)到50%后,公司按照相應(yīng)比例計(jì)提傭金,余下50%房款的傭金待余款全部到帳后,再按相應(yīng)比例計(jì)提;
(3)傭金的80%與次月工資一起發(fā)放,其余的20%傭金待客戶入住手續(xù)辦理完畢后次月結(jié)清,并按國(guó)家規(guī)定代扣代繳個(gè)人所得稅。
3、以按揭方式支付的傭金計(jì)提和發(fā)放(房款不含首付款):
(1)按揭貸款全部到帳后,公司按照相應(yīng)比例計(jì)提傭金。
(2)傭金的80%與次月工資一起發(fā)放,其余的20%傭金待客戶入住手續(xù)辦理完畢后次月結(jié)清,并按國(guó)家規(guī)定代扣代繳個(gè)人所得稅。
4、銷(xiāo)售經(jīng)理及主管的傭金參照部門(mén)或小組完成情況的相應(yīng)比例,依照上述1至3種付款方式發(fā)放。
5、銷(xiāo)售代表
(1) 成交客戶必須簽定正式《買(mǎi)賣(mài)合同》,并按商定的付款方式交納首付款后,方可計(jì)提傭金。
(2) 如發(fā)生撞單情況,參照《銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理制度》處理。
(3) 因自動(dòng)離職或被公司辭退的銷(xiāo)售代表,在辦理離職手續(xù)時(shí)需將客戶資料進(jìn)行移交,由公司另行安排該移交客戶的后續(xù)服務(wù)工作,并不再享有交接后該客戶回款的銷(xiāo)售傭金。
6、介紹人:
本系統(tǒng)非銷(xiāo)售人員介紹的有效客戶,若最終成交,介紹人的傭金依約定計(jì)提比例待客戶入住后次月底發(fā)放,銷(xiāo)售代表的傭金依約定計(jì)提比例按上述1至3種付款方式計(jì)提及發(fā)放,回款額納入銷(xiāo)售代表指標(biāo)完成額。
介紹人的界定:介紹人所介紹的客戶必須是未與銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)系過(guò)的客戶。如在銷(xiāo)售部的來(lái)電來(lái)訪登記中已存在,則不能算介紹。
如果介紹人放棄提傭,公司不再發(fā)放該部分傭金。
7、工程抵款:
請(qǐng)參照工程款抵房款銷(xiāo)售傭金的計(jì)提辦法。
8、帶租約銷(xiāo)售
(1)簽定出租合同,且客戶入住后,出租經(jīng)辦人已計(jì)提傭金的,該物業(yè)銷(xiāo)售后,簽定商品房買(mǎi)賣(mài)合同的出售經(jīng)辦人按當(dāng)月本人應(yīng)提銷(xiāo)售傭金的50%計(jì)提傭金,銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理按當(dāng)月應(yīng)提標(biāo)準(zhǔn)提傭。
(2)簽定出租合同,客戶尚未入住,出租經(jīng)辦人未計(jì)提傭金,該物業(yè)銷(xiāo)售后,由簽定商品房買(mǎi)賣(mài)合同的出售經(jīng)辦人和出租經(jīng)辦人以出售經(jīng)辦人當(dāng)月應(yīng)提傭金比例為基數(shù)各提取50%的銷(xiāo)售傭金,銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理按當(dāng)月應(yīng)提標(biāo)準(zhǔn)提傭。在保持傭金總額不變的情況下,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)有權(quán)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)租售的實(shí)際情況進(jìn)行出租經(jīng)辦人和出售經(jīng)辦人的傭金分配,并報(bào)公司行政人事部備案。
三、業(yè)績(jī)考核
(一)定額:
根據(jù)每月公司銷(xiāo)售計(jì)劃及當(dāng)月銷(xiāo)售代表人數(shù)制定每人當(dāng)月定額,按累計(jì)簽約指標(biāo)完成率計(jì)算傭金提取比例,按月度指標(biāo)及累計(jì)指標(biāo)完成率進(jìn)行當(dāng)月業(yè)績(jī)考核。住宅、辦公、商業(yè)部分完成率分別計(jì)算。
(二)傭金分配細(xì)則:
1、銷(xiāo)售代表:
(1) 每人根據(jù)當(dāng)月簽約指標(biāo)完成率和年度累計(jì)簽約指標(biāo)完成率,計(jì)算傭金計(jì)提比例,兩者取其高,提成比例為1‰-4‰,按本人當(dāng)月實(shí)際提成的80%發(fā)放,20%累計(jì)到客戶入住手續(xù)辦理完畢后,次月底結(jié)清。
(2)銷(xiāo)售代表傭金計(jì)提比例與指標(biāo)完成率掛鉤。
指標(biāo)完成率商業(yè)辦公住宅
<60%3‰3‰3‰
60-80%4‰4‰4‰
>80%5‰5‰5‰
(3) 銷(xiāo)售代表傭金(月結(jié))=當(dāng)月回款額×(1‰-4‰)
2、銷(xiāo)售主管:
根據(jù)所負(fù)責(zé)小組當(dāng)月簽約額完成率及當(dāng)期年度累計(jì)指標(biāo)完成率計(jì)提傭金。
指標(biāo)完成率商業(yè)辦公住宅
<60%0.3‰0.3‰0.3‰
60-80%04‰0.4‰0.4‰
>80%05‰0.5‰0.5‰
按本人當(dāng)月實(shí)際提成的80%發(fā)放,20%累計(jì)到客戶入住手續(xù)辦理完畢后,次月底結(jié)清。
銷(xiāo)售主管傭金(月結(jié))=小組當(dāng)月回款額×(0.3‰-0.5‰)
3、銷(xiāo)售經(jīng)理:
按銷(xiāo)售部當(dāng)月簽約額完成率及當(dāng)期年度累計(jì)指標(biāo)完成率計(jì)提傭金。
指標(biāo)完成率 商業(yè) 辦公 住宅
<60%0.5‰0.5‰0.5‰
60-80%0.6‰0.6‰06‰
>80%0.7‰0.7‰0.7‰
按本人當(dāng)月實(shí)際提成的80%發(fā)放,20%累計(jì)到客戶入住手續(xù)辦理完畢后,次月底結(jié)清。
銷(xiāo)售部經(jīng)理傭金(月結(jié))=部門(mén)當(dāng)月回款額×(0.5‰-0.7‰)
4、介紹人:
本系統(tǒng)非銷(xiāo)售人員介紹的有效客戶,若最終成交,待全部帳款到帳且入住后,按帳款的1‰-3‰于次月計(jì)提100%;銷(xiāo)售代表按1‰于到帳次月計(jì)提80%,簽約額納入本人指標(biāo)完成額;其余20%待客戶入住手續(xù)辦理完畢后,次月底結(jié)清。
若介紹人介紹的客戶由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或公司其他領(lǐng)導(dǎo)洽談成功的,介紹人按1‰-3‰提取介紹費(fèi),簽約銷(xiāo)售代表不提傭。
若最終辦公或商業(yè)部分成交,按前文中傭金計(jì)提比例發(fā)放,以此類(lèi)推。
5、本公司員工:
本公司員工及家屬購(gòu)房,簽約額可計(jì)入當(dāng)月指標(biāo)完成額,但銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理均不計(jì)提傭金。員工本人不計(jì)提介紹傭金。
6、公司關(guān)系戶:
6.1 由公司領(lǐng)導(dǎo)指派銷(xiāo)售部完成的關(guān)系戶購(gòu)房(含工程款抵房款形式的購(gòu)房),簽約額可計(jì)入當(dāng)月指標(biāo)完成率,但銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理及公司領(lǐng)導(dǎo)均不計(jì)提傭金。
6.2 由銷(xiāo)售代表先接待后由公司領(lǐng)導(dǎo)給予客戶超出底線折扣而成交的,銷(xiāo)售代表計(jì)提當(dāng)月應(yīng)提傭金比例的50%,銷(xiāo)售主管和經(jīng)理按各自傭金底線提傭。公司領(lǐng)導(dǎo)給予客戶的折扣未超出底線成交的,銷(xiāo)售代表、主管和經(jīng)理按當(dāng)月應(yīng)提傭金比例提傭。
四、福利待遇
1、公司為銷(xiāo)售人員交納三險(xiǎn)一金,繳費(fèi)基數(shù)為上年度本人平均工資,銷(xiāo)售人員有義務(wù)協(xié)助辦理相關(guān)保險(xiǎn)手續(xù),不得以任何原因拒絕辦理社會(huì)福利保險(xiǎn)。
2、本辦法所涉及銷(xiāo)售人員,不享受公司規(guī)定的交通補(bǔ)貼和通訊補(bǔ)助,不參加公司階段性或年終獎(jiǎng)金分配,并不享受帶薪年假。
五、退房傭金結(jié)算處理
1、每人退、換房率年均不得高于8%(按成交套數(shù)計(jì)算)。若高于8%的,高出部分每單處以500元罰款;
2、若由于公司原因(如:設(shè)計(jì)變更、面積誤差超出±3%、推遲入住等)造成退房的,銷(xiāo)售代表、主管、經(jīng)理如已結(jié)算傭金,應(yīng)將所提稅前傭金的80%退回,尚未結(jié)算傭金的,不再結(jié)算;
3、由于銷(xiāo)售代表原因造成退房的,銷(xiāo)售代表、主管、經(jīng)理如已結(jié)算傭金,應(yīng)將所提稅后傭金的100%退回;尚未結(jié)算傭金的,不再結(jié)算;
4、由于銷(xiāo)售代表原因造成退房的,進(jìn)行如下處罰:
(1) 給公司造成5萬(wàn)元(含)以下?lián)p失的,對(duì)該銷(xiāo)售代表處以5000元罰款,銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理各處以1000元罰款;
(2) 給公司造成5萬(wàn)元以上損失的,對(duì)該銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行辭退處理,并扣留其未結(jié)算的全部傭金作為對(duì)公司的賠償。
5、若客戶退房,則介紹人、銷(xiāo)售代表、主管及經(jīng)理應(yīng)退回提取的全部傭金。
六、底薪
銷(xiāo)售代表底薪:當(dāng)月底薪×(100-違規(guī)扣分)×100%-考核扣款
銷(xiāo)售主管每月工資:底薪(+小組冠軍獎(jiǎng)金)
七、本管理辦法解釋權(quán)在公司行政人事部。
