新零售營銷解決方案 第1篇
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6月24日，上?；\罩在雨霧中，但這絲毫沒有影響周曉農(nóng)的好心情，他將參加由馬克賽（marcus evans)）主辦的“店內(nèi)營銷2010”峰會?！缎聽I銷》記者在會后采訪了周曉農(nóng)。購物者行銷從知到行充滿了奧妙，如何解讀購物者行銷并駕輕就熟地應用，始終是周曉農(nóng)研究的重心。周曉農(nóng)是一個把購物者研究和企業(yè)經(jīng)營密切結合的實踐者，對此他有著獨到的看法。
購物者研究：為營銷活動提供依據(jù)
《新營銷》：何謂購物者研究？
周曉農(nóng)：購物者研究，顧名思義是對購買商品的人的購物態(tài)度、購買行為等進行研究，目的是為了了解如何幫助廠家、商家在銷售點對購物者施加影響以最終實現(xiàn)銷售。
購買者研究與消費者研究最大的區(qū)別是購買者是買東西的人，但買東西的人不一定是使用東西的人，反過來消費者是使用東西的人，但并不一定是購買東西的人。很多情況下，購買者和消費者是重疊的。
購物者研究是從消費者研究中延伸而來的，在過去的10年里興起，漸漸成為市場研究的熱門主題。原因是產(chǎn)品上市的流程一般會經(jīng)過創(chuàng)意、概念、產(chǎn)品試用、定價、包裝、廣告，以及渠道終端展示等，為了提高新產(chǎn)品上市成功的幾率，以前營銷人員通常將重點放在創(chuàng)意、定位上，以及上市前的營銷組合設計上，這些大家都會做，而且能夠做得相當細致。但是現(xiàn)在競爭越來越激烈，如果在消費者購物的那一刻，沒有把產(chǎn)品從貨架上拿下來放到購物籃里，尤其是購物者在進店之前本來想買你的產(chǎn)品，但是很輕易地就被競爭對手店內(nèi)的促銷活動所誘惑而選擇了競爭對手的產(chǎn)品，那你之前做得再好也是徒勞。所以，如何提高“臨門一腳”的成功率就變得尤為重要了。
《新營銷》：購物者研究是如何進行的？研究的內(nèi)容是什么？
周曉農(nóng)：就實現(xiàn)購物者研究的手段而言，林林總總，不一而足。根據(jù)需要解決的問題和達到的目的，既可以充分利用商家的epos數(shù)據(jù)和會員卡數(shù)據(jù)，或者第三方供應商提供的零售稽查數(shù)據(jù)，也可以搜集第一手資料。在搜集第一手資料時，可以根據(jù)不同的目的采用不同的方法，比如可以借用各種手段追蹤購物者在店內(nèi)的活動，視線追蹤包括是否接觸過促銷、堆頭等各種pos資料。許多購物者研究基于訪問員在固定位置觀察或拍攝視頻，輔以必要的陪同購物、深度訪問，研究購物者為何有這些反應來解釋其行動背后的原因。這些資料最終將為廠家、商家在店內(nèi)的營銷活動提供依據(jù)。
購物者洞悉另一個有價值的來源是在購物籃組成分析和忠誠度卡片分析的基礎上了解購買模式。這種分析和其他分析方法可以說明決策等級，例如，按照何種偏好順序做出何種選擇？人們首先選擇的是品牌、樣式還是味道？如果沒有首選，他們會選擇什么作為替代？價格變化、促銷或其他銷售點行動對他們產(chǎn)生怎樣的影響？斷貨對產(chǎn)品銷售有何影響？
《新營銷》：目前哪些企業(yè)適合、應該進行購物者研究？什么部門應該參與？
周曉農(nóng)：總體而言，購物者研究對有b2c業(yè)務的廠家（無論是通過與零售商合作、自己開實體店，還是非實體店，包括網(wǎng)絡、電話訂購等）和商家（包括零售商、購物中心等）都有用，不僅可以提高銷售額，而且有助于長期提升品牌形象。
就廠家而言，購物者研究可以在品類管理、店內(nèi)營銷、新產(chǎn)品研發(fā)等方面為它們提供支持性數(shù)據(jù)，或者診斷信息。生產(chǎn)廠商的銷售部門、品類管理團隊和市場部門都要參與到購物者研究中來，具體的參與者隨著目的的不同而不同，有時是銷售部門和品類管理團隊，有時是銷售部門和市場部門。
就商家而言，購物者研究可以為它們的店內(nèi)營銷等提供支持。商家有著不同的形態(tài)，比如商業(yè)購物中心，市場部、租賃部、運作管理團隊等應該參與到購物者研究中來。但是針對不同的目的會有不同的研究方式和方法，同樣是商場，位置差不多，為什么單位面積的盈利能力比其他商家差？為什么進店人數(shù)少？這與商場的裝潢、內(nèi)外環(huán)境、指示標牌是否易辨識等因素有關。
比如，對陳列方式效果的評價，就是生產(chǎn)廠家和商家都關心的問題。比如說在某大型購物中心，起先不同的可樂是按照各自的品牌擺放的。后來發(fā)生了變化，商場按照包裝大小來陳列。生產(chǎn)廠家和賣場對陳列方式產(chǎn)生的效果有著不同的理解，但具體的效果是可以通過市場研究做出回答的。
比如某洗發(fā)水生產(chǎn)廠家在深圳沃爾瑪銷售的案例，它有陳列方式a、陳列方式b，到底選擇a還是b？貨架是做5層還是做7層？貨架的長度是多少？豎著放還是橫著放？品類的陳列是按照一個品牌不同的品類擺放，還是同一品牌按照不同的功能擺放？通過我們的研究和方案，在同一個時間段，最終對比的結果是我們的方案提高了30%的銷售額。再比如，一家茶飲料廠家把自己的產(chǎn)品定位為普通飲料進行陳列，我們通過調查，發(fā)現(xiàn)消費者對該品類有自己的定位，他們認為它屬于功能性飲料，后來廠家把它移到了功能性飲料的貨架上，最終銷售額提高了300%。
對零售數(shù)據(jù)進行挖掘和監(jiān)測，可以有針對性地采用營銷手段，例如通過與pos機聯(lián)網(wǎng)，結賬時看到購物者買了飄柔洗發(fā)水，那么就可以派發(fā)輕揚小包裝洗發(fā)水，有針對性地從競爭對手那里挖客戶。
此外，某些有b2b業(yè)務的廠家，比如利樂包tetrapak，也會自己投資進行購物者研究，其目的是為了幫助價值鏈廠家（比如光明、圣元等）做好營銷。
“最后十碼”：挖掘銷售點的價值
《新營銷》：購物者研究可以從哪些方面幫助品牌將購物者轉換成消費者？
周曉農(nóng)：最基本的，購物者研究本身不能創(chuàng)造購物者需求，而是通過研究那些有真正需求的購物者的行為和態(tài)度等，來看廠家和商家如何營銷能夠成功地讓他們購買，從而轉換成為消費者。
具體而言，對于有購物計劃的消費者，如何讓他們實現(xiàn)購買最為關鍵，購物者研究可以通過了解他們在店內(nèi)的行為，包括商店的產(chǎn)品歸類是否和消費者的定位一致（如乳酸菌飲料、酸奶），以及店內(nèi)的其他標記（如地貼、堆頭等）是否方便購物者找到他們計劃購買的產(chǎn)品陳列區(qū)域；到了產(chǎn)品陳列區(qū)域之后，商品的貨架陳列是否符合他們的購買決策習慣，方便他們找到具體的產(chǎn)品；是否會出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象等。
而對于沒有購物計劃的消費者，如何通過其他方式（如堆頭等）提示他們有什么需要購買，通過有吸引力的促銷等手段讓他們產(chǎn)生沖動性購買。
《新營銷》：什么是posm？什么樣的posm可以刺激消費者購買？
周曉農(nóng)：posm是指銷售點的各種資料，包括宣傳單頁、堆頭、促銷人員、免費品嘗、買就送等表現(xiàn)形式。
可以刺激消費者購買的posm通常需要引起購物者注意，讓他們有興趣進一步了解（如“買就送”可以讓購物者愿意停下腳步多看看），進而引發(fā)購買的沖動（如贈送的禮品是他們感興趣的，而當時銷售的產(chǎn)品也是他們所需要的）。當然，posm的具體要素設計、位置等對引起購物者的注意、興趣等有很大的影響。
一般情況下，“新”字樣能吸引人的眼球，比如新海飛絲、新奧妙。我們用三個指標評價posm的效果，即attention、interest、motivation（簡稱aim），attention是指能被多少人注意到，建立起品牌鏈接；interest是有多少熱門產(chǎn)品會引起人的興趣，人們愿意拿在手里仔細了解相關信息；motivation是有多少人最終會把產(chǎn)品放到購物籃里。
《新營銷》：什么原因致使購物者離店？如何幫助零售商、制造商減少購物者的離店率？
周曉農(nóng)：購物者離店的因素很多，可能是購物者自己的因素，也可能是零售商（比如，購物環(huán)境不好，沒有提供符合購物者需求的產(chǎn)品，有購物者需要的產(chǎn)品但陳列不好或者缺貨導致購物者沒有找到等）和制造商（比如，沒有生產(chǎn)購物者需要的產(chǎn)品，沒有及時供貨導致零售商缺貨等）的問題。
在深入了解購物者離店的原因，并仔細區(qū)分哪些和零售商、制造商相關的基礎上，購物者研究就可以幫助零售商、制造商降低購物者的離店率，比如制造商能夠及時根據(jù)零售商的訂單送貨、零售商注意及時派人負責店內(nèi)補貨等，就可以有效降低因為缺貨導致購物者離店的比例。
另外與零售商的定位有關，比較特殊的例子，位于上海陸家嘴正大廣場地下的易初蓮花放棄低端業(yè)務，打造成精品賣場，他們鎖定的人群是在陸家嘴上班的高端人群。這樣的定位自然會使購買力不高的消費者離店率升高，由于可以獲取高額利潤，即便購買的人數(shù)大為減少，也不會影響收益。
《新營銷》：制造商和零售商都知道銷售點的重要性，益普索稱銷售點為“最后十碼”，這一提法來自美式橄欖球，最后十碼是決定比賽是大獲全勝還是一敗涂地的關鍵。那么，如何才能充分利用銷售點，把握住這最后的十碼呢？
周曉農(nóng)：銷售點（pos）與posm有點重疊，pos是posm的子集，為了把握住最后十碼，我們需要從購物者最終實現(xiàn)購買的各個環(huán)節(jié)出發(fā)，深入探詢銷售點的哪些因素影響到購物者每個環(huán)節(jié)的行為、想法。
舉例來說，在購物者進店后，如何協(xié)助他們找到他們所需產(chǎn)品的陳列區(qū)域是實現(xiàn)最終購買的一個環(huán)節(jié)，如此我們就要了解購物者通常是借助什么尋找陳列區(qū)域的，進而有針對性地采取措施。例如，在超市，有些消費者就是通過貨架上面某些領導品牌的硬紙包裝找到他們所需產(chǎn)品的陳列區(qū)域的；在大賣場，有些消費者是通過店招或者地貼等找到的。
這些思路同樣適用于其他環(huán)節(jié)。
《新營銷》：關于消費者購物趨勢，你有哪些發(fā)現(xiàn)？
周曉農(nóng)：購物者進店有兩種可能，有計劃性和無計劃性。很多時候店內(nèi)活動也是圍繞這兩個方面進行的，以便最大可能地改變消費者購物的心理狀況。
以前人們計劃購物的比例高，而且很難被改變。現(xiàn)在由于生活節(jié)奏加快，人們更容易被誘惑，計劃性購物的比例降低，沖動性消費的比例升高，買回去之后后悔的比例越來越高。但也有例外的產(chǎn)品，比如嬰兒奶粉，一般不會輕易改變。
如今商家會采用關聯(lián)購物的方式吸引購物者買某件東西，同時誘惑他們購買另一件東西。消費者有一站式購物的需求，所以零售商在選擇出售產(chǎn)品時開始向品類多元化的方向發(fā)展。
《新營銷》：如何才能從購物者研究中獲得實實在在的價值？
周曉農(nóng)：迄今為止，我們所發(fā)現(xiàn)的有效方法是可分為三個階段的一個流程：
首先，啟動討論會，制造商及其銷售、貿(mào)易團隊都將參加，明確調研所要解決的問題以及調研結果被如何應用。
其次，為了實現(xiàn)商業(yè)目標，購物者研究包括設計、執(zhí)行、分析和闡釋，通常要了解購物目的，或零售、渠道形式的類型。
最后，召開深層次討論會，以便將研究成果轉化成切實可行的零售商或渠道戰(zhàn)略，這些戰(zhàn)略旨在努力實現(xiàn)一個雙贏局面，既將購物者擺在決策中心，同時提高零售商和制造商的盈利能力。
新零售營銷解決方案 第2篇
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10月，以零售行業(yè)及相關行業(yè)的管理者、市場銷售策略制定人以及執(zhí)行者們?yōu)閰⑴c主體的“售點營銷2007亞洲論壇”將在上海舉行，這是整個亞洲區(qū)域內(nèi)，首次將零售商在今后不得不重視的新的零售終端營銷模式――售點營銷策略，作為系統(tǒng)探討的主題而舉辦的一次會展活動。
解讀“售點營銷”
企業(yè)決策者們和廣告商發(fā)現(xiàn)，通過在家中黃金時間播放的電視廣告、路途上制作精致的平面或媒體廣告，甚至通過手機等途徑直接精準到個人廣告投放，都不足以將消費者的購買沖動延續(xù)至商場，也不足以促使消費者對品牌建立忠誠；此外， 除了少數(shù)已經(jīng)建立非常忠誠度的品牌，消費者進入商場往往無法直奔主題，通常消費者在商場內(nèi)面對著數(shù)十類甚至是上百類的同類產(chǎn)品時，在店內(nèi)逗留時間要遠遠多于實際購物的時間，saatchi & saatchi x 的全球首席執(zhí)行官andy murry 指出：‘顧客平均在店內(nèi)逗留時間是21分鐘，但只有6分鐘花在購物，其余時間都在發(fā)現(xiàn)物品?！?/p>
因此，無論對于零售業(yè)者，還是對于品牌商，幫助顧客在賣場中更快、更順利地做出‘正確’的選擇，是店內(nèi)營銷的關鍵。
研究表明，絕大多數(shù)的購買決策產(chǎn)生于零售終端內(nèi)。在商店內(nèi)，消費者經(jīng)常受到商品的價格、形狀、顏色、香味甚至他人的影響在無意識中產(chǎn)生沖動購買。售點營銷正是通過對購買者的心態(tài)和購買行為的研究，分析影響他們心態(tài)行為的因素，針對購買者進行的、在零售終端直接打動購買者的新型營銷策略。具體來講，售點營銷就是零售商與品牌商一起運用多種形式諸如：從店鋪招牌到店內(nèi)裝飾、商品陳列、燈光效果、pop海報以及數(shù)字廣告牌等不同元素購筑店內(nèi)環(huán)境，傳遞給消費者獨特的購物體驗，使購物者在眾多的選擇中看到某個品牌商特定的產(chǎn)品，進而誘發(fā)他們的購買欲望，影響他們的購買決定。
許多人開始了解并開始實踐售點營銷的理念，以3m為例來講，他們在商店內(nèi)將自己的高品質、能夠去除眩光的臺燈與其他品牌普通臺燈擺放在一起，讓兩者照射出來的不同光源給消費者帶來最直觀的對比感受，過去注重高品質和創(chuàng)意，但卻因價格高昂使消費者購買愿望一直不高的3m臺燈，自此大大提高了其銷量。他們并沒有在傳統(tǒng)廣告媒介中做鋪天蓋地的宣傳，而消費者在柜臺前選擇商品的那一瞬，也許就決定了他最終將哪種商品帶回家。
售點營銷論壇，論之何物
“售點營銷2007亞洲論壇”則以新興的亞洲零售市場為對象，針對其中售點營銷理論與實際執(zhí)行情況開展專業(yè)討論。集國際和中國眾多零售業(yè)專家、品牌商、市場營銷和廣告業(yè)專業(yè)人士于一堂，由國際零售領域內(nèi)的領袖人物作為演講嘉賓，對業(yè)內(nèi)發(fā)展的最新趨勢和最新技術以及伴隨而生的創(chuàng)新性營銷方式進行探討。這項零售業(yè)的行業(yè)盛事旨在為來自世界各地的業(yè)內(nèi)人士提供一個交流觀點和策略、構建工作關系網(wǎng)絡的平臺。圍繞著售點營銷的趨勢、購物者思維模式研究、售點營銷領域內(nèi)的科技創(chuàng)新、售點營銷對品牌形象的強化作用以及經(jīng)典案例分析等內(nèi)容逐一進行解讀。
專家點評：
售點營銷從本質上，是終端現(xiàn)場促銷的一種形式。它是品牌最后改變消費者態(tài)度的30秒鐘的機會，這對于為影響消費者品牌決策已經(jīng)付出了千辛萬苦的企業(yè)來說，不放棄最后這個機會，是有價值的。
新零售營銷解決方案 第3篇
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實際上，煙草經(jīng)營企業(yè)的卷煙銷售工作無論是年初還是年終，都不能有絲毫松懈。應該說，時逢年終歲末，正是煙草經(jīng)營企業(yè)，特別是基層卷煙經(jīng)營企業(yè)掀起卷煙銷售和市場管理工作高潮的最佳時期。煙草經(jīng)營企業(yè)的卷煙銷售工作也有一定的淡、旺季，在春節(jié)、元旦期間，由于節(jié)日需要力度加大，卷煙的需求量和銷量也呈現(xiàn)出迅猛增長的良好態(tài)勢。這時候，煙草經(jīng)營企業(yè)必須拿出百倍的熱情和積極性，投入更大的精力，把握時機，全力促進卷煙銷售工作的深入開展。任何思想上的放松和消極的工作態(tài)度都不利于煙草經(jīng)營企業(yè)年終卷煙銷售工作的有效進行。
及早謀劃，全面思考，真正為卷煙銷售計劃的落實和實施提供條件。
隨著當前企業(yè)發(fā)展能力的提高，煙草經(jīng)營企業(yè)的各項工作和建設也都隨之步入了快節(jié)奏的軌道。我們應該在已經(jīng)取得的銷售成效的基礎上，能夠集中精力，積極探索和研究卷煙零售市場的狀況，盡快制定和下達新的一年卷煙銷售計劃、措施、方案和辦法。結合煙草經(jīng)營企業(yè)所處的卷煙零售市場經(jīng)營環(huán)境和條件，全面謀劃卷煙銷售任務和各項經(jīng)濟指標的落實與分解工作，真正對卷煙零售市場有一個全面的了解和認識，能夠有重點、有步驟、有秩序地合理分解和落實卷煙銷售計劃。從而，為整個卷煙銷售工作的全面開展提供保證和創(chuàng)造條件。
盤點成效，理順關系，進一步加大服務終端的溝通與交流。
年終時分，大多數(shù)煙草經(jīng)營企業(yè)全年的卷煙銷售任務已經(jīng)圓滿完成。卷煙經(jīng)營企業(yè)可以利用年終到來之際，在全力做好卷煙銷售工作的同時，進一步加大終端營銷服務工作力度。對過去一年卷煙經(jīng)營新模式、新經(jīng)驗進行全面總結，形成符合煙草經(jīng)營企業(yè)實際卷煙經(jīng)營活動需要的新路子，新途徑，尤其是在卷煙零售業(yè)戶的服務上，更應該加大力度，將在卷煙經(jīng)營業(yè)戶服務中遇到的各類問題進行合理分類，全面梳理，拿出解決的措施和辦法。結合卷煙零售業(yè)戶的需要，適時采取隨機走訪、個別抽查以及有針對性地調查等形式，進一步強化煙草經(jīng)營企業(yè)與卷煙零售業(yè)戶之間的交流與溝通，理順彼此的關系，增強感情上的交流。對過去一年里，卷煙經(jīng)營企業(yè)在開展卷煙銷售和業(yè)戶指導服務方面存在的重點問題，廣泛征求卷煙零售業(yè)戶的意見和建議。同時，對這些意見和建議進行整理、匯總和分類，重點研究和解決那些影響到卷煙銷售和卷煙零售業(yè)戶之間感情和關系的問題。真正消除和解決煙草經(jīng)營企業(yè)與卷煙零售業(yè)戶之間的主要矛盾和難點問題。
研究貨源，未雨綢繆，有針對性地進行市場品牌培育工作。
元旦、春節(jié)期間的卷煙零售市場貨源需求情況，在一定程度上代表了卷煙品牌需求的大致走向和趨勢。煙草經(jīng)營企業(yè)應該重視起年終卷煙銷售和市場需求情況，積極采取有效的途徑和方式，研究煙草工業(yè)企業(yè)在貨源提供方面的變化，及時做好信息傳遞工作。同時，結合卷煙零售市場的實際情況，積極做好卷煙零售業(yè)戶的溝通與調查工作，全面掌握卷煙零售業(yè)戶在卷煙品牌方面的需求變化。制定合理的計劃和方案，引進和調整部分卷煙品牌；煙草經(jīng)營企業(yè)在全面、充分考慮貨源情況、價位、消費層次和消費環(huán)境等條件的基礎上，積極抓住年終卷煙銷售的有利時機，組織卷煙營銷人員有針對性地開展卷煙品牌培育工作，努力提升暢銷品牌卷煙的培育力度，同時，大力推進替代卷煙品牌的培育工作，并以此彌補由于部分暢銷品牌卷煙調整、壓縮和削減造成的貨源供應不足問題，更好地滿足卷煙零售業(yè)戶的經(jīng)營需要和廣大消費者的消費需求。
優(yōu)化結構，提升質量，進一步增強煙草經(jīng)營企業(yè)的隊伍管理能力和水平。
煙草經(jīng)營企業(yè)能否真正擁有一支高素質、能打硬仗的卷煙營銷隊伍，將對整個卷煙營銷任務的完成起到至關重要的作用。為此，煙草經(jīng)營企業(yè)必須對過去一年的工作進行全面總結和分析，在做好卷煙銷售工作的基礎上，提升煙草經(jīng)營企業(yè)隊伍建設效率和水平，全面加強對企業(yè)隊伍的管理力度。實際上，年終的到來，也為煙草經(jīng)營企業(yè)對卷煙營銷隊伍進行調整創(chuàng)造了條件。煙草經(jīng)營企業(yè)應該本著促進卷煙銷售工作，全面提升卷煙營銷服務質量的原則，有效優(yōu)化營銷隊伍結構與組成，根據(jù)年初制定的管理制度和各項措施，獎優(yōu)罰劣，真正做到“能者上，庸者下”，優(yōu)勝劣汰，以卷煙營銷人員的實際能力、營銷水平和卷煙營銷成效作為評定標準，考核和使用營銷人員，替換和補充營銷隊伍。使那些符合卷煙營銷工作要求，真正能夠完成各項卷煙營銷任務的人員參與到卷煙銷售工作中來，不斷壯大卷煙營銷隊伍的整體實力，從而，為卷煙營銷工作的順利、有序開展奠定堅實基礎。
出臺政策，健全制度，形成煙草經(jīng)營企業(yè)較為完備的營銷管理體系。
各項制度和機制的完善，能夠更好地規(guī)范和約束卷煙營銷人員開展營銷工作，有效促進和調動營銷人員的工作積極性和熱情，使得卷煙營銷工作能夠優(yōu)質高效地展開。煙草經(jīng)營企業(yè)的決策者和領導層必須抓緊年終時期，緊鑼密鼓地研究整個卷煙零售市場情況，根據(jù)當前煙草經(jīng)營企業(yè)營銷隊伍的實際狀況和存在的實際問題，適時出臺卷煙營銷隊伍以及卷煙營銷活動管理措施和辦法，制定一系列卷煙營銷政策和規(guī)定，進一步健全各項管理制度。使得卷煙營銷活動更加規(guī)范到位。同時，嚴格按照煙草經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)濟管理模式和相關的運行機制要求，穩(wěn)步推進卷煙營銷工作進度，實現(xiàn)企業(yè)的卷煙營銷任務和經(jīng)濟指標。如果不利用年終時分制定規(guī)范實效的營銷政策、管理制度以及其他相關規(guī)定，那么，勢必會影響到煙草經(jīng)營企業(yè)對卷煙營銷人員的管理和使用，不能進一步規(guī)范卷煙營銷人員的營銷活動和行為，進而，也會影響到卷煙營銷計劃的落實和分解，勢必會阻礙卷煙營銷人員工作質量和效率的提高。
新零售營銷解決方案 第4篇
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acxiom公司進入中國已經(jīng)7年，是直復營銷領域的領先者，目前在零售行業(yè)的客戶包括esprit、家樂福、宜家、adidas、dfs 、obi 、b&q、osim、好孩子等，在汽車行業(yè)的客戶包括尼桑、雷克薩斯、法拉利、東風雪鐵龍、固特異等。
acxiom中國公司ceofrederic jouve向記者介紹，零售行業(yè)客戶在業(yè)務拓展過程中，面臨很多難題: 客戶數(shù)據(jù)分散在不同地區(qū)和部門的數(shù)據(jù)庫和其他數(shù)據(jù)來源里; 零售商管理交易情況和會員卡，卻不重視真正的客戶……基于這些難題，acxiom為零售行業(yè)客戶度身定制了“客戶忠誠度管理解決方案”。
“客戶忠誠度管理解決方案”首先以cdi-x技術為基礎，清潔、標準化、加強客戶現(xiàn)有數(shù)據(jù)，最重要的是幫助建立以客戶識別為中心的數(shù)據(jù)庫，從而能識別出多個數(shù)據(jù)來源的客戶，包括交易、渠道、會員卡、會員積分，以及溝通過程和營銷活動反饋的數(shù)據(jù)。其次，acxiom利用獨特的客戶管理解決方案integraloop，提供客戶數(shù)據(jù)管理、忠誠度管理、活動管理和活動報告等標準模塊的實施，從收集客戶數(shù)據(jù)到分析客戶購買趨勢，并了解重要的客戶評估標準―生命周期，這些能幫助客戶準確地執(zhí)行營銷和crm策略。此外，acxiom的系統(tǒng)還可以擴展，包括整合pos數(shù)據(jù)、獲取活動反饋和提供客戶互動等。
新零售營銷解決方案 第5篇
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藥品零售中第三終端市場的出現(xiàn)是伴隨著醫(yī)療改革和經(jīng)濟發(fā)展帶來的人們對于健康保健等日益關注和提高的基礎上形成和發(fā)展起來的，通常所說的藥品零售中第一終端市場是指級別在縣級以上的醫(yī)院，第二終端市場是指縣級以上的藥品零售商店，第三終端市場覆蓋范圍最為廣泛，它囊括了城市社區(qū)門診、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店等。藥品零售的第三終端市場的基本特征是地理分散、覆蓋面廣、市場特征及需求模式更為復雜，但其所占份額相對較小，2010年的一份數(shù)據(jù)表明第三終端的市場份額僅為11.7%。盡管藥品零售的第三終端市場份額所占比例較小，但其市場總額絕對值已經(jīng)非?？捎^，2009年的一份數(shù)據(jù)表明其絕對額度已經(jīng)超過了500億元人民幣，并且其發(fā)展速度隨著醫(yī)改的逐步推進在2005～2010年間保持著平均7.8%的市場份額增加幅度。種種數(shù)據(jù)和跡象表明，第三終端市場將成為藥品零售的新的增長點和拉動因素。面對不斷增長的市場提升速度和市場規(guī)模，藥品零售企業(yè)如何加強第三終端的市場和規(guī)劃成為影響其持續(xù)發(fā)展和競爭能力的重要標志和因素。
2藥品零售中第三終端市場營銷現(xiàn)狀、存在問題及其原因分析
我國的藥品零售企業(yè)隨著市場化經(jīng)濟改革和體制轉變，特別是隨著醫(yī)療改革的推進，其在密切關注第一終端和第二終端市場的同時，對于第三終端市場的端倪和出現(xiàn)給予了一定的關注和投入。調查顯示，在被調查的783家藥品零售企業(yè)中有73%的企業(yè)表示企業(yè)的銷售收入中的超過15%的份額來自第三終端市場，并且其在第三終端市場上的投入自2007年以來也一直保持著7%以上的增加幅度。但由于藥品政策和市場準入機制以及第三終端市場和藥品企業(yè)自身的原因，第三終端的市場目前還存在很大問題，這主要表現(xiàn)在藥品零售企業(yè)對于第三終端的營銷和經(jīng)營管理上，具體分析主要包括下面幾個方面。
第一，藥品零售企業(yè)的產(chǎn)品組合和產(chǎn)品結構與目前第三終端市場的需求狀況存在一定的不匹配，產(chǎn)品價格區(qū)間與實際購買能力和相關政策存在沖突，造成了一些產(chǎn)品的滯銷和價格策略的制定及施行出現(xiàn)一定的困難。目前藥品零售的第三終端市場受醫(yī)改政策的制約及目標客戶群的購買能力等因素限制，決定了其產(chǎn)品組合中應該以中低檔產(chǎn)品為主。而調查顯示，目前我國藥品零售企業(yè)的產(chǎn)品組合中中低檔產(chǎn)品的比例僅為37.8%，與第一、第二終端市場中中低檔產(chǎn)品比例的29.7%相差不大，而第三終端市場中目標客戶群的平均購買力約是第一、第二終端市場平均購買力水平的1/5，同時再加上國家相關醫(yī)改政策的限制，據(jù)測算，中低檔藥品產(chǎn)品在第三終端市場中的比重應為67.3%較為適宜。
第二，藥品零售企業(yè)的在廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和銷售促進等方面所表現(xiàn)出來的促銷策略缺乏對于第三終端市場的繼續(xù)細分，從而使得促銷的效果及其對于市場銷售額的促進等方面的貢獻率維持在較低的水平。藥品銷售中第三終端市場的參與主體及其廣泛，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務站、社區(qū)衛(wèi)生服務中心、零售藥店、村衛(wèi)生室、診所、校醫(yī)院以及廣大自然人消費者，這就對藥品零售企業(yè)的促銷策略和手段提出了挑戰(zhàn)。對于第三終端市場主體的一份調查報告顯示，有76.3%的被調查單位對于藥品零售企業(yè)的促銷策略缺乏有效感知，僅有23.1%的被調查單位有目的有計劃地根據(jù)藥品零售企業(yè)的促銷方案來制定相關采購計劃和安排，同時另外一份調查也顯示，藥品零售企業(yè)的促銷策略和方案的投入產(chǎn)出比僅為1:2.1，大大低于其在第一和第二終端市場的指標值。
第三，藥品零售企業(yè)對于第三終端市場與第一、第二終端市場的區(qū)別認識不夠，以前兩者的市場信息收集模式和市場細分方式對第三終端市場進行模式嵌套，造成對于市場信息把握的準確性和科學性不高，也使得在此基礎上進行的市場細分工作缺乏有效性。藥品零售的第三終端市場是在第一終端市場和第二終端市場的基礎上形成和發(fā)展起來的，但其有著自己明顯的區(qū)別第一和第二終端市場的特征和模式，由于藥品零售的第三終端市場受國家醫(yī)改政策變化影響的程度相對較大，目前還處于成長和發(fā)展階段，這也造成了藥品零售企業(yè)在把握其市場特征、進行市場信息收集和市場細分方面存在一定的困難和障礙。調查顯示，我國藥品零售企業(yè)在第三終端市場信息搜集和市場細分上有近73.4%的企業(yè)采用在第一和第二終端市場的做法進行機械套用，在第三終端上的相應投入不及在第一和第二終端上平均投入的14.3%，從而使得藥品零售企業(yè)中高達63.8%的市場細分方案缺乏有效性。
第四，藥品零售企業(yè)對于相對分散的數(shù)量龐大的消費者在客戶維持、客戶服務等關系管理方面缺乏有效的手段，以internet為基礎的電子商務信息技術在客戶關系管理中應用的比重和環(huán)節(jié)都相對不足，造成對于客戶需求缺乏敏捷響應機制和較高的客戶管理成本。由于藥品零售第三終端市場相關主體的多樣性和分布的廣泛性，使得藥品零售企業(yè)客戶關系管理方面的支出相對較高，據(jù)統(tǒng)計2007～2010年藥品零售企業(yè)的客戶關系管理方面的支出費用占其銷售額比重的平均為21.3%，且呈現(xiàn)出每年3%的幅度增加趨勢，然而，其對于客戶需求的快速相應機制卻一直難以有效地建立起來，數(shù)據(jù)表明其客戶滿意度一直在48%的低位運行，同時電子商務信息技術手段在客戶關系管理的環(huán)節(jié)和內(nèi)容比例上不足30%。
3基于第三終端市場營銷的藥品零售問題的解決方案和對策
根據(jù)藥品零售中第三終端市場的內(nèi)涵、特征及其發(fā)展趨勢的闡述，在分析了我國藥品零售企業(yè)基于第三終端市場的現(xiàn)狀、存在問題及其原因的基礎上，就我國藥品零售企業(yè)在新的形勢下第三終端市場的問題提出如下的解決方案和對策。
第一，藥品零售企業(yè)在針對第三終端市場進行產(chǎn)品組合和產(chǎn)品結構決策中要充分考慮國家相關醫(yī)改政策及第三終端市場中目標客戶群體的消費能力、消費動機及消費模式，從而制定具有一定立體層次、考慮到各種消費因素以及價格機制能夠充分發(fā)揮調節(jié)作用的產(chǎn)品組合和產(chǎn)品結構。藥品零售企業(yè)在制定藥品產(chǎn)品組合策略時針對尚未成熟和定型的第三終端市場首先要考慮國家的相關醫(yī)療改革政策的變化和趨勢，它構成了企業(yè)產(chǎn)品組合決策的法律法規(guī)風險；在此基礎上，要從第三終端客戶群體的購買能力、購買模式及購買特征出發(fā)，制定具有一定價格彈性和產(chǎn)品寬度的產(chǎn)品組合樣式，并利用機動靈活的價格機制根據(jù)銷售的具體情況制定不同的促銷組合策略以對銷售環(huán)節(jié)進行調控和監(jiān)督。統(tǒng)計顯示，藥品零售企業(yè)的產(chǎn)品組合策略對于其銷售策略和銷售目標的順利實現(xiàn)的貢獻率在23.5%。
第二，藥品零售企業(yè)的促銷策略的制定應該建立在對于第三終端市場科學的市場調查及有效的市場細分之上，從而針對不同細分市場的目標客戶群體制定不同的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和銷售促進的策略和手段的組合。藥品零售企業(yè)的市場調查和市場細分是其進行營銷策略組合的根本依據(jù)，具體來說，要根據(jù)不同的市場參與主體的特征采取不同的方式，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務中心采取以科室為主的調查，對私人醫(yī)院和私人性質的社區(qū)衛(wèi)生服務站主要以其日?；顒訖n案記錄及日志統(tǒng)計為基礎，針對小區(qū)患者和潛在客戶主要以開展公益活動為主，針對重要客戶采取搭建相關文化平臺的形式進行，這是在錯綜復雜的第三終端市場中進行市場調查和市場細分的基礎，并在這個過程要注意一些市場調查及營銷基本方法和技巧的運用。
第三，藥品零售企業(yè)要充分考慮到第三終端市場的特征及其復雜性，充分利用第三終端直接接近最終用戶和消費者的優(yōu)勢，在互動式溝通的基礎上搜集第一手市場需求信息，并對這些信息進行綜合處理和挖掘以進行市場需求特征和購買行為模式的識別。藥品零售企業(yè)在第三終端市場的開拓中所面臨的一個最大優(yōu)勢就是它與最終目標客戶群體直接發(fā)生關系，因而可以更直接地了解客戶的需求，通過對這種需求的加工處理從而可以明確地回答現(xiàn)代企業(yè)市場營銷和市場開拓中的幾個至關重要的問題，如客戶對產(chǎn)品的概念和內(nèi)涵以及形式產(chǎn)品和外延產(chǎn)品的要求是什么，對于核心價值和利益的關注程度如何等等，利用這些信息就可以進而對客戶的需求模式和購買特征作出進一步的評價和判斷。
第四，藥品零售企業(yè)在對于地理位置分布相對分散且數(shù)量十分龐大的客戶及消費者關系管理中，要將電子商務信息技術與具體客戶關系管理流程和環(huán)節(jié)進行融合，發(fā)揮其對于客戶需求和服務的快速響應作用，并以低成本的方式進行客戶維護及開發(fā)。電子商務信息技術在藥品零售客戶關系管理方面的一個重大貢獻，就是它能夠顯著地降低其管理成本和營運費用，并能夠帶來對于市場和客戶需求的快速響應。它通過與客戶關系管理相關業(yè)務環(huán)節(jié)的融合和有效銜接可以在30%以上的幅度和水平上降低藥品零售企業(yè)的客戶關系管理費用，它要求客戶關系管理流程按照電子商務的特點進行再造和重塑。
新零售營銷解決方案 第6篇
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事件行銷和大眾媒體運作是造勢、是空中炮火，是銷售過程中的拉動作用。
終端關系營銷一對一溝通、產(chǎn)品與消費者短兵相見的過程、是銷售過程中的推動作用。
只有推拉結合才能最有效地實現(xiàn)銷售。
本文重點總結“推”的過程與管理。
端營銷工作內(nèi)容
（一）、概說
1、 醫(yī)藥終端的含義
廣義上講，醫(yī)藥行銷的終端應包括商業(yè)終端（醫(yī)藥公司、商、分銷商等）、零售終端（醫(yī)院、藥店、診所、計生系統(tǒng)等零售場所）和消費者終端。
狹義的終端指零售末端、零售現(xiàn)場，它具有以下特點：
是指商品與消費者直接見面的地方
實現(xiàn)商品與貨幣交換的地方
使顧客、商品、金錢三項要素的連接點
是賣的中結場所：止通路地各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場
2、 醫(yī)藥保健品終端的類型
·場所分類法：
1、 各類型零售藥店：（連鎖、國有、集體、股份、個體藥店）
2、 各級各類醫(yī)院（如人民醫(yī)院、婦幼保健院、其它各級各類醫(yī)院）
3、 個體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部
4、 商場及賓館藥柜
5、 企事業(yè)單位衛(wèi)生室
6、 計生系統(tǒng)用藥市場
7、三陪場所（夜總會、按摩院、娛樂廳、色情發(fā)廊等），（男性病、婦科藥品市場）
8、 療養(yǎng)院等
·功能分類法:可分為硬終端和軟終端
硬終端：是指一經(jīng)實施在一段時間內(nèi)不會改變的設施或物品，一般是戶外廣告或售點pop，
包括：路牌、車牌、墻標、橫幅、遮陽棚、燈箱、招貼、不干膠、海報、吊旗、大小立牌、門貼、黑板專欄、黑板專欄、臺卡、柜臺貼、價目表、導購牌、自印或加印的報刊、宣傳冊、包裝袋、站板、賀卡、名片、音像設施等等。
軟終端:指針對零售場所從業(yè)人員的各項工作，
工作對象：藥店經(jīng)理或者老板、柜臺長或者組長、藥劑師、營業(yè)員、坐堂大夫等等。在醫(yī)院還有醫(yī)生、護士、藥劑科領導、院長等。
其中工作的關鍵是做好聯(lián)絡、溝通工作。
工作內(nèi)容：組織義診隊、坐堂大夫促銷、直銷隊、醫(yī)療服務隊、巡回學術講座活動、專題片展播、發(fā)報宣傳員、促銷與導購小姐、演出隊、理想電影放映隊等。
3、 終端售點密度決策與管理
終端零售店的密度直接關系到分銷網(wǎng)絡的布局合理性，終端布點過稀不利于占領市場，布點太密則可能因為做終端工作的人員過多而加大銷售成本，且會使銷售效率下降，加劇各售點的矛盾與沖突。因此一個市場開發(fā)期的鋪貨率、終端工作人數(shù)等都必須進行認真分析。
·布點密度應以均勻覆蓋、重點突出、盡量均衡發(fā)展為原則：防止一區(qū)域零售點密度過高和另一些區(qū)域零售店密度過低的現(xiàn)象。終端營銷人員數(shù)量的配備也應該根據(jù)不同的區(qū)域、空間距離大小及零售店疏密確定一個人做終端的數(shù)量，人員配備過少會使終端營銷人員過于疲憊，過多則會導致收入水平達不到期望值、工作量不飽和，造成人力資源的浪費。
·促進零售點協(xié)調、減少沖突：終端過密，必然導致過度競爭，甚至導致價格競爭，使零售點都利潤較薄，激發(fā)不起其銷售熱情。
4、 零售終端的特點
a、以售帶醫(yī)：
藥品銷售過程包含著診治、釋疑，營業(yè)員要在顧客的自診過程中恰當?shù)亍蚀_地推薦和出售藥品，當然如果營業(yè)員能懂點醫(yī)藥，能進一步幫助患者確診所患之癥，應該選什么藥最合適，則大多能成交。
b、自診選購
即病人知道自己的了什么病，或者重復購買一種藥，故最終是患者自己決定買什么藥，此時，營業(yè)員的作用就是顯得更加重要，能不能說服顧客改換品牌買我們的產(chǎn)品，一要看營業(yè)員對我們的產(chǎn)品是否了解、信任，二要看其是否樂于向患者推薦。
c、顧客重效用而重輕價格
藥品無價，購藥首先考慮的因素是其療效，療效好既是價格貴點消費者也愿意購買，畢竟命比錢更重要。
d、準顧客多
踏進藥店門坎的大多數(shù)有購買意向，無病的人一般是不會進藥店的，不像百貨商場逛的人多，買的少。
e、專業(yè)知識要求
要求營業(yè)員具備一定的醫(yī)藥知識和識別顧客知識層次、病癥、購買力的能力。
總之，終端otc營銷工作的內(nèi)容就是：
·讓顧客看得到、買得到、買得樂（買得輕松、愉快、放心）、買得好（好找、好挑好拿）。使我們的產(chǎn)品在終端有一個最佳的貨位與空間，各種pop廣告展示醒目和諧，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的機會。
·讓店員有的賣（鋪貨陳列到位）、賣的樂（樂于盡力去賣）、賣的好（知道如何去賣）、對我們的產(chǎn)品有信心，愿意推薦、樂于推薦、會推薦我們的產(chǎn)品，提高終端及從業(yè)人員的忠誠度，及時反饋市場各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢。
（二）、終端工作的一般內(nèi)容
1、產(chǎn)品店頭工作：貨物管理
a、鋪貨：鋪貨（對各自管轄的零售場所先進行一次地毯式拜訪、選出有潛力、信譽好、網(wǎng)點優(yōu)化的）既是把把產(chǎn)品鋪入零售點。
鋪貨的方式：
（1）拜訪直鋪，比如廠家代表對終端零售場所進行直接拜訪，或跟隨經(jīng)銷商沿著預定的路線拜訪，
向其說明銷售政策，將上市產(chǎn)品鋪進零售點。
（2）訂貨會（或稱產(chǎn)品推介會）：通過邀請零售點經(jīng)理、采購人員集中開會來達到使其認識產(chǎn)品、
了解政策、接受鋪貨的目的。
鋪貨的作用：（1）搶灘登陸作用，通過陳列使消費者看得見產(chǎn)品，這是實現(xiàn)銷售的前提；
（2）鋪貨是開展廣告運動的前提；（3）鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡，從而可以掌握經(jīng)銷商。
（4）鋪貨即是擠貨，使零售場所將有限的資金與貨空間用于購買和擺放本公司的產(chǎn)品，同時也 會降低對對手的進貨。
（5）鋪貨可以以統(tǒng)一的價格賣給限定的區(qū)域，由于有otc代表的管理和監(jiān)督，可以控制價格。b、理貨
產(chǎn)品就是最佳的廣告：產(chǎn)品進入銷售點并非是工作的終結，上柜要及時，同時還要經(jīng)常看看貨物是否擺放比在最佳貨位、是否正面面向消費者、表面是否干凈、是否過期、庫存還可銷多長時間，應爭取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳列位置。
陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優(yōu)化原則。爭取在最顯眼的地方陳列、爭取在人流較多的地方陳列、陳列位置要讓顧客平視可見、順手可拿。
可口可樂公司根據(jù)精確的消費者心理分析和多年的銷售經(jīng)驗確定陳列的貨架長度。貨品擺放層數(shù)、不同類型產(chǎn)品的擺放次序、堆頭形狀等都有明確的規(guī)定，目的是提高產(chǎn)品陳列的規(guī)范性與生動性，激發(fā)消費者的購買欲望。
c、送貨與補貨
零售場所走貨速度，什么時候需要進貨、補貨otc代表應該有數(shù)，不能讓零售場所斷貨。
2、信息管理：店頭信息傳播與信息收集工作
a、店頭各種pop廣告?zhèn)鞑セ顒?/p>
布置各種pop廣告、協(xié)助店主或店員設計與布置零售場所。pop應該爭取消費者進店第一眼就看到、貼的有藝術、有美感、或者在店頭發(fā)放印刷材料、店頭實際陳列物。
b、開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動，如義診、坐堂、咨詢、導購、免費贈送等。
c、信息收集與管理：
·消費者購買行為習慣與購買心理特點及其對產(chǎn)品的反饋信息。
·競爭者信息:競爭者的產(chǎn)品、促銷、公關、pop廣告信息;
·零售場所經(jīng)營狀況與潛力，建立零售場所檔案及零售場所人員、地址、經(jīng)貨渠道，即從業(yè)人員對廠家的需求信息。
·產(chǎn)品動銷信息;建立產(chǎn)品動銷卡，每周或者每月走貨狀況、有無串貨、假貨。
3、有效的零售場所管理與服務
·將零售終端分成a、b、c三類，每個城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一a類店（國有藥店、大藥店、連鎖藥店），保證其穩(wěn)定的銷量；三分之一b級藥店（規(guī)模小但生意好如商場、超市藥柜、位置佳、人流量大的藥店）；其余c級藥店為方便公眾去的小藥店、小診所等。
·向零售場所從業(yè)者提供各種力所能及的服務：如產(chǎn)品信息、市場動態(tài)、銷售技巧、銷售競賽、經(jīng)營知識（存貨控制、店面有效利用）、商圈動態(tài)資料、產(chǎn)品知識咨詢解釋、解決問題、換貨等。
4.終端的人性化管理：關系營銷工作
關鍵是與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長、營銷員、坐堂醫(yī)生）搞好關系與溝通。
·定期回訪：
對從業(yè)人員可以進行拜訪、慰問、關心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂于推薦我們的產(chǎn)品。
拜訪時一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。
對店主進行經(jīng)營管理顧問、信息提供、送貨退貨服務、資金、利潤與貨物周轉率分析、店頭擺放顧問等服務工作活動。最好能使拜訪時間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時間，使客戶有機會做一些力所能及的拜訪前的準備工作。
·自信、熱情、禮貌、周到、微笑的介紹產(chǎn)品；
·提供營業(yè)員幾個當?shù)氐湫筒±?，隨口能說出患者的姓名、地址、電話、癥狀和服后的情況，教會店員如何介紹我們的產(chǎn)品;
·積極主動的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。
·對藥店經(jīng)理、營業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與他們的感情溝通，滿足其一些特殊的要求，探病、搬遷、孩子升學；
·贈送禮品、包括生日禮品、加深感情；
·調查其需要，針對需求組織一些娛樂組織其有關的娛樂活動及聯(lián)誼活動
·注意:個體店主與國有藥店的經(jīng)理的需求是不一樣的；
a、 個體店有兩個需求
一是單位產(chǎn)品價差大，利潤率的產(chǎn)品就樂的賣；二是走貨快、周轉快的產(chǎn)品就樂的賣。但店主可能不讓其接受廠家的好處，積極推薦某種產(chǎn)品，故對于夫妻店或太小的藥店，沒有必要給其額外的好處，只要服務到位就行了。個體店員素質大多較低。
b、 國有藥店：
他們無非兩個需求:高收入和工作穩(wěn)定。但不同人員工作內(nèi)容應有所區(qū)別：還要看是連鎖店還是非連鎖店，對經(jīng)理的工作還是對柜長、店員的工作內(nèi)容是不同的，一般來說，國有藥店除非承包性之外，其從業(yè)人員比個體藥店更看中一些小的利益。國有藥店店員素質相對高一點，大與企業(yè)的利益多少有點矛盾。
二、終端營銷工作管理
（一）otc代表每日工作流程
工作重點：客情關系的溝通、建立良好的商業(yè)合作關系、個人友誼，圍繞拜訪藥店的各個環(huán)節(jié)展開工作。
1、晨會時回顧、匯報頭一天或上周的內(nèi)容工作，提出問題，做好拜訪計劃、設計拜訪路線；
2、檢查必備物品，如名片、產(chǎn)品、pop宣傳品、單據(jù)、小禮品、抹布、報表等；
3、進藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀察藥店內(nèi)狀況；
4、 進藥店有禮貌地打招呼，“您好”、“早上好”；
5、與店經(jīng)理、柜組長溝通產(chǎn)品知識、銷量情況，探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政策；
6、 觀察、探詢存貨量、銷量情況、再次重復銷售政策；
7、陳列管理：（1）與店員或柜組長溝通調整陳列面；（2）整理貨架，保持產(chǎn)品醒目、衛(wèi)生： （3）pop的陳列是否位置得當、醒目，如何調整：（4）價格標簽是否影響陳列面？
8、了解競爭者的信息：銷售政策、促銷策略、價格策略、適應范圍、銷量等；
9、 探詢營業(yè)員需求，給予關心，協(xié)助其解決；
10、 適當時候可以幫助營業(yè)員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等；
11、 結款、補貨，售后服務等。
12、 拜訪結束，禮貌用語：謝謝、再見、下次見。
（二）、終端營銷工作的量化考核
1. 產(chǎn)品銷量指標：a類藥店要求每月15盒以上，b類要求每月10盒以上。
2. 飽和工作量指標建立與考核：鋪貨期每天直鋪10家以上，回訪要求每天拜訪15家以上；
3. 回款率與回款周期指標：a類店回款周期在20天，b類店回款周期在30天。
4. 推銷費用指標：每盒銷售費用不得超過15%；
5. 產(chǎn)品動銷指標：建立我們每種產(chǎn)品的動銷卡
6. 拜訪時間指標（既效率指標）：確定每日工作路線，形成規(guī)律，便于檢查和工作
7、信息反饋的數(shù)量與質量指標：檔案建立與其他信息反饋
8、pop廣告張貼與布置指標
9、 終端理貨與庫存管理指標
10、 店員服務與溝通指標
三、終端人力資源管理
（一）招聘人員，建立機構、長期堅持
（1） 招聘是終端工作的第一步
終端工作是一個團隊的工作，是各級經(jīng)理、業(yè)務主管、otc代表要共同探討、研究的工作。這個專職的隊伍，必須做到人人圍繞終端轉，各負其責。
1、招聘人員要求：大中專以上學歷，性格外向，溝通能力、人際交往能力較強，能吃苦、有責任心，敬業(yè)精神，有一定的終端工作經(jīng)驗；
2、 人數(shù)確定：按照每人負責100家藥店計算，a、b、c類各30多家；
3、 招聘可從人才交流中心或者職業(yè)介紹所進行。
4、建立完整的檔案，符合公司的錄用制度與程序，具體應辦理以下事宜：審核學歷證書原件、身份證原件，提供身復印件、填寫個人檔案表，填寫、辦理擔保書等。
（2） 人員培訓是終端工作的第二步
1、 上崗前至少進行為期3~5天的培訓；
2、 培訓內(nèi)容及時間安排：（略）
（二）分區(qū)域、責任到人，找出重點零售場所
·按照行政區(qū)域或者拜訪路線，劃分若干區(qū)域，每個otc代表負責管理一個區(qū)域；
·一到兩周內(nèi)完成所分管區(qū)域的藥店的檔案建設，完成零售場所a、b、c分類，確定工作重點，及重點工作的a類藥店;
·確定最為省時的拜訪路線，便于藥店服務與領導檢查工作。
（三）確定目標，建立管理制度，制定切實可行的達成目標的方案
一套獨特有效的pop張貼布置方案
一個最佳的貨柜位置
一個良好的終端關系
一個長期持久的服務體系;
一個良好的進銷存、回款與信息的反饋
（四）確定考核標準：把幾種目標分解成硬性目標與軟性目標，確定不同目標的達成方法
（1）銷售目標分解：把目標分解到每月、每周、每天，按照a、b、c的分類標準，將銷售任務分解到每個零售場所，并進行銷量管理；
（2）終端過程管理：計劃管理、檔案建設管理，pop、陳列管理，vip店員建設管理，回款率管理，促銷管理等；
（3）軟指標管理：客情關系、推薦率，對藥店的熟悉程度，比如能叫出每個零售場所的名字、知道他們的興趣愛好、婚姻狀況、家庭、生日、有什么要求等
（五）人員儲備
方法一：按照真正需要人員數(shù)量多出三分之一，招聘人員，考核后淘汰一部分；
方法二：第一期淘汰前，即進行第二期人員招聘培訓，上崗實習試用。
四、終端工作管理制度
（一）一般管理制度目標執(zhí)行與檢查控制
1、上下班工作制度；2、晨會制度；3、周例會制度；4、otc代表工作日報表；
5、定期培訓制度；6、工作計劃制度；7、工作匯報制度；8、獎勵制度。
（二）目標考核與管理
按照工作內(nèi)容及量化考核指標逐步設定具體的考核方法、
（三）激勵機制
可按照當?shù)鼐唧w情況設定相應的新酬標準，并建立獎勵與淘汰機制，比如連續(xù)三個月末位淘汰制，動態(tài)晉級制度。設立五個等級，在不同等級之間可實行動態(tài)管理：
每個人有一張公開的業(yè)績圖和晉級圖示。
激勵制度是辦事處業(yè)績提高的保證，也是otc代表銷售投入程度與業(yè)績考核的基礎，“制度+激勵”是銷售成功的訣竅之一，如果僅有嚴格的工作制度，沒有利益與激勵機制的保證，是留不住好的人才的。
新零售營銷解決方案 第7篇
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最近公司產(chǎn)品漲價，我所在城市的一個重要經(jīng)銷商總是不肯配合，還要求我們以調價之前的價格供貨，至于幾時調整終端銷售價，當時她口頭承諾2008年1月1日可以調價，但現(xiàn)在她又出爾反爾，總是推托說遲一點，一直沒有給我明確的答復。唉，這簡直就是“店大欺客”呀。因為在這個城市，終端渠道基本是被這位經(jīng)銷商壟斷了的，如果不同她合作，就等于放棄了這個城市的零售業(yè)務?，F(xiàn)在很頭痛!請各位支支招吧!
不到迫不得已，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商，都不愿意觸動價格這根敏感的神經(jīng)，因為漲價可能帶來銷量下降、消費者不認同等諸多不利影響。但有時，漲價又是企業(yè)必須面對的現(xiàn)實。筆者特意搜集、總結了兩家公司應對漲價時的客戶及市場維護案例，希望對面臨漲價困擾的企業(yè)有所啟示。
案例一：步步為營，成功提價
2004年11月下旬，浙江發(fā)行量最大的某報刊登了某品牌的大版面提價公告：本公司自1993年生產(chǎn)××產(chǎn)品以來，一直對消費者忠誠負責，確保使用野生××原料?，F(xiàn)由于資源緊缺，國家對使用和引進該原料嚴格限定，原料價格日益上漲，企業(yè)難以繼續(xù)以現(xiàn)有價格供應消費者。因此，公司董事會決定自12月1日起，在原有價格上提價8％，以解決資源稀缺和成本增加的需要。
這種反常規(guī)的做法像一顆重磅炸彈，引起了客戶、消費者及同行的廣泛關注，有擔心的、有贊嘆的、有幸災樂禍的……然而，該品牌卻以步步為營、攘外安內(nèi)的策略，成功地對產(chǎn)品進行了漲價，不僅取得了客戶的諒解，也獲得了消費者的認可。
成功亮點
關鍵詞一：充分準備
首先，要準備一個令人信服的提價理由。公告提價的理由是因為“資源緊缺，原料上漲”，由于對野生資源被過度開采及國家對野生動物的保護限令，該原料確實緊缺，這在客觀上首先取得了消費者的認同，同時顯示了該品牌產(chǎn)品不以降低原料成本來損害消費者利益，這更博得消費者的贊許。所以提價行動經(jīng)公告后，不但沒有負面影響，還成為一個極好的質量肯定廣告。
其次，提價時機選擇在銷售淡季。一來企業(yè)有足夠的時間和精力應對；二來提價過后必然有一個市場緩沖期，淡季本身銷售量就較小，提價對市場的沖擊可以降到最低。待旺季來臨時，市場元氣已經(jīng)恢復，企業(yè)又可回到正常的營銷狀態(tài)。
第三，動員大會。企業(yè)要說服客戶首先要說服員工，該公司因此召開了動員大會讓員工了解提價的初衷并分析提價的好處，思想統(tǒng)一后進行細化的工作布置，明確每個片區(qū)、每個員工的工作責權，及時詳盡地做好工作布置?？偛考按髤^(qū)由總經(jīng)理掛帥設立專門的領導小組，一段時間內(nèi)專門應對和處理與提價有關的工作項目。工作人員從方案正式實施開始就進入緊急備戰(zhàn)狀態(tài)，以應對市場一線隨時可能爆發(fā)的緊急事件。
關鍵詞二：逐級攻破
一方面，總部致函經(jīng)銷商，知會提價政策。讓經(jīng)銷商意識到這種提價是在為他提高利潤，并且是在為創(chuàng)造持續(xù)利潤提供條件。對于經(jīng)銷商所提出的種種工作困難，銷售代表詳細記錄在案，或親自參與解決或向上級主管申請援助。提價政策應包括新制定的出廠價、建議批發(fā)價、建議零售價及其他銷售獎懲措施。調價函由總部以公文的形式在統(tǒng)一的時間統(tǒng)一傳發(fā)，不由銷售代表傳達，這樣就顯示出調價政策的嚴肅性及信息統(tǒng)一性。
另一方面，協(xié)助經(jīng)銷商將調價信息通知到各零售商。大的零售商一般對當?shù)氐膬r格穩(wěn)定起著決定性影響作用，對這些客戶，該公司選擇了主動出擊，將調價信息及時通知，并要求銷售代表與當?shù)刈畲蠡蜃钣杏绊懥Φ牧闶凵躺潭óa(chǎn)品的最終零售價。零售價的商定原則是允許并鼓勵零售商比先前有更高的利潤進賬，但也不能與指導零售價相差太多。另外，新的批發(fā)價與零售價不同時執(zhí)行，給經(jīng)銷商和零售商留有一定的調試時間。
關鍵詞三：售后服務
為了維持銷售穩(wěn)定及回報忠實的老顧客，該公司考慮到部分老顧客的實際情況，在提價之前對老顧客進行了登記，提供少量的特惠裝。這種數(shù)據(jù)庫營銷的延伸，又為產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展提供了一重保障。同時，公司還設立咨詢專線，聽取調價后的各界意見，合理解釋，消除消費者及商戶的心理障礙。對客戶及時回訪，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。
啟示：提價前必須做好充分準備及策劃。重點客戶首先突破，全員動員投入提價行動，攘外安內(nèi)，才能使提價策略為企業(yè)開啟又一扇成功之門。
案例二：貨幣問題，危機爆發(fā)
2003－2007年，某市一直是a企業(yè)的重要市場，經(jīng)銷商李×掌握著a企業(yè)在該市70％以上的終端網(wǎng)絡，隨著合作的深入，李×不斷地向a企業(yè)提出渠道、促銷等各種費用。剛開始，企業(yè)遵循市場投入共攤、渠道共建的原則，投入了大量的人力、物力與財力，共同把市場做得紅紅火火。但從2005年底開始，李×每月都會拿出所謂的“市場推廣方案”，向a企業(yè)要求各種特殊的市場支持。2007年，a企業(yè)產(chǎn)品提價，李×以市場難以接受為由，提出市場投入、開發(fā)、新品推廣均由a企業(yè)負責，李×公司只負責對市場的維護與管理……
a企業(yè)銷售總經(jīng)理認為李×的要求近似無理，就采取了不予理睬的態(tài)度。結果到了第四天，李×提出：“該區(qū)域市場不同其他市場，前期投入很大，前任老總答應解決的很多問題也該解決了，不然2007年的工作沒法開展?！盿公司仍以資金緊缺為由拖延。不料，幾天之后a企業(yè)銷售總經(jīng)理就得到消息：李×的公司在安陽市召開了二批春節(jié)收款會議，只是收的不是a品牌的款。李×還派人到a企業(yè)來退定金，說今年不打算銷售a品牌了!當時正值旺季，臨時換經(jīng)銷商不太可行，a企業(yè)總經(jīng)理親赴該市緩解危機。最后的結果是，在一場表面談笑風生的鴻門宴后，a企業(yè)以65萬元的代價解決了這場危機。
失敗原因
關鍵詞一：功高蓋主
大經(jīng)銷商為企業(yè)的發(fā)展曾立下汗馬功勞，無疑是功臣。但其羽翼漸豐后常常功高蓋主、轉變難度較大，影響企業(yè)轉型。難以控制又離不開，讓企業(yè)既愛又恨。比如面對新產(chǎn)品、新銷售政策的出爐，為了既得利益，怕接受挑戰(zhàn)，不配合新政策的推廣及執(zhí)行。上文所述情形就是如此。企業(yè)應在發(fā)展過程中有意發(fā)展新的合作伙伴，比如在原經(jīng)銷商輻射能力相對較弱的邊緣地帶，來設置特約分銷商等。
關鍵詞二：溝通不夠
新零售營銷解決方案 第8篇
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一、目的與目標
（一）目的
通過對卷煙零售點的優(yōu)化整合，不斷加強對煙草專賣零售許可證的管理力度，推進卷煙零售點的合理布局，保障卷煙零售戶的合法利益，全面提升營銷網(wǎng)絡的凝聚力和吸引力，實現(xiàn)客我雙贏，鞏固國家煙草專賣制度，達到控煙目標的落實和保護未成年人權益，規(guī)范煙草專賣零售許可證申請、辦理、換發(fā)證程序。
（二）目標
1、全縣卷煙零售點合理布局的基本目標是：根據(jù)轄區(qū)人口數(shù)量、交通狀況、經(jīng)濟發(fā)展水平、居民消費能力等因素，逐步調整卷煙零售點布局，最終達到卷煙零售點合理布局的要求，防止無序競爭。
2、對新辦理煙草專賣零售許可證的經(jīng)營戶，嚴格按《煙草專賣許可證管理辦法》、《*縣煙草專賣局卷煙零售點合理布局方案》等相關法律、法規(guī)、規(guī)章、規(guī)定申請、發(fā)證。
二、優(yōu)化整合的原則
（一）堅持合理布局的原則。按照“有利于消費者購買、有利于有效實施專賣管理、有利于保護守法戶依法盈利、有利于控煙目標的落實和保護未成年人權益”四個立足點優(yōu)化布局，將現(xiàn)有零售點過于密集區(qū)域作為優(yōu)化整合工作的重點。
（二）嚴格控制新證發(fā)放的原則。在新增戶的審批上，要依據(jù)合理布局的原則和法律規(guī)定的發(fā)證條件，嚴格按程序辦理。
（三）重點打擊違法經(jīng)營原則。對違反本方案第七條（全面梳理老證）第二款規(guī)定事項,兩年內(nèi)再次違規(guī)、違法經(jīng)營煙草專賣品業(yè)務的，依法堅決予以取締。
（四）循序漸進的原則。在不斷加強對許可證管理的基礎上，根據(jù)市場控制能力，立足當前，長遠規(guī)劃，不一蹴而就，急于求成。本方案實施前已取得煙草專賣零售許可證的企業(yè)或個人，凡不符合本方案規(guī)劃標準的，在本方案規(guī)劃期限內(nèi)逐步調整達到規(guī)劃要求。
三、實施辦法
（一）明確布局目標
綜合考慮廬城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口、交通以及經(jīng)濟發(fā)展水平、消費能力等因素，原則上要求：
1、卷煙零售點的攤位布局
（1）縣城新增卷煙零售點間距（兩點間可通行距離）在40米以上。力爭達到城區(qū)繁華街道100米之內(nèi)不超過3戶，一般街道100米之內(nèi)不超過2戶。
（2）經(jīng)濟較發(fā)達、人口較集中、流動人口較多的集鎮(zhèn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府駐地卷煙零售點間距（兩點間可通行距離）不少于50米。
（3）封閉式居民小區(qū)每200戶設1個零售點（包括沿馬路的小區(qū)門面零售點，按申請先后受理、審核、辦理）。
（4）農(nóng)村100戶以上的自然村，零售點數(shù)量不得超過2個。100戶以下的自然村，設置1個零售點（沒有零售點的小自然村不搞強行設置）。
（5）各公路沿線，非集鎮(zhèn)所在地，嚴格按自然村合理布局標準設置零售點。
2、在本合理布局方案實施后新開辟的馬路或新建封閉式小區(qū)適用上述規(guī)定。
3、大中型賓館、飯店、商場、超市、娛樂場所等服務性行業(yè)需經(jīng)營煙草制品零售業(yè)務的，不受零售點間距限制，其中大中型超市實際經(jīng)營面積（不含倉庫）在400平方米以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)在200平方米以上，賓館實有床位在100個以上或經(jīng)營面積在800平方米以上，飯店實有餐桌在30桌以上或經(jīng)營面積在800平方米以上，娛樂場所實際經(jīng)營面積不得低于1000平方米。
4、大型標志性商業(yè)和文化、以及重要的風景區(qū)，大型公交樞紐站、車站內(nèi)，可以設置2－3個零售點。
5、對于持證人因主體、經(jīng)營地點、企業(yè)類型發(fā)生改變的，應當重新申領煙草專賣零售許可證，一律按新增戶對待（因拆遷等不可抗拒的原因變更地址的除外，變更后地址要符合合理布局要求并提供符合變更地址的相關材料，變更后經(jīng)營場所、倉庫現(xiàn)場照片）。
6、取得煙草專賣零售許可證的企業(yè)和個人，不得利用自動售貨機銷售煙草專賣品，不得通過信息網(wǎng)絡銷售煙草專賣品。
（二）嚴格控制新證
依法嚴格許可證的申辦條件，不得無故拒絕受理申請人的申請，嚴格按照合理布局要求進行審核。
有下列兩種情形之一，原則上予以照顧：
1、殘疾人（五級傷殘以上并有經(jīng)營能力）、下崗職工（家庭有兩人下崗或一人下崗一人一直沒有工作，年齡在50歲以上）、特困戶（享受政府低保救助）、軍烈屬等，申請從事卷煙零售業(yè)務的，符合辦證規(guī)定條件，在同等條件下，給予優(yōu)先辦理（限辦一證，提供相關職能部門有效證明的原件）。
2、政府為解決下崗人員開辟的再就業(yè)集中場所，卷煙零售點間距可適當放寬，但兩點可通行距離不得低于30米（提供政府解決下崗工人設立再就業(yè)場所的相關文件）。
（三）、申請方式
申請人可以采取書面申請，也可以通過信函、電報、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件等方式提出申請，并按煙草行政主管部門要求填報格式文本；申請人可以委托人提出申請。委托人提出申請的，應當提供委托人的授權委托書及人的身份證明。
（四）、申請煙草專賣零售許可證的條件
1、取得合法有效的營業(yè)執(zhí)照或工商部門備案通知書（地址應同申請地址一致）；
2、有與經(jīng)營煙草制品零售業(yè)務相適應的資金；
3、有與住所相獨立的固定經(jīng)營場所（經(jīng)營場所的合法證明及與住所相獨立店面情況照片；與住所相獨立的固定經(jīng)營場所指經(jīng)營場所與住所相對獨立，經(jīng)營場所貨物存放地及可視范圍內(nèi)無床鋪等生活用品；固定經(jīng)營場所面積不小于20平方米）；
4、符合*縣煙草制品零售點合理布局的要求；
5、國務院煙草專賣主管部門規(guī)定的其他條件；
（五）、有下列情形之一的，不予發(fā)放煙草專賣零售許可證：
1、取消從事煙草專賣業(yè)務資格不滿三年的；
2、因申請人隱瞞有關情況或者提供虛假材料，煙草專賣行政主管部門作出不予受理發(fā)證決定后，申請人一年內(nèi)再次提出申請的；
3、因申請人以欺騙、賄賂等不正當手段取得的煙草專賣許可證被撤銷后，申請人三年內(nèi)再次提出申請的；
4、未領取煙草專賣零售許可證經(jīng)營煙草專賣品業(yè)務，并且一年內(nèi)被執(zhí)法機關處罰兩次以上，在三年內(nèi)申請領取煙草專賣零售許可證的；
5、以盈利為目的的禮品回收店，不予設置零售點；
6、經(jīng)營有害人體健康的農(nóng)藥、化工、油漆等有毒有害、易燃易爆、易揮發(fā)商品的商店，不予設置零售點；
7、中、小學校內(nèi)或中、小學校門口50米半徑內(nèi)不予設置零售點；
8、加油站（高速公路服務區(qū)副食經(jīng)營店除外）；
9、博物館、森林公園、文物保護場所等重點防火單位；
10、流動性和季節(jié)性攤、點、車、棚、電話亭、報刊亭；
11、違章建筑或一年內(nèi)待拆遷建筑；
12、明令禁止吸煙的公共場所不予設置零售點；
13、國務院煙草專賣行政主管部門規(guī)定的其他不予發(fā)證的情形。
（六）有下列情形之一的，發(fā)證機關應當依法注銷煙草專賣許可證：
1、煙草專賣許可證有效期限屆滿未延續(xù)的；
2、煙草專賣許可證核定的經(jīng)營主體為自然人，自然人死亡或者喪失民事行為能力的；
3、煙草專賣許可證核定的經(jīng)營主體為法人或者其他組織依法終止的；
4、因不可抗力導致經(jīng)營主體無法繼續(xù)從事煙草專賣品生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務的；
5、法律、法規(guī)規(guī)定的應當注銷煙草專賣零售許可證的其他情形。
（七）、全面梳理老證
1、依法注銷、吊銷失效許可證。停業(yè)、歇業(yè)應辦理停、歇業(yè)手續(xù)，對已經(jīng)停業(yè)、歇業(yè)的零售戶，采取公告的方式要求其辦理停、歇業(yè)手續(xù)，對未在規(guī)定期限內(nèi)辦理手續(xù)的停、歇業(yè)戶予以注銷；
（1）停業(yè)期滿后沒有向當?shù)責煵輰Ｙu行政主管部門提出恢復營業(yè)申請或停止經(jīng)營業(yè)務一年以上不辦理，從停業(yè)期滿之日起就視同停業(yè)；
（2）歇業(yè)是指取得煙草專賣零售許可證的公民、法人或者其他組織在領取煙草專賣零售許可證后6個月沒有在當?shù)責煵菖l(fā)企業(yè)進貨的；
2、不斷加強對許可證的檢查力度，經(jīng)檢查不符合持證條件的，可以責令其暫停卷煙經(jīng)營業(yè)務、進行整頓，直至取消其經(jīng)營資格。同時要充分利用許可證換證的時機，進一步完善合理布局，凡有下列行為之一的，暫停直至取消煙草專賣零售經(jīng)營資格：
（1）經(jīng)檢查不符合煙草專賣法、煙草專賣法實施條例及煙草專賣許可證管理辦法的；
（2）買賣、出租、出借或者以其他形式非法轉讓煙草專賣零售許可證的；
（3）因違法生產(chǎn)經(jīng)營煙草專賣品一年內(nèi)被煙草專賣行政主管部門或者其他執(zhí)法機關處罰兩次以上的；
（4）被煙草專賣行政主管部門或者其他執(zhí)法機關一次性查獲假煙、走私煙50條以上的；
（5）因非法生產(chǎn)經(jīng)營煙草專賣品被追究刑事責任的；
（6）不執(zhí)行煙草專賣行政主管部門行政處罰決定的；
（7）被工商行政管理部門吊銷營業(yè)執(zhí)照的；
（8）無固定經(jīng)營場所的；
（9）不及時辦理變更、停業(yè)、歇業(yè)、延續(xù)、恢復營業(yè)申請手續(xù)的；
（10）在許可證有效期內(nèi)，已不具備國務院煙草行政管理部門規(guī)定的發(fā)證條件的；
（11）法律、法規(guī)、規(guī)章規(guī)定的其他情形。
3、對于已取得煙草專賣零售許可證的卷煙經(jīng)營戶加強監(jiān)督管理的有關規(guī)定：
（1）煙草專賣行政主管部門有權對本方案實施情況進行檢查。以暴力、威脅方法阻礙煙草專賣檢查人員依法執(zhí)行職務的，依法追究刑事責任；拒絕、阻礙煙草專賣檢查人員依法執(zhí)行職務未使用暴力、威脅方法的，由公安機關依照治安管理處罰條例的規(guī)定處罰；
（2）取得煙草專賣零售許可證的公民、法人或者其他組織，不得將卷煙以低于當?shù)責煵莨九l(fā)價降價競銷或非法收購卷煙；
（3）取得煙草專賣零售許可證應將正本擺放或懸掛在經(jīng)營場所顯著位置；
4、對在20*年*月*日前已取得煙草專賣零售許可證的卷煙經(jīng)營戶在辦理煙草專賣零售許可證換發(fā)時必須提交辦理煙草專賣許可證相關材料，適用本方案相關規(guī)定。
5、煙草專賣零售許可證有效期屆滿需要繼續(xù)經(jīng)營的，應當在該煙草專賣許可證有效期屆滿三十日前向原發(fā)證機關提出延續(xù)申請。
6、積極協(xié)調相關職能部門，嚴厲打擊無照、無證戶和無證批發(fā)的非法經(jīng)營戶，對無照、無證戶和無證批發(fā)的非法經(jīng)營戶堅決予以取締，對于觸犯刑律的，依法移送司法機關追究刑事責任。
四、工作要求
（一）加大宣傳力度，積極與工商、公安、司法等部門溝通協(xié)調，主動向當?shù)卣畢R報，借助其力量，爭取社會各界的理解和支持，形成齊抓共管的良好局面。
（二）依法辦事，在許可證發(fā)放管理過程中積極推行政務公開，為申請人提供齊全的申請須知材料，公示辦證條件、程序、時間、地點和當?shù)睾侠聿季忠?guī)定，嚴格依法辦事。對于不符合要求不能辦理的，要在法定時間內(nèi)向申請人詳細說明原因和理由并告知當事人相關權利。
五、其他
（一）本方案舉行聽證后報市局備案方可執(zhí)行。
（二）本方案未明確事項由*縣煙草專賣局結合轄區(qū)實際具體規(guī)定，報市局審核備案并對外公示后執(zhí)行。
（三）本方案自之日起實施，原《*縣煙草專賣局卷煙零售點合理布局方案》同時廢止。
新零售營銷解決方案 第9篇
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在煙草市場上，卷煙企業(yè)的管理者做好深入、全面的市場調查和研究工作具有重要意義。它可以幫助經(jīng)營者明確掌握市場的銷售狀況，制定出科學合理的銷售方案，在新的市場需求指引下研發(fā)新的煙草品種，深層拓展銷售市場，提高銷售能力，增強企業(yè)自身實力。具體而言，可以從下面幾方面來闡釋。
1能夠深入把握卷煙市場的具體情況卷煙經(jīng)營者通過市場調研，可以比較全面的了解和把握卷煙市場需求，制定和實施更加高效的營銷策略，提升卷煙營銷服務的質量，開展卷煙營銷活動，更好地完成各項卷煙營銷任務。卷煙經(jīng)營企業(yè)開展深入的市場調研，是了解整個卷煙市場營銷的主要途徑。進行積極有效的市場調研，可以更加深入的開展卷煙營銷活動。卷煙企業(yè)進行一些有目的性的市場調研活動，采用科學、合理的現(xiàn)代市場調研方式全面深入展開工作，及時把握住當前卷煙市場的發(fā)展動態(tài)和突出問題，對于大客戶和零售商都應該有比較詳細全面的把握。卷煙企業(yè)的管理者，對于煙草零售市場的深入了解，可以明確得知當前的市場需求、銷售狀況，能夠為管理者制定科學、合理的銷售方案提供有力的理論參考。
2能夠準確掌握卷煙營銷工作中的新動態(tài)開展卷煙市場調研活動能夠讓卷煙企業(yè)的經(jīng)營者更加全面地掌握整個卷煙市場的新情況，把握住當前市場中存在的突出問題和新的發(fā)展動向。在卷煙企業(yè)開始進行市場營銷的時候，工作的重心幾乎全部投放到提高銷量、改善消費結構等方面，而卷煙營銷工作中的營銷服務部分則長期受到忽略。營銷工作分配的不夠合理，導致卷煙企業(yè)開展的各類營銷活動中服務質量不斷下降，有其是在對零售業(yè)主的服務方面存在嚴重不足。在政策的咨詢、貨物的供給、產(chǎn)品的宣傳以及對售后的調查和走訪的工作都做得不夠到位。只有進行比較全面、比較深入的市場調研活動，卷煙企業(yè)的管理者們才可以更加深入、準確地掌握卷煙市場的營銷情況以及未來的發(fā)展新動向，并對自己企業(yè)的營銷工作做出適當?shù)恼{整以適應新形勢。
3能夠合理預測出卷煙營銷工作的新動向與趨勢準確、合理的預測出卷煙營銷工作的新動向與趨勢對于卷煙企業(yè)的發(fā)展來說極為重要，這里企業(yè)管理者對于零售的卷煙市場的認識程度、把握情況就起到了決定性的作用。開展深入、合理的市場調研活動，運用先進、科學的現(xiàn)代市場調研活動，對當前的卷煙市場的零售狀況、發(fā)展動態(tài)、市場缺陷及問題進行全面的把握是比較有效的途徑。在把握住整體卷煙市場情況后，要對相關的問題做一個系統(tǒng)的梳理，對關鍵的癥結做一個科學的評估并努力探尋出合理、科學、有效的解決方案，并在此基礎上對市場趨勢做一個科學的預測。這不僅有利于增強卷煙企業(yè)的實力，提高企業(yè)競爭力，更有利于卷煙企業(yè)的長遠發(fā)展，使其在未來的卷煙業(yè)更好立足。
二.結語
新零售營銷解決方案 第10篇
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一、傳統(tǒng)營銷方式的缺陷
在消費品營銷中，產(chǎn)品大都經(jīng)歷從制造商到零售商，再到用戶的基本過程。這一過程是由從制造商到零售商和從零售商到消費者這兩個基本環(huán)節(jié)串聯(lián)組成的。無論那一環(huán)節(jié)發(fā)生障礙，都會影響到最終營銷效果。因此，任何一個制造商都必須努力保持這兩個基本環(huán)節(jié)的暢通。這兩個環(huán)節(jié)的暢通則依賴于制造商與零售商的共同合作。
然而，在傳統(tǒng)的營銷方式中，制造商和零售商往往是各行其事，很少有共同的目標追求。制造商追求的目標主要是盡可能多地向零售商推出他們自己的產(chǎn)品。而零售商關心的側重點卻是盡可能多地通過制造商的產(chǎn)品賺錢，考慮的是如何便宜組織貨源，或盡可能地從制造商那里獲得銷售津貼。在零售商的統(tǒng)計表中，關心的不只是某一品牌的效益如何，而是某一產(chǎn)品門類的整個銷售增長情況如何。這樣，雙方在交換中各自按照自己的追求行事，結果，雙方都難以在交換中更好地實現(xiàn)自己的目標。實踐證明，在這種經(jīng)營方式下，盡管制造商花費大量財力和人力對零售商開展貿(mào)易推廣，但是，換來的結果卻只是品牌權益的降低，而銷售增長卻并不明顯。
從對待顧客的角度看，制造商更關心的是零售商的購買數(shù)量，而不是消費者的購買數(shù)量。因為零售商購買直接地表現(xiàn)為制造商存貨和產(chǎn)銷量的變化。雖然制造商們懂得零售商的購買是消費者購買的演化結果，但他們卻過多地將調動消費者購買的責任推給了零售商。就零售商而言，他們更關心的則是如何便宜地組織到適銷的貨源，重點不是怎樣把商品轉移到消費者手中。這樣，在制造商到零售商再到消費者這一商品流通鏈中，不但第一環(huán)節(jié)上存在著矛盾，在關鍵性的最后階段上，雙方也都未給予足夠的重視。最終反應在制造商方面，則是不能如愿以償?shù)貙a(chǎn)品推銷給零售商。
從消費者購買偏好和習慣看，越來越多的消費者是在商場做出購買決策的。雖然廣告在消費品營銷中具有重要作用，但它更主要地還是起到廣泛的告知作用。在更多的消費品購買中，人們并不是預先在家中根據(jù)廣告做出最終的購買決策。即使是重要商品，在購買前有收集信息的行為，通常也只是看到具體商品后才做出購買決定和品牌選擇的。更有許多商品的購買，則是在商場中看到商品后靈機一動產(chǎn)生的。廣告畢竟是抽象的，而在商場中，人們看到的是商品實體。一旦進入商場，具體客觀的商品給人的印象及對購買決策的影響就遠遠超過了廣告的作用。也就是說，商品以怎樣的形式在商場中展示在消費者面前，對于促進購買是十分重要的。然而，更多的制造商和零售商卻忽視了這一點，沒有對商場中的顧客給予足夠的重視，而是把精力過多地用于強調成本和價格方面。當然，也就不會取得預期的營銷效果。
二、合作營銷的含義與本質
合作營銷正是為了克服上述弊端而發(fā)展起來的。所謂合作營銷，就是指制造商與零售商合作，為了共同提高其收益和利潤而聯(lián)合面向消費者開展營銷活動。在合作營銷中，制造商與零售商的合作已不是停留在簽訂一些供銷合作原則的表面上，制造商要參與到零售商的從廣告到倉儲的一系列經(jīng)營活動中去，與零售商共同面向市場，尋找調動消費者購買積極性的手段。
合作營銷的本質特點是制造商與零售商在思想上的整合。首先，制造商們認識到，作為消費品營銷者，必須將促銷精力集中于面對消費者的促銷上，通過促銷刺激消費者購買來促進零售商進貨，而不該把促銷重點集中于向零售商推銷自己的產(chǎn)品上；另一方面，從統(tǒng)計角度看，零售商追求的是產(chǎn)品門類組合的整體增長和利潤，而不只是某一品牌的增長，制造商只有使其行為與零售商的目標和統(tǒng)計觀點相一致，編配出包括自己產(chǎn)品在內(nèi)的能夠給零售商帶來更高利益的產(chǎn)品組合、才能取得零售商的配合。其次，零售商認識到，自己的利潤來源主要通過增加營業(yè)額來實現(xiàn)，而且，也只有實現(xiàn)較高的營業(yè)額才能從廠商那里取得更高的津貼；同時，自己在商品促銷方面也需要制造商的專業(yè)指導。雙方思想整合的結果，必然使雙方都集中精力于“如何使消費者購買產(chǎn)品”這一共同目標上來。
所以，在合作營銷中，制造商不是通過對零售商開展貿(mào)易推廣來盡可能多地取得零售商的進貨，而是通過面向消費者開展廣告、營業(yè)推廣等促銷活動，參與零售商的商品編配、陳列形式、倉儲與進貨、商品促銷與銷售等多方面方案的設計，來刺激和更好地滿足消費者需求，進而增加自己產(chǎn)品的銷售量，與零售商共同實現(xiàn)市場份額和利潤的增長。
三、合作營銷對制造商的要求
制造商與零售商合作營銷是為了更有效地利用零售商渠道銷售自己的產(chǎn)品，其能否取得預期效果，取決于制造商與零售商的合作程度。
首先，在與制造商的交易活動中，不同的零售商往往在產(chǎn)品特點、促銷、交貨方式、發(fā)貨數(shù)量、庫存水平、結算和付款方式、商品陳列、業(yè)務程序、對零售商和消費者的承諾等方面，因商業(yè)習慣的不同而對制造商提出不同的要求。同時，不同的零售商都在努力尋找和建立自己的業(yè)務特色，以提高自己與其它零售商的差異化程度。因此，制造商對零售商業(yè)務特點和要求的理解和適應，則是成功合作的基礎。為了適應不同零售商的要求，制造商就不能再用一種固定的業(yè)務模式去與不同的零售商打交道，而必須按照不同零售商的具體特點和要求，制定具體的批發(fā)和零售計劃。這就要求制造商營銷人員必須走進商場，與零售商一起去管理相應門類產(chǎn)品的編配、陳列設計和銷售問題。
其次，產(chǎn)品是由制造商按照市場需求開發(fā)的，零售商對其產(chǎn)品特點及其給顧客帶來的利益，往往缺乏了解。因此，制造商在合作營銷中，必須充當零售商營銷顧問的角色，提高零售商對產(chǎn)品特性的認識，幫助零售商正確制定相應門類商品的編配方案，幫助零售商進行銷售、定價、促銷，以及設計商品陳列方案等等。在商品編配設計中，制造商不但要關注自己的產(chǎn)品，而且，還要考慮其它商品，以使整個商品門類產(chǎn)生良好的視覺效果和便利的購買條件，形成購買激勵因素。
最后，零售商同時經(jīng)營著多家制造商的產(chǎn)品，制造商在整個產(chǎn)品門類中占有什么地位，對于制造商與零售商的合作程序具有重要的影響。制造商的產(chǎn)品對零售商越重要，它就越有可能對零售商起到牽制作用，進而成為產(chǎn)品門類的領導者。一般地，大型制造商有可能成為零售商最重要的供應者，進而被視為產(chǎn)品門類的控制者或主導者；高檔品牌的制造商則可能因其產(chǎn)品的良好經(jīng)營業(yè)績，而成為零售商的主要影響者。但是，如果大的供應商或高檔名牌商品的供應者不注意了解和適應零售商的業(yè)務和需求特點，也可能讓其它供應商首先占據(jù)有利地位。如果制造商不能成為產(chǎn)品門類的領導者或零售商的主要影響者，就會使自己的命運受到其它制造商的控制。因此，制造商必須努力尋找零售商的弱點和需求特點，通過各種優(yōu)勢去建立自己在產(chǎn)品門類中的領導地位。
如果一家制造商不能被選為產(chǎn)品門類的主導者，必然處于劣勢地位而難以按照自己的意圖去影響零售商。但是，這樣的制造商也不應放棄與零售商的合作和對商場中自己產(chǎn)品的管理，而應該努力尋找零售商的弱點和尚未很好滿足的市場需求點，通過突出產(chǎn)品特色，和產(chǎn)品在商場中的陳列管理，來吸引和提高顧客的注意力，從而提高對零售商的影響程度和營銷效果。
合作營銷為制造商開辟了一條新的營銷思路，給制造商的市場營銷帶來了震撼性的變化，對制造商的銷售人員提出了新的要求。首先，制造商的銷售人員必須提高自己的能力結構。銷售人員僅僅成為好的推銷員已經(jīng)不夠了，還必須具有相應的產(chǎn)品門類管理、人員小組管理和培訓營業(yè)員的才能；必須擁有零售知識，懂得商場產(chǎn)品編配的設計以及店堂和貨架的布置，懂得如何與消費者打交道，以及怎樣向消費者介紹和推銷自己的產(chǎn)品。其次，在組織機構上，制造商要盡可能與零售商相適應，對營銷機構加以調整，建立起由消費者促銷、貿(mào)易促銷、銷售；財務管理等多方面人員組成的具有交叉職能的營銷機構，以便更接近零售商的組織形式，易于合作。
合作營銷要求制造商改進評價營銷業(yè)績的標準。如果制造商強調以按發(fā)貨量計算的銷售額作為評價營銷業(yè)績的標準，就必然以盡可能多地向零售商發(fā)貨為追求目標，而忽視經(jīng)銷商存貨和實際銷售情況。在合作營銷中，應該以利潤和市場份額作為評價營銷業(yè)績的主要標準，以迫使銷售人員去關注最終銷售情況。
通過合作營銷，制造商的營銷人員不斷與零售商保持直接聯(lián)系，能直接了解到消費者對其營銷組合策略的反映，進而可以及時調整營銷組合策略；還可以直接掌握商場的存貨水平，及時確定合理的發(fā)貨時間和發(fā)貨量。制造商與零售商合作，建立起了共同的利益關系，使制造商的品牌在商場中占據(jù)了主導地位，可以更好地發(fā)揮出零售商的作用，提高自己的市場份額。而不開展合作營銷的品牌將受到排斥，屈居于次要地位，其制造商也就不能充分利用零售商的優(yōu)勢為自己服務，最終，將導致市場份額的下降。因此，制造商要想提高自己的品牌權益，就必須在其經(jīng)營戰(zhàn)略中對零售商的特點及與之合作的方式給予充分的考慮。
在費用上，合作營銷的制造商應將其對零售商開展的貿(mào)易推廣費用轉移到對消費者的促銷上來，這樣，可使同樣的費用投入產(chǎn)生更好的營銷效果。從總費用看，合作營銷會增加制造商的支出。但是，這種費用的增加，可以提高品牌知名度和品牌價值，吸引消費者購買。其結果不但會換來收益和市場份額的增加，還會提高自己的市場地位，取得對零售商的支配地位，因此帶來的利益將遠大與費用的投入。最終會提高制造商的效益。
