營銷人員工作計劃

營銷人員工作計劃 第1篇

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s企業(yè)營銷系統(tǒng)診視

一、企業(yè)背景

1.企業(yè)性質：國有企業(yè)，正在轉制之中。

2.產品種類：調味品。

3.銷售規(guī)模：年銷售額1億元，在全國市場擁有9個區(qū)域辦事處。

二、營銷組織架構

1.營銷組織架構示意圖

總經理

企劃部 銷售公司

廣告人員 調研人員 區(qū)域辦事處 儲運部

2.營銷各部門職能

（1）企劃部：執(zhí)行公司下達的營銷計劃；具體的市場推廣和廣告?zhèn)鞑セ顒?；對市場情況進行調查；對空白市場進行開發(fā)。其中廣告職能主要承擔公司整體宣傳和區(qū)域市場局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執(zhí)行或授權執(zhí)行。調研職能主要承擔對區(qū)域市場推廣成效的調查，一方面了解市場發(fā)展狀況，另一方面對辦事處工作做出評估，并向總部提供相關報告。

（2）銷售公司：完成公司規(guī)定的銷售目標；開發(fā)經銷商并進行管理；貨物運輸；貨款回收；管理銷售人員，處理銷售問題，解決銷售糾紛等。

三、營銷組織運作模式

1.營銷操作系統(tǒng)的運作模式

該企業(yè)的營銷操作系統(tǒng)由企劃部和銷售公司構成。

（1）企劃部的運作模式：①以市場推廣活動為核心工作內容，主要是廣告和促銷。②承擔了新市場開發(fā)的職能，即在空白市場幫辦事處開發(fā)新客戶，然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營銷策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔營銷計劃的具體執(zhí)行工作。

（2）銷售公司的運作模式：①采取銷售責任承包的模式，銷售人員在一定費用的支持下負責完成公司規(guī)定的銷售目標，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標，二為優(yōu)秀目標，實行不同的提成標準。②承擔區(qū)域市場的部分常規(guī)推廣活動，主要是針對經銷商的炒作。③銷售人員的實際工作重點是管理現(xiàn)有經銷商，而不是開發(fā)新客戶。④銷售人員只對整體銷售額負責，而不對某項產品的銷售額負責。⑤公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標準。

2.營銷應用系統(tǒng)的運作模式

（1）市場調研：由企劃部負責，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進行考察，調研時間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。

（2）廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控撠?，主要是進行媒體廣告的投放計劃。

（3）促銷活動：企劃部負責整體的促銷活動，辦事處負責區(qū)域性的常規(guī)促銷活動。

（4）客戶開發(fā)：由辦事處和企劃部負責，但實際上是企劃部在運作。

（5）渠道管理：由辦事處負責對經銷商進行管理。

（6）人員管理：由銷售公司負責銷售隊伍的管理。

（7）物流管理：由銷售公司下屬儲運部負責產品倉儲和配送。

四、面臨的問題和困惑

1.經銷商對本產品的關注不夠，如何有效開發(fā)及管理客戶？經銷商經營產品較多，只重視名牌產品和差價大的產品，中檔品牌受冷落，對本產品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產品。

2.銷售人員不注重開發(fā)新客戶，如何調動銷售隊伍的積極性？銷售人員只愿意通過現(xiàn)有客戶來完成銷售目標，缺乏開發(fā)新客戶的熱情，只好由企劃部協(xié)助開發(fā)。

3.銷售人員業(yè)績增長幅度不大，如何實施有效的績效考核？市場區(qū)域的開發(fā)缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。

4.如何提高營銷推廣活動的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業(yè)性，而企劃人員無法應付大量的市場需求。

5.銷售人員對新產品推廣的積極性不高，如何提高新產品推廣的成功率？銷售人員只關心能帶來最大銷量的產品，并將資源傾向于銷量大的老產品。

五、營銷管理系統(tǒng)的診斷

分析造成以上問題的原因，可以概括為：銷售人員缺乏對經銷商的系統(tǒng)管理，手段落后；缺乏完善的銷售績效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開發(fā)依賴企劃部；企劃部對銷售一線的專業(yè)支持不夠；缺乏合理的營銷政策，市場行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的缺陷。

1.營銷管理操作系統(tǒng)的欠缺

（1）表面上看該公司營銷組織架構兼顧了市場和銷售兩種專業(yè)職能，但實際上這兩種專業(yè)職能內容的劃分不合理并且模糊不清。網(wǎng)絡的深化完善和市場維護應該是銷售辦事處的核心職責，但企劃部卻承擔了直接開發(fā)客戶的工作，其本意是協(xié)助銷售部門，實際上卻造成辦事處產生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時由于占用了過多的人力和時間，企劃部無法提升市場推廣方面的專業(yè)水準，無法有效推動銷售進一步提升。

（2）企劃部作為一個策略規(guī)劃和執(zhí)行部門，主要應為決策層提供專業(yè)的營銷策略和營銷計劃，并指導和協(xié)助銷售部門執(zhí)行公司政策。但實際工作中，執(zhí)行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時缺乏專業(yè)部門支持，仍然是憑經驗決策，無法從根本上提升公司的整體營銷運作能力。

（3）企劃部在自身建設上也不完善。一個完整的策略規(guī)劃包括產品研發(fā)、產品線規(guī)劃、價格體系、渠道建設、促銷整合、營銷過程控制、費用預算及控制等環(huán)節(jié)，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒有充分發(fā)揮。

2.營銷管理應用系統(tǒng)的欠缺

（1）缺乏成熟的分銷網(wǎng)絡建設模式。表現(xiàn)在辦事處的力量很薄弱。這種結構必須依靠經銷商的力量才能運行，而完全依靠經銷商的模式在當前已發(fā)生根本變化的市場環(huán)境下，是沒有生命力的。

（2）缺乏系統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡管理模式。辦事處不知道如何對渠道進行管理，仍是采取落后的傳統(tǒng)模式。銷售人員只重視同經銷商搞好個人關系，以拉回款為核心，缺乏完善網(wǎng)絡和引導經銷商的意識，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統(tǒng)支持的個人行為中，市場只會逐漸萎縮。

（3）缺乏系統(tǒng)的市場推廣模式。銷售人員對如何提高經銷商的經營能力、如何推動經銷商開展市場推廣束手無策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經驗行事。

（4）缺乏有效的銷售業(yè)務管理模式。營銷政策、績效考核體系不完善，以銷量為考核目標、以提成為銷售獎勵，勢必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對市場進行系統(tǒng)的推廣，同時公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場真正信息，無法提升銷售人員的工作效率和業(yè)績。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒有考慮能否獲得持續(xù)性的增長。

六、營銷管理系統(tǒng)重組的突破口

1.重建營銷管理模式

（1）調整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發(fā)的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔起市場開發(fā)和管理的核心職能。

（2）明確企劃部和銷售公司的職責：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴格規(guī)定各自的工作職責，對工作內容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。

（3）改變責任承包的銷售模式：建立完善的目標管理、費用管理和銷售業(yè)務管理體系，引導銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場基礎發(fā)展。

（4）建立綜合的銷售業(yè)績考核制度：不單純以銷量為考核指標，增加分銷網(wǎng)絡管理和市場維護的軟性指標，重點在于市場體系的鞏固。

（5）豐富企劃部的工作職責：不僅著重于戰(zhàn)術型的廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔起市場研究、產品研發(fā)、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。

（6）增強企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰(zhàn)略管理等關鍵專業(yè)人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。

（7）增加專門的產品管理人員：對每類產品和新產品給予足夠的關注，確保產品的毛利水平，維護產品的良性發(fā)展，并提高新產品上市的成功率，建立起完整的產品推廣體系。

2.整合營銷操作系統(tǒng)和營銷應用系統(tǒng)

（1）明確各系統(tǒng)自身的專業(yè)職責：企劃部要承擔整個營銷策略規(guī)劃和營銷推廣計劃實施的職責，而銷售公司要承擔產品銷售、網(wǎng)絡建設、客戶管理、資金回籠、銷售隊伍管理等職責，使整個營銷系統(tǒng)的工作能形成一個整體。

（2）構建各系統(tǒng)內部和系統(tǒng)之間的關鍵業(yè)務流程：內部業(yè)務流程包括計劃流程、報告流程、信息流程、執(zhí)行流程等，而系統(tǒng)之間的流程包括產銷流程、供銷流程、產品研發(fā)流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運作。

（3）對各業(yè)務流程進行優(yōu)化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業(yè)務流程，并且在營銷大環(huán)境中處理不同業(yè)務流程間的關系，確定相互之間的影響關系和責權認定，通過良好的溝通來保證整個營銷系統(tǒng)運作效率的最優(yōu)化。

（4）在業(yè)務流程各環(huán)節(jié)之間建立嚴格的責任制度：包括責任確認書、時間保證、責任人、仲裁處理和責任處罰等，避免無謂的組織內耗。

七、營銷管理系統(tǒng)的重組方案

1.營銷操作系統(tǒng)的重組方案

導入由上海至匯營銷咨詢公司開發(fā)的市場平臺和銷售平臺營銷管理系統(tǒng)，對企劃部和銷售公司的運作模式、組織形式、職能范圍、部門設置以及運作流程等進行重新規(guī)劃，以滿足市場發(fā)展對企業(yè)經營的要求，保證各種專業(yè)職能良好運作。

（1）企劃部的規(guī)劃包括：地位和組織構成、職能范圍、工作內容、流程管理和互動管理、績效評估等內容。

（2）銷售公司的規(guī)劃包括：分銷網(wǎng)絡體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷售運作模式。

2.營銷應用系統(tǒng)的重組方案

（1）建立綜合的銷售績效考核制度：包括銷售軟硬指標評估、銷售心態(tài)評估、競爭形勢對比評估等內容，全面評價銷售人員的績效和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（2）建立完善的分銷管理制度：重點強化銷售人員對經銷商的系統(tǒng)管理，包括區(qū)域管理、目標管理、網(wǎng)絡管理、終端管理、價格管理、費用管理和內部管理等內容，提升經銷商的經營水準。

（3）建立專業(yè)的銷售業(yè)務管理制度：改變對銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規(guī)范性和專業(yè)性，強化市場拓展的系統(tǒng)性，建立牢固的市場基礎，建立顧問型、市場型的銷售隊伍。

（4）建立品類管理模式：細化對產品的管理，提高每類產品的盈利水平，維護每個品類和品牌的良性發(fā)展，并提升產品的綜合競爭力。

啟 示

企業(yè)在創(chuàng)立、發(fā)展的初級階段，總體規(guī)模較小，基本采取以銷售為中心的營銷組織形式，目的是為了快速應對市場的變化；進入成長階段后，隨著規(guī)模和銷售額的增長，單純依靠銷售人員的力量已不能適應發(fā)展要求，而要依靠整體的營銷管理贏得競爭優(yōu)勢，因此要采用以營銷為中心的組織形式；發(fā)展到成熟階段，企業(yè)的經營范圍和產品種類迅速擴張，原有體系無法照顧好每類產品或業(yè)務的發(fā)展，因此要把不同的產品劃分出來由專業(yè)部門管理，形成以產品為中心的營銷組織形式。在這樣的發(fā)展過程中普遍會存在以下問題：（1）組織結構精簡但專業(yè)職能缺乏，以銷售人員管理為重點，銷售計劃、物流和事務性等職能很欠缺。（2）組織結構規(guī)范但效率低下，部門設置較完善、分工較專業(yè)，但部門內和不同部門間需協(xié)調的事務大量增加，造成對市場的反應速度降低。（3）企業(yè)上級與下級職能不對稱，上下級在執(zhí)行營銷計劃時無法有效地配合。（4）市場部與銷售部專業(yè)性分工不明確。（5）組織結構不能隨企業(yè)發(fā)展及時調整，造成管理上的瓶頸。（6）人員素質無法適應組織變革的要求，管理工作無法按新組織架構順暢運轉。

結合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：

1.落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸

當企業(yè)發(fā)展到一定階段時，影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的最根本因素是企業(yè)的組織形式，而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設。所以，企業(yè)的組織形式要因時調整，無論是市場部門還是銷售部門，其職能范圍和工作要求都要適應市場的需要。

2.完善的營銷管理操作系統(tǒng)是企業(yè)各項工作高效運作的前提

營銷管理操作系統(tǒng)也即營銷系統(tǒng)的組織結構和運作模式，形成了企業(yè)內部的經營環(huán)境，而各項職能部門高效運作的保障就在于這個環(huán)境是否良好，有沒有創(chuàng)造一種完善的經營制度、高效的業(yè)務流程和順暢的溝通體制。

3.營銷管理操作系統(tǒng)與應用系統(tǒng)是互相促進和互相制約的

營銷管理的操作系統(tǒng)是應用系統(tǒng)得以發(fā)揮作用的基礎，而具體的業(yè)務管理制度等應用系統(tǒng)則是操作系統(tǒng)的實際應用，操作系統(tǒng)的建立是為了應用系統(tǒng)的良好運作，應用系統(tǒng)的運作效果則反映了操作系統(tǒng)是否完善。

營銷人員工作計劃 第2篇

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社會中銷售工作占據(jù)大半江山，不同的種類銷售工作計劃不一樣，本文為大家提供銷售工作計劃，歡迎大家閱讀學習，想了解更多，請繼續(xù)關注。

銷售部門工作計劃一酒水銷售是每個酒店的重點，寫好酒店銷售計劃，有個明確的銷售思路，才能更好的將產品銷售到消費者手中。以下是酒店銷售計劃范文，供大家參考。

市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部__年銷售計劃書，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善__年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調

與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

__年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

銷售部門工作計劃二一、銷量指標帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突發(fā)情況，必要時上報銷售經理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促，對銷售員的銷售流程進行勘察。

對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協(xié)調，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等。隨時處理展廳突發(fā)情況，必要時上報銷售經理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協(xié)助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績。根據(jù)銷售經理和銷售顧問的具體要求，制定相關的培訓材料和計劃!初步定在每天早晨培訓閑置組。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴重，組織上午學習培訓，每月初月中做競品調查。當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，并在實踐中不斷的提高自己改善團隊，帶領團隊一起，在情況下完成領導下達的任務。

銷售部門工作計劃三作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

營銷人員工作計劃 第3篇

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樹立全面營銷的觀念，就是要進一步強化市場意識，切實把計劃經濟時代的“生產第一”轉變到“市場第一”的觀念上來，將滿足市場需求作為企業(yè)生產經營的出發(fā)點和歸宿，根據(jù)市場環(huán)境變化及時制定和調整營銷戰(zhàn)略，并以此指導整個生產經營活動，建立起營銷的主導地位。樹立全面營銷的觀念，就是要以開發(fā)、設計、實施營銷計劃、營銷過程和營銷活動為基礎，做到隨著市場的持續(xù)變化而不斷調整營銷活動。樹立全面營銷的觀念，就是要進行市場細分，選擇最合適的細分市場并強化自己所在細分市場中的地位，關注顧客的需要、感知、偏好和行為，為顧客提品和服務，滿足顧客的需要。樹立全面營銷的觀念，就是要分析主要競爭對手，了解其優(yōu)勢和劣勢，建立起識別、分析并選擇最佳機會的制度和系統(tǒng)。要完善產品和服務組合，建立科學的營銷計劃系統(tǒng)，制定出周密的短期計劃和長期計劃，通過有效的渠道與促銷工具，塑造品牌，不斷強化企業(yè)在市場中的地位。

二、著眼當前，做好龍頭企業(yè)營銷基礎工作

建立營銷組織機構。要結合企業(yè)內部組織結構調整，建立包括市場調研、產品開發(fā)、分銷渠道、產品定價、廣告宣傳、售后服務等在內的企業(yè)營銷職能部門，并由主要領導分管營銷工作，真正將市場營銷作為企業(yè)的“第一車間”，營銷管理成為經營管理的重中之重。要建立健全區(qū)域分支營銷機構，下沉市場管理重心，加強對經銷商管理，增強對市場的掌控能力。要發(fā)展壯大營銷隊伍，適當提高營銷人員在企業(yè)職工中的比例和高層營銷人員在企業(yè)管理人員中的比例，建立并完善對營銷人員的激勵機制，不斷提高營銷人員的業(yè)務素質。建立營銷信息系統(tǒng)。要深入市場調查研究，加強對市場趨勢、市場結構、銷售數(shù)據(jù)和促銷效果進行系統(tǒng)分析，預測市場走勢，發(fā)現(xiàn)市場機會，選準目標市場，以市場需求為導向調整產品結構，通過做好市場調研實現(xiàn)以銷定產。要提高促銷手段的針對性，出臺銷售政策能準確地擊中市場關鍵。要廣泛采用現(xiàn)代化信息手段，建立營銷信息系統(tǒng)，及時收集、處理和反饋營銷信息，提高營銷決策水平，形成快速靈敏的市場反應機制。加強銷售網(wǎng)絡建設。要根據(jù)產品特點，選擇適當?shù)姆咒N渠道和分銷方式，綜合運用各種流通組織渠道，建立起穩(wěn)定的產銷關系，建設產品銷售網(wǎng)絡，提高產品的產銷率和市場占有率。要把握流通市場轉型特點，穩(wěn)定批發(fā)市場，拓展零售市場，建立分銷體系。要做好銷售網(wǎng)絡的管理工作，建立起有效的對流通組織的優(yōu)選機制、激勵機制和約束機制。加強產品促銷和售后服務工作。要善于綜合運用各種促銷手段，包括廣告、公共關系、人員推銷、營業(yè)推廣及展銷會、展覽會等形式，宣傳品牌，引導消費，擴大銷售。要進一步強化服務意識，做好產品售后回訪，以優(yōu)質服務和良好信譽不斷鞏固和開拓市場。

三、加強管理，建立高效營銷管理體系

加強營銷戰(zhàn)略管理。要立足企業(yè)自身優(yōu)勢，明晰市場定位，分析消費群體特點，確定產品發(fā)展方向，確定品牌競爭策略。要加強重點市場研究，建立符合區(qū)域市場要求的銷售模式。要實事求是地確立企業(yè)市場營銷的各類量化目標，綜合運用連鎖經營、制、配送制、經銷制和電子商務等流通組織形式建立起穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡，提高產品的產銷率和市場占有率，顯著提高企業(yè)整體營銷水平。加強營銷組合策劃。首先是產品。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提品，包括產品的品牌、包裝、品質、服務以及產品組合等內容。其次是價格。價格不單包括企業(yè)的生產成本，還包括顧客的消費成本，建立符合市場預期的價格政策，包括制訂零售價、批發(fā)價、折扣和信用條件等。第三是分銷。就是企業(yè)為使產品送達目標顧客手中所采取的各種活動，包括發(fā)揮電商平臺、零售商、經銷商、商的作用。第四是促銷。就是企業(yè)為宣傳其產品及說服目標顧客購買所采取的各種活動，包括廣告、營業(yè)推廣及公共關系等。企業(yè)應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)——顧客關系。加強銷售計劃管理。要制定切實可行的銷售計劃，明確實施計劃的路徑方法。要做好銷售目標的精細化管理，既有銷售目標也有回款目標，既有定性目標也有定量目標。要根據(jù)目標編制預算和預算實施方案，落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。要做好銷售目標的合理分解，包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式、銷售方式和時間進度等，通過目標分解檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題及時調整。要做好實施銷售計劃的全過程監(jiān)管，既能避免市場危機，又能抓住市場機會。加強銷售活動管理。全程跟蹤業(yè)務員的銷售活動，使業(yè)務員聚焦銷售工作，包括制定月銷售計劃、月行動計劃和每周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、每周定點拜訪路線等?？己藰I(yè)務員行動結果，及時進行業(yè)績評價，包括銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、環(huán)比增長情況等。強化業(yè)務員定期報告制度，綜合分析市場信息，包括：本公司表現(xiàn)及競爭對手信息、產品質量價格信息、消費者需求特點、經銷商要求、市場動向變化等。加強客戶管理。就是通過對客戶行為長期地、有意識地施加某種影響，以強化公司與客戶之間的合作關系。通過培養(yǎng)客戶對公司的產品或服務更積極的偏好，并以此作為提升公司營銷業(yè)績的一種策略。一要建立客戶數(shù)據(jù)庫，完善客戶資源管理系統(tǒng)。包括客戶靜態(tài)信息，如客戶的基本情況，產品和服務偏好、聯(lián)系方式、財務信息等，客戶動態(tài)交易記錄如客戶購銷情況、交易信用、雙方關系、客戶服務記錄等。二要加強客戶服務管理。與客戶保持良性接觸，對客戶進行差異分析。了解并創(chuàng)造客戶需求，建立并提高客戶的滿意度和忠誠度，最大限度地開發(fā)利用客戶。三要建立大客戶服務系統(tǒng)，加強大客戶專項服務。大客戶服務系統(tǒng)是以其規(guī)模和復雜性為劃分依據(jù)的市場專業(yè)化銷售組織，要設立專門的機構或人員，建立重點客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡，負責對大客戶的銷售和服務，給大客戶提供一些重點關照。

四、同心協(xié)力，扎實推進營銷平臺建設

營銷人員工作計劃 第4篇

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企業(yè)的高層管理人員會遇到下屬對公司的決策陽奉陰違、懈怠執(zhí)行的情況，作為“外來和尚”的營銷策劃機構也不見得就“好念經”，在協(xié)助企業(yè)實施營銷策略時，同樣會遭遇到各種各樣的阻力，企業(yè)內部員工暗中阻撓計劃推進的事情也時有發(fā)生，弄得營銷策劃機構很是難堪，策劃創(chuàng)意的可信度屢屢遭受質疑。

面對這樣的難題，難道真的沒有辦法解決了嗎？肯定不是，只是大家習慣了從自我的角度看問題，而忽視了利益驅動，忽視了人的本性是“主觀上為別人，客觀上為自己”。當執(zhí)行遭遇阻力時，我們更多的是聽到當事人抱怨，他們經常會說是自己的好心讓別人當成驢肝肺，別人是因為目光短淺，缺少團隊精神才不予積極配合的。我們今天就來探討如何以利益驅動的方法解決營銷執(zhí)行力的問題，我們不妨從營銷策劃方案的誕生開始說起。

征集員工意見和建議。企業(yè)和營銷策劃公司的合作，通常是企業(yè)老總，或者股東和公司高管的“秘密行動”，往往是等到營銷策劃機構的人員到了企業(yè)后，企業(yè)的員工才知道公司已經請了外腦機構介入營銷策劃，其中不乏有總監(jiān)一級的員工。每當我們開始進駐企業(yè)，需要和企業(yè)員工“短兵相接”向他們了解相關的情況時，面對他們一副敵視的神情，我們都要不厭其煩地向他們做解釋，我們是來幫助企業(yè)突破市場困局，是為了讓大家今后的工作更輕松，了解企業(yè)的情況并介入員工的日常工作并不是老總不信任你們。盡管我們苦口婆心，但不少員工的戒備心理依然存在，甚至有的員工會問我們：公司是不是今天就要辭退我？類似這樣的問題讓我們哭笑不得，可想而知這些如驚弓之鳥的員工怎么會發(fā)自內心地支持企業(yè)的決策？其實，當老總們有引進營銷策劃機構的想法后，完全沒有必要把這件事當成企業(yè)的機密來封鎖消息。老總可以就他的想法找不同級別的員工代表交換看法，把企業(yè)目前所遭遇的瓶頸問題，想找什么樣的外腦機構，以及期望外腦協(xié)助企業(yè)解決哪些問題聽取員工代表的看法，這樣一來不僅讓員工看到了企業(yè)在遭遇經營難題時老總不是視而不見，而是在積極尋找解決問題的辦法；其次是讓員工看出老總不僅謙虛而且聰明，知道用借力用力的辦法來快速解決企業(yè)的疑難問題，而不是一個人關起門來苦思冥想；第三是讓員工感受到被尊重，老總主動告訴把他的想法告訴了員工并愿意聽取員工的意見，自己被企業(yè)所信任，老總并沒有把自己當成外人。

邀請員工參與決策。經過內訪外調和創(chuàng)意之后，營銷策劃機構就會為企業(yè)拿出相應的營銷策劃方案。對于營銷策劃機構提交的方案，有些企業(yè)的高層很快就接受認可，而有些方案則需要和企業(yè)高層做大量的分析溝通，甚至是說服他們才能對所提出的方案進行采納。在這個過程中，往往只是營銷策劃機構的人員和企業(yè)高層之間的互動，企業(yè)的中、基層員工完全被屏蔽在外。在經歷了幾回“頗費周折”之后，我們建議請企業(yè)的市場部人員全程參與我們的創(chuàng)意會；在方案審核會上，除了公司的高層，還邀請了企業(yè)的中、基層管理人員共同參與，這樣一來，雙劍破局營銷策劃機構在以后的提案中就非常順利了，因為有了最了解市場狀況的企業(yè)基層人員的參與，方案自然得到大家的認同。企業(yè)高層在開始時不能認同營銷策劃機構的方案，企業(yè)的中、基層人員在高層采納了營銷策劃機構的方案后依然質疑，我們對此總結了這里面的核心原因是，營銷策劃機構方和企業(yè)方看策劃方案出處的角度不同。以我們雙劍破局策劃機構為例，我們首先是假設我們是“外行”，我們每介入一個企業(yè)，我們都是站在該企業(yè)產品所面對的目標市場和目標消費群體的角度看待問題、思考問題，所以我們在方案出臺時是不考慮企業(yè)過往所取得成就的情感因素。而企業(yè)的人員往往把自己的認知經驗當成了取得成功的經驗。從承優(yōu)納新的角度來說，這是不會有問題的，問題是對所認知的成功經驗不一定就是真正的成功經驗，就算是真正的成功經驗，也有個保質期的問題，過去的成功經驗也許就是今天的“絆腳石”。

制定營銷實施計劃。營銷策劃方案提交之后，雖然取得企業(yè)各級人員的認同，但是并非就是萬事大吉，可以說營銷策劃方案僅僅是個想法，而要把想法變成企業(yè)的現(xiàn)實是需要縝密的營銷實施計劃。在服務企業(yè)的時候，我們經常發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：少數(shù)企業(yè)是把一個不合格的工作計劃交給員工來執(zhí)行，更多的企業(yè)是干脆就讓員工自己摸著石頭過河，讓員工根據(jù)自己的經驗來制定工作計劃，試問員工在“神志不清”的狀態(tài)下能理解的營銷策劃和支持企業(yè)提出的銷售目標嗎？我想答案是不言而喻的。以年度銷售計劃為例，雙劍破局營銷策劃機構的項目人員通常會從開發(fā)新市場、拓展新業(yè)務的角度，帶著企業(yè)的各級銷售管理人員和業(yè)務骨干先把產品可能的銷售途徑找出來，然后根據(jù)每條途徑的做法做進一步分析，讓全體銷售人員明確企業(yè)現(xiàn)在已經擁有的資源條件和下一步要爭取的資源分別是什么，銷售人員需要配合哪些相應的行動。這樣一個簡單的流程下來，銷售人員的工作計劃就比較清晰了。在溝通的過程中，雙劍的人員始終會引導企業(yè)人員去思考：面對目標，先不要說不可能，而是去想在什么情況下能！人民群眾的智慧是無窮的，有很多好的實施計劃就是在這樣的一個氛圍中產生的，因為想法來自員工本身，自然他們的后期行動力就會比較強。最后是把各個部門的分計劃整合成企業(yè)的營銷實施工作計劃，就是把實現(xiàn)營銷目標的策略分解成一個個的可執(zhí)行工作項，而每個工作事項必需是帶有動詞來描述，比如“提交xx文件”；“成交xx家客戶”等，并且有相應的完成時間，責任人，驗收人和驗收標準。

實施戰(zhàn)前動員培訓。培訓的本質是溝通，即教會員工完成工作目標的工具和方法，只有經歷了培訓，每一位員工知道了今后自己將要如何一步步開展工作，通過哪些努力之后會實現(xiàn)什么樣的目標，并能預期到未來的成功，這時候才是員工是對營銷策劃方案的真正認同。企業(yè)的內部培訓質量不佳，問題往往是培訓者未經培訓。雙劍破局營銷策劃機構的每一位文案編寫各種營銷執(zhí)行手冊文本，同時負責執(zhí)行方案和計劃對企業(yè)內部員工的培訓。每一位進入雙劍的員工，我們都會對他們進行四項演講能力培訓，分別是敘述式演講，即如何介紹一件事情的背景、經過、結尾和意義的演講技巧，敘述一件事情不能僅僅是講故事，應該抓住事件的要點來說明并提煉事件的意義，給別人以啟發(fā)；勸說式演講，比如站在對方利益角度的勸別人不要離婚，不要吸煙等等，通過利益闡述來達到讓人發(fā)自內心接受的能力；辯論式演講，比如以“農民30載自費研究量子力學，數(shù)萬字研究成果成一堆廢紙”的事件為背景，從“不自量力”和“精神可嘉”的角度來發(fā)表觀點，看誰的觀點更具有說服力；而即時性演講，就是在演講前的5分鐘給你一個演講主題，在短時間內考驗你的知識儲備和語言組織能力的發(fā)揮。一般來說，我們對新員工的演講能力培訓是每個季度舉行一次，每次培訓前會教給員工一些原則和方法，然后是員工自己練習的過程用dv錄制下來，員工就可以從攝像資料中看出自己的不足，一次次進行改進。其實人的潛力非常大，通過訓練，大部分人的進步都會令人刮目相看，在和企業(yè)員工的培訓溝通中也就充滿信心，以專業(yè)技巧做營銷計劃培訓，而不是說教和灌輸，營銷實施工作計劃自然能得到企業(yè)員工的用戶和執(zhí)行。

營銷人員工作計劃 第5篇

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一、市場分析。

銷售工作計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析。

二、營銷思路。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。

五、團隊管理。

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售工作計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃。

營銷人員工作計劃 第6篇

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一、行業(yè)分析

傳統(tǒng)的營銷模式是以產品為中心的4p理論,即:product(所能生產的產品)、price(所采用的定價策略)、place(所采用的分銷渠道)、promotion(所采用的促銷方式)。由于證券市場環(huán)境的變化,客戶越來越注重消費體驗過程和個性化的需求,買方市場日益凸顯,客戶的理財觀念變得多元化,不同的人群需要不同的理財產品。因此以客戶為中心的營銷模式也就成為了必然,4c理論廣受歡迎,即:consume(r忘掉企業(yè)所能生產的產品,學會生產客戶所要購買的產品)、cos(t忘掉定價策略,了解客戶愿意支付的價格)、convenien(t忘掉分銷策略,考慮客戶購買的便利性)、communication(忘掉促銷,與客戶溝通并傾聽客戶)[1]。由此可見,客戶及客戶信息逐漸成為了證券公司在激烈的證券市場競爭中獲勝的關鍵因素。由于證券交易的主動權由券商向客戶轉移,傳統(tǒng)的營銷模式受到挑戰(zhàn),新信息技術的迅速發(fā)展,crm(客戶關系管理)日益成為企業(yè)關注和投資的核心。

二、對于幾個概念的理解 2.客戶關系管理(customerrelationshipmanagement)?？蛻絷P系管理是一種商業(yè)營銷策略,是企業(yè)站在客戶的角度,以客戶滿意為核心建立企業(yè)組織結構,完善工作服務流程,開發(fā)新信息技術,提供差異化客戶服務,從而達到維持價值客戶,開發(fā)潛在客戶的目的,客戶關系管理的最終要求是獲得忠誠客戶的長期價值[3]。顯而易見,在這個“以客戶滿意”為中心的營銷時代,企業(yè)應該全面而充分地掌握客戶的各項信息,包括目標市場細分、客戶需求、投資偏好、風險偏好、行為方式、社會心理,在正確的時間、正確的地點給客戶提供滿意的服務,從而保證對客戶價值的科學管理?？蛻絷P系管理并不僅僅是市場營銷的一個環(huán)節(jié)而已,而是將客戶信息的管理貫穿于整個營銷過程,在“客戶時代”的今天,客戶關系管理更是上升到了商業(yè)運營策略的高度[4]。 三、證券市場存在的盲目性

證券公司迫不及待地想要解決客戶忠誠度下降甚至客戶流失的問題,更多地將注意力放在了市場、銷售和服務功能上,忽略了企業(yè)的深層次客戶信息能力,并且錯誤地認為技術因素是企業(yè)信息能力的決定性因素,希望技術能夠創(chuàng)造出支持客戶關系管理所需的一切能力。這種過度依賴技術的決策正是導致麥凱恩悖論的原因,企業(yè)的信息能力首先是非技術的,決定信息能力的要素主要包括以下七個方面:人才、程序、組織結構、文化、領導藝術、技術和信息,約翰?麥凱恩研究發(fā)現(xiàn):大多數(shù)企業(yè)相信信息能力的主要動因來源于技術;事實上,這些動因在本質上是非技術的。表2顯示了企業(yè)過去在客戶信息能力方面的投資與實際決定客戶信息能力的各種因素之間的關系:表2絕大多數(shù)企業(yè)并沒有把客戶信息應用在以客戶為中心的業(yè)務模式上,而是僅僅將信息作為一種儲存和管理信息的方式,用來向人炫耀,以獲得一種幼稚的滿足感,并沒有使之成為創(chuàng)造利潤的價值工具。企業(yè)只有減少過度依賴的技術投資,轉而優(yōu)先發(fā)展深層次的信息能力,才能突破市場計劃、銷售活動、客戶忠誠和保持的限制,真正提升企業(yè)的客戶信息能力。

市場計劃與銷售活動之下的弱點:在當今的證券市場和營銷中依然具有相當多的不合理性,其主要表現(xiàn)在:企業(yè)忽略了不同部門所掌握的信息在整個企業(yè)中共享的重要性,這些信息直接影響著企業(yè)商業(yè)計劃的成功與失敗,我們的多數(shù)企業(yè)在制定商業(yè)運營計劃時并沒有完整地運用各部門掌握的信息。對客戶行為以及這種行為對收益的價值進行測試是一項復雜的信息分析過程,而不僅僅是幾個指標而已。企業(yè)對證券市場作出有效反應的能力,企業(yè)對競爭者的有效反應能力以及企業(yè)在特定市場中準確鎖定客戶的能力都不可避免地與企業(yè)的系統(tǒng)信息能力相關聯(lián)。

客戶忠誠度與客戶保持率之下的弱點:在當今的營銷環(huán)境中企業(yè)對客戶忠誠度的重視程度不斷提升,客戶忠誠度是建立在企業(yè)對客戶信息的掌握和對客戶價值的分析之上,企業(yè)通常不清楚不了解客戶的特定價值,他們希望制定詳盡的方案發(fā)展全面的忠誠度。這種理解需要企業(yè)具有客戶的詳盡的信息以及對信息的運用技能,也就是我們所說的企業(yè)客戶信息能力。四、如何打造一個真正具有客戶信息能力的企業(yè)為了從根本上改變企業(yè)應用信息的方式,全面提升企業(yè)客戶信息能力,我們必須解決深藏的傳統(tǒng)客戶信息問題。企業(yè)在面臨以客戶為主的商業(yè)模式中,自己已經逐漸失去了與真正信息價值的接觸,在實現(xiàn)一流客戶信息能力的道路上,企業(yè)必須突破“自我”。

1.人才。具有實際業(yè)務經驗的人才;敏銳的洞察力、豐富的創(chuàng)造力,不受行業(yè)傳統(tǒng)束縛的人才;精通it與證券行業(yè)的人才;在新環(huán)境下能夠保持銷售量的人才;具有數(shù)學和統(tǒng)計技能的人才;能夠與客戶熟練交流應用信息的人才。

2.程序。改變原有程序,通過信息優(yōu)化價值創(chuàng)造;優(yōu)化建立在低水平信息細分基礎上的程序;根據(jù)信息價值創(chuàng)造的規(guī)律創(chuàng)建信息流;體現(xiàn)已經優(yōu)化的新信息決策過程;去除不能支持新信息能力水平的所有程序。

3.組織結構。建立明確的信息共享獎勵機制;辨別部門中存在的信息壁壘并予以消除;建立跨部門的信息小組,專門從事信息開發(fā)、分析與共享;為各部門信息共享和建模做出明確預算;為各部門提供系列的信息產品和服務;主動對業(yè)務和信息技術部門進行信息價值培訓。

4.信息文化。通過信息文化評估確定企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢;努力使業(yè)務部門和信息部門之間的信息文化同步;對傳統(tǒng)“大眾市場”信息的文化積淀做出估價;調查員工在工作中對信息重要性的認識;使客戶文化水平和信息文化水平相適應;辨別和終止一切表面的文化活動。

5.領導藝術。對企業(yè)員工進行測評,并從中確定因循守舊的管理及領導人員,對他們進行教育或者進行更換;為短期和長期的信息變革建立明確的財務獎勵制度;在各項業(yè)務功能中加入信息指導;在每個管理層尋找具有信息遠見的人。

6.信息。對信息收集過程進行詳細規(guī)劃,并開始系統(tǒng)化的信息收集工作;辨別信息在哪兒丟失并衡量其潛在價值;對已知信息的百分比進行評估并設法提高這一比例;建立信息使用質量流程圖,并據(jù)此進行操作;安排足夠的時間進行信息來源配對。

7.技術。在傳統(tǒng)系統(tǒng)過時前進行淘汰更新;建立一個能夠有效進行信息處理和決策支持的信息環(huán)境;按每兩年實現(xiàn)主要信息能力翻番編制預算;對所有主要系統(tǒng)每天進行加載;終止傳統(tǒng)制度下制定的規(guī)范。

營銷人員工作計劃 第7篇

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區(qū)域經理是指擁有營銷經驗能力；或擁有成熟營銷團隊；或擁有成熟地方、領域市場資源的個人或企業(yè)。下面是小編給大家整理的證券公司區(qū)域經理年度工作計劃，希望大家能夠喜歡！

證券公司區(qū)域經理年度工作計劃一

一、市場環(huán)境調查

針對自己所在區(qū)域，提前展開詳細調查，了解區(qū)域內的人口數(shù)量、素質、投資氛圍，對國信品牌的認知程度，以及經濟發(fā)展的重點，該區(qū)域的定位，銀行網(wǎng)點，周邊券商在該區(qū)域業(yè)務的開展情況等。

二、swto分析

1、優(yōu)勢分析

國信品牌的優(yōu)勢：鑫網(wǎng)、金理財、金色陽光證券賬戶、金太陽、財富周刊，開戶效率高，每天都可以開戶，單個營業(yè)部規(guī)模比較大。

個人優(yōu)勢：本人金融學本科畢業(yè)，因此有一定的專業(yè)背景優(yōu)勢；而且投資資本市場有四年了，積累一定的經驗及一些分析技巧；希望在這方面能為團隊成員提供到一些幫助。

2、劣勢分析

營業(yè)部數(shù)量相對較少，薦股準確率比較低，部分客戶經理素質有待改進；另外部分新的客戶經理普遍存在專業(yè)知識不全面的及不夠專業(yè)等情況。

3、機會點部分企事業(yè)單位炒股人數(shù)并不多，佛山市場仍未達到飽和狀態(tài)，新開戶的潛力還很大，尤其是偏遠地區(qū)。

4、威脅各大券商之間大打傭金戰(zhàn)，這是一種飲鴆止渴般的自殺，有如當年電視行業(yè)大打價格戰(zhàn)，最終勝者幾何！盡管如此，但其它券商有價格優(yōu)勢，我們要揚長避短，加強員工的培訓。

三、制定行動計劃及營銷策略（重點）

1、銀行網(wǎng)點的維護與營銷

2、戶外營銷

3、新渠道的開拓

4、與其他單位進行合作營銷

5、提供一定的激勵措施

6、加強與員工之間的溝通

四、團隊的管理

自己本身從銷售到管理的轉變。幫助客戶經理確定每月的行動目標。全力支持客戶經理業(yè)務的開拓。幫助部分優(yōu)秀的客戶經理成為團隊明星，樹立大家學習的榜樣。經驗的分享與交流。提高客戶經理工作的積極性。團隊要有三方面的要素才能稱得上是團隊：一是目標要集中，二是關系要和諧互助，三是工作方法要保持一致與適當彈性。

五、自身能力的學習與提高

參加一些有關溝通與管理知識的學習；

本身對股票市場行情的關注與持續(xù)性學習；

通過與客戶的交流接觸，從客戶身上學習；

六、團隊文化的探索

團隊文化作為一個二十一世紀現(xiàn)代化企業(yè)的靈魂，文化是一個經濟主體能實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展的關鍵，至于如何能探索到適合我們自身的團隊文化，我會通過觀察、溝通與交流等盡快建立起一支高效、積極的團隊，探索出適合自身團隊的文化。

證券公司區(qū)域經理年度工作計劃二

一、加強客戶管理，優(yōu)化服務流程

1、走訪客戶制度化，增進溝通促進共贏

建立走訪客戶制度，旨在進一步加強與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質的服務，向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務水平。為了把走訪工作做實，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務規(guī)范。走訪客戶時，走訪人需詳細填寫《客戶走訪日志》，每月末交負責人核實處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展面對面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導向，切實為改進服務收集材料和依據(jù)為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果。

2、積極推行客戶經理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。

在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督，等等。為此實行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如由于客觀原因不能當場答復的，或不屬于本部門職責范圍的問題應向客戶說明原因并詳細記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議，送交相關專業(yè)局處理，并協(xié)調督促實施，事后將處理結果告知客戶；負責人負責對《記錄表》的收集整理工作，每季度以報表的形式將走訪結果報相關領導，并對近期走訪工作進行梳理，并對客戶意見建議的處理結果進行分析、評議。

3、對大客戶實行分級管理，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關系管理系統(tǒng)

為了不斷地深化、優(yōu)化服務質量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務質量，以滿足大客戶的要求。首先實行客戶經理負責制，并對大客戶實施分級管理制度，強調服務的時效性、及時性，以制度化保證客戶服務工作得以順利進行。同時開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關系管理系統(tǒng)，在走訪客戶時關注企業(yè)、客戶動態(tài)，了解新年新動向和搜集信息，以保證時時更新大客戶檔案，為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提高運行效率，降低運營成本，限度地減少內耗，實現(xiàn)客戶資源的共享。

二、學無止境，全面提高客戶經理整體素質

客戶經理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經理能否對客戶提供“標準化、個性化、超值化”服務，直接影響客戶對企業(yè)的“信任度、滿意度、忠誠度”。大客戶中心將把握機會，創(chuàng)造條件，致力于客戶經理整體素質的提高。

1、強化郵政業(yè)務學習，提高業(yè)務素質作為客戶經理，首先必須對郵政業(yè)務有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學習郵政業(yè)務，以成長為可以隨時接受公司指令與大客戶進行業(yè)務談判的營銷專家為目標，積極參加各專業(yè)局的業(yè)務講座，并與各專業(yè)局保持高度溝通，不斷提高自身業(yè)務素質。

2、美化言行舉止，提升客戶經理形象

客戶經理不僅要有強烈的事業(yè)心、高度的責任感和高尚的職業(yè)道德，其一言一行還代表著郵政企業(yè)的整體形象，工作效率、服務質量和個人素質直接影響著客戶對郵政企業(yè)的認知。為此，在新的一年里，我們將系統(tǒng)提升客戶經理商務禮儀和溝通技巧，進一步美化客戶經理的言行舉止、提升客戶經理形象，有助于贏得客戶對郵政企業(yè)的好感，從而有利于營銷工作的順利開展。

3、豐富營銷知識體系，提高營銷水平

為了進一步提高營銷水平，大客戶中心將創(chuàng)造條件通過遠程培訓、優(yōu)秀營銷書籍等途徑獲得專業(yè)化銷售流程的知識與技能，豐富營銷知識體系，增強拜訪與服務客戶的能力、提升工作信心與客戶服務的滿意度。

通過學習，旨在對郵政業(yè)務有全面的了解，對市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認識，培養(yǎng)客戶經理的服務營銷意識，同時開闊事業(yè)，提高覺悟，使客戶經理認識到營銷不僅要通過優(yōu)質的服務讓客戶滿意，而且要通過積極有效的客戶關系管理培養(yǎng)客戶的忠誠，并掌握培養(yǎng)客戶忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅實的基礎。

證券公司區(qū)域經理年度工作計劃三

__區(qū)域整體而言屬于綜合能力不弱的區(qū)域。在我目前的了解中無論在業(yè)務還是渠道網(wǎng)點分布數(shù)量上__均位于中等水品。五大鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有五星核心的商，在多次重大的勞動競賽中經常能發(fā)揮很強的實力。針對此次調整我首先感謝公司給予我機會到下面去鍛煉，對以后的工作我主要從以下方面入手；

一、關于區(qū)域人員整體執(zhí)行力的問題

工欲善其事，必先利其器。此項目標包括我自己在內都需不斷加強，對加強區(qū)域人員業(yè)務技能素質的提高是我下去潛移默化的一項工作，大家建立在有效率的工作環(huán)境中能夠起到事半功倍的效果。在這方面我有足夠的信心從自我做起，要改變目前人員普遍執(zhí)行力的現(xiàn)象，必須持之以恒的加強隊伍培訓工作，制定培訓計劃，在工作技能、電腦操作、服務客戶、協(xié)調處置能力中將基礎抓鬧，在不斷學習的氛圍中加強團隊的凝聚力。

二、管理工作

1、員工績效：公司勞動競賽下達的第一時間，迅速將工作落實到實處，采取大圈包小圈層層相環(huán)的方式，即以公司gs目標為主線制定當月績效任務。渠道為主、集團為輔相互協(xié)作對當月工作目標進行一個循環(huán)執(zhí)行，當月未完成的指標步入下月進行再次循環(huán)。區(qū)域人員的績效制定需分工明確，針對考核者、考核指標、程序及周期有針對行和兌現(xiàn)性。

2、渠道：一是做好內部資源調整和外部市場的有機結合，根據(jù)各網(wǎng)點的實際情況和公司相關政策做好事先分配，發(fā)揮資源優(yōu)勢，進行有效的業(yè)務提升。二是督促區(qū)域活動的實用性，渠道面對大眾市場，面廣、針對性不強，但區(qū)域核心客戶的提升需主要靠網(wǎng)點進行捆綁，在這一塊會根據(jù)時段的特殊性進行維系。

3、區(qū)域核心客戶：重點是要走出去，各區(qū)域客戶經理普遍存在只做服務及維系工作，對內即未將核心客戶很好的進行服務，對外也未對網(wǎng)點進行任務的分解。目前客戶經理需發(fā)揮本質工作，捆綁、回流是硬道理，分清職責才能更好有工作的方向。

4、服務：區(qū)域自辦營業(yè)廳、五星網(wǎng)點的業(yè)務提升都建立在優(yōu)質的服務上，提升人員的業(yè)務素質需公司加強此項工作的培訓及督辦力度上。（初步設想，除每月必要的服務檢查外，區(qū)域提供針對性的培訓需求，公司能夠及時的、有效的進行網(wǎng)點上門培訓）

三、給自己的要求

我性格相對理智，在日常生活的和工作上對自我要求較高，即使在某些事情的觀念和處理方法上與他人有所差異，針對團隊精神上我有自己的期許和目標。面對此次公司給我展現(xiàn)自己的機會，我很期待、也有擔憂。將期許運用到實際工作中會有很多的困難，但我相信在不斷的磨合中終會找到屬于自己的方式，也請公司領導在工作中不斷對我進行指點與糾正，我將不斷改進，更好的在公司展現(xiàn)自己的價值。謝謝！

證券公司區(qū)域經理年度工作計劃四

一、帶著一顆“愛心”去工作1、帶著一顆“愛心”去工作。保持良好的禮節(jié)禮貌，要從服務他人的角度出發(fā)，讓客戶覺得你是真心地關心他，縮短經紀人與客戶之間的距離，對客戶思想形成正確方'案的引導。

2、做好宣傳，嚴格執(zhí)行公司的服務規(guī)范，做好來電咨詢和新客戶的預約開戶工作。定期聯(lián)絡客戶做好客戶的維護工作。

3、做好溝通|方|案范|文庫=整理%^匯報，工作無小事，對重要事項做好記錄并傳達給公司相關負責人員，做到不遺漏、不延誤。

二、自身素質方面在認真工作的同時，我也會努力提高自己的自身素質。不斷提升職業(yè)道德，掌握證券從業(yè)規(guī)律，拓展證券知識，提高自己的證券業(yè)務水平。

1、多學習、學習先進的證券業(yè)務理論，學習公司同事的寶貴經驗，學習專業(yè)知識。

2、多琢磨、以便構建良好的客戶關系。證券經紀人只有與客戶之間相處得融洽，相處得愉快，才能更好更深入的完成任務！

3、多反思、多總結。自我反思是提高業(yè)務素質的基本途徑。對于自己證券從業(yè)工作中的成功或失敗，要及時總結，不斷為自己今后的工作積累經驗。從而不斷進步，自己超越自己。在以后的日子中。我將勇于進取，不斷創(chuàng)新，努力完成公司分配的工作和任務，爭取取得更大的進步！望公司領導和同事多多幫忙和指正。我認為最重要的一點就是激勵制度：那同樣是家族企業(yè)，同樣是“給自己干”的制度，為何有的干得好，有的干得差?郭凡生認為，家族企業(yè)的制度主要包括兩個方面，一個是激勵制度，它體現(xiàn)財富的分配規(guī)則，在經濟學里，就是“為誰干”的問題。激勵制度做得好，人們就愿意努力干。二是管理制度，主要解決“生產什么”和“怎么生產”的問題，體現(xiàn)財富生產的效率規(guī)則。激勵制度的核心是調動人的積極性，管理制度的核心是使激勵制度調動起的干勁科學化、高效率。

沒有合理的激勵制度，再好的管理制度也沒有意義，但僅有好的激勵制度，管理制度不科學，企業(yè)也很難成功。激勵制度鼓勵人們努力工作，激發(fā)人們心中向善的東西，主要是為大好人制定的，它使大好人工作更努力、更有創(chuàng)造性和自主性。而管理制度則是假設人都是自私的，從管理“壞人”的角度入手，它使壞人干不了壞事，被迫不斷去干好事，長此以往把壞人變成大好人。在管住壞人的同時，也使大好人不至于在利益的誘惑下去干壞事，成為更好的人。因此，激勵制度增加了大好人，管理制度減少了壞人。如果都像上面所說的，我相信沒有干不好的工作。沒有完不成的任務。

證券公司區(qū)域經理年度工作計劃五

一、營銷組織架構為確保本次集合資產管理計劃順利發(fā)行，本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組具體負責本次計劃的營銷組織工作。營銷組織架構集合資產管理計劃工作小組銷售管理組客戶服務組營銷策劃組。

二、代銷活動組織安排

一組織安排本集合資產管理計劃發(fā)行期間，對于代銷活動的組織安排，__證券有限責任公司以下簡稱“本公司”擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業(yè)務合作關系，充分調動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業(yè)務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發(fā)揮代銷機構現(xiàn)有的資源優(yōu)勢。將本公司代銷業(yè)務管理體系與代銷機構業(yè)務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優(yōu)勢互補的集合資產管理計劃代銷業(yè)務營銷體系。在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導工作。

銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業(yè)務培訓、業(yè)務指導與業(yè)務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發(fā)行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點，督促銷售活動的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時提出整改意見?？蛻舴战M負責為代銷機構的客戶提供全方位、優(yōu)質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。

二協(xié)議簽訂為規(guī)范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據(jù)中國證監(jiān)會有關規(guī)定、《__證券“____”集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規(guī)定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《__證券“____”集合資產管理計劃銷售協(xié)議》以下簡稱“代銷協(xié)議”，明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業(yè)務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執(zhí)行相關規(guī)定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。三銷售活動安排

1、按照中國證監(jiān)會《證券公司客戶資產管理業(yè)務試行辦法》規(guī)定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業(yè)務準備工作符合要求，確保集合資產管理計劃的銷售活動順利開展。

2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業(yè)務培訓，培訓內容包括本公司__證券“____”集合資產管理計劃簡介、集合資產管理計劃投資指南、本集合資產管理計劃業(yè)務規(guī)則與業(yè)務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業(yè)務培訓。

3、獲得批文后至發(fā)行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業(yè)網(wǎng)點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區(qū)舉辦路演推介會，為發(fā)行工作進行市場策動。

4、發(fā)行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區(qū)代銷機構的巡查工作，現(xiàn)場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。

5、發(fā)行結束后，按照中國證監(jiān)會的有關規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區(qū)發(fā)行工作進行考核評價，總結內容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績及客戶服務等。

三、直銷活動組織安排一組織安排本集合資產管理計劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：

1、機構設置目前，本公司在全國設有24家營業(yè)部以及北京、上海2個地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質服務。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業(yè)務的統(tǒng)一管理與協(xié)調工作。

2、人員安排為做好本集合資產管理計劃的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密計劃，統(tǒng)籌安排。在集合資產管理計劃發(fā)行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

1路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實施。負責人：張躍；2北方地區(qū)工作組負責華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；3華東地區(qū)工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；4南方地區(qū)工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；5西部地區(qū)工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；根據(jù)直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。

二銷售活動安排

1、獲得證監(jiān)會批文前前的直銷客戶走訪工作自著手本集合資產管理計劃的發(fā)行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產管理計劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據(jù)。

2、獲得證監(jiān)會批文后的路演推介工作1本公司內部進行各地區(qū)路演推介活動的動員工作，協(xié)調一致，合理安排；2各地區(qū)路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；3在各地區(qū)的路演推介活動，注意與代銷機構的協(xié)同配合，防止銷售活動出現(xiàn)混亂。

營銷人員工作計劃 第8篇

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一：證書考試

證券行業(yè)專業(yè)性很強，在券商集體轉型創(chuàng)新發(fā)展之際，純粹依賴傳統(tǒng)經紀業(yè)務來獲取業(yè)務收入面臨很大挑戰(zhàn)。20xx年，我的目標是考取期貨從業(yè)資格證，證券從業(yè)資格證要求的五門課程力爭全部通過，完善自己的證券知識體系，為之后的職業(yè)要求打好基礎。

二：日常管理

1、營業(yè)部任務

作為基層營銷人員要認真學習營業(yè)務統(tǒng)一安排的各項內部培訓學習事項，積極完成營業(yè)務下達的各項創(chuàng)新業(yè)務指標，對外展示華泰證券良好的企業(yè)文化，做責任感的理財專家！

2、團隊任務

團隊是整個營銷業(yè)務鏈的關鍵執(zhí)行部門。作為基層的營銷人員，我們要按照團隊經理的安排，做好渠道建設，拓寬業(yè)務渠道，挖掘更多有潛力的高凈值客戶群。聽取團隊經理的調度，具體執(zhí)行分攤下來的業(yè)務指標。維護團隊和諧，共同打造最有競爭力的團隊。

三：業(yè)績目標

1、開戶數(shù)

上半年開戶數(shù)達到40戶，其中有效戶達到15戶以上。下半年開戶數(shù)達到60戶，其中有效戶在20以上。力爭全年開戶數(shù)在120左后，有效戶達到50。2。托管資產托管資產是重要的考核要求，是硬性指標。20xx年上半年托管資產要求達到200萬以上，全年力爭托管資產達到600萬。

四：職業(yè)目標

營銷人員工作計劃 第9篇

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證券營業(yè)部的經營管理模式必須轉型以適應這種變化。我們認為證券營業(yè)部的經營戰(zhàn)略必須由單一化向多元化轉變，經營模式由提供通道業(yè)務向客戶全方位服務中心轉變。通過管理創(chuàng)新、產品創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、服務創(chuàng)新等提供券商營業(yè)部的核心競爭力，最終實現(xiàn)績效的改進和營業(yè)部的長期成長。

一、證券營業(yè)部現(xiàn)狀分析

當前，券商營業(yè)部主要為投資者提供交易通道，以及從事證券投資咨詢、銷售各類基金產品與證券公司的集合理財計劃等業(yè)務。營業(yè)部業(yè)務經營模式及競爭戰(zhàn)略和業(yè)務結構仍然圍繞搶占市場份額、賺取傭金收入為中心。

隨著資本市場的成熟和經紀業(yè)務競爭的慘烈，經紀業(yè)務通道價值的貶值也日益顯現(xiàn)。而傭金率的下降是經紀業(yè)務凈收入下降的主要原因。2010年以來，國內證券公司傭金費率同比大幅下降，導致了證券行業(yè)傭金收入下降，大客戶交易傭金更是賠本賺吆喝，競爭環(huán)境之惡劣尤為顯現(xiàn)。

與此同時，隨著技術的革新以及固定成本和變動成本的雙增加（成本構成詳見圖1），經紀業(yè)務的全成本卻在逐步提升，盈虧平衡點也相應提高，據(jù)測算，傭金率保本點已由2009年的0.020%。升為0.025%，增幅25%，即使交易量擴大，也難以實現(xiàn)業(yè)績的增長?？梢?，經紀業(yè)務成本與收入的擠壓效應已十分明顯。

二、外部環(huán)境的影響與帶來的機遇

目前，我國證券市場的制度變革呈加速之勢，金融創(chuàng)新不斷推陳出新，證券營業(yè)部也必將迎來前所未有的機遇和發(fā)展空間。

1.技術環(huán)境

信息技術與網(wǎng)絡的發(fā)展對證券營業(yè)部的服務內容和服務交付方式產生了巨大影響，手機炒股模式的興起也優(yōu)化了投資者交易的方式；多層次資本市場的建設將創(chuàng)造出更多的新產品與新服務，增加營業(yè)部經營活動的靈活性，以滿足投資者個性化的需求。

2.市場環(huán)境

目前，投資者的投資偏好已發(fā)生悄然改變，從最初單純的股票交易需求逐步轉化為多元化的綜合理財服務需求；同時，伴隨著金融創(chuàng)新的不斷進步，各類新穎的理財產品也不斷推出，需要營業(yè)部作為載體進行推廣。

3.政策環(huán)境

近期，傭金新政、行業(yè)準入標準降低等政策的施行，對行業(yè)的發(fā)展產生了一定影響。政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性必然會考驗營業(yè)部經營策略的制定。長期以來，我國金融市場實行分業(yè)經營，分類監(jiān)管。然而，隨著金融創(chuàng)新的內在要求，跨機構跨市場的產品不斷涌現(xiàn)，為適應這種形式，也就需要管理層進行一定的政策微調，不排除在局部領域進行適當放開以滿足投資者日益多元化的投資需求。

三、證券營業(yè)部發(fā)展路徑

綜合來看，營業(yè)部發(fā)展路徑按盈利模式的轉型和創(chuàng)新大致可以分為三個階段：

第一階段：“通道服務”階段。

在“通道服務”階段，交易通道是券商獲利的主要來源，并為客戶提供便利、安全、快速的交易通道服務。券商的核心競爭力是交易通道，其經營理念是“以我為中心”，營銷上采取“坐商”的模式，憑借自己的交易通道等客上門，很少走出去進行主動營銷。

第二階段：“通道服務+營銷服務”階段。

在“通道服務+營銷服務”階段，各家營業(yè)部通過全員營銷、渠道營銷、大力發(fā)展經紀人和客戶經理隊伍等手段，來爭奪客戶，提升自身的獲利能力。核心競爭力不再是交易通道，而是營銷服務，其經營理念逐漸由“以我為中心”轉變?yōu)椤耙躁P系為中心”，營銷上主動采取“行商”的模式，通過走出去、組建自己的營銷團隊、實施“關系營銷”等手段將客戶拉進來。

第三階段：“通道服務+營銷服務+增值服務”階段。

隨著客戶規(guī)模的增加和營業(yè)部間競爭的白熱化，盈利模式進入到了“通道服務+營銷服務+增值服務”階段。核心競爭力不僅有營銷能力，還有投資咨詢服務能力，其經營理念也由“以關系為中心”逐步向“關系和產品并重”轉型，通過初步的客戶細分，根據(jù)客戶不同的需求和偏好，推出不同類型的產品和服務，通過提升客戶服務水平，來吸引和保留客戶，深入挖掘客戶價值。

從上路徑來看，營業(yè)部的三種盈利模式的探索和實踐，從根本上看都是在“交易傭金收費”模式下券商對提升自身收入水平的一種探索。未來，證券營業(yè)部勢必將跨入第四階段，即財富管理階段，通過由“交易傭金收費”模式轉向“管理收費”模式，使得券商的專業(yè)性得以體現(xiàn)，這無疑是未來營業(yè)部盈利模式轉型和發(fā)展的重要方向。

在“財富管理”模式下，競爭將不僅局限于證券行業(yè)，而是涉及到整個金融系統(tǒng)，券商要面臨來自銀行、基金、保險等多行業(yè)的競爭，營業(yè)部的核心競爭力將會是其全方位的資源整合和理財服務能力，其經營理念將會由“關系和產品并重”逐步轉移到“以客戶為中心”上來，對“客戶”的整個生命周期進行財富管理，通過深入的客戶類型、偏好和需求細分，為客戶定制財富管理計劃。

當然，目前我國客戶的理財觀念不成熟，券商的發(fā)展不均衡，也就是說，券商之間真正的競爭才剛剛開始。加上目前國內政策和業(yè)務環(huán)境的限制，以及券商產品不夠豐富和人員素質很難達到全方位服務的要求等原因，對“財富管理”這種新型盈利模式的探索還只是處于起步階段，總的來說，“營銷”+“產品”+“服務”三輪驅動的經營思想，必將是券商未來三到五年內提升經紀業(yè)務競爭力的方向。

四、證券營業(yè)部轉型政策建議

1.豐富證券營業(yè)部的結構層次，發(fā)展輕型證券營業(yè)部

借鑒商業(yè)銀行網(wǎng)點眾多、人工低成本、豐富的服務與營銷經驗、運作連鎖經營與成熟的業(yè)務與服務配送網(wǎng)絡的特點，從財富管理的發(fā)展趨勢看，券商營業(yè)部的業(yè)務平臺應該能提供證券、保險、信托、理財?shù)鹊木C合理財產品。因此，合理配置的輕型營業(yè)部將豐富現(xiàn)有證券營業(yè)部網(wǎng)點的不足，為券商更廣泛的創(chuàng)新業(yè)務提供銷售，成為區(qū)域性的信息處理中心。

2.鼓勵證券營業(yè)部走專業(yè)化、特色化道路

在證券營業(yè)部發(fā)展方向上，要結合券商特點，從證券營業(yè)部的戰(zhàn)略定位、運營模式、營銷模式和成本控制等方面體現(xiàn)專業(yè)化、特色化，才能在未來不斷發(fā)展的市場中找到自己的機會。

在這種基礎上，實現(xiàn)證券營業(yè)部的網(wǎng)點擴張、業(yè)務規(guī)模擴張，業(yè)務種類也逐步匹配券商的人力資源狀況和資本規(guī)模，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

3.持續(xù)加強證券營業(yè)部員工隊伍的培養(yǎng)

資本市場變化不斷加快，市場創(chuàng)新和業(yè)務規(guī)則不斷革新，需要我們加快步伐，進一步打造高素質的證券市場人才隊伍。

員工隊伍的培養(yǎng)是一個長期復雜的綜合性系統(tǒng)工程，需要多方共同努力，證券監(jiān)管部門主要統(tǒng)籌制訂人才資格準入條件等，協(xié)會協(xié)助公司共同完成對證券合規(guī)培訓要求，券商則需要進行業(yè)務知識等業(yè)務的日常培訓學習。

4.全面提升機構客戶的服務水平，大力拓展機構業(yè)務

以往，券商營業(yè)部與當?shù)亟洕l(fā)展關系并不緊密，企業(yè)在發(fā)展過程中除了股票投資需求外，很少與證券營業(yè)部打交道。企業(yè)融資也基本上想到銀行而很少問計于券商。這種情況自2010年以來有了大幅改觀，券商ipo、再融資、債務融資、財務顧問等服務全面推進，在此過程中，券商營業(yè)部在與當?shù)仄髽I(yè)的溝通對接作用顯得尤為明顯。可以預言，機構業(yè)務將是未來幾年經紀業(yè)務中最具吸引力的業(yè)務之一。對此，營業(yè)部應加強與公司投行部門、機構業(yè)務部門的合作，首先服務好大小非客戶，為其設計全面的股權價值鏈服務計劃。其次，應利用好屬地優(yōu)勢，加強與擬上市企業(yè)的溝通與聯(lián)系。未來，三板業(yè)務或將啟動，必將使得營業(yè)部的機構業(yè)務迎來更廣闊的發(fā)展機遇。

5.建立以客戶需求為導向的業(yè)務創(chuàng)新模式

首先，營業(yè)部應將存量客戶根據(jù)資產規(guī)模、操作風格做客戶細分，不同類型的客戶給予不同性質的服務，高端客戶必須一對一進行服務，有條件的營業(yè)部應設立財富中心，配備專人專崗對高端客戶進行需求調研以及提供一攬子金融資產配置解決方案。

證券營業(yè)部應充分發(fā)揮自身在股票、股指期貨、基金等方面的天然優(yōu)勢幫助客戶進行資產配置和提供投資建議，從而滿足客戶全方位的投資理財需求。

6.加強證券營業(yè)部的風險控制管理

（1）交易風險控制

目前大部分券商營業(yè)部都采取的是集中交易，實現(xiàn)了總部對營業(yè)部的交易集中，由于技術設備和管理集中在總部，因此營業(yè)部技術人員的業(yè)務素質需要加強持續(xù)學習。營業(yè)部必須做好各級可能出現(xiàn)的各類應急方案并進行演練，通過科學規(guī)劃的技術方案，完善周密的災難備份計劃，預防可能出現(xiàn)的交易風險。

（2）投資顧問業(yè)務風險控制

營銷人員工作計劃 第10篇

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一、營銷組織架構

為確保本次集合資產管理計劃順利發(fā)行，，全國公務員公同的天地本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組（參見圖7-1）具體負責本次計劃的營銷組織工作。

圖7-1計劃的營銷組織架構

集合資產管理計劃工作小組

銷售管理組

客戶服務組

營銷策劃組

二、代銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產管理計劃發(fā)行期間，對于代銷活動的組織安排，××證券有限責任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業(yè)務合作關系，充分調動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業(yè)務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發(fā)揮代銷機構現(xiàn)有的資源優(yōu)勢。將本公司代銷業(yè)務管理體系與代銷機構業(yè)務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優(yōu)勢互補的集合資產管理計劃代銷業(yè)務營銷體系。

在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導工作。

銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業(yè)務培訓、業(yè)務指導與業(yè)務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發(fā)行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點，督促銷售活動的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時提出整改意見。

客戶服務組負責為代銷機構的客戶提供全方位、優(yōu)質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據(jù)中國證監(jiān)會有關規(guī)定、《××證券“××××”集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規(guī)定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《××證券“××××”集合資產管理計劃銷售協(xié)議》（以下簡稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業(yè)務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執(zhí)行相關規(guī)定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動安排

1、按照中國證監(jiān)會《證券公司客戶資產管理業(yè)務試行辦法》規(guī)定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業(yè)務準備工作符合要求，確保集合資產管理計劃的銷售活動順利開展。

2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業(yè)務培訓，培訓內容包括本公司××證券“××××”集合資產管理計劃簡介、集合資產管理計劃投資指南、本集合資產管理計劃業(yè)務規(guī)則與業(yè)務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業(yè)務培訓。

3、獲得批文后至發(fā)行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業(yè)網(wǎng)點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區(qū)舉辦路演推介會，為發(fā)行工作進行市場策動。

4、發(fā)行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區(qū)代銷機構的巡查工作，現(xiàn)場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。

5、發(fā)行結束后，按照中國證監(jiān)會的有關規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區(qū)發(fā)行工作進行考核評價，總結內容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績及客戶服務等。

三、直銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產管理計劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：

1、機構設置

目前，本公司在全國設有24家營業(yè)部以及北京、上海2個地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質服務。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業(yè)務的統(tǒng)一管理與協(xié)調工作。

2、人員安排

為做好本集合資產管理計劃的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密計劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產管理計劃發(fā)行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（1）路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實施。負責人：張躍；

（2）北方地區(qū)工作組負責華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（3）華東地區(qū)工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（4）南方地區(qū)工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（5）西部地區(qū)工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

根據(jù)直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。

（二）銷售活動安排

1、獲得證監(jiān)會批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產管理計劃的發(fā)行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產管理計劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據(jù)。

2、獲得證監(jiān)會批文后的路演推介工作

（1）本公司內部進行各地區(qū)路演推介活動的動員工作，協(xié)調一致，合理安排；

（2）各地區(qū)路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；

（3）在各地區(qū)的路演推介活動，注意與代銷機構的協(xié)同配合，防止銷售活動出現(xiàn)混亂。

3、本集合資產管理計劃發(fā)行期間的直銷活動

（1）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上，深入挖潛客戶資源；

（2）對首次認購金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；

（3）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向；